園區(qū)“開門”，必做好“七件事”

「想你當家不當家，及至當家亂如麻。早起開門七件事，柴米油鹽醬醋茶」

這是古代戲曲里的《當家詩》，意思是凡成家立戶的當家人，在日常生活中必須和這七件事打交道，少了一件都不行。

在園區(qū)在線（ID：YQZXGZH）看來，對園區(qū)來說，「開門」也有七件事：資金、土地、商業(yè)模式、招商、運營、創(chuàng)新、圈層，這七件事該怎么交圈，怎樣掌握合理節(jié)奏、使每個環(huán)節(jié)順暢連接，同時又呈現(xiàn)最好的經(jīng)營成果，這才是園區(qū)人要著重思考的。

正文：

柴——資金

我們都知道，有柴有火，才能有溫飽。

行業(yè)里有句老話：「地產(chǎn)以資本為王，產(chǎn)業(yè)以金融為先」。在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)行業(yè)，資金就是燒火的柴，沒有錢，一切都無從談起。綜合了地產(chǎn)開發(fā)和產(chǎn)業(yè)運營的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)不僅資金需求量巨大，而且占用時間非常長，對開發(fā)商的募資能力和現(xiàn)金流的持久力要求極高。因此，一般的中小開發(fā)商很難以自身資產(chǎn)進行開發(fā)，必須大量籌措外部資金。在這樣的背景下，拓寬融資渠道、降低融資成本便顯得尤為重要。

目前，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)最主要的資金來源仍然是銀行貸款，一些銀行甚至專門推出了園區(qū)開發(fā)貸、產(chǎn)城融合貸等低息信貸產(chǎn)品專項用于園區(qū)開發(fā)。但隨著經(jīng)濟形勢的變化，銀行的態(tài)度也比過去更為謹慎，一般的中小開發(fā)商很難獲取貸款，即便獲得資金，個人出資比例也相當高。而其他渠道包括上市集資，或者發(fā)行債券等等都是比較大的開發(fā)商才能玩轉，并不具備普遍意義。所以，很多開發(fā)商要么自籌資金，要么去民間借貸（利息很高，一般多用于過橋業(yè)務或資金周轉用）。

米——土地

土地在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中處于基礎性地位，是園區(qū)開發(fā)的物質載體。沒有土地，再厲害的開發(fā)商也是「巧婦難為無米之炊」。

從整個產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)市場來看，經(jīng)濟下行抑制了市場需求，絕大多數(shù)城市的產(chǎn)業(yè)園都處于供大于求的態(tài)勢。在這樣的背景下，開發(fā)商拿地比以往任何時候都要謹慎。

過去幾年，在地產(chǎn)紅利的誘惑下，一大批產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)玩家展開了廣撒網(wǎng)式擴張，但無論是行業(yè)老兵、高校嫡系，還是跨界而來的開發(fā)商、科技企業(yè)，都在上面栽了大跟頭。這些前輩用血的教訓告訴我們兩個事實，一、廣撒網(wǎng)在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)行業(yè)是行不通的，每個地方都有每個地方的地域文化、政治生態(tài)，你在這里成功，不代表就可以復制到另一個城市。二、貴就是有貴的道理，珠三角、長三角民營企業(yè)發(fā)達、土地價值稀缺，空間需求旺盛，園區(qū)做得好總有人埋單；偏遠的城市、地段，土地是便宜，但政府不會做虧本生意，你的信息又不對稱，很容易陷入泥沼，把自己拖死。

當然，核心城市也有核心城市的一套玩法，由于土地稀缺，政府的條件越苛刻，要求也越來越升級，產(chǎn)業(yè)用地已經(jīng)不單單是簡單的物理載體，更不是價高者得，政府賦予其如「標準地出讓」、彈性供給、先租后讓、帶方案掛牌、業(yè)績對賭等附加條件，在這樣全新游戲規(guī)則下，還想打著產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的旗號做房地產(chǎn)在大城市已經(jīng)幾乎不可能。

油——商業(yè)模式

想做出一盤好菜，必須要有油的調(diào)和。在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)中，資金和土地背后，必須要有一個完整的商業(yè)邏輯作為支撐，若僅僅糾結于做科技園還是工業(yè)園、寫字樓還是廠房，而忽略了如何賺錢的本質，項目倒閉只是時間問題。

早年，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的本質是產(chǎn)業(yè)勾兌、政策性低價拿地，開發(fā)商與政府合力做產(chǎn)業(yè)導入帶來稅收和人流，再享受經(jīng)營出來的土地增值。但隨著政策趨嚴以及政府要求提高，在三線以上城市，純拿地開發(fā)已經(jīng)很難走通。還有一些開發(fā)商走了另一個極端，抱著情懷的大腿，把建好的房子全部自持，通過租賃獲取回報，不是說這種模式一定無法賺錢，但高額的資金成本和緩慢的去化速度，讓這筆生意風險倍增。而近兩年流行的「以輕帶重，輕重結合」，看起來似乎是最合理的方向，但做起來同樣難點不少，探路的輕資產(chǎn)項目怎么做？重資產(chǎn)切入的節(jié)奏怎么把控？商業(yè)模式怎么設計？政府關系如何打通？這些都是要去想清楚的事兒。

鹽——招商

鹽作為百味之首，自古以來就是百姓生活中必不可少的物品。沒有鹽，一切美食都會變得索然無味。

在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)領域，招商引資之于園區(qū)，就像鹽之于山珍海味，沒有招商進來的企業(yè)，園區(qū)就是一堆水泥磚頭。

