這份地產(chǎn)銷冠指南，治好了我的精神內(nèi)耗

售樓處經(jīng)常上演這樣的一幕，置業(yè)顧問接了幾十組客戶，沒有一組成交，被銷售經(jīng)理停訪，安排白天出去拓客或者CALL客，晚上回來考核說辭。站在置業(yè)顧問的角度，明明按照經(jīng)理發(fā)的說辭把價值點(diǎn)都講到了，客戶怎么就不動心呢？而站在銷售經(jīng)理的角度，不成交一定是說辭執(zhí)行不到位，客戶談的不夠細(xì)致，還得加大盤客以及考核說辭，制定獎懲制度！長此以往，非但沒有解決問題，反而搞得團(tuán)隊身心俱疲。

之所以出現(xiàn)上述情況，通常是案場的成交率出了問題！長期從事銷售管理的人應(yīng)該知道，成交率不是一串冰冷數(shù)字，而是數(shù)字背后的團(tuán)隊協(xié)作能力！

（成交率=成交套數(shù)/來訪總數(shù)，反應(yīng)的是置業(yè)顧問的銷售能力和操盤手的專業(yè)水平）

如何提升成交率？這大概是房地產(chǎn)營銷中被討論最多的問題了。市面上流行較多的成交率提升方案可以大致歸納為以下四個方面：

1. 優(yōu)秀展示：通過示范區(qū)和售場包裝提升感官價值；

2. 差異服務(wù)：提供高標(biāo)準(zhǔn)、人性化的案場物業(yè)服務(wù)；

3. 靠譜團(tuán)隊：靠譜的人做靠譜的事，管理者很重要；

4. 極致執(zhí)行：做到5大管控即客戶管控、率值管控、說辭管控、包裝管控、PK管控，并設(shè)置管控抓手！

那么，是不是做好這四個方面，成交率的問題就迎刃而解了呢?筆者認(rèn)為，還需要補(bǔ)充一點(diǎn)：置業(yè)顧問的單兵能力！

置業(yè)顧問的單兵作戰(zhàn)能力，包含三方面：①識別需求②講好戶型③客戶拓展

學(xué)會找到客戶的需求，并刺激需求

優(yōu)秀的置業(yè)顧問應(yīng)具備“識別需求、匹配需求、刺激需求”的能力！客戶的需求包含三個層面：

1、產(chǎn)品需求：因人而異，需要置業(yè)顧問根據(jù)客戶的情況進(jìn)行產(chǎn)品引導(dǎo)；

關(guān)于產(chǎn)品需求，在日常的客戶接待中，經(jīng)常會遇到兩種情況：

一種是客戶需求明確，但銷售人員沒有準(zhǔn)確把握客戶情況，導(dǎo)致南轅北轍，例如同樣是單身青年，年齡和收入都差不多，但一個家境殷實，一個白手起家，兩者的需求會存在很大的差別，甚至出現(xiàn)“你之蜜糖，我之砒霜”的現(xiàn)象。這就要求置業(yè)顧問對客戶的故事，角色，生態(tài)，畫像和旅程有深刻了解，提供符合客戶心意的產(chǎn)品和服務(wù)。

另一種是客戶需求不明確，對于樓盤和戶型的選擇陷入糾結(jié)。這就要求置業(yè)顧問的“路感”必須十分清晰，搞清楚三個問題：①客戶是誰？②屬于哪個群體？③這個群體的共性需求是什么？

下面的工具，幫助置業(yè)顧問快速分辨客戶，提供最有效的說辭

2、人的需求：普遍需要，考驗置業(yè)顧問的專業(yè)力和親和力；

關(guān)于人的需求，置業(yè)顧問作為客戶與產(chǎn)品之前的媒介，其本身就是產(chǎn)品的一種間接形式，影響著客戶對產(chǎn)品的感受，為此，置業(yè)顧問需要做到：

成為專業(yè)領(lǐng)域的專家，擁有高度職業(yè)化，獲得客戶的喜歡與信任，讓自己成為客戶最大的“買點(diǎn)”，當(dāng)客戶對置業(yè)顧問有了老師一般的信任，產(chǎn)品自然就銷售出去了。

專家級的置業(yè)顧問，談判架里都會有個工具：

1）、市場全景圖：城市房價整體格局圖、城市資源分布圖、軌交沿線房價地圖、土地拍賣樓面價一覽圖、供求關(guān)系圖等。

2）、城市熱力地圖：百度地圖——城市熱力圖，刻意通過人群密度，反應(yīng)房價水平。

3）、競品放大鏡，要對競品進(jìn)行無死角的監(jiān)控。做到“七大監(jiān)控”

