在“S2b：落地的關(guān)鍵”神聊會中，我們對幾個核心的案例進行了反復的討論。曾鳴教授將 S2b2c 模式中幾個關(guān)鍵的核心做了進一步的梳理，明確了很多模式落地需要注意的地方。這篇文章結(jié)合了“大搜車”、“大家中醫(yī)”、“云集”三個案例，說明 S 對小 b 賦能的最重要的五個方面。同時教授也在這篇文章中提供了思考 S2b2c 模式的兩個關(guān)鍵維度。

如果說之前的文章，S2b2c 模式還停留在一個抽象的概念中，那么這篇結(jié)合案例的文章，會更加立體，也會是這個創(chuàng)新模式在落地過程中的重要參考。

兩個月以前，我提出 S2b2c 將是未來幾年最重要的商業(yè)模式的創(chuàng)新。這個觀點引起了很大的反響，很多人給我寫信探討關(guān)于這個模式的各種問題。我發(fā)現(xiàn) S2b2c 的概念能引起很大共鳴的原因之一是它的覆蓋面很廣，有很多種子模式存在。但不同的子模式，其實商業(yè)價值差別很大，需要認真區(qū)別。通過這段時間頻繁的案例討論，特別是剛剛開過的神聊會，那兩天參會者對于幾個核心案例反復深入的討論，進一步澄清了 S2b2c 模式的幾個關(guān)鍵點， 很值得總結(jié)一下，分享給大家。

S2b2c 模式最核心的是 S 和小 b 要共同服務 c 。小 b 服務 c 離不開 S 平臺提供的種種支持，但是 S 也需要通過 b 來服務 c 。S 和眾多的小 b 是緊密的合作關(guān)系，而不是傳統(tǒng) B2B 的簡單商務關(guān)系，或者 B2C 的管理關(guān)系。S2b2c 是一個創(chuàng)新的商業(yè)模式，這個模式比傳統(tǒng)的 B2B 或者 B2C 模式要復雜。但是由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進步，這樣一種比以前更復雜的模式有了實際運轉(zhuǎn)的可能性，而且， 更重要的是，這個模式能夠能夠帶來比傳統(tǒng)模式大得多的價值創(chuàng)新，這才是 S2b2c 模式的意義所在，也是它的未來所在。

再強調(diào)一遍，S2b2c 模式最核心的是 S 和小 b 如何合作，共同服務 c ，創(chuàng)造出更大的價值。也就是說，這個模式可以從兩個關(guān)鍵維度來思考， 縱軸是 S 對小 b 賦能的廣度和價值；橫軸是小 b 對 c 服務的深度和價值。這兩個軸越往外，這個模式創(chuàng)造的價值就越大。但是，這兩個方向同時發(fā)展是個巨大的挑戰(zhàn)。

S 對小 b 賦能的五個方面

賦能一：SaaS化工具

先看縱軸，S 對小 b 的賦能到底體現(xiàn)在哪幾個方面？這個問題是模式的關(guān)鍵，我也經(jīng)常被問到。圖二提供的框架可以幫助大家思考。S 對小 b 賦能最直接的第一步就是提供 SaaS 化的工具，無論是大家中醫(yī)給醫(yī)生提供的在線工作室，還是大搜車給行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商提供的各種 SaaS 工具，都是 S2b2c 起步非常有效的手段。對于小 b 來說，因為成本的考慮，和人才的匱乏，絕大部分的小 b ，其 SaaS 化的升級都是通過第三方服務商來實現(xiàn)的。所以 SaaS 化的工具服務，是這些 S 平臺提供的第一個基本服務。

由于這兩年互聯(lián)網(wǎng)+的高速發(fā)展、傳統(tǒng)行業(yè)的一個個環(huán)節(jié)都在試圖在線化，互聯(lián)網(wǎng)化。所以 SaaS 化的 B2B 服務蓬勃發(fā)展。我碰到不少 SaaS 的服務商，自認為是 S2b2c 模式。但是如果僅僅停留在一個簡單 SaaS 的工具上，他們的價值是很有限的， 不能被稱為 S2b2c 模式。S2b2c 模式至少必須完成下面提到的第二步的賦能。而這一步，其實并不那么容易。

