阿里和京東的區(qū)別是什么？商家說，就在數(shù)據(jù)是否開放

昨天下午，阿里大數(shù)據(jù)團隊首次公開亮相，對阿里未來大數(shù)據(jù)策略進(jìn)行解讀，生意參謀再次升級。這幾年，數(shù)據(jù)也在影響著電商企業(yè)的方方面面，選品、供應(yīng)鏈、管理，數(shù)據(jù)無處不在。在阿里巴巴數(shù)據(jù)技術(shù)及產(chǎn)品部總監(jiān)小芃主持下，南極電商董事長張玉祥、西域美衣創(chuàng)始人李春望和韓都衣舍營銷中心負(fù)責(zé)人許志松進(jìn)行了精彩分享。

用數(shù)據(jù)選擇產(chǎn)品，用數(shù)據(jù)指導(dǎo)供應(yīng)鏈

小芃：各位分享一下你們怎么用數(shù)據(jù)，對數(shù)據(jù)有怎樣的期待？

李春望：2009年我們最早在新疆開了一個淘寶店，隨著我們越來越大，確實用數(shù)據(jù)選擇產(chǎn)品，包括加入了山西特產(chǎn)、青海特產(chǎn)、內(nèi)蒙特產(chǎn)等等，我們力量在不斷放大，11月份的數(shù)據(jù)我們排在全國前五。

今年大家可能也會看到阿里巴巴的報告，這些消費者的愛好都在變，今年“健康”、“無添加”、“天然”這種熱搜詞就多了，所以今年我們會利用生意參謀大數(shù)據(jù)產(chǎn)品來“瘦身”，不會加了，我們會減，我們要專注于健康食品。行業(yè)前三名，都是很大，很有錢，我們只能和他們玩不同的，我們玩農(nóng)產(chǎn)品，他們玩零食，我們給企業(yè)定位“自然的果實”，我們會繼續(xù)把SKU繼續(xù)削減，把不健康的砍掉，只做原生態(tài)、自然的果實，這是數(shù)據(jù)對我們整個方向的指導(dǎo)，也避免了我們做無畏的競爭。因為，現(xiàn)在任何一個電商行業(yè)做起來立馬有很多資金進(jìn)來，競爭非常慘烈，我們利用數(shù)據(jù)做一些決策，給我們一些很好的方向，避免無謂的正面競爭，做企業(yè)應(yīng)該做的很想做的東西。

小芃：聽下來兩層意思，一開始數(shù)據(jù)要放大，現(xiàn)在要縮小，一縮一放，另外，我想到一句話，花自己的錢才能很認(rèn)真的花錢，花投資人的錢才叫燒錢。

張玉祥：我歲數(shù)不小了，做電商是二次創(chuàng)業(yè)，做到今天小有成就，離不開阿里整體的數(shù)據(jù)。

我是比較傳統(tǒng)的，我們看到哪些品類在前端搜索量比較大，這樣就對我們有影響，通過行業(yè)的熱詞，前端搜索，對我們選擇哪一些品類，進(jìn)哪些品類，晚進(jìn)、早進(jìn)、大進(jìn)、小進(jìn)，還通過包裹的收貨數(shù)來決定大概供應(yīng)鏈投入的計劃，我們認(rèn)為數(shù)據(jù)對我們整個在供應(yīng)端的影響非常大。我們內(nèi)衣、家紡、母嬰、日用品，前三位的是母嬰、童裝、家紡，家紡是第一名，其他進(jìn)入了前十，我們不是做流量時尚，主要做單品品類為主，所以數(shù)據(jù)對供應(yīng)端影響特別大。我們現(xiàn)在很多工廠老板都想研究好數(shù)據(jù)，工廠如果能夠通過生意參謀通把我們的數(shù)據(jù)鏈接起來，無論對阿里豐富數(shù)據(jù)，對我們好處也是巨大的。

第二，數(shù)據(jù)對營銷端的支持，這里有三個問題：點擊、轉(zhuǎn)化、復(fù)購。今天我們非常清晰的看到，生意參謀通過這樣的數(shù)據(jù)，把我們在阿里巴巴的數(shù)據(jù)，甚至把活動數(shù)據(jù)和外網(wǎng)數(shù)據(jù)鏈接起來，對我們的流量綜合來講，無論從質(zhì)量搜索、廣告搜索、活動搜索，這三個流量能夠做到均衡，這個店鋪也是健康的。

