“如果5折賣萬科、綠城的房子，而且是現房，你會買嗎？”
“房子在什么地方？”
“全國任何地方！”
淘寶拍賣會房產總監毛文峰如此推銷他們正在醞釀的新房線上銷售模式，在房價連年攀升的樓市，“5折”確實非常有吸引力。毛文峰稱，他帶領的一支不足10個人的團隊，已經說服了包括萬科、綠城、世茂在內的多家房企，將他們杭州的項目掛上尚未正式上線的“房產拍賣頻道”。
“這是真的。不是一個大字‘5折’，然后跟一行小字‘僅有一套’這樣的廣告。”毛文峰笑著回應記者對這種線上銷售模式可信度的質疑。他表示，開發商的銷售都有節點，投入大筆費用的推廣只在幾個開盤節點，當一個樓盤僅有十幾套房源剩余，開發商不會再投入大筆費用推廣，有的甚至會撤掉售樓部，這些房源就成了尾盤。
這些“尾盤”成為淘寶拍賣會團隊盯上的目標。這個團隊設計了一個計算公式，按照樓盤售價的不同，將每個尾盤房源銷售出去需要花費的推廣費用、人力成本、積壓產生的財務成本，以及淘寶大流量換來的品牌推廣效果產生的營銷費用，全部換算成這套房源的現金折扣，返還給購房者，形成低于市場價的超低折扣。
據了解，淘寶拍賣會房產頻道將會在10月18日掛出首批房源，全部5折起公開網上競拍，價高者得。按照他們的預期，即便這批房源最終以實際售價的7折或者8折成交，也“絕對低于市場價”。毛文峰稱：“這一定是同類房源里最便宜的價格。”
據了解，淘寶旗下拍賣會創立于2012年，業務涉及不動產、藝術品、珠寶等品類，其最為引人注目的業務是司法拍賣，法院將因司法糾紛產生的不良資產拍賣轉到淘寶線上平臺，借助淘寶的巨大流量提高拍賣活躍度，取得了空前的成功，這塊曾被認為小打小鬧的業務，目前已達600億元交易規模。
而在這600億元交易規模涉及的不良資產里有相當比例的房產，這部分房產質量、資質并無問題，因為涉及法律糾紛低價拍賣，其“成交價絕對低于市場價”，這兩個屬性使得淘寶拍賣會上的司法房產拍賣成為最受關注的品類。2015年中，在一次內部會議上，阿里高層決定將淘寶拍賣會的成功模式擴展至新房銷售領域。
實際上，阿里旗下淘寶房產早于2004年就已經成立，歷經十年試錯、闖關，至今并未找到清晰的發展路徑。界面新聞此前報道《阿里巴巴為什么就是賣不好房子》曾對阿里跌宕房地產行業的情況有詳細報道。
2014年，國家政策及市場自身調整夾擊下，中國內地房地產銷售大幅下滑，供求關系逆轉，銷售乏力迫使開發商讓出部分傭金從其他渠道尋找有效客源，這帶動了整個房地產代理行業的大變革。當年，老牌房地產電商平臺搜房網從廣告代理轉為垂直分銷商涉足新房銷售，房多多等新的線上分銷平臺靠分成傭金獲得長足發展，而老牌二手房代理商鏈家也開始涉足新房銷售。
阿里巴巴也在這一年挖來搜房網新房業務的資深人士江沙負責淘寶房產，希望趕上這輪地產電商發展風潮，其后，淘寶房產與包括萬科、方興、萬達等多家知名房企合作。2015年4月至8月，淘寶房產實現合同交易額251億元，突破了成立以來的交易額記錄。
但是，即便如此，阿里在房地產業務的市場占比并不大，2014年，老牌新房代理商中原地產的合同銷售業績為6500億元（新房二手房總額），世聯行為3218億元；即便是業界新兵“房多多”，在2014年完成的交易額也接近2000億元。
“淘寶不擅長線下交易。”搜房網一位新房頻道管理層對界面新聞稱，由于缺乏線下團隊，走傳統電商路徑，淘寶的流量優勢很難變現。從目前的合作成效來看，淘寶更像是一個博眼球的有效推廣渠道，淘寶房產和這些開發商的合作關系都未能形成持續的長期合作。
