就跟其他所有正在虧損的百貨公司——美國的梅西百貨、西爾斯百貨、Neiman Marcus一樣，來自英國的馬莎百貨雖然不至于虧得連爹媽都不認得，但也面臨業績幾乎原地踏步的窘境。
根據馬莎百貨的財報，2016年集團的銷售額增長了0.8%，為100.4億英鎊，但是稅前利潤下降了19.5%，為4.83億英鎊。其中，服裝銷售下跌了2.2%，為39億英鎊，而食品的銷售則增長3.6%，到達54億英鎊。這倆數字，還都是建立在把線上銷售上漲了23%納入考慮得出的結論。
賣自己家的貨，是零售業的方向
馬莎百貨的業績說明了兩件事兒：
1、比起那些賣別人家東西的百貨來說，還是賣自己家東西的百貨活得稍微好一些。也就是說，你得提供獨特性。
1926年，馬莎就開始實行“從制造商直接進貨”的政策，這樣做不但能夠減少中間環節、降低成本，而且可以最大程度地實現對商品質量的控制。在英國總部，他們也設有專門的采購中心，可以根據不同品類的需求向全球“發包”生產，再從生產地協調成品的運輸。
如果你逛過馬莎百貨就知道，這家百貨店賣的產品80%以上都是自產自銷的自有品牌。也就是說，零售商和品牌商是同一個——你甚至可以把馬莎的服裝部當成ZARA來看待。
只是在商品陳列上，馬莎的衣服掛法更“百貨”——衣服正面向著你，讓你對一件衣服一目了然;不用像去ZARA那樣，每件衣服都“側身”對著你，你還要撥開那些衣服，才能看清楚這件衣服“長什么樣子”。
不同的陳列方式，直接導致了同樣一個經營的面積，ZARA的衣服能掛得更多，攤到每件衣服上的租金成本，就相對比較低。而馬莎百貨的這種陳列方式，就讓每件衣服攤到的租金成本更高——這世界很公平，你付出了“撥衣服”的勞動力，你需要付出的價格就更低。
但是，如果在百貨行業內比較的話，當然自產自銷這種模式保證了馬莎的利潤率比其他百貨要高很多。
2、衣服已經越來越賣不動了，那百貨業未來的那根救命稻草是什么？高端食品。
衣服是越來越賣不動了
這一點，就是今天我想跟大家來仔細說一說的。我們先從馬莎百貨乃至整個百貨業面臨的問題——“衣服越來越賣不動”這件事情開始說起。
先看大環境，成熟市場的服裝消費正在越來越走弱——中國市場未來可能也會經歷這個階段——經濟大面現在其實已經恢復得七七八八了，但官方的數據顯示，英國的服裝消費卻進入了自1991年以來最弱的銷售周期，人均每年消費的服裝在2015年的時候達到32件，之后再也沒有上漲過，甚至在未來，會有下行趨勢。
再來看看服裝市場的變化。雖然馬莎百貨至今仍然是英國市場占有率第一的服裝零售商，但是市場份額一直在下跌，這讓馬莎百貨在英國服裝業的市場份額占比，從發展鼎盛時期1997年的16%，跌到2010年的11%，再跌到2016年的9.9%。市場份額的縮小，說明馬莎的服裝生意，正在被競爭對手搶去。
跟競爭對手相比，馬莎百貨的服裝生意，大概有那么幾個問題：
1、逆庫存問題，這是我自己創的一個新詞。也就是說，顧客到馬莎百貨，常常發現想買的款式已經找不到想要的尺碼。背后反映的問題是，馬莎的買手團隊，常常對市場的預估不夠準確，不敢大手筆訂貨。這不僅讓馬莎做不到生意，也會降低顧客的黏性。
當然了，這其中本來就存在一個適度、微妙的平衡，因為如果庫存過多，又會造成清貨、促銷的壓力，會折損利潤。
2、太難逛了，顧客在店里逛覺得不夠有效率。某種程度上，百貨業之所以遭到前所未有的挑戰，是因為它的經營模式，已經不能滿足現在新一代顧客的消費習慣了。
百貨公司一般是按照品牌來陳列商品，品牌對顧客來說當然仍然重要，但更多時候，為了節約時間和精力，大家的選品順序變成——先看品類/功能，再挑品牌。
3、定位問題，這個問題最致命。過去，馬莎百貨最深入人心的形象，是一個中等價位的、主要給中年婦女提供服裝的百貨公司。據了解，馬莎的顧客中，58%是女性，54%的顧客年紀都在50歲以上;年齡在35歲以下的顧客占比是22%。
岔開來說幾句，馬莎百貨是進過中國大陸市場的，2008年那會兒，馬莎在上海的南京西路黃金地段開過一家3層樓的店，后來又陸續在上?；春Ｂ?、北京世貿天階開過大小不一的店面，但最終都以失敗告終，馬莎百貨自己都說，海外擴張并不順利，要關閉在中國市場的10家店。
好多逛過馬莎的人都抱怨過，衣服太老氣了，版型太大了，完全不本土化……現在你應該明白了，這是馬莎百貨本身的核心定位造成的，人家本來就是把衣服賣給中年婦女穿的。只是，到了中國，這個年紀的婦女同胞們要么穿著街邊店30-200元不等的無品牌連衣裙跳廣場舞，要不就是穿名字都叫不上的商場本土品牌。再洋氣點，就穿一個胸前印著Armani的粉紫色T恤，估計來自意大利的奧特萊斯。
中國大媽和英國大媽的消費，之間差著個30年
況且，馬莎百貨攤子鋪得不大，營銷也沒有那么大力在做，還沒培養成一個深入人心的、大媽或許會瞧上一眼的牌子，就撤了。
說回來英國本土市場。馬莎的服裝產品，一方面缺乏對于核心顧客精確的瞄準;另一方面，在商品陳列方面，大部分馬莎百貨門店的產品陳列看起來沒什么邏輯，既不像其他快時尚店鋪有那么顯眼的流行元素，也不像一些中高端服裝店面用款式類型或者色彩做產品陳列。這很容易讓一個顧客走進門店之后，掃了一眼，發現沒什么吸引力，就走出去了。
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