“你們好像不是一個FA。”當投資人這么評價泰合資本的時候，創始合伙人兼CEO宋良靜的心情有些復雜，這算褒獎還是懷疑？

表面上，泰合扮演的確實是促使投資人與創始人達成合作的財務顧問角色，俗稱FA（Finance Advisor），華興、漢能、清科、光源等機構的重點業務同樣如此。在國內互聯網領域的一級資本市場，這個群體既活躍，又低頭悶聲賺錢。

2012年成立的泰合業績搶眼。短短5年間，他們服務了ofo共享單車、快的打車、人人貸、51信用卡、一下科技、拼多多、貝貝網等明星公司。2016年，平均只有13人的泰合拿下18個項目，融資金額超120億元，人均完成近10億元交易。這份成績單讓泰合成為創投圈不可忽視的一個存在。

泰合服務的項目，高瓴資本董事總經理曹偉愿意主動去看，理由是，“他們像投資人一樣，回歸商業本質看問題。不是看誰決策快，單純地考慮自己的生意”。雖然他們之間還沒有具體的合作項目，曹偉對這個服務機構的專業能力和風格已有一定的判斷。

在幫助與滴滴合并前的快的打車拿到C、D輪融資后，泰合還服務了杭州當地的貝貝網、51信用卡等公司。說服這些聰明的創業者掏錢本身就不容易，能在這個群體中形成口碑更難。況且，這還是一家聽上去名字比較陌生的FA。

即便知道其名，泰合另類的打法一度讓人看不清。他們強調行業研究，重視公司戰略與業務梳理，用宋良靜的話說是做戰略顧問和運營顧問，最終通過財務顧問收費。他把模式做得如此之重，很多人表示不能理解，也認為沒必要，由此判斷泰合不像純粹的FA。

“確實很難用一個詞說明我們正在做的事情。”宋良靜一旦開口，語速飛快，大部分疑問在他腦子里似乎早已有解，唯獨這個問題他沒有想明白。或者說，他想重新定義泰合，只是沒有找到令自己滿意的答案。

地位初定

對泰合江湖地位起決定作用的案子是人人貸。2014年初，這家互聯網金融公司獲得摯信資本領投的1.3億美金投資，創造了當時P2P行業最大單筆融資，而且少有公司在A輪就拿下如此巨大金額，背后的服務機構正是泰合。

當時，宋良靜拉著郭如意、胡文欽從漢能出來不到兩年，整個公司只有他們三個合伙人，沒有一兵一卒。之前泰合也零星接過幾個案子，不溫不火。2012年的資本寒冬還沒有完全褪去，泰合是誰，沒人在意。

人人貸這個案子剛接下來，宋良靜就感覺不妙。民間的P2P金融行為并沒有被廣泛認可，加之國內個人征信環節并不完善，投資人敢于出手的不太多。此外，人人貸創始人張適時、李欣賀和楊一夫對金融行業都非常懂，不要說提專業意見，想跟上他們的思路都有些吃力。宋良靜至今回憶起來還忍不住搖頭，“他們都太聰明了。”

宋良靜的不舒服源于他追求一種掌控力，項目交易成功固然可喜，作為財務顧問要在關鍵決策點起主導作用才是重心。“在公司眼里，我們應該是一個不可或缺的角色，而不是有沒有都一樣。”

三個合伙人開始做大量的研究，對比歷史上的金融公司，做國內外行業的橫向對標，確定未來幾年的業務增長邏輯、驅動因素，計算財務模型，還要考慮行業特殊因素。等功課做足，真正理解了這個生意的本質后，他們發現能與創業者進行平等對話，之后整個融資進展也比較順利，隨之一撥互聯網金融公司融資呈現井噴態勢。

這個項目給泰合帶來兩個影響：一是明確重度研究型的打法，在關鍵問題上要啟發創業者甚至引導他們思考。第二，幫助泰合全局思考整個金融行業，為之后服務51信用卡、美利金融等項目奠定基礎。甚至當互聯網金融的風口過去后，該重點關注哪類公司，泰合有了一套自己的邏輯支撐。

人人貸這筆1.3億美元的融資，也給創投圈形成一種判斷：泰合有能力接大案子——雖然在宋良靜看來，大小案子并沒有本質區別，一樣的流程，一樣要做戰略運營分析。同一年，他們幫助與滴滴陷入膠著狀態的快的打車拿到兩輪、超過7億美元的融資。

