如何開展產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商工作？

本站訊  上周（2月20日至2月24日）共有3家來自全國各地的開發(fā)商或品牌商，通過各種渠道向飆馬尋求項(xiàng)目合作。








       尋求服務(wù)的項(xiàng)目是：來自河南長葛市的某總建面20萬方的商業(yè)項(xiàng)目，需要專業(yè)公司提供招商服務(wù)；來自貴州都勻的某城市綜合體項(xiàng)目，需要招商服務(wù)；來自陜西西安的某6萬方商業(yè)項(xiàng)目，需要招商服務(wù)。

       產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商工作是一項(xiàng)系統(tǒng)、長期、艱巨的系統(tǒng)工程。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的成功，離不開成功的、系統(tǒng)的招商手段。沒有行之有效的招商手段，不能與投資企業(yè)建立起長期有效的溝通渠道，將直接導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的經(jīng)營失敗。

       一、明確產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

       思路決定出路，理念決定成敗。一個(gè)園區(qū)是否具有前瞻的發(fā)展戰(zhàn)略思路、是否具備系統(tǒng)而鮮明的招商理念，是招商致勝的先決條件。產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思想是整個(gè)招商工作系統(tǒng)的引擎，發(fā)展什么樣的產(chǎn)業(yè)，決定了招什么樣的商戶。只有產(chǎn)業(yè)思路正確，才能保證正確的招商渠道和招商方式，從而明確招商目標(biāo)。但凡招商成果顯著的園區(qū)，其產(chǎn)業(yè)定位都非常清晰，招商目標(biāo)客戶群都非常明確。

       在招商實(shí)施前，招商人員必須對(duì)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)有明晰的戰(zhàn)略發(fā)展思路，對(duì)主導(dǎo)的發(fā)展優(yōu)勢有足夠的認(rèn)識(shí)和了解。據(jù)調(diào)查，起碼有過半的園區(qū)沒有系統(tǒng)研究自身產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，也沒有深入論證主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的資源和比較優(yōu)勢，這是很典型也很嚴(yán)重的現(xiàn)象。

       對(duì)產(chǎn)業(yè)定位進(jìn)行戰(zhàn)略研究是招商中很關(guān)鍵的一環(huán)，產(chǎn)業(yè)定位并不是“拍腦袋”的結(jié)果，需要從自身的資源優(yōu)勢和區(qū)域的競爭優(yōu)勢，乃至全國、全球的比較優(yōu)勢進(jìn)行客觀研究，以及對(duì)其進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展的論證。

       現(xiàn)階段的企業(yè)投資，理性程度明顯提高，尤其是跨國公司和國內(nèi)大型企業(yè)，投資選址過程極其嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)，沒有深入、客觀的產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢研究，招商人員是很難應(yīng)付的。

       二、必須做好策劃和統(tǒng)籌

       首先，招商策劃要做到有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，要有戰(zhàn)略高度，縱觀全局，要知己知彼，把握優(yōu)勢，同時(shí)要把握時(shí)機(jī)。招商要服從服務(wù)于地區(qū)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重大戰(zhàn)略部署，緊緊圍繞產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整這條主線，謀劃招商思路。要搞好規(guī)劃，整合資源，圍繞本地主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、重點(diǎn)項(xiàng)目制定利用外資及招商的總體安排和部署。

       招商是一項(xiàng)市場行為，是溝通、傳播、推廣的復(fù)合過程。雖然投資行為是理性的，但在招商交流中投資者卻往往受感性的訴求所影響。從這個(gè)角度看，一個(gè)好的策劃對(duì)招商工作極為重要，往往能達(dá)到事半功倍的效果。

       園區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的定位、目標(biāo)投資者的規(guī)劃、招商推廣的策略等等，都要通過專業(yè)的策劃來達(dá)到最好的效果。但遺憾的是，大部分園區(qū)和政府部門都很不重視策劃工作，不愿意借助外腦去研究一些提高招商效率和促進(jìn)園區(qū)發(fā)展的課題。

       由于沒有系統(tǒng)的策劃，有相當(dāng)大部分園區(qū)的招商材料和溝通過程沒有引起投資者的更深層次的注意，無法向投資者展示項(xiàng)目的吸引力，也無法向投資者提供充分的科學(xué)說明和數(shù)據(jù)。項(xiàng)目策劃不到位如酒不香，任其怎樣吆喝都是效果不明顯的。