賦能二：資源的集中采購

S平臺賦能小b的第二個重要的方面，也是一個重要的價值點，就是提供小b都共同需要的某些服務。因為小 b 缺乏對上游供應商的談判能力，往往不能獲得很好的資源支持，但是由于 S 完成了小 b 的在線化支持，所以他們可以實時準確地獲取小 b 對某些公共服務的需求，幫助他們向上游供應商集成采購，獲得更好的價格和服務。

一個典型的案例是參加這次了曾鳴書院“神聊會”的“大搜車”。“大搜車”在經(jīng)過艱苦的努力完成行業(yè) SaaS 近 80% 的高覆蓋率后，完成了第二步的飛躍。公司推出的“彈個車”的創(chuàng)新服務，利用推出新車租賃銷售的歷史機會（i.e.，把傳統(tǒng)新車銷售的使用權(quán)所有權(quán)分開，讓用戶可以以很低的年付，就擁有新車的使用權(quán)），從部分整車廠爭取到了特定車型的銷售權(quán)，再授權(quán)部分核心零售商客戶銷售。而大部分這些零售商以前是根本沒機會銷售新車的。這些小 b 可以利用自己對客戶的掌握和運作能力，通過這個 S 平臺，獲得以前沒有的新車銷售資源，可以使自己的服務有一個大的升級，獲取更大的價值。在這個意義上，傳統(tǒng)的很多非常松散的小 b 都成了大搜車這個大平臺上的重要合作伙伴，他們的關(guān)系已經(jīng)不再是簡單的軟件服務商和使用者的關(guān)系，他們的合作關(guān)系大大的加強了，創(chuàng)造了新的價值， S + 小 b 整體也得到了一個質(zhì)的飛躍和提升。同時，整車廠也大大提高了自己的覆蓋。

提供這樣的共享資源是 S 對小 b 的重要增值服務。同樣的，由于醫(yī)生在大家中醫(yī)平臺上在線開處方，這些處方可以直接傳給 S 平臺對接的中藥廠家，提供物美價廉便利的煎藥送藥服務。大家中醫(yī)提高了小 b 針對藥房的談判能力，也大大提升了病人的體驗。

賦能三：共同的品質(zhì)保證

賦能的第三個方面是S2b2c模式和傳統(tǒng)的連鎖經(jīng)營，或者特許加盟不一樣的地方， 是一個重要的模式創(chuàng)新的環(huán)節(jié)。因為連鎖和特許加盟用的都是品牌商的品牌，是一個標準的B2C模式。品牌商通過加強內(nèi)部管理，實現(xiàn)服務的標準化, 保證連鎖店或者加盟店也能達到同樣的服務品質(zhì)。但是在 S2b2c 的模式下，因為 S 這個平臺必須借助于小 b 的創(chuàng)造性和服務能力，那么小 b 提供的服務就必然不是完全標準化的，小 b 必須在 S 提供的標準化的產(chǎn)品和服務的基礎之上，要有再創(chuàng)造再發(fā)揮的空間和能力，這樣小 b 和 S 的合作伙伴關(guān)系才有價值。這就帶來一個非常有挑戰(zhàn)的新問題，就是S 要不要對小 b 的不同的服務進行評估監(jiān)督甚至對消費者直接進行承諾。

這是我們接觸到的 S2b2c 的創(chuàng)新企業(yè)碰到的非常大的一個新挑戰(zhàn)，可以有很不一樣的選擇。但由于這種模式創(chuàng)新還在早期，選擇不一樣，模式的演變也會不一樣。但是有一個基本原則，就是某種意義上，S 和小 b 是共創(chuàng)的合作關(guān)系，所以很有可能，S 最終要對于 c 有一定的品牌露出，很有可能是一個雙品牌戰(zhàn)略，既有 S 的品牌又有小 b 的品牌。

