做到這4點(diǎn)的地產(chǎn)營銷人，黑鐵時(shí)代照樣升職加薪！

一線不出業(yè)績的原因

一線團(tuán)隊(duì)要把項(xiàng)目講好、賣好，聽起來這么基礎(chǔ)的要求，其實(shí)執(zhí)行起來，卻非常困難。

你看全國各家房企，都在喊著營銷團(tuán)隊(duì)要像軍隊(duì)一樣。

這種比喻，喊喊口號(hào)可以，但實(shí)際又有多少公司能夠做到部隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)呢？

高層管理者對(duì)一線的問題，不是視而不見，是根本看不見；

中層管理者，明知問題所在，又無可奈何。

一線不出業(yè)績的原因是什么？

第一，市場(chǎng)很爛

客戶觀望情緒、開發(fā)商信譽(yù)失守，都是年輕的一線銷售員過去從沒經(jīng)歷過的。

他們面對(duì)客戶的各種提問，無法給出滿意答案，是很正常的。

例如我們常遇到的問題：三年后才交房，你們要是交不了怎么辦？

這種問題，不是你說公司現(xiàn)金流沒問題，客戶就信的。

第二，產(chǎn)品同質(zhì)

戶型面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、園林設(shè)計(jì)、智能化方案，各開發(fā)商已經(jīng)陷入了同質(zhì)化產(chǎn)品的困局。

稍微有一些細(xì)微差距的設(shè)計(jì)，也無法成為客戶購買的直接動(dòng)因。

客戶購買已經(jīng)被位置、價(jià)格、配套這三項(xiàng)因素主導(dǎo)影響。

雖然各品牌開發(fā)商都在尋求社群、物業(yè)、客戶關(guān)懷等后服務(wù)方面的突破，但是距離真正能成為營銷銷售武器的，卻寥寥可數(shù)。

要知道僅社群服務(wù)，需要的是成立專門部門、形成作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化流程、服務(wù)成本量化、銷售期交房期貫穿始終。

這些條件，目前大部分企業(yè)還停留在口頭和PPT。

第三， 操盤手很爛

這里說的操盤手，不是只是營銷總、營銷經(jīng)理，而是項(xiàng)目總、城市總級(jí)別的管理者。

很多項(xiàng)目，拿地沒有問題，項(xiàng)目產(chǎn)品也沒有問題，往往就壞在城市總、項(xiàng)目總這樣有強(qiáng)大管理權(quán)限，又沒有管理能力的人手里。

激進(jìn)的定位思路、當(dāng)斷不斷的價(jià)格態(tài)度、前松后緊的成本管理、假裝出來的“客戶意識(shí)”等等，都會(huì)在業(yè)績中開出不同的花朵。

比如前松后緊的成本管理，很多城市總在產(chǎn)品滯銷時(shí)，選擇降低交付標(biāo)準(zhǔn)。

雖然眼前對(duì)利潤測(cè)算有些許幫助，殊不知在一線這是多大的傷害。

我親眼見過某項(xiàng)目精裝降標(biāo)后，置業(yè)顧問在樣板間銷講時(shí)的狼狽樣子，以及客戶滿眼的不信任：

“這個(gè)花灑我上次來看是送，怎么這次你就和我說不送了？這個(gè)臉盆上次你還和我說是XXX品牌，怎么這次就改成XXX品牌了？

這樣的情況，銷售說辭要如何培訓(xùn)？

營銷沒有回天之力，營銷只是是操盤手的終局性展現(xiàn)！

第四， 營銷控制力很差

無論是銷售還是渠道團(tuán)隊(duì)，都有相同的問題：

人數(shù)眾多，流動(dòng)性強(qiáng)，個(gè)人素質(zhì)參差，人心不齊、知識(shí)架構(gòu)不全面、基層管理者傳達(dá)信息不全等；

還有市場(chǎng)、競(jìng)品、客戶等一系列不可控的因素。

例如我見過的某項(xiàng)目在產(chǎn)品定位階段，是經(jīng)過深思熟慮的，產(chǎn)品故事線也是梳理得比較清晰的。

但是換了幾次銷售班底后，營銷負(fù)責(zé)人都不清楚公司當(dāng)初為什么要定這樣的戶配，也不清楚項(xiàng)目的整體賣點(diǎn)架構(gòu)到底是什么。

