產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商為何這么難？都是這三個(gè)惹的禍

如今擺在產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)商面前的首要難題就是招商難，這已經(jīng)成為了行業(yè)內(nèi)普遍面臨的問題。為了完成招商任務(wù)指標(biāo)，開發(fā)商用盡渾身解數(shù)，不惜將入園門檻一再放松，但是園區(qū)的招商之路仍困難重重。

 

 

對(duì)于園區(qū)來說，招商是一個(gè)永恒的課題。再說招商，有老調(diào)重彈的感覺。但靠商吃商，對(duì)于園區(qū)而言，并不是句玩笑話。對(duì)于招商人員來說，招商更是橫亙?cè)谒麄冃念^的一根魚刺。成也招商，敗也招商。業(yè)績顯赫時(shí)，鮮衣怒馬，談笑間揮斥方遒；招商不利時(shí)，所有的矛頭直指招商部門，連“無法兌現(xiàn)的高額提成”都能作為攻擊招商不力的最后一根稻草。

 

商不來，非招之罪

 

工欲善其事，必先利其器。“招商難”可能有很多原因，其中，招商環(huán)節(jié)本身的影響恰恰微不足道。絕大多數(shù)園區(qū)感覺到的“招商難”，其實(shí)都是項(xiàng)目前期選址、定位、規(guī)劃、設(shè)計(jì)當(dāng)中的問題不斷累積而成。可以說，是園區(qū)的初始起點(diǎn)決定了園區(qū)的招商高度。

 

2014年之后，中國實(shí)體經(jīng)濟(jì)不景氣，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商瞬間變臉，從前“花兒一樣幸福的生活”一去不返。不少園區(qū)的招商也開始“窮則思變，變則通，通則久”，愿景是美好的，然而現(xiàn)實(shí)很骨感，招商難依舊是園區(qū)的大坎。目前園區(qū)招商大體分為四種類型：苦于沒有思路和方法，不知如何去變，躊躇彷徨，招商陷入泥沼;向優(yōu)秀園區(qū)學(xué)習(xí)，試圖去復(fù)制模式，然而“四不像”，招商還是不見起色;園區(qū)框架一開始就搭建的高大上，然而后續(xù)乏力，承諾的政策、服務(wù)都只是鏡中花，水中月，招商停滯不前;也有園區(qū)，招商爆棚、入駐圓滿，但畢竟只是極少數(shù)。

 

 

眾所周知，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的發(fā)展要靠企業(yè)買單，但是市場的容量終究是有限的。近幾年，全國各地產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)風(fēng)生水起，各種同質(zhì)化產(chǎn)業(yè)園多如過江之鯽，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了企業(yè)發(fā)展的需求，造成閑置是必然的結(jié)局。

 

當(dāng)然，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的供求失衡主要是結(jié)構(gòu)性的失衡：一邊是大量廠房面積找不到商家只能閑置，另一邊卻是大量商家無法找到適合的店址;一邊是企業(yè)獨(dú)棟的遍地開花，一邊卻在物態(tài)的檔次和結(jié)構(gòu)上與企業(yè)群體格格不入，致使企業(yè)依然感覺“不方便、不合適”。

 

事實(shí)上，“供求失衡”不是招商的個(gè)人能力能解決的，只能力求“趨利避害”。在園區(qū)開發(fā)時(shí)對(duì)產(chǎn)業(yè)定位和競爭情況進(jìn)行細(xì)致的分析，或者在轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中慢慢去尋求與企業(yè)的契合。當(dāng)然，也有“化被動(dòng)為主動(dòng)”的一招，就是等待——相信產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)會(huì)迎來，任何一種產(chǎn)業(yè)形態(tài)的發(fā)展無不經(jīng)歷了漫長的養(yǎng)商期。不過，首先，園區(qū)開發(fā)商必須有足夠的耐心、足夠的資金、足夠的“放長線養(yǎng)魚”運(yùn)營理念。

 

思維之殤，商難招

 

在園區(qū)項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、招商、建設(shè)之前先要進(jìn)行詳盡的時(shí)常調(diào)研來明確園區(qū)的定位，這是產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)的基本原則之一。

 

許多園區(qū)決策者不是不明白這一點(diǎn)，可在實(shí)際操作時(shí)卻屢報(bào)僥幸心理，其根源往往還在開發(fā)商根深蒂固的“住宅思維”。當(dāng)然，根深蒂固的還有住宅開發(fā)帶來的贏利模式。住宅開發(fā)時(shí)，面積多做一點(diǎn)，就多賣一份錢。他們理所當(dāng)然將這個(gè)公式應(yīng)用在了產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)上——好不容易拿到的塊地，為什么不做大一點(diǎn)?讓利潤更厚些?

 

 

同樣，在資金鏈的壓力和“即時(shí)贏利”的思維主導(dǎo)下，即使是出租型物業(yè)，園區(qū)開發(fā)商往往也會(huì)追求高的租金回報(bào)。許多園區(qū)開發(fā)商的租金水準(zhǔn)，不是按照市場同比條件來確定，而是根據(jù)自己的投資，加上確定的投資回報(bào)率，來倒推租金應(yīng)該是多少。然而，在產(chǎn)業(yè)園區(qū)遍地開花的今天，如果園區(qū)租金太高，企業(yè)是否能夠承受?招商不是簡單地把企業(yè)“圈”在一起，更重要的是留商、養(yǎng)商，只有讓每個(gè)企業(yè)真正賺錢，園區(qū)開發(fā)商才能賺到錢，這是魚和水的關(guān)系。

 