與之合作過的創業者、投資人，對FA領域的這個新面孔有了全面的認知。繼而更多人想知道，泰合的研究方法論到底是什么？甚至有投資機構提出，“能不能讓幾個新人去泰合學習下，你們是怎么研究行業和公司的？”

鐘鼎創投總裁嚴力就是好奇者之一。第一次接觸泰合前，他并不清楚這些人做過什么大案子，就對研究型打法產生興趣。3月底，雙方團隊在上海花了一天時間彼此分享對行業的觀察和理解。因為不存在直接的競爭關系，嚴力也毫無保留地分享了對一些專業領域的看法，這家位于上海的本土基金投了包括德邦、貨車幫等物流行業的項目。

宋良靜坦陳，泰合沒有在行業建立起品牌認知之前，接觸的都是零散的機會，并沒有系統對行業進行掃描，自然也談不上完整體系的方法論。直到兩年前他們開始系統掃描行業，所形成的研究路徑是這樣的：

首先，判斷這是個鳳毛麟角的機會還是結構性改變？后者才有可能做成一個偉大的公司。

接著研究背后的驅動因素，做很多對標分析，最重要的是判斷時機是否正確。也許大趨勢是對的，但最怕國內還沒發展到相應的階段，而成為先烈。

然后拆解這個機會所在的產業鏈中，最有價值的是什么？有沒有可能出現一種模式提升它的效率？

當然，最重要的還是要一切從用戶出發，比如消費升級所帶來的需求改變，其中蘊含著巨大的機會。

即便泰合已經形成一套成熟的研究方法論，一個不可回避的問題是，具體到某個行業，FA與投資人相比誰更懂？比如在物流領域，泰合與鐘鼎誰更有深度？

嚴力回答《中國企業家》，“懂的層面不一樣，畢竟投資機構和FA的側重點不同。我掏錢，要承擔更大的責任。在長期聚焦的物流領域，我們投了30多家公司，鐘鼎對行業生態和細節的理解更深。但泰合從戰略到數據的落地，對關鍵指標的提煉更擅長。”

所以在物流領域，他的需求是泰合發現好的項目推薦過來，有可能做接盤俠；鐘鼎被投項目后續融資，則考慮推薦泰合。至于消費、金融等行業，嚴力并不擅長，更希望參考對方的觀察和分析。

在貝貝網創始人張良倫眼中，FA專業能力固然重要，他更注重信任的關系。“選FA一定程度上就是在選合伙人，一旦選錯會不利于競爭。很多人覺得跟FA是雇傭關系，收了錢替我辦事這種想法是錯的。我會毫無保留地給他們分享公司所有好或不好的地方。”

2015年初，泰合幫助貝貝完成1億美元C輪融資，今日資本、新天域資本領投，高榕資本、IDG資本等跟投。當時，估值達10億美元的貝貝是融資金額最大的母嬰垂直電商。

晨興資本合伙人程宇也持相同觀點，財務顧問在創始人和投資人之間促成交易，最重要的就是讓雙方有信賴感。“這是一個正向的循環過程，當你能站在創始人的角度思考問題，獲得他們的信任，資本會找上門，繼而有更多優質項目尋求合作。”

模式做重

如果用一個詞概括FA做的事情，郭如意會用“調頻”：讓創業者懂資本，資本市場則對新興行業、模式或團隊產生認知，雙方在同一理解層面對話，最終在各自相對滿意的狀態下，成交。

聽上去這就是個資本掮客的生意。早期到現在的FA中有一批人，通過利用雙方信息不對稱而收取傭金。如果想真正發揮影響力，這種簡單粗暴的模式已經失靈。尤其2012年泰合成立的時間點是資本寒冬，創業者融資并不太容易，信息不對稱對他們而言只是一個很狹隘的價值點。

“他們希望有人深刻理解公司，幫他們把業務、模式梳理得更明白，不僅僅是融資，對未來發展也有助益。”宋良靜說，他捕捉到資本環境慘淡背后，企業對資本的痛點需求正在發生轉變。他認為，做重度咨詢和服務的機會可能來了。

