租售結(jié)合型項(xiàng)目招商難題與破解方法

相對(duì)于全租型項(xiàng)目，租售結(jié)合型項(xiàng)目所涉及的招商工作更復(fù)雜、瑣碎，如何高效完成招商任務(wù)？本文，飆馬商業(yè)地產(chǎn)以重慶某金融廣場(chǎng)為例，層層解剖其招商難點(diǎn)破解方法，極具實(shí)操性。

 

一、商圈租金水平與業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析，需求差異化招商突破口。

 

1、5大商圈租金水平調(diào)研。

 

 

重慶商圈定位

 

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，預(yù)計(jì)到2020年，重慶5大傳統(tǒng)商圈的商業(yè)營(yíng)業(yè)面積在450萬(wàn)平方米以?xún)?nèi)，社會(huì)零售總額達(dá)到450億元以上。“十一五”新規(guī)劃建設(shè)的茶園、西永、大渡口城區(qū)、渝北兩路、巴南漁洞、北碚城區(qū)等6大商圈，重在完善商業(yè)設(shè)施建設(shè)，增加商品經(jīng)營(yíng)面積達(dá)到180萬(wàn)平方米，社會(huì)零售總額達(dá)到120億元以上。

 

 

解放碑商圈

 

 

觀音橋商圈

 

 

沙坪壩商圈

 

 

楊家坪商圈

 

 

南坪商圈

 

分析：5大商圈目前商業(yè)形態(tài)較為單一，以單純零售為主導(dǎo)，配以少量本地菜系餐飲與娛樂(lè)，無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者多元化的需求，同時(shí)多以時(shí)尚零售為主要構(gòu)成業(yè)種，面對(duì)家庭與社區(qū)消費(fèi)群體的商業(yè)形態(tài)不多。

 

2、9大業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析。

 

1）大型酒樓

 

大型酒樓有：七十二行、瑜彩峰飯店、真川味大酒樓、砂鍋坊、頤瑞酒樓、天祿園風(fēng)味酒樓、中華大酒樓、五谷雜糧家宴館。

 

 

大型酒樓經(jīng)營(yíng)規(guī)模情況

 

 

2）特色餐飲

 

特色餐飲有：鄉(xiāng)村味道、家福火鍋、重慶香巴辣火鍋、CSC、滋味煮義、肘子火鍋、金沙魚(yú)府、陳眼鏡火鍋、東方魔湯、品上品火鍋、君臨園江湖菜館、御庭佳坊魚(yú)館、我來(lái)也江湖菜、胖砂鍋、齊鳴火鍋、丁月玉兔、味道演義、天源火鍋、劉傳統(tǒng)九火鍋、吉友知魚(yú)苑、野生菌湯鍋、壹街食府等。

 

 

特色餐飲經(jīng)營(yíng)規(guī)模狀況

 

 

特色餐飲面積集中段

 

 

特色餐飲業(yè)態(tài)占比

 

分析

 

區(qū)域特色餐飲整體經(jīng)營(yíng)狀況普遍較好，中小型較多，大型特色餐飲較少，因大型特色餐飲供不應(yīng)求，生意火爆；

 

綜合考慮租金總價(jià)、租金單價(jià)、面積、經(jīng)營(yíng)狀況等因素，區(qū)域內(nèi)大型特色餐飲供應(yīng)不足，應(yīng)當(dāng)有所增加，在檔次上應(yīng)該有所提升。

 

3）休閑娛樂(lè)

 

休閑娛樂(lè)有：曉月山楓網(wǎng)吧、長(zhǎng)嘉大茶樓、富士足道館、中華百姓茶樓、閑人居、富僑、銀樂(lè)迪KTV、歡樂(lè)迪KTV、御足坊、北海道健身休閑會(huì)所、佳禾茶樓、文祥茶苑、新都紅KTV、歲月如歌茶室、天河KTV、緣香茶樓、名人足浴、瑩波網(wǎng)城、半盞茶、沙塔爾網(wǎng)吧等。

 

 

休閑娛樂(lè)類(lèi)型占比

 

 

休閑娛樂(lè)面積集中段

 

 

休閑娛樂(lè)規(guī)模占比

 

分析

 

區(qū)域內(nèi)休閑類(lèi)較多，大多為小茶樓，而成規(guī)模性的娛樂(lè)、洗浴很少，供不應(yīng)求；

 

從各方面看，區(qū)域內(nèi)休閑娛樂(lè)類(lèi)有固定消費(fèi)人群，對(duì)大型的休閑娛樂(lè)需求較大，目前區(qū)域內(nèi)大型的休閑娛樂(lè)場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)狀況較好。