園區(qū)招商，首先是選定產(chǎn)業(yè)主題，園區(qū)的主導產(chǎn)業(yè)，一定要順應本地產(chǎn)業(yè)資源稟賦和政府的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，一定是政府支持發(fā)展的產(chǎn)業(yè)；其次是自身要有相關的背景和資源，能夠為后續(xù)的招商提供支撐；最后，面對市面上的種種誘惑（比如有企業(yè)高價整租下來做公寓）和現(xiàn)金流的長期壓力，要能夠秉持堅定的信念。

具體到招商工作，其實并沒有太多固定模式可循，什么中介招商、以商招商、政策招商、感情招商、生產(chǎn)要素招商...哪個有效就用哪個。當然，雖然模式不定，但總有一些方法是相通的。比如，宣傳推介是招商引資的前提，再香的酒，藏得遠了味道也飄不出去；再比如，招商必須懂產(chǎn)業(yè)，必須要認真研究產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律、企業(yè)核心需求和產(chǎn)業(yè)集群形成規(guī)律，了解了產(chǎn)業(yè)，和企業(yè)就有了對話通道，不會因循守舊，更不會主觀想象。

最后，在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)行業(yè)，企業(yè)不會為你的情懷買單，所以園區(qū)招商的最核心原則就是匹配企業(yè)的訴求，幫企業(yè)解決了問題，企業(yè)自然會落在你的園區(qū)。

醬——運營

《論語·鄉(xiāng)黨》有言，「不得其醬，不食」，大意是沒有合適的醬就不吃了。古往今來，醬不僅能開胃增加食欲，還能對食物起到畫龍點睛的作用。

在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)中，運營服務是最重要的任務之一，除了常規(guī)的物業(yè)服務、辦公服務、企業(yè)開辦服務之外，更重要的是幫助企業(yè)解決眼下面臨的實際問題——經(jīng)濟下行壓力明顯加大，誰能給企業(yè)提供紓困解難的政策、誰能幫企業(yè)拿到更低成本的資金、誰能幫企業(yè)獲取到市場訂單，誰就是企業(yè)的恩人。

當然，以上這些主要是政府層面的事兒。但園區(qū)也有屬于自己的戰(zhàn)場，比如，開發(fā)商雖然沒有權力制定優(yōu)惠政策，但可以在一定范圍內(nèi)給入園企業(yè)減免一些房租或者多給兩個月的免租期，以減輕企業(yè)的經(jīng)營壓力。此外，園區(qū)在中小微企業(yè)的政策申報（協(xié)助申報）、人才招聘、資源對接等方面也都有用武之地。

醋——創(chuàng)新

醋是餐桌上極為重要的調(diào)味品，在中國有近三千年的歷史。食醋特有的酸味可以起到刺激味蕾，提高食欲的功效，令人欲罷不能。

過去數(shù)年，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)一直處于相對無序和同質化的發(fā)展狀態(tài)，政府、開發(fā)商、投資商、入駐企業(yè)之間的關系撲朔迷離。如今，隨著政策體系日趨完善，行業(yè)迎來新一輪變革。在新的發(fā)展階段，誰能夠大膽創(chuàng)新，拿出不一樣的東西，誰就能把握機遇，脫穎而出；反之，如果固守自己的一畝三分地，則一定會有人將手伸過來，搶走你的錢袋子。

園區(qū)的創(chuàng)新體現(xiàn)在戰(zhàn)略創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、系統(tǒng)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新五個方面。戰(zhàn)略創(chuàng)新是指瞄準國家支持的新興產(chǎn)業(yè)，如新能源、半導體、生物醫(yī)藥等具有高附加值、高土地利用率的行業(yè)，引進龍頭企業(yè)、「專精特新」企業(yè)、科創(chuàng)項目等，并做好產(chǎn)業(yè)鏈的建鏈、補鏈、延鏈工作；模式創(chuàng)新是指在原有地產(chǎn)屬性的基礎上，探索一些新的業(yè)務模式；系統(tǒng)創(chuàng)新是指在原有組織構架下，通過調(diào)整組織、激勵機制、管理方式等，對原有系統(tǒng)進行優(yōu)化；管理創(chuàng)新是指在園區(qū)管理中融入數(shù)字化應用，如數(shù)字園區(qū)系統(tǒng)、招商大數(shù)據(jù)、招商管理系統(tǒng)等；營銷創(chuàng)新指結合時下流行的推廣方式，如視頻號、信息流廣告等進行營銷推廣，不斷形成創(chuàng)新力。

茶——圈層

開門七件事中，前六者都是生活必需品，能滿足人的溫飽剛需，而茶更多代表了社交圈層，在味蕾上的享受之余，還給人帶來了精神上的愉悅。

所謂「圈層」，是對在階層分化的社會背景下，自然產(chǎn)生的相對中高端的特定社會群體的概括。在園區(qū)工作中，圈層亦是不可或缺的關鍵要素。像蜘蛛結網(wǎng)一樣，把人脈和資源連接成網(wǎng)，就可以像「穩(wěn)坐軍中帳」的蜘蛛，等著獵物送上門來。

做圈層，主要做好三件事，首先是讓自己變得有價值。有一個價值吸引定律，講的是有價值的人會互相吸引，沒有價值的人則慢慢會遠離核心層。如果你沒有什么價值，圈層也會慢慢遠離你，而當你的可交換價值越大的時候，不用刻意做什么，就會有越來越多人愿意主動跟你打交道；二是要找到圈層中的核心人物，圈層中總會有知名度高、人脈豐富、影響力大的重量級人物，他們的舉一動、一言一行往往能決定很多事情；三是要維系圈層，圈子只有靠不斷付出才能維系，如果只是加了微信就不聞不問，便不能算是有效的渠道。