值得強調(diào)的一點是，因為 S2b2c 模式，它是個互聯(lián)網(wǎng)模式，小 b2c 服務的過程實際上是在線化完成的，所以服務過程對平臺是透明的。就像淘寶掌握了淘寶賣家的基本的運營數(shù)據(jù)，所以可以通過消費者的參與和種種的手段對賣家進行星冠鉆的評級。所以，如果 S 方選擇的話，它是可以參與到某種性質(zhì)的 2c 的品質(zhì)擔保中去的，只是在不同的場景下，小b的作用會不一樣，最終它的演化方式會不一樣。在這點上，S 和小 b 既有合作關(guān)系，也有競爭關(guān)系，是個很關(guān)鍵的決策點。將來我們可以再展開討論。

賦能四：服務集成

賦能的第四個方向是 S 平臺實現(xiàn)的服務集成的豐富度，也就是S集成了多少上游的服務商。因為S2b2c的模式本質(zhì)上是網(wǎng)絡協(xié)同，通過互聯(lián)網(wǎng)的方式讓更多元的角色可以參與，共同服務海量的c。所以S的價值來源是看這個 S 平臺實現(xiàn)了多大程度上的、多少個不同平臺的協(xié)同。他協(xié)同的服務越多，這個 S 的價值就越高。這是個長期努力的方向。“云集”目前在這點上的創(chuàng)新相對比較突出。S 是云集集成的一張大服務網(wǎng)絡，包含六朵云，即精選式采購（面向升級消費需求，買手精選 3000 多種品牌商品，對品質(zhì)做到更為嚴苛的掌控）和平臺化支持（平臺集成多種零售服務資源，如倉儲配送，客服，內(nèi)容，培訓，IT系統(tǒng)等，提供全方位的商業(yè)支持，降低店主參與網(wǎng)上零售的門檻），通過這六朵云的支持，賦能 小b 即個人店主，個人店主利用社交工具（i.e.,微信群）傳播商品信息并進行售前和售后服務，可以說小 b 部分代替了傳統(tǒng)廣告媒介和渠道，借助個人信用，服務于c即消費者。

 

這種模式大大降低了參與零售的門檻，把傳統(tǒng)由專職人員進行的商品推介工作社會化、兼職化。實際上創(chuàng)造了新的小 b 的角色。愿意在微信上分享的個人成為了云集的營銷終端，直接對 c 服務。這些小 b 充分利用了個體的影響力，也利用了微信的社交網(wǎng)絡和流量紅利。數(shù)量巨大的小 b迅速帶動了云集的銷售。但是，到目前為止，這個平臺上大部分小 b 對 c 提供的服務本身還是非常淺的。小 b 很依賴大 S 平臺提供的產(chǎn)品和服務的巨大優(yōu)勢來完成銷售。所以在圖1中，云集 S 賦能的價值（縱軸）比較高，但小 b 直接服務的深度相對較低（橫軸）。這是個比較典型的 S2b2c案例（見圖三），云集平臺上的店主已經(jīng)高達 200 萬人。云集微店每月銷售額，從剛起步的幾十萬，達到了七八個億。圖三

賦能五：數(shù)據(jù)智能

賦能的第五個層面來自于數(shù)據(jù)智能。S2b2c 作為數(shù)據(jù)時代的一個新物種，肯定要充分的運用好數(shù)據(jù)智能。這一點上 S 是有相當?shù)奶烊坏膬?yōu)勢的，因為起步就是一個在線的服務模式，小 b 服務于 c，它的數(shù)據(jù)是可以沉淀并積累下來的。然后通過這個過程， S同樣利用他的資源優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、投入優(yōu)勢是有可能給小b提供數(shù)據(jù)智能的決策支持的。像“大家中醫(yī)”已經(jīng)開始積累和嘗試，中醫(yī)師的診斷的病例由于完全在線化，病人的身體等各種數(shù)據(jù)都存在在平臺上，那么每個中醫(yī)師在診斷的過程中，他們的專家意見可以跟一個后臺的人工智能引擎共同演化，互相幫助。所以這里是能夠看到很大的一個數(shù)據(jù)智能的增值空間。