第三，我們也是一家服務(wù)機構(gòu)，在這個過程當(dāng)中我們的角色也是服務(wù)，但是以前服務(wù)偏供應(yīng)端，我以前先跑工廠，后來跑前端，現(xiàn)在開始跑數(shù)據(jù)，跑好數(shù)據(jù)再跑工廠。我希望在投入和產(chǎn)出基本上成正比。服務(wù)端，以阿里數(shù)據(jù)為中心，再結(jié)合我們垂直化的業(yè)務(wù)，我們進(jìn)行二次開發(fā)，做一些我們自己公司做的工具類的服務(wù)，包括品類的競爭、轉(zhuǎn)化、客單、品控，我們會開發(fā)在公司內(nèi)部的管理工具，利用這些管理工具提煉關(guān)鍵詞。管理端，我們想通過數(shù)據(jù)管理，未來一定是數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)的高度融合，數(shù)據(jù)和管理、財務(wù)、法務(wù)的高度融合，數(shù)據(jù)和客戶端高度融合。阿里巴巴打開一扇門，把數(shù)據(jù)這個金礦讓參與阿里、經(jīng)營管理、服務(wù)阿里的人共同探索數(shù)據(jù)謀劃世界。

生意參謀我的定義應(yīng)該變成一個司令的角色，變成一個領(lǐng)航人的角色。

小芃：他剛才講了三層意思。一是以銷定產(chǎn)，現(xiàn)在流行一句話叫私人定制。二是連接，連接他和供應(yīng)商和下游、上游。三是閉環(huán)，這幾個詞很了不起，通過您的樸實語言講到背后就是我們玩的邏輯，謝謝張總。

許志松：生意參謀這個產(chǎn)品對于商家來講也是前世今生和未來，為什么？韓都衣舍是純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，應(yīng)用的數(shù)據(jù)是最多的，但是提供數(shù)據(jù)產(chǎn)品的環(huán)境比較雜亂，我印象比較深是幾年前，我們對數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)完全不一樣。但是現(xiàn)在我們看到生意參謀這樣一個統(tǒng)一的數(shù)據(jù)平臺，能夠給我們這樣的商家提供一個整合數(shù)據(jù)，讓所有的端口看到的數(shù)據(jù)都是一樣的。

另外，現(xiàn)在生意參謀的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，我看到前天的、昨天的經(jīng)營服務(wù)，也有當(dāng)下正在發(fā)生的實時直播、訪客、銷售等等數(shù)據(jù)，也有營銷企劃、營銷中心等等關(guān)于市場行情的推測以及對未來的預(yù)測。數(shù)據(jù)這種產(chǎn)品伴隨著我們這種互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成長過程當(dāng)中發(fā)生了重要作用，將來會發(fā)生更重要的作用，因為現(xiàn)在競爭環(huán)節(jié)越來越激烈，作為我們這樣的商家，可能在沉淀更多的數(shù)據(jù)過程當(dāng)中怎么去挖掘這些數(shù)據(jù)背后給我們業(yè)務(wù)帶來的具體方向，能夠發(fā)揮更大的作用。

小芃：謝謝許總，聽完以后有兩個詞，一是整合，韓都衣舍是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)剛起來是很亂，所以數(shù)據(jù)幫助他們做了整合。二是伴隨，其實互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展背后一定有數(shù)據(jù)，不管司令還是參謀，一定對它有依賴、信賴，這一點非常重要。