這樣的情況，何談賣好呢？

做出業(yè)績的“笨”方法

與其說一線團(tuán)隊(duì)怎么管好，不如說怎么幫助一線團(tuán)隊(duì)賣好。

一線團(tuán)隊(duì)除了[管]，更重要的是[理]。

如果你聽過營銷管理課，一定看到過這樣的ppt：

PPT羅列的工作內(nèi)容、工作流程、工作量核定等內(nèi)容，都沒有錯(cuò)，但是這里面最核心的，是結(jié)果！

所有的動(dòng)作你都做了，結(jié)果如何，你仍然不可控。

怎樣實(shí)現(xiàn)結(jié)果可控呢？

第一，好團(tuán)隊(duì)先篩人

成年人只能篩選，不能被教育。

如果你對(duì)一線團(tuán)隊(duì)的用人標(biāo)準(zhǔn)，還停留在很基礎(chǔ)的階段，并且寄希望于未來通過培訓(xùn)、團(tuán)建、制度考核等手段，把團(tuán)隊(duì)“打造”好，那你第一步就輸在起跑線上。

一個(gè)普通人到成年后，大部分特質(zhì)都已經(jīng)養(yǎng)成，想要通過企業(yè)的二次教育達(dá)到明顯的提升和改變，幾乎是不可能的。

這是一份最近網(wǎng)上火起來的招聘考試券：

考試內(nèi)容有藝術(shù)類、歷史類、金融類、房地產(chǎn)營銷類。

問題有：

• 2022年火爆網(wǎng)絡(luò)的成都老虎尾巴是什么個(gè)奢侈品牌的作品？

• 以下四件作品，哪件不是草間彌生的？

• 望江樓是為了紀(jì)念哪位女詩人而建

• “今民困國虛，決敵之資，唯仰錦耳”，諸葛亮為蜀漢找到的新財(cái)政來源，這個(gè)“上等奢侈品”是指什么？

很多從業(yè)者看過后直呼，自己連置業(yè)顧問都應(yīng)聘不上了！

很顯然，關(guān)注時(shí)尚、有文化積淀、對(duì)金融感興趣的人，不是可以通過培訓(xùn)、給員工買幾本書就可以教育出來的。

同樣的，你期待的一線有什么樣的素質(zhì)？

昨天我去某售樓部，遇到我三年前的置業(yè)顧問，他還能準(zhǔn)確背誦出我的車牌號(hào)碼。

很顯然，記住領(lǐng)導(dǎo)和重要客戶車牌號(hào)的基本素質(zhì)，大概率也不是可以教育出來的。

如果你沒有自信可以教育好一支隊(duì)伍，笨辦法就是招聘一支好的隊(duì)伍。

理出你需要的員工標(biāo)準(zhǔn)，通過面試考試篩選出你要的人才。

這樣的笨辦法，讓你未來更省力。

第二，簡單粗暴的手段

一線團(tuán)隊(duì)怎么管？怎么管得好？

無論你之前用什么樣的管理系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)管理手冊(cè)，最終目的都是：執(zhí)行到位。

分析一下你的團(tuán)隊(duì)，接待流程、銷售說辭、特殊場(chǎng)景應(yīng)對(duì)、客戶拓展方式，這些日常動(dòng)作，管理者往往在考核培訓(xùn)后，就認(rèn)為像程序輸入電腦一樣，不會(huì)出錯(cuò)。

實(shí)際情況是，一線團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、考核、執(zhí)行周期最多是2周，這還是銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理盯得緊的團(tuán)隊(duì)。

如果管理松懈，周期也就是1周。

也就是說，你任何說辭和培訓(xùn)，做到執(zhí)行到位不變形，時(shí)效是最多2周，超過2周，就需要再次培訓(xùn)考核。

運(yùn)動(dòng)員、舞蹈演員之所以每天要重復(fù)訓(xùn)練基礎(chǔ)動(dòng)作，枯燥乏味，就是為了形成肌肉記憶。

當(dāng)他們登上舞臺(tái)的時(shí)候，才不會(huì)因?yàn)閾Q了環(huán)境，心態(tài)緊張而動(dòng)作變形。

最笨的辦法，往往也是最有效的。

那就是重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)地培訓(xùn)、考核。

對(duì)于一線團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)人的管理方式是：看到問題暴露出來，才會(huì)集中“虐”一遍。

這就好像種地，荒草都長大了，才想起來除草，殊不知荒草的根系已經(jīng)在土里密布了。

與人打交道的事情是最不可控的，也是最無法保證效果的。

10個(gè)銷售員和30個(gè)銷售員的管理難度是不同的。

一個(gè)人的管理半徑就是一張桌子，也就是5-8個(gè)人。

你可能會(huì)說，管理者不是幼兒園老師，一線員工也不是小朋友，不需要這樣盯著。

但事實(shí)證明，你的苦口婆心，最后結(jié)果是面對(duì)客戶聊的還是價(jià)格。

理出項(xiàng)目的價(jià)值賣點(diǎn)、接待流程、百問百答......剩下的就是重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)地培訓(xùn)和考核。

