京東緣何收割“夫妻店” 這是門好生意嗎？

核心提示：近年來，阿里、京東兩大巨頭為了能夠更加順暢地下探終端市場，無不對夫妻老婆店進行瘋狂收割，通過推出一站式采購平臺，布局傳統(tǒng)分銷行業(yè)。

3月20日，京東正式發(fā)布“京東新通路無界零售戰(zhàn)略”，宣布啟動聯(lián)合倉配，攜手品牌商、渠道商和零售商升級零售基礎(chǔ)設(shè)施，零售前沿社認為，京東此舉意在解決夫妻店的配送和價格敏感兩大痛點，以及宣布進軍餐飲B2B，也讓三四線城市的實體收割大戰(zhàn)增添了新品種的火藥味。消息讓原本就喧鬧的B2B市場又燒了一把柴火。

傳統(tǒng)零售業(yè)在經(jīng)歷了自然生長和電商沖擊后，似乎正在以一種更輕盈的方式貼近消費者，這種方式包括對零售的重新定位，客戶觸達點，選品邏輯以及服務(wù)縱深等等，這就是為什么近年來，便利店業(yè)態(tài)廣受追捧，而與之相對應(yīng)的中國廣大夫妻老婆店作為零售業(yè)的最末端由于更貼近消費者、營業(yè)時間長、更有人情味等優(yōu)勢，成為巨頭爭搶的對象。

緣何收割，夫妻老婆店的吸引力

近年來，阿里、京東兩大巨頭為了能夠更加順暢地下探終端市場，無不對夫妻老婆店進行瘋狂收割，通過推出一站式采購平臺，布局傳統(tǒng)分銷行業(yè)。

然而，換一個角度看，在激烈的市場競爭下，僅僅靠搭建采購平臺是無法完全解決夫妻老婆店的痛點，零售前沿社曾采訪多家此類小店店主，他們均表示，對于巨頭的拉攏，價格和配送依舊是他們最為關(guān)心的問題。

對于三四線城市小店的收割，阿里、京東這樣的巨頭都不敢懈怠。那么，一年過去了，收割進展如何呢？在供應(yīng)鏈、動銷和場景方面又有哪些進展呢？在幫助小店更好的為消費者提供服務(wù)的基礎(chǔ)上，又是如何幫助品牌商和經(jīng)銷商更好的動銷呢？

2014年7月，阿里巴巴旗下零售通平臺正式上線；2015年年底，京東設(shè)立了新通路事業(yè)部，2017年，劉強東喊出：未來五年，要在全國開設(shè)超過100萬家京東便利店，其中一半要下沉到農(nóng)村的口號。

幾十年來，夫妻老婆店作為零售業(yè)的最末端，其上游的供應(yīng)鏈眾多，傳統(tǒng)的供貨通路至少有六個層級，利潤很大程度上被中間層刨走，店主辨別貨物真假的能力缺失，以至于商品售價和出廠價差別很大，最后到夫妻老婆店里的利潤極低，再加上經(jīng)銷商分散，以及物流配送跟不上等諸多痛點，讓巨頭按耐不住，紛紛涌進市場。3月20日，京東正式發(fā)布“京東新通路無界零售戰(zhàn)略”，宣布啟動聯(lián)合倉配，攜手品牌商、渠道商和零售商升級零售基礎(chǔ)設(shè)施，零售前沿社認為，京東此舉意在解決夫妻店的配送和價格敏感兩大痛點，以及宣布進軍餐飲B2B，也讓三四線城市的實體收割大戰(zhàn)增添了新品種的火藥味。