云鳥科技創始人韓毅在尋找D輪融資FA時鎖定了泰合，理由是“他們不拼量，做精品項目，特別強調數據，這個我們很認同”。在實際操作過程中，韓毅能明顯感受泰合數據整理和分析能力。

與之伴隨的是，資本屬性更多樣化。從早期美元基金到人民幣，再到各種戰略資本、國家引導基金等，總有熱錢、新錢冒出來。

清科研究中心數據顯示，2016年國內市場活躍著1萬家股權投資機構，他們管理的資本總量已經超過7萬億元。按照規模來算，中國已經成為全球第二大股權投資市場。另外兩個值得關注的數字是，2016年發生的投資案例數量為7859筆，投資總額達到6683億元。

不管是資本想更高效地發掘優質資產，還是創業者希望更好地說服投資人，都需要居間協調的FA提供更多服務。即便不是泰合，宋良靜認為也會有別人扮演這樣的服務角色。

劉雁南在有利網融資時，從來沒有找過FA。投行出身的他自認懂VC的一套邏輯，手機里也存著不少投資人的電話，彼此相熟，談融資不是太難的事。但是2015年他離開有利創辦美利金融時發現，點對點的融資模式很難產生效果，大環境的變化讓他始料未及。資本市場遇冷，互聯網金融行業熱度退潮，投資人出手謹慎。這種情況下，業務邏輯、財務模型的梳理變得重要。

2016年下半年，經過一位股東介紹，劉雁南在中關村皇冠假日酒店第一次見到宋良靜和郭如意，他本想握個手寒暄幾句就走。他沒怎么聽過泰合，況且FA之間能有什么不同？

結果雙方一坐下來，就聊了幾個小時。美利金融正在做的是金融消費類業務，主攻二手車貸款和藍領消費。劉雁南覺得一般人想搞懂背后的本質不是件容易的事，金融消費不是把一個單一的互聯網產品或技術做到極致，而是在做一個生意，結構足夠完整才能在競爭中立得住。先做什么，后做什么，需要一套明確的邏輯。

宋良靜和郭如意不但把這個復雜的生意當場理順，還用其他行業的成熟公司做對標。在他們看來，不同行業背后的商業邏輯是相通的。下一步業務怎么開展，中間缺少什么環節，最終形態什么樣子，競爭來源于哪里，這些命題都被一一拆解。劉雁南對此很有共鳴，對FA的認知也發生了轉變，“如果他們的思考很淺，我很難當成一個Adviser（建議者），因為幫不了我，最多是幫忙介紹投資人的。”

此前劉雁南不愿意找FA的另一個原因是，如果投資人有疑問找到FA，他們不理解公司的業務，回答糟了怎么辦？

他的這種擔憂不無道理，投資人也有相似的顧慮。每天都有人給曹偉推薦項目，如果是他感興趣的項目，而眼前這個引薦人水平有限，他更愿意與創業者直接對話，“避免被FA所誤導”。

在美利融資過程中，因為泰合對業務足夠了解，承擔了不少與投資人幕后的溝通工作，這是劉雁南意外的收獲，“我們的應用太復雜，還有兩塊業務。為了避免競爭，還在每塊業務做了很多演進和升級，環環相扣。如果每次我都要把這些東西跟投資人解釋一遍，太耗費時間和精力。”

通過業務和戰略梳理，幫助創業者把核心要義準確傳達給投資人，這是FA應有的基本功。對于走深度咨詢服務路線的泰合來說，尤其重要。

兩三年前，宋良靜發給曹偉一頁紙內容，是關于一個垂直電商項目的概覽。在曹偉看來，能把一個公司的核心要點、數據和邏輯框架通過一張紙表達清楚，比寫幾十頁的商業計劃書難多了，需要對公司有非常深度的研究。“他都擊中了要點，我更容易判斷要不要見這家公司。”

后來曹偉跟這位創始人見面，驗證了宋良靜提煉的核心方向是正確的。因為高瓴更關注PE階段的項目，最終沒有投這家相對早期的公司，但是曹偉對泰合的服務實力有了明確感知，此后他們不定期交流對行業的觀察與理解。

“高瓴一直是研究型驅動的投資，注重長期價值投資，這點泰合跟我們很像。而且他們眼光比較長遠，在介紹項目的時候，知道我們未必馬上就要投，可以站在企業的角度考慮問題，把握投資節奏，提前做很多準備。”曹偉說。