數(shù)據(jù)一定要和公司業(yè)務(wù)相結(jié)合

小芃：今天很多媒體、朋友，今天還是想多聊一點，能否有一些例子，比如說數(shù)據(jù)或者生意參謀在你的企業(yè)中幫助到你們的例子，分享給朋友們。

張玉祥：我們雖然是傳統(tǒng)企業(yè)，數(shù)據(jù)還是比較多，我有60多個微信群，都是各個公司、各個部門的工作組，生意參謀的各種數(shù)據(jù)每一個詞的分析，小到襪子，大到運營中心，今年在阿里巴巴完成了40億的銷售，增長性還是比較快的，每年保證50%。生意相對而言競爭是肯定激烈的，但是如果真正掌握數(shù)據(jù)這把利器，再結(jié)合供應(yīng)鏈、服務(wù)鏈、管理流，數(shù)據(jù)本身一定和你的當(dāng)時公司的業(yè)務(wù)做融合，你要根據(jù)你的特點、資源來決定你的決策，不是每個決策根據(jù)數(shù)據(jù)都是一樣的，也不是每個決策都是最好的，而是適合你的，稍微前瞻一點是最好的。所以在數(shù)據(jù)方面，我們基本上把這些數(shù)據(jù)納入到我們工作當(dāng)中，我們公司每個月都有數(shù)據(jù)發(fā)布，韓都衣舍更講究動態(tài)店鋪的即時信息，我們更多在品類上、行業(yè)上、電商上、供應(yīng)商的。 

我們對供應(yīng)商的數(shù)據(jù)管理走在前列，我們專門成立了研發(fā)公司，變成社會化的電商基礎(chǔ)設(shè)施。你們做基礎(chǔ)設(shè)施我們干什么？依靠你們基礎(chǔ)設(shè)施做配套設(shè)施，把電商的生態(tài)鏈，你們造血管我們造一些毛細(xì)血管，這樣電商整個層次就豐滿了。

小芃：數(shù)據(jù)真的融入到他的企業(yè)中了，真正做的好的企業(yè)，走在前列的企業(yè)，真正把數(shù)據(jù)變緊緊做一個總結(jié)，而真的是如影隨形，融入到整個企業(yè)中。前幾年我在一些場合交流，說怎么重視數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)怎么用的好？董事長要把數(shù)據(jù)放在很重要的位置，張總剛才分享了如何運作企業(yè)，在企業(yè)背后如何建立，不管借助于韓都或者阿里生態(tài)，自身也跟重要。

李春望：平時做運營，或者數(shù)據(jù)分析，這個肯定是需要的，但是對我來說，我用數(shù)據(jù)重要是來看大方向的，比如說我最近在增品和減品。我們最近在做一個產(chǎn)品，叫瓜子。我看山核桃也叫瓜子，但是數(shù)據(jù)每個人都能夠看到，怎么想，我看到這個數(shù)據(jù)我就想，像“天然瓜子”等等的搜索量不是很多，我們經(jīng)過研究以后我們要做最好的“原味瓜子”，我們把這個方向定了以后，我們?nèi)嗽偃ゲ少彛娴陌l(fā)現(xiàn)實際上最好的瓜子就是原味的，就是最貴的，因為沒有處理，保質(zhì)期最短，一般大的企業(yè)很少碰這種原味的。經(jīng)過數(shù)據(jù)我們知道了，去現(xiàn)場采購，和我們的分析差不多。現(xiàn)在商家很少，但是未來趨勢肯定有這一塊，所以我們會上原味大瓜子，沒有任何添加劑和防腐劑，這就是數(shù)據(jù)對我來說的作用，這是具體的例子。

小芃：他作為這個企業(yè)的掌控人，就是利用數(shù)據(jù)來看大盤，看方向。特別我們這種“嘴說了算”的人，現(xiàn)在很多消費者喜歡這個東西，用“嘴投票”。

李春望：我們最近做很多品牌的東西，我們要建立自己的產(chǎn)品好壞標(biāo)準(zhǔn)，我們根據(jù)熱搜詞，首先吸引和我們相同價值觀的消費者，你如果對我不認(rèn)可，沒有相同的價值觀，肯定不認(rèn)為我們好。另外我們做零添加或者少添加，有自己的好壞標(biāo)準(zhǔn)，通過我們來慢慢影響他很。