品牌商擁抱B2B，傳統(tǒng)分銷商尋求轉(zhuǎn)型

巨頭的B2B平臺一端在連接零售業(yè)的末端夫妻店，而另一端是品牌商，對于京東新通路，品牌商們也有著特殊的情感。

億滋是較早入駐京東B2B平臺掌柜寶的品牌之一，億滋中國銷售副總裁蔣時杰表示，盡管目前億滋已經(jīng)在全國的覆蓋網(wǎng)店達到150萬家，但據(jù)統(tǒng)計，中國能夠售賣該品牌的小店共有300萬家，而想要觸達剩余的150萬家，依靠傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商十分困難。

據(jù)凱度零售統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，有近55%的品牌商使用了至少200個經(jīng)銷商經(jīng)營傳統(tǒng)通路。而超級品牌廠商，則有700個經(jīng)銷商。即便如此，但依舊不能覆蓋所有700萬家零售店。

在過去的幾年間，品牌制造商盡管早已建立了自己的傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道，但一直無法做到精準投放，造成資源浪費，其痛點在過去十幾年里，并未得到很好的解決，由于傳統(tǒng)分銷渠道一體化程度差，700萬家夫妻老婆店的銷售額占了市場總量的近一半，但品牌商想有效觸達這些長尾終端門店卻很難。

轉(zhuǎn)身擁抱通過二級分銷批發(fā)市場提供服務(wù)的巨頭，成為品牌商最劃算的選擇。

品牌商將零售通、掌柜寶等平臺統(tǒng)稱為“EB2B平臺”，對新平臺的出現(xiàn)呈現(xiàn)積極的態(tài)度，但B2B平臺的出現(xiàn)，也對傳統(tǒng)經(jīng)銷商造成了壓力，為了跟上轉(zhuǎn)型的步伐，目前已有不少大的傳統(tǒng)經(jīng)銷商正在搭建自己的EB2B平臺。

為了解決資源浪費，物料無法觸達小店端的問題，京東針對此推出了行者動銷平臺，目的就是讓行銷資源投放由低效被動轉(zhuǎn)變?yōu)楦咝ё詣印?/span>

寶潔B2B高級經(jīng)理張楠告訴零售前沿社，通過行者系統(tǒng)平臺省去中間環(huán)節(jié)，可以說是一個新的解決方案，700萬家夫妻店的大池子里，只用一種方法完全服務(wù)卻很難。

加速尋求品牌商的合作，一方面在幫助品牌商實現(xiàn)傳統(tǒng)經(jīng)銷商無法觸及的地方，另一方面，也是為小店主爭取更多的利潤空間，在實際使用B2B平臺時，小店主同時使用多個進行比價的情況十分普遍，而為了能夠在收割中更具優(yōu)勢，評估巨頭合作的品牌商成為加速收割夫妻店的又一利器。

據(jù)新通路負責(zé)人介紹，目前，統(tǒng)一、樂事、娃哈哈、高露潔、旺旺、三笑等1300個品牌已經(jīng)入駐掌柜寶平臺。

過去的幾十年中，夫妻老婆店的進貨方式大體是主動去批發(fā)市場或者打電話給批發(fā)商、經(jīng)銷商進貨，這樣就造成了小店的進貨量較小，就需要等到上一級供貨商拼齊后統(tǒng)一安排配送，整個的過程非常繁瑣、耗時。

從某種程度來講，夫妻老婆店盡管是商品流通的一大角色，但一直并沒有話語權(quán)和正規(guī)的進貨渠道，也就造成了山寨品橫行。

京東商城大快消事業(yè)群總裁王笑松曾回憶，幾年前他回老家去看農(nóng)村的舅舅，泡了面居然發(fā)現(xiàn)是康帥傅。而幾年過去了，三四線城市的山寨、跟風(fēng)模仿產(chǎn)品的現(xiàn)象更是愈發(fā)嚴重，今年315晚會上也在曝光類似的事件。

B2B的出現(xiàn)，京東新通路通過自營從倉庫發(fā)貨的形式在配送速度上足夠保證第二天送達到小店的速度，但零售前沿社通過采訪觀察到，小店的店主相比于傳統(tǒng)的分銷商和B2B，他們更滿意二批商，因為有可能打一個電話半天就能送到。

