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行業新聞

無人貨架下半場:圈地搶點大手筆還是精耕細作小生意?

來源:網絡       作者:網絡       時間:2018-01-17
核心提示:新年伊始,無人貨架行業出了兩條新聞。一是一路高歌猛進的猩便利被媒體連番發負面,“撤點、關店、裁員”一應俱全;一是剛宣布進入無人貨架領域沒多久,一直很安靜的便利蜂突然宣布收購領蛙,且在新聞稿中自稱“鎖定無人貨架勝局”。



新年伊始,無人貨架行業出了兩條新聞。一是一路高歌猛進的猩便利被媒體連番發負面,“撤點、關店、裁員”一應俱全;一是剛宣布進入無人貨架領域沒多久,一直很安靜的便利蜂突然宣布收購領蛙,且在新聞稿中自稱“鎖定無人貨架勝局”。

航通社此前對無人貨架行業的預測是,它不能以現有方式獨立存活,要么成為大的零售企業的其中一項業務,要么自身必須調整定位,至少要充分正視物流、防損等各方面的困難。

隨著猩便利這次吃的大虧陸續曝光,無人貨架這種業務模式的困難,看來比此前估計的還要大得多。猩便利的戰略收縮,使其靠近了小e微店、領蛙等小玩家的保守路線,單做貨架起家的創業者越來越傾向于固守一二線城市大公司,做一門精耕細作的小生意。

無人貨架,其實是低毛利的小生意

作為一種立志超越現有零售模式的探索,無人貨架模式的成立需要三個缺一不可的因素:高產出、低貨損、低物流成本。

首先,無人貨架現階段仍然是個低毛利業務。不管各家如何吹噓自己的大數據能力和“千架千面”,擺在客戶公司貨架上的大多數仍然是毛利不足30%的標品,差異不大。在激烈競爭下,無人貨架只能開打價格戰,猩便利的“猩動日”活動全場商品只售1元,讓自己和別人同時無路可走。

另一方面,以猩便利遭受的質疑為代表,無人貨架的誠信和實力被供應商懷疑,對其議價能力造成了重大打擊。要是到了供應商連賬期都不愿給的地步,那么價格優惠又從何而來?

零售業要賺錢,不是走高毛利的品牌溢價路線,就是像沃爾瑪一樣薄利多銷。無人貨架毛利不僅低,現在看來還越壓越低。只做無人貨架的公司,就只剩下提高單點產出這一條路,可以證明自身價值。

至于毛利率更高的產品……難道要做生鮮?那么除了廢棄、盤虧和更高的冷鏈物流成本,食品安全隱患也提升到了新高度,對從零開始的創業者更不劃算。

其次,無人貨架貨損仍然很高,阻礙了模式的復制推廣。這點大家都懂,這也是為什么無人貨架最成功的實踐來自一線城市的大公司。就像ofo最初從用戶素質較高的校園開始,無人便利店最初從園區和高端小區開始,都是一個道理。

問題是,單車走出了校園,無人便利店也逐漸進入更不可控的景區,為啥無人貨架就始終跨不出這一步?這個產品從設計上就基本沒考慮過防損防盜問題。要是真考慮了,以我有限的經驗,想不出這樣的無人貨架跟自動售貨機和無人便利店還有什么區別。

再次,無人貨架的物流成本難以消化。本質上,無人貨架與電商、外賣并無不同,都是通過物流體系將商品銷售到客戶手中。但與電商數百元、外賣數十元的平均客單價相比,無人貨架的平均客單價只有區區幾塊錢。過低的客單價,決定了無人貨架無法承受自建物流體系的高成本和低效率。

綜合考慮這些要素,所謂“全國多少萬寫字樓覆蓋多少億白領人口”這樣的看起來無邊無際的畫餅,對無人貨架是不切實際的,它有著非常清晰,有限的市場定位:只有在一二線城市、100人規模以上的大公司設置點位,才能盡力達到高產出、低貨損的要求,并通過還算靠譜的城市物流網絡攤薄物流成本。

在點位選擇上,小e微店曾總結過這樣的規律:規模越大的企業人員越穩定,人員流動性越差,貨損率也越低,銷售額也越可觀;而規模越小的企業,人員流動越大,貨損率越高,銷售額也越差。因此,小e微店創始人榮光認為,走不走三四線城市不是關鍵,問題在于30-40人小規模企業的點位,可能會偏離商業模式的本質。

小e微店堅守設點不賠本的路線,所以在音量上沒有猩便利等高舉高打的公司那么嘹亮。但是,不得不說,它能以無人貨架這個單獨的創業品類身份,獲得業界的關注和融資,猩便利們的風口造勢實在功不可沒。

說句實在話,資本不愿意輕易接受自己投資的對象是一門小生意的現實。

也許,精耕細作才是出路

對無人貨架的“風口”身份,如果零售邏輯走不通,能否從流量邏輯來理解?答案依然是否定的。

一個經典的互聯網公司增長曲線,一般會經歷三個階段:從初創階段(大量的研發、硬件投入,幾乎可以忽略的收入)到成長階段(用戶的快速增長,將利潤用于補貼市場和用戶,以加速進入頭部)再到成熟階段(用戶增速放緩但收入增速較快,開始實現大規模盈利)。這個過程中,可變成本極低是一個顯著特征,也是互聯網公司備受追捧的價值所在。

圖表來源于雪球

但無人貨架顯然不滿足這個特征。前面說過,無人貨架的“智能”和“千架千面”實際并沒有做到那么神奇,商品和物流成本沒有因為技術因素而顯著降低。然而它又不怎么吸引辦公室主動加盟,普遍是依靠大量地推,搞人海戰術。這個成本簡直太嚇人了,加上那么低的客單價,還天天搞促銷,什么時候才收的回本啊?

其實,回顧市場上的幾個前赴后繼的熱點,最終還能存活下來的,要么是打車軟件——需求較為明確,成本基本可控;要么是在線答題這種小游戲品種——開發成本極低,人流少了也不心疼;到共享單車這個風口,資本已經有點為其意外的高成本和滿地垃圾的負外部效應后悔了。

所以現在的無人貨架,是絕對不能模仿“前輩”共享單車走規模優勢,拼點位數量的路線,企圖吸引投資以后燒錢的。現在大家都缺錢,你還做得越多虧得越多,這只會死得更快。

再看“鎖定無人貨架勝局”的便利蜂,在收購領蛙后一時風頭無兩,也有斑馬資本的10億美元撐腰,確實不差錢。不過,雖然便利蜂在新聞稿中也稱“近期半數點位投放在100人以上公司”,但據航通社了解,這家公司還在做三四線城市、30~50人小公司的生意。在猩便利遇挫之后,便利蜂還沒有拿出“壯士斷腕”的勇氣,很難講它是真的離勝局更近了,還是更遠了。

不論猩便利撤出三四線城市的消息官方承不承認,這么做是對的。因為有更多沒資本,選錯路,連聲音都發不出的小團隊,只能在未來走向黯然解散,貨架賤賣的道路;而那時的一個“點位”也許只需要幾塊錢買下它的貨架就行。保存實力,準備過冬,活下來的才是英雄好漢。



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