置業(yè)顧問必須明白的是，當(dāng)你對于客戶的價值不是銷售員而是買房顧問的時候，成交會變得水到渠成！因此，不要忽略客戶對“人的需求”！

3、形象需求：拉通非營，根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)提供形象展示。

關(guān)于形象需求，每個人都有虛榮心，希望別人認(rèn)可自己的購買決策，希望自己的房子能給自己帶來身份象征。這就是為什么像恒大、碧桂園這樣的開發(fā)商要在房屋銷售階段就做出一個氣派的會所或是豪華的中心園林的原因，就是為了營造身份認(rèn)同感。

操盤手在設(shè)計營銷動線時，也可以做一些滿足形象需求的節(jié)點(diǎn)，為置業(yè)顧問提供豐富的洽談道具。例如以下案例：

筆者最近在跟項目前期，針對客戶的形象需求，提前跟公司申請打造氣派的大門和高逼格的圍擋。現(xiàn)場的說辭就是“在這里買房的客戶都是一群隱貴階層，縱有萬貫家財也不會跟外人展露?！钡?，當(dāng)他們帶著朋友來家中做客，朋友路過高端的圍墻，進(jìn)入氣派的大門的時候，他們的身份就不張自明了！

講好戶型，成為殺客的有力武器

筆者剛?cè)胄械臅r候，第一份工作就是置業(yè)顧問，師傅經(jīng)常跟我說戶型要講透，講細(xì)，講活。不能只會指出客廳，臥室，餐廳的位置，告訴客戶進(jìn)深，開間的尺寸，區(qū)分是否南北通透，全明戶型。

尤其對于置業(yè)2次以上的客戶，如果只是停留在上面的水平，對于客戶來說是毫無價值的。

戶型講解，應(yīng)具備三大要素：了解戶型基本面；掌握室內(nèi)設(shè)計；運(yùn)用場景思維。

1、首先是戶型的基本面。

現(xiàn)階段，戶型同質(zhì)化比較嚴(yán)重，從格局上看，每個開發(fā)商設(shè)計的戶型幾乎一模一樣。如何分辨戶型的好壞，則需要從戶型尺度、格局合理性、戶型附加值三個基本面上著手。

戶型尺度——根據(jù)戶型的功能定位，可分成四種：社交型、享受型、舒適型和經(jīng)濟(jì)型。優(yōu)秀的置業(yè)顧問應(yīng)該對四種戶型功能的尺寸大小有清晰的認(rèn)知：

對照上圖，可以清晰的判別一個戶型的各項數(shù)據(jù)指標(biāo)，是否符合功能定位，也可以用來打擊競品。

另外，除了上圖中記錄的各項指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)外，還有一些其他的指標(biāo)可供參考：

1. 享受型戶型的房均面積大于等于48㎡，社交型產(chǎn)品房均面積大于等于80㎡；

2. 廚房占套內(nèi)建筑面積比例一般不小于5%；

3. 客廳、臥室的寬深比應(yīng)小于1：2；

4. 臥室層高不宜超過3.5米，主臥室面積不宜超過30㎡。

格局合理性——中國人買房子最關(guān)注房子的通風(fēng)和采光，因此南北通透和全明戶型在市面上比較暢銷。衡量房子通風(fēng)采光中有一個關(guān)鍵指標(biāo)，叫做”窗地比”，即窗戶采光口面積與地面面積的比例：

1. 住在客廳的窗地比一般為1：6-1：4；

2. 臥室的窗地比一般為1：7-1：8。

另外，戶型的進(jìn)深也會影響采光，普通住宅的進(jìn)深不宜超過14米，主臥室的凈進(jìn)深（不含衛(wèi)生間）不宜小于3.6米。

除了戶型的采光和通風(fēng)之外，寧靜和交融也是評判戶型格局好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)，以下放兩個戶型示意：

示例一：

這是萬科在2015年推出的“四葉草”戶型，戶型的布局是廚房、餐廳、客廳三大功能空間布局中軸，東西南北四個角布置四個房間，每個房間的成員，相隔較遠(yuǎn)，不易互相打擾，空間更加私密。

示例二：

如果說臥室的設(shè)計要求是寧靜和私密，那么客廳、餐廳、廚房等功能講究的就是交融，承載著家人、親友對情感和交流的渴望。如上圖所示，把客廳、餐廳、陽臺、中廚、西廚、書房、玄關(guān)等都并入了一個大空間。一個四口之家，下班后丈夫加班，妻子做飯，孩子玩耍，可以在同一個空間進(jìn)行，每個人都可以看見其他人，一家人隨時用目光產(chǎn)生交融。這個大空間還可以用來開PARTY，滿足主人的社交需求。