正是看到這個痛點，新通路推出聯(lián)合倉配，主要解決了有些品類能夠更加迅速達到小店中，即聯(lián)合中小經(jīng)銷商、批發(fā)商，在商品的流通環(huán)節(jié)更加迅速，品牌商將自己的渠道、倉配資源介入新通路，作為聯(lián)合倉和配送網(wǎng)絡(luò)。

例如水、飲料等高頻、高服務(wù)需求的品類。對于這些品類，小店需求往往是即時性的，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商最快可以在1小時內(nèi)就把這些品類配送到店，但新通路對所有商品都是1-2天配送，顯然它不能真正提升門店的供貨時效。

據(jù)悉，聯(lián)合倉配將率先在高頻、高服務(wù)需求品類中開展，最低下沉到鎮(zhèn)一級市場，每個聯(lián)合倉服務(wù)半徑3-5公里。

據(jù)京東大方公布了新通路這一年的數(shù)字，截止到2017年底，京東掌柜寶服務(wù)用戶數(shù)超過50萬。同時，在采訪中京東商城新通路事業(yè)部市場營銷部總經(jīng)理王征表示，京東便利店的數(shù)量已經(jīng)完成年初預(yù)計的5萬家。

餐飲B2B是一場秀？

在新零售的浪潮下，阿里、京東不約而同盯上了線下場景，借助供應(yīng)鏈、金融等增值服務(wù)全面下沉，除了夫妻老婆店的零售業(yè)態(tài)外，新通路最近又將目標瞄準了餐飲B2B，讓三四線城市的實體收割大戰(zhàn)增添了新品種的火藥味。

根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，中國餐飲行業(yè)從2012年開始轉(zhuǎn)型，2015年中國餐飲市場規(guī)模已達3萬億，2016年突破3.5萬億大關(guān)，2017年有望突破4萬億。快速增長的背后，中國餐飲食材采購規(guī)模，也已經(jīng)達到了9000億人民幣。

看到這樣的藍海市場，京東新通路正式宣布進軍餐飲B2B，而面對餐飲市場向來呈現(xiàn)小而散的局面，市場上人工、食材的成本較高，而從供應(yīng)鏈作為突破口是一大解決方法，但京東方面表示，目前以米面糧油、調(diào)料干貨等為切入點，后續(xù)逐漸擴展至生鮮、酒水飲料等品類。

京東集團副總裁、京東商城新通路事業(yè)部總裁鄭宏彥告訴記者，京東正在打造餐飲門店供應(yīng)鏈，在業(yè)務(wù)方向上，與同屬“騰訊系”的美團存合作可能，但目前，并未有實際推進。“集團層面有在和美團交流，但并未談到具體業(yè)務(wù)，短期內(nèi)兩家還是有不同戰(zhàn)略考量。”

京東新通路負責(zé)人多次強調(diào)，不希望再將定義為撮合還是自營模式，因為新通路的存在并不是簡單的替代和置換，更希望搭建出一項更有效低價成本的系統(tǒng)，一起解決夫妻老婆店的行業(yè)痛點。

與目前大部分零售業(yè)態(tài)不同，京東便利店除了能銷售店面陳列的商品外，還能代售京東線上的海量商品；除了商品零售業(yè)務(wù)外，京東便利店還構(gòu)建“零售即服務(wù)”生態(tài)，提供生活服務(wù)、金融服務(wù)、商業(yè)服務(wù)、公益服務(wù)等增值業(yè)務(wù)模塊。

和“站隊”一樣“收割”也是一個熱詞，其姿勢有兩種，一種是毫無節(jié)制地獲取，例如“割韭菜”；另一種是通過賦能后的品牌依賴，顯然巨頭們更傾向于后者，各大巨頭的收割動作還在繼續(xù)，對于更多業(yè)態(tài)的參與或許也是一種趨勢。

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