小芃：其實數(shù)據(jù)在幫助你確認(rèn)哪些是你的消費人群，和你不相關(guān)的人群你們不會接觸他們。

許志松：我講一個比較具體的。說到電商大家更多的想到的是“雙11”，其實“雙11”的過程當(dāng)中生意參謀一直在陪伴我們，但是韓都衣舍涉及到很多具體的東西，“雙11”之前營銷中心根據(jù)生意參謀市場行情或者更寬泛的市場的東西確定大的方向，比如說“雙11”的各個類目具象的東西。八九月份，整個開始運作“雙11”的促銷問題，根據(jù)生意參謀里面的預(yù)測以及現(xiàn)有的數(shù)據(jù)，各個小組都動起來，所以不是我們這一個小組用生意參謀，實際上整個杭州各個小組都在看。到九、十月份，你會看到每個人整個電腦一屏都是銷售預(yù)測的東西，現(xiàn)在已經(jīng)到了不可或缺的支撐。

小芃：謝謝許總，剛才您提到市場行情，在淘寶這個市場上，現(xiàn)在市場競爭很激烈，你通過市場行情或者通過競爭的分析，通過數(shù)據(jù)怎么幫助到你，有沒有例子分享？

許志松：舉個例子，實際上我們是一家服裝企業(yè)，但是我們以前從來沒有做過羽絨服的品類，現(xiàn)在為什么做羽絨服的品類？我們在做分析的時候發(fā)現(xiàn)，我們的競爭對手，其他的服裝企業(yè)或者其他的競品，做了羽絨服規(guī)劃，去年我們“雙11”是第一，而且羽絨服是破行業(yè)記錄的，85%，因為之前沒有做過，可能確實有這個需求，2014年有一個釋放。后來我們根據(jù)這些東西判定“雙11”的備貨等等具體的東西，所以整個還是起到至關(guān)重要的作用。

阿里巴巴和京東的區(qū)別就在于一個開放數(shù)據(jù)一個不開放

小芃：請李總和張總分析分析在市場行情和競爭這塊有什么故事可以分享？

李春望：其實我們每天也都是在打仗，我們有很多對手，我每天都要看這些數(shù)據(jù)，看看他們整個排行等等數(shù)據(jù)，想想我怎么投入，想想我們有怎樣一個對策。比如說紅棗，我們一直是第一，最后被挑戰(zhàn)了，結(jié)果最近每天在打，所以每天都在盯著他們的數(shù)據(jù)，根據(jù)這個做相應(yīng)的資金投入，人力、物力的投入。

張玉祥：我經(jīng)常在公司和朋友開玩笑，我說阿里巴巴和京東的區(qū)別是什么，馬云愿意跟我們這些商家分享數(shù)據(jù)，但京東的數(shù)據(jù)是不開放的，我們很痛苦，“雙11”以后看不到數(shù)據(jù)。互聯(lián)網(wǎng)有一個特色，完全可以從點上爆發(fā)，到線，到面，到生態(tài)，邊際成本相對比較低。比如家紡，現(xiàn)在做家紡要求很高，剛剛起步發(fā)現(xiàn)營銷和供應(yīng)是不一致的，但是線上這個問題解決了，我們做一個有特色的枕頭，一下子打開了，我們再慢慢向其他品類延伸。我們怎樣在品類當(dāng)中和競爭對手競爭？我們一個一個品類看，看完了以后看枕頭排第一，四件套排第一，一個一個過，如果你做第一名了，和第二名相差一倍基本上可以保證。通過一系列數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)的和競爭對手對比，我們公司每天、每周都有碰撞會，從品類開始過，活動、關(guān)鍵詞、服務(wù)怎么推、廣告怎么推，圖片怎么推，數(shù)據(jù)已經(jīng)真正融入到我們血液當(dāng)中。

阿里做的另一個非常有意義的事，就是輸出真正有價值的數(shù)據(jù)，把外面“山寨”的數(shù)據(jù)、假的數(shù)據(jù)干掉了，真正建立數(shù)據(jù)的公信力非常重要。

建立數(shù)據(jù)的公信力，必須把山寨的干掉，把內(nèi)部資源統(tǒng)一起來，大家都以這個數(shù)據(jù)為中心，展開我們的業(yè)務(wù)，展開我們的公平競爭。我想說說我們的需求，希望還是把具象的數(shù)據(jù)向我們開放，這個真的是賦能、利他，我代表我們很多傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型人，舉雙手歡迎。