泰合服務的項目基本上是單筆融資金額在3000萬美金以上、B輪之后的項目。宋良靜認為自己一定程度上在做投后管理的工作，“介于VC和PE之間，同時理解雙方的需求，用PE一套體系化的框架幫助處于兩個階段之間的項目跑得更好。”

甚至有投資人提出，把基金的投后管理工作交給泰合，這樣他們可以發展新的產品線。宋良靜點頭，“我當然愿意這樣做。”但他也知道，大家很難為看不到結果的東西付費。某種程度上，泰合做的一部分事情屬于麥肯錫、埃森哲等咨詢公司的業務范疇，但后者很難評估企業執行的效果；而泰合則有融資結果來說話。

頭部效應

3月底泰合內部月會上，宋良靜快速分享了超出預期的Q1業績，沒有太多表揚，相反提出速度不夠快，錯失了一些案子。他告誡團隊，“根據項目的優先級別和緊急程度，及時做出調整。如果一個行業沒法出現一兩家大公司，就不要再看第三和第四家了。”

宋良靜沒有想過把FA做成一個規模化的生意，“我們只做最頭部的項目。希望未來能力進一步增強后，行業前三名需要融資時第一個想到泰合，今天已經有一點點這種味道了。”

楊浩涌在創辦瓜子二手車之前，已經有過趕集10年創業以及跟58合并的經歷，他對投資人并不陌生，但在融資時堅決要找FA。

他給出兩個原因，“每一輪融資都需要做很多準備，業務模式梳理、財務數據，還要配合投資人盡調安排等等，二三十家投資人每次都要做相同的安排，從創始人的角度，這么系統的工作很難投入全部時間和精力；此外，后期融資敲定，面臨新舊股東之間估值溢價、占股比例等關系協調工作，這些由FA出面會更好。”

而在泰合幫助瓜子融資的過程中，他能明顯感受到這個團隊的成長速度，是一股不可忽視的新勢力。“雖然他們的團隊比較年輕，但是做事情非常細致。投資人盡調一般會進行高管訪談，可能有些高管沒有跟投資人接觸過，回答問題心里沒底，泰合會很耐心地幫他們做前期準備工作。”

泰合強調成體系的研究方法論，就是從各個細分領域發現頭部項目，確切地說是行業第一。

這幾乎是所有FA的目標。“FA做得好不好并不僅僅是一年close多少個項目，或者完成多少融資額度。像投資人一樣，十年后再回看，發展最好的獨角獸公司哪些是你曾經幫助過的企業，這本身就會增加你的品牌效應。”曹偉說。

2016年7月，共享單車進入泰合視野。此前他們做過快的打車、e代駕、凹凸租車等出行案例，所以有天使投資人把共享單車項目推薦給了泰合。內部討論后，他們提出兩個核心疑問：市場規模有多大？怎么賺錢？

全公司被調動起來做研究，跑地鐵口計算人數、騎車體驗，最后得出的結論是市場規模足夠大，但經濟模型疑問得不到解決。參考美國一家成熟的單車公司運營數據，在國內除非每天一輛車平均被騎行十幾二十次，利用到極致的狀態下可能解決成本問題。關鍵在于，他們不確定一輛單車最高日使用頻次能達到多少。

這時候，一個偶然的機會，滴滴天使投資人王剛推薦了自己很早前投資的校園單車項目ofo。郭如意算了一筆賬，校園是個封閉的空間，雖然客單價低，但被騎行的頻次極高。一輛車250元的成本，一天貢獻兩三塊的收入，扣除一天一塊的成本，還有百分之四五十的毛利。彼時，ofo還沒有放開校園，投放城市。

“在當時那個時間點判斷，ofo的經濟模型更清晰。”郭如意和團隊最終接下了ofo。除了把賬算清楚，泰合認為ofo直接向上游自行車廠采購的方式更能保證產能充足，在供給側的時間和成本方面壓力要小很多。