 

4）超市

 

超市有：沃爾瑪、永輝超市、新世紀(jì)、新世紀(jì)百貨、壹街永輝超市、重百超市、新世紀(jì)、

 

中百倉(cāng)儲(chǔ)、華冠超市、易購(gòu)超市、中百超市。

 

 

超市租金/面積分析

 

分析

 

區(qū)域大型超市整體經(jīng)營(yíng)狀況普遍較好，小型超市較多，且經(jīng)營(yíng)狀況較差，因此在超市的引入中，應(yīng)當(dāng)注重規(guī)模效應(yīng)，一定要引入具有一定規(guī)模的超市，規(guī)模應(yīng)當(dāng)在4000㎡為宜；

 

從各方面看，大型超市都在負(fù)1樓，且經(jīng)營(yíng)狀況十分可觀，因此在超市規(guī)劃布局應(yīng)當(dāng)在負(fù)1樓。

 

5）家電、數(shù)碼、通訊

 

家電、數(shù)碼、通訊包括：海爾專(zhuān)賣(mài)、國(guó)美、蘇寧、數(shù)碼通訊、格力電器、格力電器、安琪兒、九陽(yáng)家電、蘋(píng)果專(zhuān)賣(mài)、創(chuàng)維電視

 

 

超市租金/面積分析

 

分析

 

區(qū)域內(nèi)家電、數(shù)碼、通訊類(lèi)整體經(jīng)營(yíng)狀況較差，中小型較多，租金價(jià)格高低不齊，特別是數(shù)碼類(lèi)經(jīng)營(yíng)不成體系；

 

綜合考慮租金總價(jià)、租金價(jià)格、面積、經(jīng)營(yíng)狀況等因素，區(qū)域內(nèi)不宜做大型數(shù)碼、家電、通訊賣(mài)場(chǎng)。

 

6）家具、家居、建材

 

家具、家居、建材包括：朗薩家具、富士達(dá)家具市場(chǎng)、名品家具城、四季情緣家紡、南方寢飾 、南亞家具、小林寢飾等。

 

 

家具、家居、建材租金/面積分析

 

分析

 

區(qū)域經(jīng)營(yíng)家具、建材、家居的較少，且多為小規(guī)模，經(jīng)營(yíng)狀況不太樂(lè)觀，步行街租金價(jià)格高，區(qū)府租金價(jià)格低；

 

綜合各方面，不建議大規(guī)模做家具、建材、家居類(lèi)，區(qū)域內(nèi)不宜做此類(lèi)大型賣(mài)場(chǎng)。

 

7）文體教育

 

文體教育有：許銘樂(lè)器、司博健身中心、金麥斯教育、長(zhǎng)江樂(lè)琴行 、陽(yáng)光樂(lè)琴行、花火藝術(shù)培訓(xùn)。

 

 

文體教育租金/面積分析

 

分析

 

區(qū)域文教體育類(lèi)少，規(guī)模小，沒(méi)有大型文教體育類(lèi)，多為音樂(lè)培訓(xùn)，目前已有業(yè)態(tài)整體經(jīng)營(yíng)狀況好；

 

從租金看，位置處于1樓的價(jià)格承受力強(qiáng)，2樓價(jià)格承受力較低，且1樓與2樓經(jīng)營(yíng)狀況差不多，因此建議在文教體育類(lèi)應(yīng)當(dāng)形成規(guī)模，規(guī)模應(yīng)控制在300㎡左右，且位置可選擇在2樓以上。

 

8）酒店

 

酒店包括：博圣酒店(三星級(jí)）、 鋼花酒店、陽(yáng)明大酒店、頤瑞酒店、瑞杰商務(wù)酒店、朗逸酒店、瑞杰商務(wù)酒店、瑞法賓館、東鑫賓館、逸家賓館。

 

 

酒店租金/面積分析

 

分析

 

區(qū)域星級(jí)酒店少，多為經(jīng)濟(jì)型和商務(wù)型酒店，整體經(jīng)營(yíng)狀況好，但租金較低；

 

綜合各方面看，建議引進(jìn)成規(guī)模、具有品牌效應(yīng)的酒店，但應(yīng)適當(dāng)控制規(guī)模，在1500㎡為宜。

 

9）服裝

 

服裝包括：雅戈?duì)枴?ERKE 、海瀾之家、BOBO、哎呀呀、段記西服、 衣香麗影、鱷魚(yú)、喬丹服飾、布衣天下、貴人鳥(niǎo)、李寧 、本色口岸 、言、港貨坊等。