有了數(shù)據(jù)大屏，縣政府官員和農(nóng)民更加信服

小芃：我還想聊一個，今年我們推出了數(shù)據(jù)作戰(zhàn)室，“雙11”前夜上線了，這個過程當(dāng)中有很多的商家的數(shù)據(jù)，讓我看到有很多感觸，數(shù)據(jù)作戰(zhàn)室這樣一些功能，說白了推出來很偶然，這樣的功能在你們的公司里，除了“雙11”之外怎么利用這個東西，這個東西對你們真的很有幫助嗎？

許志松：我們從2013年到現(xiàn)在已經(jīng)有26個品牌了，截止到現(xiàn)在女裝、男裝、童裝、中老年，基本上是行業(yè)里的第一。最核心的是有一個比較大的好處就是本身就存在競爭，每個品牌200多個小組之間是有競爭的，跑到多品牌里邊，這些子品牌也是存在競爭的。以前很麻煩，出于數(shù)據(jù)安全的考慮，量子只開通一些權(quán)限，這個品牌的人看不到那個品牌的人，那個品牌看不到這個品牌。但是整個集團在“雙11”的時候，所有老總也好、經(jīng)理也好，都在看，反正26個品牌，都可以看到。在數(shù)據(jù)作戰(zhàn)室可以很明確的看到每個品牌實時銷售的情況，每個品牌在行業(yè)里的情況，以及這個品牌在集團里是什么樣的情況。促使這26個品牌的掌門人很焦慮，比如說同一個品類下的女裝，這個品牌做了四五百萬，那個品牌做了七八百萬，有很大的壓力。這是促使我們企業(yè)在不斷往前走或者良性競爭的很好利器。

小芃：他把這個用成內(nèi)部相互競爭的工具了，您家里有二十多個子品牌，這個對你們是再合適不過了。

李春望：我們一開始在新疆，2011年到西安，2013年到杭州。很多人覺得在網(wǎng)上賣的不靠譜，還有的人很吹牛，我參加一個行業(yè)協(xié)會叫“逛街”的說他們一年賣30億，其實有很多吹牛的，或者浮夸的，導(dǎo)致了更多人在電商更不信任了。我們倉儲在一個縣上，所有政府官員就看著我們的數(shù)據(jù)屏幕，看是不是真的有成交，剛開始他們覺得電商有點不靠譜，現(xiàn)在都相信電商了。所以現(xiàn)在整個陜西那邊政府都開始動起來，相應(yīng)的有很多政策出來。

前幾天他們成立了一個電子商務(wù)辦公室，支持當(dāng)?shù)剞r(nóng)民做電商，我看到農(nóng)民把自己家的蘋果通過網(wǎng)上賣出去了，他們賣10斤50元，老頭都會用手機拍面單。所以數(shù)據(jù)作戰(zhàn)室真的把電商數(shù)據(jù)情況簡單明確的傳遞給商業(yè)大眾，讓他們看到，想到，然后去做，帶動更多人去做。

在我們企業(yè)內(nèi)部，看到這些數(shù)據(jù)，特別“雙十一”、“雙十二”的時候，真的很辛苦，也很值得。

張玉祥：我們公司現(xiàn)在特別買了幾個屏幕，第一是有現(xiàn)場感，第二是告訴別人、告訴自己我們的差距，我們真正做到“互聯(lián)網(wǎng)+”。第三也感覺稍微高大上一點。

我們店鋪比較多，店鋪管理是一個方面，我們有一個模式和阿里組織架構(gòu)比較相同，我們希望前端有一些競爭，中端有一些垂直化服務(wù)，后端是更加集中化的，這樣形成管理優(yōu)勢。如果能夠很方便的大家一起商量，以現(xiàn)有的原始數(shù)據(jù)為中心，把我們所需求的相結(jié)合，避免我們抓舉數(shù)據(jù)做二次開發(fā)，這個時間太長。

小芃：不光是你們，很多商家都有這樣的數(shù)據(jù)，這個我們接下來努力。數(shù)據(jù)作戰(zhàn)室對您來說，除了估值之外，這塊就是你的高科技的門面，有些東西就是一個展示廣告這樣的效果，這個挺好的。