       三、做好形象和品牌

       做好招商的形象設(shè)計(jì)、宣傳和推介、樹立良好的區(qū)域形象和品牌。招商的形象問題，歸根結(jié)底是區(qū)域形象問題，隨著招商難度增大，塑造形象、宣傳推介形象，給區(qū)域形象注入新鮮感、時(shí)代感，提高區(qū)域在國內(nèi)名知名度和信譽(yù)，已成為人們招商高度重視的關(guān)鍵問題。因此，要?jiǎng)?chuàng)新手段、廣辟途徑、善用媒體、把握重點(diǎn)、實(shí)事求是做好招商宣傳，促使招商工作達(dá)到事半功倍的效果。

       四、建立招商工作的運(yùn)作機(jī)制

       建立比較完備的招商運(yùn)作機(jī)制，確保招商的順利進(jìn)行，推動(dòng)項(xiàng)目早簽約、早落地、早建成、早發(fā)展。

       1、招商組織機(jī)制

       沒有健全的組織機(jī)制，招商活動(dòng)就無從有序開展，達(dá)不到預(yù)期效果。招商的組織機(jī)制，必須做好招商組織機(jī)構(gòu)和組織行為兩個(gè)方面。

       2、招商管理機(jī)制

       根據(jù)招商工作開展的時(shí)間順序，主要做好目標(biāo)管理、過程管理和績效管理，為提高招商的工作效率和工作秩序，形成后續(xù)優(yōu)勢，提高招商的綜合潛力。

       3、健全招商決策機(jī)制

       招商決策必須依據(jù)一定程序來進(jìn)行，注重決策要素，講究一定的原則和藝術(shù)，必須符合招商總目標(biāo)，順應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展方向。對(duì)條件成熟的項(xiàng)目，招商領(lǐng)導(dǎo)小組快速?zèng)Q策，組織簽約實(shí)施。

       4、快速推進(jìn)機(jī)制

       招商項(xiàng)目堅(jiān)持“一站式”服務(wù)，并實(shí)行首問負(fù)責(zé)制、審批責(zé)任制、限時(shí)辦結(jié)制和跟蹤辦理制。

       5、跟蹤落實(shí)機(jī)制

       對(duì)有明確意向的項(xiàng)目確定專人跟蹤聯(lián)系，重大項(xiàng)目由主要負(fù)責(zé)人牽頭實(shí)施。

       6、高度督查機(jī)制

定期召開招商例會(huì)，對(duì)各級(jí)各部門招商情況進(jìn)行督查，年終召開招商專題大會(huì)。

       7、建立行之有效的招商激勵(lì)機(jī)制

       調(diào)動(dòng)各方面招商的積極性，促使目標(biāo)效果最大化。卓有成效的激勵(lì)機(jī)制，有了好的理念、好的環(huán)境、好的策劃和好的團(tuán)隊(duì)還不夠，還需要有一個(gè)好的機(jī)制。缺乏卓有成效的激勵(lì)機(jī)制而導(dǎo)致人浮于事，這已成了政府招商工作的一大結(jié)癥。不少的招商人員能動(dòng)性不強(qiáng)，是激勵(lì)機(jī)制無效或失效的直接結(jié)果。機(jī)制不活，人心不齊，高效招商就無從談起了。

       五、選擇有效的招商方法和途徑

       競爭的狀態(tài)決定招商的方式和手段，決定了我們采用何種招商策略才能脫穎而出。在招商中，要確定我們的競爭目標(biāo)，通過競爭態(tài)勢的分析、找出比較優(yōu)勢，擬訂可行的招商策略。招商策略主要包括招商目標(biāo)、商戶條件、優(yōu)惠政策、招商渠道、招商訴求、招商步驟、招商保障、招商評(píng)估等，方案力求客觀可行、針對(duì)性強(qiáng)、注重實(shí)效、做到有效的放矢，胸有成竹。

       掌握招商發(fā)展態(tài)勢，優(yōu)化選擇、運(yùn)用行之有效的招商方法和途徑，提高招商的水平和效率。招商的一個(gè)重要步驟就是要利用一切可能的方法和手段取得招商的成功。

       各種招商方法

       親情吸引：以血緣、家鄉(xiāng)、同窗、故鄉(xiāng)、戰(zhàn)友情等聯(lián)系投資者，可使其產(chǎn)生信任和安全感。

       人格吸引：引資方在個(gè)人素質(zhì)上的任何一個(gè)亮點(diǎn)都可能使投資方感到投緣，產(chǎn)生信任感，從而情有獨(dú)鐘。

       政策吸引：產(chǎn)生水往低處流的“洼地效應(yīng)”，主要是經(jīng)費(fèi)減免，包括范圍、時(shí)限、額度等，還有對(duì)特定產(chǎn)業(yè)出臺(tái)的扶持政策。