圖二所顯示的五個賦能方向，不一定是按這順序先后發(fā)生的，他們有可能同時發(fā)生，只是越往上，價值潛力越大。目前我們接觸到的絕大部分案例都還在一和二的層面，即使是云集，雖然有整合供應鏈的平臺化服務，但目前云集的S平臺也只是整合了現(xiàn)有的社會化服務（這些服務很大程度上是淘寶電商生態(tài)圈孵化的），還沒有實現(xiàn)自己的網(wǎng)絡化協(xié)同。這些也反映出S2b2c的模式還在創(chuàng)新的早期，還有很大的創(chuàng)新空間。

小 b 對 c 服務的深度

再看橫軸，小b 對 c 服務的深度和價值。S2b2c 模式一個非常典型的情況，是這個行業(yè)傳統(tǒng)上有比較大的 B2C 來提供服務，大的 B2C 有相當?shù)钠放苾?yōu)勢和服務優(yōu)勢。以大搜車為例。他們所在的行業(yè)，汽車的銷售，特別是新車銷售，傳統(tǒng)的 4S店，連鎖品牌所擁有的品牌和服務能力相對是這個行業(yè)比較重要的。這樣的領(lǐng)域，傳統(tǒng)小 b 是很弱小的，需要 S 的賦能才能在行業(yè)中發(fā)展壯大。

另一個典型的場景，是這個行業(yè)原本就是基本上以小 b 直接服務 c 為主，行業(yè)幾乎沒有大的 B2C 的玩家，行業(yè)非常松散。S 平臺的出現(xiàn)是利用新技術(shù)的一個大創(chuàng)新。一個典型的案例是參加這次了曾鳴書院“神聊會“的”“大家中醫(yī)”，“大家中醫(yī)”所在的行業(yè)：中醫(yī)，在傳統(tǒng)上就是中醫(yī)師直接對自己的病人提供服務，基本上不用依賴其他太多外圍的服務。 “大家中醫(yī)”第一步是利用互聯(lián)網(wǎng)給中醫(yī)師提供了一個網(wǎng)上的工作室，這個網(wǎng)上的工作室提供了他們更好地服務自己的病人的各種互聯(lián)網(wǎng)工具，例如病歷的記錄、藥方的開取、也包括給醫(yī)師提供的傳統(tǒng)文獻的結(jié)構(gòu)化整理。“大家中醫(yī)”依然非常依賴小 b 對 c 的直接服務。公司的價值更多體現(xiàn)在 S 對 b 的賦能，提供了哪些服務，創(chuàng)造了哪些價值，服務越多、越創(chuàng)新、越稀缺，那么它提供的價值就越大。很多行業(yè)，例如美容，裝修等都有這個特征，小 b 傳統(tǒng)上影響力就比較大。S 如果不能對小 b 有足夠的賦能， 就無法存在。

S 要加強小 b 對 c 的服務能力和附加值

總結(jié)一下。再回到圖一， S 對小 b 賦能的力度越大，S 的價值越大；同時，如果小 b 對 c 提供的服務越有價值，S + 小 b 對c 的價值比傳統(tǒng)的 B2c 價值就越大，這個模式創(chuàng)新的價值就更大。所以，對于云集這類企業(yè)，下一步創(chuàng)新的一個可能的大方向就是大大加強小 b 對 c 的服務能力和附加值。而對于大家中醫(yī)這類企業(yè)，在 S 對小 b 的賦能上有大的突破，例如，利用人工智能輔助診療，是努力的方向。

 

S2b2c 的意義就在于它是智能商業(yè)時代第一個突破性的創(chuàng)新商業(yè)模式，它有可能同時實現(xiàn)網(wǎng)絡協(xié)同和數(shù)據(jù)智能，具有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/strong>S2b2c 的模式，一方面進一步開始以 c 為核心，因為小 b 需要實現(xiàn)和 c 的實時互動來顯示自己的價值。同時，通過 S 平臺的不斷發(fā)展，實際上是把原來線性的供應鏈中的不同環(huán)節(jié)重構(gòu)，形成了一個上游的協(xié)同網(wǎng)絡，所以在這個基礎之上就有可能演化出下一步更加創(chuàng)新的 C2B 模式。