然而，很多園區(qū)運(yùn)營者往往身不由己地陷入“想當(dāng)然”的誤區(qū)：市場定位過程中一味追求高檔次；業(yè)態(tài)組合盲目求全;頑固追求高租金;重招商輕運(yùn)營……在沒有定位明確的情況下“拔苗助長”，一味追求招商的短、快、利，有這樣的認(rèn)知，要想讓產(chǎn)業(yè)園區(qū)不空置也難。

 

畫餅之策，商難招

 

為了吸引和鼓勵(lì)企業(yè)入駐，園區(qū)向企業(yè)展示著一切具備誘惑力的畫皮：政府將給予多少補(bǔ)貼的政策優(yōu)惠，園區(qū)將為企業(yè)提供多少種類的企業(yè)服務(wù)……極盡蠱惑之能事。事實(shí)上，這些招數(shù)和套路在招商之初也確實(shí)帶來了很好的效果，然而這往往是一把雙刃劍，當(dāng)雙方合作愉快時(shí)，會(huì)給企業(yè)帶來極大便利，一旦雙方發(fā)生糾紛，解決起來將會(huì)極為困難。

 

 

相信每個(gè)招商人員的初心一定是好的，對(duì)企業(yè)客戶的宣傳并沒有違背園區(qū)的政策，但是這一切隨著企業(yè)對(duì)園區(qū)的進(jìn)一步實(shí)地考察或入駐之后，矛盾開始逐漸顯露。對(duì)于考察的企業(yè)來說，看不到落地的政策與服務(wù)，轉(zhuǎn)身走人;對(duì)于已經(jīng)入住的企業(yè)而言，所謂的政策和補(bǔ)貼，基本上輪不到自己;而園區(qū)承諾的6大綜合服務(wù)、十大服務(wù)平臺(tái)一直都在籌建中，根本看不到落實(shí)的希望，又或者正在落實(shí)，但距離自己所亟需服務(wù)仍相差甚遠(yuǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)生極大的心理落差而遷址。無論哪種情形，都會(huì)對(duì)園區(qū)招商、二次招商造成困擾，而造成這的根源就在于園區(qū)的畫餅:對(duì)企業(yè)入駐園區(qū)的政策之畫餅，對(duì)園區(qū)為企業(yè)提供的服務(wù)之畫餅。

 

畫餅之策，讓夾在園區(qū)和企業(yè)之間的招商人員很受傷。一位招商人員的吐槽很具代表性，“招商之初，我們所掌握到園區(qū)的相關(guān)政策和服務(wù)就是如此，絕對(duì)沒有向企業(yè)作虛假宣傳的意思。但是因?yàn)閳@區(qū)很多服務(wù)都沒實(shí)踐到位，企業(yè)都指責(zé)我們當(dāng)初變相欺騙他們，現(xiàn)在都不待見我們。有時(shí)候在園區(qū)見到企業(yè)老總，都不好意思跟人打招呼，更別提續(xù)約的事情了。”

 

人才掣肘，商難招

 

在中國，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)起步晚而發(fā)展快，十多年時(shí)間走過了發(fā)達(dá)國家百年歷程，這給人才鏈、管理鏈帶來了巨大的壓力。幾乎所有產(chǎn)業(yè)園區(qū)的開發(fā)商都會(huì)感嘆專業(yè)人才、專業(yè)團(tuán)隊(duì)的稀缺。產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商是橫跨行業(yè)的一個(gè)工作，要求招商人員具有復(fù)合型的知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作經(jīng)驗(yàn)和技能，而目前人才市場上這種既懂產(chǎn)業(yè)又懂地產(chǎn)的復(fù)合型人才少而又少，具備制訂招商策略、能夠帶團(tuán)隊(duì)的招商管理人才就更是稀缺。

 

有實(shí)力的企業(yè)在選園區(qū)時(shí)，不僅要看園區(qū)項(xiàng)目的硬件條件，軟性的平臺(tái)服務(wù)和良性的園區(qū)發(fā)展氛圍更是企業(yè)看重的。園區(qū)的價(jià)值，最終是要靠長期的運(yùn)營管理來實(shí)現(xiàn)的。成功的招商，必須要靠專業(yè)的園區(qū)運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)來保障，包括未來的資本運(yùn)作，都離不開專業(yè)的園區(qū)運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)。沒有這樣的團(tuán)隊(duì)，園區(qū)未來的運(yùn)營體系就沒有保障，對(duì)企業(yè)的吸引力也就無從談起，即便是短期內(nèi)引進(jìn)了一批，隨著園區(qū)問題的集中暴露，企業(yè)依然會(huì)陸續(xù)撤離，園區(qū)的留商只能是一種空談。

 

 

然而，專業(yè)人才和團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)絕非一朝一夕之事，所以，園區(qū)開發(fā)商必須要有人才培養(yǎng)和挽留人才的整套成熟機(jī)制，如若不然，順勢(shì)時(shí)一切都很美好，掩蓋了所有矛盾與分歧;而逆勢(shì)時(shí)，人才難留，湊齊一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)都成問題，還談什么園區(qū)招商呢!

 

所以，“招商不利”絕不僅僅是某個(gè)部門的瀆職或能力問題，在招商這個(gè)鏈條上，園區(qū)的決策、營銷、規(guī)劃設(shè)計(jì)、后勤服務(wù)等所有部門都是其中的鏈扣，的確是需要幾方，甚至可能要拉上政府，坐在一起仔仔細(xì)細(xì)的提前掰扯清楚，“劃下道兒來”，方才有規(guī)可依，有始有終，有商可招。