分析數(shù)據(jù)讓雙11發(fā)貨從一個月縮到四天

小芃：因為剛剛“雙十一”、“雙十二”結(jié)束，圍繞“雙十一”、“雙十二”，還是想讓三位分享分享，“雙十一”、“雙十二”中有沒有特別讓你記憶猶新，或者特別有感觸的，和你公司業(yè)務(wù)結(jié)合的故事。我在前幾年和幾個行業(yè)做一些大促、小促的活動過程中，通過一些工具手段可以掌控曲線，這個還是很刺激的，請三位分享一下，剛剛結(jié)束“雙十一”、“雙十二”過程當(dāng)中的故事。

許志松：我們一直用生意參謀的數(shù)據(jù)操控整個“雙十一”、“雙十二”，在整個“雙十一”以及“雙十二”當(dāng)天，我們需要實時根據(jù)“雙十一”當(dāng)天的銷售數(shù)據(jù)來遞進(jìn)“雙十一”之后的調(diào)整，并且后面的補貨等等情況。

當(dāng)然現(xiàn)在“雙11”參謀需要做的更深一些，因為服裝企業(yè)不光有品類，包括我們說的SKU等等，當(dāng)然現(xiàn)在包括銷售預(yù)測里，基本上沒有到深入到SKU里面去，對于小組的負(fù)責(zé)人來講很多預(yù)測是看不到的，尤其“雙十一”預(yù)熱的時候看不到，有可能導(dǎo)致后面庫存，庫存對于服裝企業(yè)是非常致命的，這方面需要深入挖掘。韓都衣舍在“雙十一”的過程當(dāng)中，希望生意參謀和商家、行業(yè)再嵌的更深入一些，這樣真正解決業(yè)務(wù)端的更深入的問題。

李春望：我們是在去年“雙11”的時候賣了30多萬單，整整發(fā)了一個月，結(jié)果“雙十二”都沒有完成，今年我們想怎么辦？我們只有一個倉，怎么能夠提發(fā)貨速度，把去年數(shù)據(jù)調(diào)出來，我們做了分析，按照今年翻一下倍，根據(jù)這些把包裹先打包。今年“雙十一”我們比去年包裹多了一倍，但是只發(fā)了4天。運完以后今年發(fā)現(xiàn)一個問題，我們打包完了，到快遞公司，快遞公司全壓著，很多顧客都來投訴，雖然我們發(fā)走了，但是因為沒有數(shù)據(jù)還是很慘，我們數(shù)據(jù)指標(biāo)往下掉，我們看到那個指數(shù)不停的催物流公司，這樣就好一些，這就是通過今年數(shù)據(jù)、去年的數(shù)據(jù)對“雙十一”進(jìn)行具體操作。

張玉祥：我們因為是做基礎(chǔ)為主，對于我們來說天天“雙十一”，我們怕沒有貨發(fā)，發(fā)貨有什么問題，今年“雙十一”也不算多，2.7億，今年“雙十一”作為電商來講，和本地連在一起，開大屏，我想明年大屏上能不能出現(xiàn)分會場的數(shù)據(jù)，動態(tài)的，更加活躍一些。“雙十一”明年聯(lián)歡會可以繼續(xù)，但是數(shù)據(jù)可以作為聯(lián)歡會里始終穿插的主題。我感覺到“雙十一”過程當(dāng)中大數(shù)據(jù)已經(jīng)有了，但是當(dāng)中波段的數(shù)據(jù)怎么支撐一下，我們非常開心。

小芃：其實北京那個大屏是我們團隊在做的，就是一個公共大屏，其實今年在北京的晚會上會進(jìn)行植入，其實這些信息都在，不管“雙十一”還是未來其他節(jié)日，這個成為一個元素，帶上這些故事性的東西和大家一起互動。

最后還是想回到這個主題，生意參謀媒體溝通會，最后讓三位每個人說一句話，無論你想說什么，與這個主題相關(guān)或者不相關(guān)也好，最后說一句話，作為今天這個溝通的結(jié)束。

張玉祥：生意參謀，數(shù)據(jù)航母。

李春望：生意參謀給商家一個非常好的指導(dǎo)。

許志松：希望生意參謀能夠和商家貼的更近、更深入、更廣泛，謝謝。

小芃：感謝張總、李總、許總，溝通到此結(jié)束。