戶型附加值——這里要注意的是，戶型的贈送面積必須注重實用性，不能玩花哨，否則會成為垃圾面積，比如下圖：

此戶型北側(cè)贈送了設(shè)備平臺，本考慮是一家人的“室外活動空間”，但出口卻做在了北向次臥，嚴(yán)重影響次臥主人的隱私性。銷售階段遇到了客戶質(zhì)疑，因而銷售緩慢。后來索性將陽臺做成了北向次臥的“專屬空間”，開間與次臥持平，進(jìn)深適當(dāng)拉長。包裝成老人房銷售，廣告語是“住高層也可以給老人一個室外花園”，才正式打開了銷售。

2、要掌握一定的室內(nèi)設(shè)計知識。

優(yōu)秀的置業(yè)顧問，拿著一張戶型圖或進(jìn)入一套房，腦海里必須浮現(xiàn)出一幅三維立體的家居設(shè)計場景，因此必須諳熟各種家具的基本尺寸及戶型內(nèi)部空間的收納。

另外，室內(nèi)收納空間也是消費(fèi)者尤其是女主人青睞的一個買點(diǎn)，優(yōu)秀的置業(yè)顧問應(yīng)該清楚的知道戶型的收納設(shè)計并了解空間尺寸，才能高屋建瓴的引導(dǎo)客戶，常見的收納空間包含：1.衣柜2.玄關(guān)柜3.廚房地柜4.廚房吊柜5.衛(wèi)生間浴室柜6.陽臺洗衣機(jī)柜7.餐邊柜8.五斗櫥9.床頭櫥10.洗衣機(jī)柜11.陽臺洗手池柜。

萬科經(jīng)典的95㎡三室兩衛(wèi)戶型，收納空間號稱2萬升，相當(dāng)于40個奔馳轎車后備箱！你如果還不知道自己戶型的收納空間有多少，抓緊找設(shè)計公司測算一下，要不你會失去一個打動客戶購買的理由！

3、要學(xué)會運(yùn)用場景思維講解戶型。

戶型是空間，是動態(tài)的，是活的，戶型承載了“家”的全部愛與情感。

優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須是畫家，要試著進(jìn)入客戶的心里，用客戶的眼光感知一家人在戶型空間內(nèi)的生活場景，描繪居住的未來。這就是每個案場都會倡導(dǎo)的“置業(yè)顧問要學(xué)會講故事，客戶記住了你的故事，就離成交不遠(yuǎn)了”。戳這里，了解VR帶看！

用場景思維來講解戶型，首先應(yīng)該思考以下幾點(diǎn)：

1. 這個戶型針對的客群是誰？

2. 他們的具體需求是什么？

3. 項目戶型有沒有充分滿足這些需求？

以下分享了兩個案例：

案例一：

重慶某獨(dú)棟項目，創(chuàng)新的打造了“兒童社交套房”其說辭為購買此產(chǎn)品的客群，一般都有頻繁的社交活動。這群人面臨的生活痛點(diǎn)是當(dāng)好朋友或客戶帶家人登門拜訪時，孩子們都缺少玩耍的空間，經(jīng)常會打擾大人們的交流和工作。此戶型重點(diǎn)解決了這個問題，讓主人家的孩子擁有自己的社交空間，他們也可以“宴請”自己的朋友，這樣既解決了大人的社交問題，也可以使孩子從小培養(yǎng)社交習(xí)慣。可謂穿透性極強(qiáng)的場景思維設(shè)計！

案例二：

這是北京某10萬/㎡的別墅項目，針對的是北京西邊的頂豪客群，這些客戶的特點(diǎn)是貴而不奢，隱貴于世，為人低調(diào)。項目在樣板間打造了一個超級震撼的魚缸，置業(yè)顧問的說辭是“像您這樣尊貴的客戶，不可能通過告訴別人您有多少存款或者多少套房子來彰顯您的實力，但是您如果要談生意或是招待客人，不可能不讓別人知道您的經(jīng)濟(jì)實力。您買了這個房子，就可以邀請客戶和朋友來家中做客，在這個魚缸面前談事，全北京只有這一個別墅擁有這么大氣的私家魚缸，而且還是在三環(huán)的位置，我相信您不必多言，您的身家就不張自明了，生意自然也就談成了。”

場景思維本質(zhì)是一種“由外向內(nèi)”的用戶思維，主張站在消費(fèi)者的視角區(qū)體會，還原他們持家的一個個場景，用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢擊碎消費(fèi)者的痛點(diǎn)。

拓展客戶，成為自帶客戶流量的人

最后一個章節(jié)，重點(diǎn)講解置業(yè)顧問如何進(jìn)行客戶拓展。有了客戶資源，老客戶帶來新客戶，新客戶又帶來新客戶，客戶多，銷售機(jī)會就多，業(yè)績自然就好，相反，愚笨的銷售則只會守株待兔，殺客的技巧再高超，但巧婦難為無米之炊，客戶不夠，業(yè)績就無法穩(wěn)定的做出來！