讓一線人員形成自然而然的條件反射，面對(duì)客戶時(shí)才能游刃有余，臺(tái)上十分鐘臺(tái)上十年功，道理是一樣的。

第三，人類溝通的“73855定律”

73855定律，又叫麥拉賓法則，是心理學(xué)教授艾伯特·麥拉賓（Albert Mehrabian）在70年代，通過10年一系列研究，分析口頭和非口頭信息的相對(duì)重要性，得出的結(jié)論：

人們對(duì)一個(gè)人的印象，只有7％是來自于你說的內(nèi)容，有38％來自于你說話的語調(diào)，而55％來自外型與肢體語言。

在人們進(jìn)行語言交流的時(shí)候：

55%的信息是通過視覺傳達(dá)的，如手勢(shì)、表情、外表、妝扮、肢體語言、儀態(tài)等等；

38%的信息是通過聽覺傳達(dá)，如說話的語調(diào)、聲音的抑揚(yáng)頓挫等等；

剩下只有7%來自純粹的語言表達(dá)。

如果一個(gè)人的發(fā)音如果渾厚有力，那么他就會(huì)給人一種可靠，自信的感覺。

如果一個(gè)人的發(fā)音軟綿綿，沒有力氣。那么他給人的感覺就是不自信，不靠譜，甚至不老實(shí)。

可以查到的實(shí)驗(yàn)案例是：

臺(tái)灣1111人力銀行，曾經(jīng)做過一項(xiàng)企業(yè)征才“聽音辨人”調(diào)查，55％受訪主管表示，企業(yè)內(nèi)聲音表情好的員工，比同條件聲音一般的員工薪資更高，平均高出12%,22％的受訪主管認(rèn)為，聲音表情更好的人，晉升機(jī)會(huì)更高。

同樣的規(guī)律，除了一線人員的話術(shù)外，能獲得客戶更高信任和滿意度的“取巧”方式是：

要求他們更注重著裝外表，語調(diào)表情，展現(xiàn)健康活力的工作狀態(tài)。

理出你的每個(gè)一線人員的性格特征和工作狀態(tài)，給他們調(diào)整建議。

拍攝、錄音他們每個(gè)人接待客戶時(shí)候的影像，播放出來和她/他一起去提高語調(diào)、情緒、肢體語言。

自信的人，才是最有魅力的。

第四，抓住80%

從更廣義的大眾傳播角度來說，在人類所有的感知信息中，視覺信息占到了83%以上，也最容易給人留下深刻印象。

而語言傳播，卻是最容易失誤的，最不容易被記憶的。

客戶總是喜歡聽自己想要聽到的，一線員工絮絮叨叨兩小時(shí)，不如實(shí)景展示區(qū)給他的感受強(qiáng)烈，也不如現(xiàn)場(chǎng)圖片給他印象深。

與其把講好項(xiàng)目的保障都?jí)涸阡N售身上，不如用圖片、視頻、實(shí)景展現(xiàn)出來，更直接，更容易規(guī)避信息錯(cuò)位。

例如給客戶算賬這種需要大量話術(shù)才能說清楚的賣點(diǎn)，一張圖是不是來得更直接？

真誠勝過一切

最近，渠聯(lián)社分享了一個(gè)案例：

一個(gè)渠道單槍匹馬去1600公里外的縣城拓客，月銷百套。

他平均一天可以拜訪1棟樓12個(gè)單位500個(gè)人次，每天能收集高意向客戶50組。

當(dāng)?shù)厝撕艽緲?，被他的真誠感動(dòng)，晚上11點(diǎn)還邀請(qǐng)他家里拜訪講解。

這個(gè)案例，沒有技術(shù)流、沒有華麗的團(tuán)購方案、也沒有眼花繚亂的裂變方式。

靠的就是他的勤奮和真誠，靠的是一家一家走，一個(gè)一個(gè)客戶面對(duì)面溝通。

我們現(xiàn)在都在尋求高效的營銷手段，但是客戶信賴我們的是真誠地說話、實(shí)誠地做事、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

別忘了，無論時(shí)代如何發(fā)展，都取代不了營銷人最笨的踏實(shí)工作和真誠、有溫度、有人情味的溝通。

文章來源：YOULI有鯉