目前來看，依靠淘寶的大流量在不增加額外費用的前提下為開發商清理尾盤，是一個可以操作的模式。但是，尾盤房源的市場有多大，撐得起阿里占領房地產線上銷售市場的野心嗎？
據杭州萬科一位內部人士稱，按照萬科的規定，一個項目銷售完成95%即要結算，剩余5%的房源即是尾盤。萬科有高周轉要求，尾盤部分要求折價出售。實際上，萬科的高周轉屬性，正是毛文峰能夠爭取到萬科項目的重要原因。
而一位代理企業人士則稱，萬科的結算和資金沉淀周期非常嚴格，“當然，銷售也做的非常好。”實際上，近兩年市場銷售形式走低，眾多開發商的項目對項目尾盤比例的制定并沒有如此嚴格，有的項目尾盤比例甚至高達30%。市場走低帶來的庫存積壓已經成為開發商最為頭疼的問題，房地產的高資金占比屬性使得這部分房源帶來的資金成本非常巨大。
2014年，市場逼迫開發商開放傭金分成尋求更多有效客源，但是，蜂擁進售樓處服務開發商的代理商，并不愿意去碰這部分缺乏房企推廣支撐的房源。
“開發商并不想開放好賣的房源。”上述搜房人士稱，開發商希望代理商能夠為不好賣的房源帶來有效客源。但是，代理商自身的拓客渠道也非常有限，即便以低價雇傭巨量派單的“小蜜蜂”，獲得的有效客源也并不客觀，為了獲得傭金分成，不少代理商甚至在開發商售樓部門口截客，甚至違規從項目銷售人員手里買客。
今年9月，龍頭房企萬科甚至開始嘗試摒棄和代理合作，希望自建編外營銷團隊代替代理商的工作，這讓傳統代理商一片嘩然。不過，正是這樣的市場機遇，讓淘寶看到了機會。“淘寶的優勢就是有巨大流量，只要設計合理，淘寶線上拓客的能力沒有哪家電商可以匹敵。”毛文峰稱，在淘寶房產拍賣項目設計之初，他的團隊就做了長期市場調研，鎖定尾盤銷售，淘寶可以保證提供獨家有效客源，開發商則只需要拿出自己的庫存。
這種模式也得到了一部分開發商的認可。界面新聞采訪的多位房地產營銷人士表示，阿里巴巴的這種做法確實有一定吸引力。按照阿里巴巴的設想，未來的房地產代理市場只有兩種房源，開發商可以自己消化的房源，和達到尾盤比例或未達尾盤比例的庫存房源。除了不自建銷售團隊的開發商需要專業代理商，其他開發商均不再需要其他代理商。
公開數據顯示，2014年中國住宅市場的新房銷售額為6萬億元，這是一個巨大的市場。2014年，新型線上分銷渠道商房多多、好屋、吉屋網交易總額大約為4000億元左右，占總額的7%。不過，想吃掉如此巨大的市場，淘寶房產拍賣還需要母公司的持續支持。
口碑網原負責人潘國棟總結阿里房產業務稱：“淘寶的邏輯很簡單，流量是稀缺的，哪兒能產生交易規模，就把流量給誰，流量也必須有效果。房產業務客單價高，但是轉換率低，這浪費了流量。淘寶不會一直把流量給一個效率低，周期長的業務。”
此外，沒有線下掌控能力也是淘寶房產的痛點，淘寶房產負責人江沙曾對外表示，和開發商各級管理者對話很困難，他們目前主要還是通過分銷商完成與開發商的合作。
不過好消息是，目前，這個模式已經獲得阿里巴巴高層認可，8月份，阿里巴巴高層曾親自參與了這個部門的小組會議。一位不愿具名的阿里內部人士稱，阿里雖然是中國乃至世界層面的電商巨頭，但是房地產電商業務一直比較弱，目前，這個計劃已經成為阿里希望在房地產線上銷售市場獲得突破的重點項目。至于這部分業務的盈利問題，毛文峰稱，目前阿里還不要求這個項目貢獻利潤，未來，運營模式成熟以后，阿里再考慮盈利問題。
本文來源于界面記者龐一濤，圖片源自網絡，如牽涉版權問題，請與管理員聯系，謝謝！
