柏林森談：線下零售轉(zhuǎn)型與O2O模式的探索

　　互聯(lián)網(wǎng)+？

　　我理解的互聯(lián)網(wǎng)+，是我們要用互聯(lián)網(wǎng)的思維來改變我們傳統(tǒng)的企業(yè)，那么這種改變是對還是不對呢？所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維又是什么？可以干些什么事？其實，互聯(lián)網(wǎng)思維主要干的事就是快速的不計成本的鋪開，然后再集中收割，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)追求的是短期的回報，最長的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也就十來年，并且在這十來年間已經(jīng)更新?lián)Q代了兩三代，它的模式?jīng)Q定了他只能追求短期的回報，因為不停再有新技術(shù)出來，他們就需要不斷的回歸。但快速鋪開集中收割這種模式其實是與投資周期長，回報周期長的傳統(tǒng)商業(yè)模式相悖的。所以，回過頭來看，我們線下零售其實需要的是+互聯(lián)網(wǎng)，通過引進新的技術(shù)、新的觸點、消費者新的模式來增強整個線下這塊。

　　線下零售O2O模式的探索

　　目前，O2O做的最典型的不管是滴滴打車還是餓了么，還是上門美甲、私教，體現(xiàn)了最基本的一個邏輯事件，就是你找到一個消費場景、一個消費鏈條，然后找到在這里面由于技術(shù)的進步，用戶習(xí)慣的變遷在哪里，什么地方你可以改變用戶的行為習(xí)慣，比如滴滴打車，以前你需要招手，現(xiàn)在在APP上叫車；以前吃飯要出去，現(xiàn)在可以在線下單，然后送到家門口，簡單來說，就是過去的服務(wù)方式或者是過去你使用的服務(wù)方式，哪一點能夠用新的技術(shù)去改變。但是消費者的習(xí)慣是非常難被改變的，他是需要長期習(xí)慣的累積的。

　　那么，我們現(xiàn)在的O2O是怎么是解決這個問題的呢？就是用利益補貼來固化這種習(xí)慣。所以，如果有人說現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)要做個O2O，出個什么idea，其實就要把握這兩點去想，第一，隨便找個什么場景，然后找到哪能改變他的習(xí)慣，當(dāng)然這個習(xí)慣也分有價值和沒價值，第二，通過利益的補貼來改變和固化消費者原有的行為，第三，衡量這是否是一個成功的O2O模式，在補貼完這個習(xí)慣之后，我們當(dāng)然希望這個習(xí)慣能夠固化，或者通過不斷的燒錢實現(xiàn)擴大市場，然后建立自己的規(guī)模優(yōu)勢。這里所說的規(guī)模優(yōu)勢是指，隨著你的規(guī)模越來越大，你的虧損越來越小，甚至越來越盈利，如果說你的規(guī)模越大，你的補貼的內(nèi)容和錢也是等比擴大的，這就是一個不可持續(xù)的，并且沒有競爭壁壘的模式。為什么呢？因為規(guī)模越大，你虧的越多，燒的錢越多，燒錢誰都會，但如果你規(guī)模越大，虧損越少，那任何新進來的人因為規(guī)模比較小跟你都不是在一個尺度上的，你的成本低，你再賺，而他在虧。所以團購就不是一個正確的所謂的O2O模式，因為不管是從國內(nèi)還是國外，我們看到的是規(guī)模越大，虧的越大，這是等比例的，我沒看到因為它擴大了，他的虧損在手減，這是我們的核心判斷。所以對于線下零售O2O轉(zhuǎn)型需要把控的三點有：第一，在我們線下場內(nèi)與線上交互流程中，每一個消費習(xí)慣可以而且應(yīng)該由于我們技術(shù)的改變、社會的變遷被改變；第二，怎么固化消費者的習(xí)慣；第三，怎么規(guī)模化后讓他產(chǎn)生效益。

　　線下零售的O2O策略

　　所謂的O2O，實際上是建立一個全觸點的模式，因為現(xiàn)在的消費者不局限于到場的消費者，還包括微信公眾號、微博等等其他多個觸點接觸到的人群，所以無非是說我們怎么才能接觸到分散到各個觸點上的消費者，所以要建立全觸點，并且通過一個全觸點的體系來給我的消費者提供服務(wù)，并且我服務(wù)的還是那些人，還是我的本地人群，就算我做一個APP或者做一個公眾號，我絕不是要面向全國，這就涉及到我們線下零售的強區(qū)域的特點，就算你說我做電商，那你服務(wù)也只是你周圍三五公里的那些本地客群，或許你說我做的大些，我擴大到了可以服務(wù)我周圍12公里人群，那也是區(qū)域性的，所以線下零售主要還是為本地核心這些人服務(wù)。

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