 

 

服裝類(lèi)型占比

 

 

服裝租金/面積分析

 

分析

 

區(qū)域服裝、服飾經(jīng)營(yíng)狀況較為良好，非品牌類(lèi)較多，成規(guī)模經(jīng)營(yíng)很少，特別是運(yùn)動(dòng)類(lèi)很少，且租金高；

 

綜合考慮租金總價(jià)、租金價(jià)格、面積、經(jīng)營(yíng)狀況等因素，區(qū)域內(nèi)大型品牌服裝、服飾供應(yīng)不足，因此在商業(yè)規(guī)劃上應(yīng)當(dāng)傾向于品牌服裝、服飾，特別是運(yùn)動(dòng)系列。

 

業(yè)態(tài)綜合分析

 

 

分析

 

中大型酒樓、中大型特色餐飲、規(guī)模型休閑娛樂(lè)業(yè)態(tài)數(shù)量較少且經(jīng)營(yíng)狀況火爆，供不應(yīng)求；

 

大型超市、酒店經(jīng)營(yíng)狀況普遍較好，但酒店租金收益較低；

 

服飾類(lèi)租金收益較高，但中高檔品牌服飾類(lèi)缺乏；

 

數(shù)碼、通訊、家電、家具、家居、建材類(lèi)無(wú)法形成聚集效應(yīng)，經(jīng)營(yíng)狀況不容樂(lè)觀。

 

二、精準(zhǔn)項(xiàng)目定位，明確業(yè)態(tài)組合與鋪位劃分。

 

1、項(xiàng)目定位。

 

 

項(xiàng)目商業(yè)發(fā)展主線(xiàn)

 

 

項(xiàng)目檔次定位

 

 

項(xiàng)目功能定位

 

 

商業(yè)消費(fèi)群定位

 

2、業(yè)態(tài)組合。

 

業(yè)態(tài)組合：端頭聚客型，整體業(yè)態(tài)分區(qū)及組合建議如下

 

 

分析

 

1#、4#樓下做餐飲主力店；

 

將聚客度較高的特色餐飲、世界餐廳設(shè)置于項(xiàng)目端頭處，通過(guò)端頭的聚集效應(yīng)帶動(dòng)人氣向內(nèi)延伸。

 

 

業(yè)態(tài)組合：中間聚客型，整體業(yè)態(tài)分區(qū)及組合如下

 

 

分析

 

2#、3#樓下做餐飲主力店；2、3#樓昭示性較強(qiáng)，且有人防出入口保證達(dá)到性。

 

將聚客度較高的特色餐飲、世界餐廳設(shè)置于商業(yè)中間位置，帶動(dòng)兩翼業(yè)態(tài)商業(yè)的人氣擴(kuò)展，保證兩側(cè)商家能夠存活。

 

 

3、鋪位劃分。

 

 

分析

 

金融機(jī)構(gòu)中，證券交易機(jī)構(gòu)對(duì)樓層有較大的要求，多集中在2-5F；

 

其他金融貸款機(jī)構(gòu)和金融衍生行業(yè)等對(duì)樓層要求不太高，高樓層可滿(mǎn)足其需求；

 

主動(dòng)線(xiàn)要清晰，多動(dòng)線(xiàn)是死線(xiàn)；

 

動(dòng)線(xiàn)要回流，形成一個(gè)自然回路；

 

平面動(dòng)線(xiàn)要與垂直動(dòng)線(xiàn)結(jié)合，解決高層人流導(dǎo)入；

 

垂直動(dòng)線(xiàn)的運(yùn)用可以創(chuàng)造雙首層，甚至三首層的概念。

 

 

負(fù)一層根據(jù)超市和洗浴中心等大型業(yè)態(tài)談妥后的面積需求再進(jìn)行劃分

 

 

4#樓1F（726.66㎡）

 

 

4#樓2F（718.62㎡）

 

 

4#樓3F（718.62㎡）

 

 

2-B#樓1F（1079.29㎡）

 

 

2#-B樓2F（1079.29㎡）

 

 

2#-B樓3F （1079.29㎡）

 

三、策略制定與執(zhí)行細(xì)化，確保完成招商任務(wù)。

 

1、整體招商策略。

 

 

2、租售比例。

 

20%招商培育，80%以租帶售：即引進(jìn)20%的“羊頭商家”，保障商業(yè)整體經(jīng)營(yíng)品質(zhì)和消費(fèi)人氣，用品牌效應(yīng)，快速炒熱商業(yè)。

 

3、意向品牌。

 

 

4、招商執(zhí)行細(xì)化。