有意思的是，當他們接過這個項目后發現大家聊得挺熱鬧，投資人沒扣扳機的一個關鍵點是不清楚這個市場有多大。當然，未來可能丟多少輛車，這個成本他們心里也沒譜。最后他們以北京大學為例，預估2萬日訂單，全國有2000多所高校，其中五六百所適合騎行，加上工業園、產業園等半封閉熱點區域，ofo極有可能是除淘寶、滴滴、美團之外，第四家達到日訂單千萬的平臺。

這個想象空間被發掘出來，也擊中了投資人的興奮點。此后，泰合作為獨家財務顧問，幫助ofo完成C1、C2輪和D輪融資。

競爭對手的融資步伐也不慢，2016年摩拜就融了5輪，跟ofo成為2016年互聯網領域最吸金的兩家公司，雙方廝殺也更激烈，共享單車領域儼然被掀起一場顏色大戰。誰能勝出？

“這是一個競爭比較充分的市場，很多情況沒法預設，很難說最后誰一定會成為第一。”郭如意說。

宋良靜則認為，定義老大或老二雖然不是一個偽命題，但可能無解。“行業變化太快，所謂的老大能不能持續坐穩位置，仍然有很多不確定性。中國創業環境始終處于動態變化中。”他的觀點是，應該更關注項目本身是不是一個值得長期服務的合作對象。如果是，你有沒有機會服務它。

一個不可忽視的現狀是，互聯網越來越追求單一法則，一旦你選定細分行業的某一家，很難再換軌。背后投資人是這樣，財務顧問也如此。

一旦選擇服務細分領域的某家公司，就不能服務對手，這已經成為FA服務互聯網公司的默認規則。同樣，一個項目融資信息公布時，不可能出現兩家財務顧問，也是彼此要遵守的秩序。

胡文欽解釋，“站在泰合的角度我們會把最好的東西都拿出來，兩個同質FA在一個項目上很難形成這種狀態。”相反，他認為在IPO或二級市場券商合作現象比較常見，銷售導向明確，券商背后是不同的客戶群體。

曾經在一家明星公司的連續融資過程中，客戶建議泰合與另一家FA聯手完成，最終被他們婉拒。郭如意說，“業務梳理都挺清楚，財務規劃也挺清晰，融資規范性的基礎工作都已經完成，這時候再與其他FA合作是低效的。我們堅持跟客戶綁定獨家長期的合作，除非有相對差異化的訴求。例如我們曾經在一個項目上跟Credit Suisse（瑞士信貸）有非常成功的合作。”

“在細分垂直領域的直接競爭對手，我們肯定只做一家。”在上述事件中，宋良靜態度尤為堅決。“有時候就要賭，跟公司互相承諾走下去，幫助它成為行業老大。如果我們判斷錯了，最終服務的項目沒有成為老大，那是自己的問題，我們認了。但要去復盤，為什么失誤，然后把這種不確定性逐漸變得確定。”他希望泰合能夠服務公司五年甚至十年，幫助客戶實現長期價值。

合伙人文化

如果想尋找泰合三個合伙人身上的共同點，胡文欽會說，有點宅。他們偶爾被投資人或公司抱怨，不愛應酬，約個飯都很難。其實他們私下也這樣，不管完成一個多么重要的案子，他們都很少慶祝喝一杯。

胡文欽是四大會計事務所出身，理性、犀利，風險防范意識強，一切要用數字說話，討厭談概念。郭如意則思維活泛，更跳躍，是個樂天派，卻也能沉住氣。老大宋良靜，更性情中人，表達更為直接。

他們曾就糖豆廣場舞這個項目有不同意見，胡文欽偏保守，甚至有點悲觀，沒有說服力的數字不愿出手，建議大膽嘗試的是郭如意。這時候宋良靜會建議再做一次系統研究，最終做出決定。最后，泰合幫助糖豆順利完成B輪融資。

宋良靜鼓勵泰合每個人獨立做出判斷，哪怕是錯的，只要有足夠支撐的依據。不少FA采用公司分工的運作模式，他信奉的卻是群狼戰術，單兵作戰能力極強，未來每個人都是泰合的合伙人。

他最近在研究巴西一家名為3G資本的投行，三個創始人一起共事30年，不管做證券、PE還是并購、運營公司，都是一流水平，而且30年間培養了一撥新的可以獨當一面的合伙人。也許泰合業務很難與3G資本進行對標，但在公司治理架構上，這是他希望達到的終極目標。