       成本吸引：如土地、用電、用水、原輔材料、勞動(dòng)力、運(yùn)輸?shù)确矫姹容^價(jià)格優(yōu)勢。

       資源吸引：利用資源優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)資源與資金的對(duì)接。

       市場吸引：處于一個(gè)高消費(fèi)區(qū)域或較大規(guī)模的產(chǎn)品集散地，或處于未來產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)和潛在的巨大消費(fèi)市場，就地生產(chǎn)吸引力大。

       人才吸引：在當(dāng)?shù)赜幸慌骋环矫娴膶I(yè)人員，或某種專利，某項(xiàng)新技術(shù)、新工藝，有一批研究開發(fā)人才或技術(shù)熟練工人等。

       環(huán)境吸引：主要指軟環(huán)境，政府相關(guān)部門的服務(wù)質(zhì)量，政風(fēng)、民風(fēng)、治安，生活便利環(huán)境優(yōu)美。

       配套吸引：以配套產(chǎn)業(yè)或存量資產(chǎn)吸引投資者投資，根據(jù)產(chǎn)業(yè)配套情況，在瓶頸部位投入。

       轉(zhuǎn)移吸引：發(fā)達(dá)地區(qū)老產(chǎn)業(yè)相對(duì)萎縮和轉(zhuǎn)移，可為欠發(fā)達(dá)地區(qū)提供機(jī)會(huì)。

       六、打造高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)

       要有一支具有較高的專業(yè)素質(zhì)、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的招商隊(duì)伍。專業(yè)人做專業(yè)事。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)首先是產(chǎn)業(yè)，然后才是地產(chǎn)?，F(xiàn)實(shí)中地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)企業(yè)的專業(yè)運(yùn)營并不充分了解，且多數(shù)屬于半路出家，從開發(fā)住宅地產(chǎn)或者商業(yè)地產(chǎn)轉(zhuǎn)型。

       制定完美的招商細(xì)節(jié)，讓招商工作“言必行，行必果”。同時(shí)，對(duì)招商人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。運(yùn)用經(jīng)營方面的專業(yè)知識(shí)與客戶形成有效溝通，真正從經(jīng)營者的角度解決問題，使客戶對(duì)項(xiàng)目充滿信心。

       招商工作的主體力量，最根本是要靠一支高素質(zhì)的專業(yè)招商人才隊(duì)伍，這是招商工作復(fù)雜性的必然要求，是進(jìn)行招商科學(xué)決策的前提，是招商工作順利進(jìn)行的保證。招商的管理者要樹立正確的人才觀，建立健全招商人才選拔、使用、培訓(xùn)、考核機(jī)制，以更好發(fā)揮招商人才的主觀能動(dòng)性，群策群力，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)快速、健康發(fā)展。

       七、做好富有成效的談判

       招商要做好富有成效的談判，招商談判是招商能否取得成功的關(guān)鍵。

       產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)的最大區(qū)別在于服務(wù)對(duì)象不同，住宅開發(fā)主要面對(duì)終端用戶群體；商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)面對(duì)的不僅是商鋪投資者、主要的是個(gè)人和機(jī)構(gòu)經(jīng)營者；產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)面對(duì)的是企業(yè)。換位思維、良好溝通成為招商的關(guān)鍵。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從投資企業(yè)的角度為出發(fā)點(diǎn)，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營管理等諸多方面給予企業(yè)信心。

       八、加強(qiáng)招商項(xiàng)目的管理和評(píng)析

       加強(qiáng)招商項(xiàng)目的管理和評(píng)析，促進(jìn)招商實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)。

       對(duì)招商項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)濟(jì)、社會(huì)與環(huán)境的綜合評(píng)價(jià)是衡量招商成效的重要內(nèi)容，是招商項(xiàng)目管理的一個(gè)重要組成部分。招商項(xiàng)目評(píng)析必須制定和掌握好原則方法，步驟和評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，并進(jìn)行正反經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，充分認(rèn)識(shí)招商形勢，正確評(píng)價(jià)招商成果，進(jìn)一步堅(jiān)定招商信心，促進(jìn)思想和理念的變革和創(chuàng)新，不斷拓寬招商思路。






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