做好客戶拓展，主要做好三個方面：

1、梳理手上地人脈資源，將資源分級，分別制定維護(hù)計劃。

可以將人脈分為以下三類人群：

常見的A類聯(lián)系人包括：社群發(fā)起人、老鄉(xiāng)會意見領(lǐng)袖、泛公務(wù)員單位工會主席或辦公室主任、家族權(quán)威人物、企業(yè)高管、拆遷辦工作人員、地緣性村長村主任、幼兒園園長等。資源梳理出來之后，就要制定“人脈目標(biāo)計劃”：

1. *月*日前完成100個A類聯(lián)系人的建檔，建檔完成后，每月至少和其中的10人見面一次

2. 每月底整理當(dāng)月成交和轉(zhuǎn)介紹記錄，將有成功轉(zhuǎn)介紹的客戶記為A類客戶，并做好關(guān)系維護(hù)計劃。

3. 每周從自己的人脈網(wǎng)絡(luò)中產(chǎn)生28組有效客戶電話，并分解成每天的任務(wù)。每天晚上下班前盤點(diǎn)。

4. 月底前完成所有客戶訪談的資料整理，月底前找出三個新的線上渠道或者線下活動場所，并倒逼項目提供資源支持，尋找目標(biāo)客戶。

2、學(xué)會線上拓客，成為微營銷專家。

置業(yè)顧問針對成交的每一組客戶，都需要做詳細(xì)的訪談和記錄：

1. 您從哪里知道了我們項目？親友介紹/路過/傳統(tǒng)媒體/互聯(lián)網(wǎng)

2. 您有了購房計劃之后，有沒有上哪些網(wǎng)站或者APP去了解關(guān)于購房的專業(yè)只是或者加入某些社群？

3. 您平時喜歡用哪些互聯(lián)網(wǎng)軟件？

置業(yè)顧問詳細(xì)了解客戶的上網(wǎng)習(xí)慣，定期整理優(yōu)質(zhì)客戶網(wǎng)絡(luò)地圖清單。

之前分享過微信營銷的效果?？梢姡?dāng)一個人的微信好友達(dá)到一定規(guī)模的時候，其本身就是一個移動廣告機(jī)，只要做好維系動作，是可以盤活客戶資源的！

常見的微信添加好友方式包括：

要明確的是，加微信只是開始，還要通過細(xì)致的維系，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化：

3、提供非凡服務(wù)，促進(jìn)與客戶之間關(guān)系的建立。

關(guān)系到位了，客戶自然會幫你。以下列舉三個層次的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，如果能做到如圖動作，會極大促進(jìn)客戶的轉(zhuǎn)介意愿！

客戶的信息庫如下所示：

可以針對每一位A類聯(lián)系人做一個信息表，堅持實施，回報只是附帶的結(jié)果！

客戶的拓展和人脈的維護(hù)不是一朝一夕的工作，是伴隨整個職業(yè)生涯甚至是終身的事業(yè)。在我們身邊，經(jīng)常可以看到一些前輩到了40歲的年齡，遇到貴人提攜，成功轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)，這都是年輕的時候積累的寶貴人脈所帶來的財富！因此，置業(yè)顧問要踐行上述人脈的拓展和維系方法，一個重要的前提就是擁有清晰、長遠(yuǎn)的職業(yè)生涯規(guī)劃?！叭松鐫L雪球，重要的是找到很濕的雪和很長的山坡”，你只有認(rèn)定了人生的方向和目標(biāo)，看準(zhǔn)了前方的道路，然后有一個長遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃，才愿意投入長期精力去維系和管理人脈。

文章的最后，引用羅振宇之前在的跨年演講說過的話“要想不把自己困在數(shù)字化系統(tǒng)里”（這個數(shù)字化系統(tǒng)，筆者認(rèn)為應(yīng)用在職場里就是職場的天花板），取決于自己做的所有事情，是對事負(fù)責(zé)，還是對人負(fù)責(zé)？很多置業(yè)顧問都會覺得，銷售肯定是對事負(fù)責(zé)，公司把我招聘進(jìn)來，是希望我多賣房，給公司實現(xiàn)利潤，同時賣房也能給自己帶來豐厚的收入！因此銷售是對賣房這件事負(fù)責(zé)！

但是，筆者通篇的講述，都是要求置業(yè)顧問能夠?qū)θ素?fù)責(zé)。掌握識別客戶需求的能力，讓客戶買到正確且合適的樓盤；掌握戶型講解的能力，為客戶描繪未來居住的美好場景；掌握客戶拓展的能力，主動創(chuàng)建人際網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)你幫客戶解決了問題，其實也在給自己積累人脈財富！

將銷售看作是對人負(fù)責(zé)的工作，就從這一刻開始吧！

文章來源：獅范區(qū)