所以，宋良靜現在最大的擔憂是怎么樣找到優秀的人才，更快將他們鍛造成泰合需要的合伙人，繼而可以一直留下他們。

這是所有FA面臨的難題。胡文欽碰到過不少履歷光鮮的人，有的具備極強的銷售能力，在他眼中FA就是一個賣方視角的工作；還有人經驗豐富，聽說泰合研究驅動的特質慕名而來，最后卻并不能適應選擇離開。去年，泰合試用期淘汰率達到50%，至今團隊只有18個人。

宋良靜嚴格按照5個標準選人：極其聰明；極度饑渴，要干一番大事業；大心臟，不僅僅是能抗壓，還要在最絕望或公司最需要你的時候可以頂上；能踏實做事，僅有聰明和饑渴的人容易天馬行空；陽光，能夠去感染別人，是個好的演說家。

選擇性接項目，小團隊作戰，精品理念正是嚴力喜歡泰合的地方。這種模式的好處顯而易見，可以保證服務質量，口碑好，競爭力強，可以把精力聚焦在頭部項目；當然也有掣肘之處，可能喪失一些機會，沒法追求數量，或者說一旦追求規模，也許很難堅持原來的品質。

然而幾乎所有FA都可能有一站式服務的投行夢想。泰合對未來業務形態的思考是什么？

“坦白說，我也不知道。但如果我們的客戶需要，泰合又有能力服務，就會去做。”宋良靜回應。至于股權投資基金、并購基金有沒有可能去做，泰合都有可能，但要看時機。

或許泰合又迎來一個新的機會。宋良靜最近在五道口參加金融學習班，兩個班140人左右，其中百分之六十左右是A股上市公司老板，而且多數公司的市值超過100億元。在談到大家學習的初衷時，宋良靜聽到最多的一個詞就是“產融結合”，這些金主強烈地渴求優質資產。

而胡文欽觀察到的另一個現象則是，他所接觸到60%的項目對戰略投資人感興趣。也就是說，上述產業投資人所具備的資金實力和協同資源，也是創業公司感興趣的。而戰略投資人可能在早期投進5%左右，先占坑當一個小股東。他判斷，這就是并購的前奏。

甚至今年出現了一種新型合作趨勢，ABC三家公司分別擅長渠道、產業鏈上游、產業鏈下游，有人提出將三家資產剝離重組，形成一家能力均衡的新公司追求價值最大化。胡文欽判斷，這種現象未來會更明顯。

楊浩涌認為，FA在一些大型資源整合項目中會起到非常重要的作用，尤其一些牽涉十幾家基金、戰略資本的大型并購項目，需要一個值得信任的角色協調平衡各方利益。”這個人不可能是企業本身，也不可能是某個投資人或律師，拉進一個沒有任何利益關系的第三方也很奇怪，FA跟各個利益方都熟悉，有信任基礎，只有他們最合適。”

但這也對FA提出了更高的要求，需要跟BAT或投資大佬有項目合作的積累，“如果泰合能幫一些熱門公司爭取份額或發揮影響力，他們會對泰合更加尊重，進行長期合作。泰合有非常好的基礎，跟他們選擇項目質量都不錯有關系。”楊浩涌說。

宋良靜據此分析，當前對成長期項目的追捧投資只是過渡期的一種紅利，未來十年左右中國會是并購基金的天下。如果泰合服務的公司到一定階段產生并購需求，因為此前雙方已經建立的長期信任基礎，泰合有可能發揮更大價值。而這一切的核心在于資產也就是優質公司，從這個角度也可以理解他挖掘頭部項目并長期協助的商業打法。

但是他也承認，未來相當長一段時間內，FA融資業務會是泰合的核心。“這個市場，我們還沒打透。”宋良靜認為團隊目前的研究體系、模型應該更成熟，服務頭部項目的能力也有拉升空間。“我們希望站在一個更長的時間周期來思考泰合的未來。我們肯定只做The one（唯一），而不是one of（之一）。”

很多年前，他看過一本書《半路出家的投資銀行家》。大意是，一名資深投行人士，先后在高盛、摩根士丹利等經典投行工作，他用兩個關鍵詞形容自己的工作，一個是忠誠，一個是優雅。宋良靜說，這也是他的理想。


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