2017年虎嗅F&M節閉門會（即虎跑團2017年終CEO閉門大課），銀泰商業集團董事長、CEO陳曉東分享了銀泰近一年線上線下融合的的工作經營以及他對新零售的見解。
作為阿里體系內的新零售試驗田，銀泰百貨在百貨業內具有非常大的借鑒意義，此次陳曉東主要分享了銀泰消費人群數據、未來零售的三大改變和三波紅利，以及銀泰針對改變和紅利做出的主要舉措。
以下為精簡后陳曉東演講內容（小標題為虎嗅所加）：
剛剛過去雙十一，銀泰的很多努力都得到了驗證，主力布局的門店這個月是十九年以來銷售最高的一個月，今天就以“三位一體”這個詞為主題為大家分享一下我最近的收獲。
線上線下的消費人群已經趨同
以前我們說線下線上可能兩波人，線上總是年輕人喜歡，線下是像我們這樣的老頭老太太喜歡。這個是銀泰線上和線下的真實數據，在五年前是40%左右，到現在已經超過80%，毫無疑問這個數字會上升到95%甚至更高。所以我想告訴各位，不要再去糾結不是有人只在線下買東西，奢侈品是不是不會上線，我可以明確告訴大家線上線下的人群是重合的，未來他們會變成同一波人。
另外這張圖說的是消費者的教育，銀泰們店主要集中在浙江省內杭州居多，很不幸，這個區域是被互聯網深度教育最集中的一個區域，某種程度上也代表了其他區域的未來。現在有42%的客人走進的時，他其實已經被互聯網深層教育過了，你會發現客人進來直奔特定的品牌和商品。
他連色號都知道，也知道什么價錢，甚至也知道今天有沒有活動。我認為這是一個值得深思的現象，我在想我們安排的商場動線還能不能起到什么作用，這將是一個巨大的問題，因為這部分人群比例一定會繼續上升。
未來會出現的三大“關系”改變
下面我想談一下我看到的變化，三種關系的變化。
第一，買方和賣方主導權互換，而且是永久交換，我想告訴大家不要再抱有幻想，未來零售毫無疑問由買方主導，包括奢侈品。
第二，零售商與生產商關系轉移，也是永久交換。商場靠各種亂七八糟的費用取得利潤，我很認定這件事絕不可能長久。要知道銀泰都快不收租金了，我不是讓你們學銀泰，我想說的是銀泰真的可能不會再從供應商手里獲取利益了。那怎么活啊？靠會員付費。
第三，員工與公司關系改變。上午我們談到90、95后將會成為新消費人群的主力，但各位有沒有想到，他們也會是我們未來員工的主力。尤其是95后，和我們幾乎是兩個物種，很多的觀點跟我們是不一樣的，作為被互聯網完全教育的一代，在很多方面他知道的比你還要多。
我覺得面對新消費人群，應該是那些聽得見炮火的一線戰士來指揮這家公司，而高級管理人員去做支持與配合，讓這個系統能夠順利地運轉。CEO我們可以改成首席娛樂官（Chief Entertainment Officer），因為你未來的員工不是能用金錢驅使的了，你要用游戲的思維，必須讓員工高興才行。
未來將迎來三波紅利
在銀泰的運營中，我看到了三波紅利。
第一波，要素互動的網狀化；第二波，供應鏈的整合優化；第三波，數據驅動的智慧化。我覺得現在第一波已經被撈的差不多了，因為把各個渠道的數字化以后產生網絡連接，這個很多公司在做，也會再出來個別能夠撈到紅利的公司，但是我們認為兩個是更大的紅利。
供應鏈這個問題很少有人說，因為太枯燥，包括在座的各位，更吸引我們的肯定是好玩的東西，比如無人便利店、增強現實、VR和AI，但是這些全是玩法和場景，都是尾巴。我先不評價它是一地雞毛，即使長成鳳凰的尾巴也是半個，因為前面還有和會員的交互方式，與所有客戶的交互方式，這兩個都是供應鏈決定的。
直到第三波，才是利用所謂的數據，所謂的客戶畫像，集合了所有的同類型的消費者的需求，用智慧化的方式進行中批量的柔性供應鏈改造，它會涉及很多很多的企業。我們看得都還不全面，可能只是點狀，但是我可以肯定后兩波的紅利絕對會大過第一波。
銀泰新零售：三要素的重構
現在很多商場說要做新零售，但做的是零售嗎？包括銀泰，我們都在做零售基礎設施業務，所以要打新零售的旗號，先問問自己是做的零售嗎？商場要做新零售，請先站在“零”上，請先站隊到零售這一邊。從生產商或者供應商那里拿貨賣給消費者那叫銷售，如果你把生產商或者品牌商叫到商場里來讓他裝修柜臺賣東西，那叫基礎設施零售業務。
銀泰要做零售業務，怎么樣回歸零售本質？要素的重構，三方面：人、貨、場，即會員、供應鏈、場景。現在很多人在研究場景，做前面的玩法，跟顧客之間的互動，但是回歸本質消費者消費的根本還是你是否有好東西，好東西還不貴。
銀泰瞄準后第二波紅利和三要素，做了兩件事情：一是做付費會員，二是徹底改變和供應商的合作模式。
關于會員卡我不做過多介紹，有這個卡在銀泰可以享受到很多的尊享服務，比如尊享停車位，優先打車，限量爆款等。我不認為每個企業都應該做付費會員，這個東西需要企業自己去琢磨，但我認為每個企業都應該、都一定做注冊會員。沒有注冊會員的企業是沒有未來的。
銀泰以后真的有可能不收租金也不扣點了，關于和品牌方智慧化合作方面有一些嘗試，但是還差得很遠，目前銀泰做的也是集合了對消費者的數據以后跟供應商合作，做一個模型。而好東西不貴，其實物美價廉這件事是不存在的，銀泰想做的是無論商品還是電影院、餐廳等高一些的內容，都不必其他渠道貴，都比隔壁老王家便宜。
在場景方面，銀泰和阿里有很多合作項目，改造后效果都很不錯，我想提醒大家，這種線上線下完全結合的方式，給顧客提供他所需要的場景，有著無窮無盡的機會。
未來的零售，肯定不是現在的互聯的網模式，也不算現在實體店的模式，對我來說，銀泰的新零售是三位一體，品牌商、互聯網和零售商，現在可能是競爭關系，未來肯定會融合在一起，希望大家明白未來不是誰斗誰，一定是充分的融合。時間有限，在座各位如果有百貨行業可以隨時到我那里，銀泰轉型遇到了很多坑，大家謹慎前行。
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