招商策劃把握這10大關(guān)鍵細(xì)節(jié)，立即從菜鳥到高管！

核心提示：招商工作中，規(guī)劃設(shè)計(jì)、策劃招商、經(jīng)營管理、價格定位、租賃定位，離不開專業(yè)操作細(xì)節(jié)，其中涵蓋租賃、聯(lián)營、物業(yè)管理費(fèi)用、公共事業(yè)費(fèi)、商業(yè)合作模式、相關(guān)交付內(nèi)容等。

1、招商策劃要有明確的目標(biāo)定位和要求

招商策劃的突破口可選擇招商形式，招商政策，招商手段，招商內(nèi)容和雙方合作方式等方面。完整的招商過程往往包括以下階段：

招商策劃→信息收集→雙方接觸→洽談→簽約→項(xiàng)目籌建→營業(yè)投產(chǎn)。

2、招商方式與渠道

a.項(xiàng)目洽談會（最常見的手段，針對性強(qiáng)，需專業(yè)人士與商家洽談，地點(diǎn)很重要）

b.項(xiàng)目發(fā)布會（招商經(jīng)常采用的方式，闡述項(xiàng)目的特點(diǎn)和要求，吸引客商）

c.經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會（層次高，范圍較大，可以多種行業(yè)招商）

d.投資研討會（較小型時間較短的招商形式）

e.登門拜訪（是效果明顯的輔助性活動，特點(diǎn)機(jī)動靈活，針對性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪客興趣）運(yùn)營部門要確定招商時間的安排，主要招商場所，主要的招商骨干，招商宣傳與招商策劃，主要招商活動，招商費(fèi)用，并得到發(fā)展商和主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。

3、招商原則

a.招商的重點(diǎn)是半主力店和中小商家，第一步組建商業(yè)運(yùn)營公司負(fù)責(zé)招商和經(jīng)管理，對業(yè)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)管理，充分考慮不同業(yè)態(tài)之間的互補(bǔ)作用。招商工作的基本原則：

b.維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，業(yè)態(tài)比例是零售，餐飲，娛樂（55：20：25）招商時要注意維護(hù)和管理這個經(jīng)營比例

c.維護(hù)管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象，招商目標(biāo)要在功能和形式上：同業(yè)差異，異業(yè)互補(bǔ)（同業(yè)市場有一定承受力，不能盲目的招同一類品類入駐）

d.招商順序原財(cái)：核心主力店先行，輔助主力店隨后，零售購物優(yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原財(cái)（核心主力店適合放在經(jīng)營軸線的端點(diǎn)，主力店占整個項(xiàng)目一半左右的面積）

e.招商目標(biāo)客戶主次分明，首先要確定主力店群，主力店群一般由若干家大型品牌店組成，多數(shù)以知名度較商的有良好業(yè)績的大型商超或其它服務(wù)，娛樂機(jī)構(gòu)等業(yè)態(tài)出現(xiàn)。經(jīng)營面積占全場營業(yè)面積的1/3至1/2，面積過大，則容易帶來較大的風(fēng)險。

4、商業(yè)地產(chǎn)的招商時間相對較長

從“業(yè)態(tài)組合”確定與項(xiàng)目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后，規(guī)劃之前，中小店群招商分散于項(xiàng)目建設(shè)期間，主立店群，決定項(xiàng)目產(chǎn)品形式，在產(chǎn)品形成前確定主力店群，按要求設(shè)計(jì)，商業(yè)設(shè)施，中小店群則相對產(chǎn)品形成之后商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可在主力店群之后，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間也可以進(jìn)行各類中小主力店的咨詢登記服務(wù)。

5、招商難度

a.建設(shè)周期較長，主力店群對項(xiàng)項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商經(jīng)成合作聯(lián)盟。

b.裝修進(jìn)度影響中小店群體的入駐。

c.功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響各類店的進(jìn)駐決策，則整個項(xiàng)目服務(wù)功能，可能不盡理想，影響整體經(jīng)營。

d.營運(yùn)商較低知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。

6、招商團(tuán)隊(duì)與門道

a.招商人員需具備豐富地零售服務(wù)知識，熟悉商品或服務(wù)的類型和特點(diǎn)，商品和服務(wù)組合原理，價格面，產(chǎn)品線，房地產(chǎn)開發(fā)，物業(yè)管理等相關(guān)知識，掌握市場學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，管理學(xué)，基本原理，了解租賃知識，消費(fèi)，產(chǎn)品，銷售等相關(guān)法律法規(guī)。

b.招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力，由于招商難度大，這就需要招商過程中使用一些技巧，如制造有很多商家入駐的搶手局勢等，主力店招商難度艱難（因要了解竟?fàn)帉κ种笾贫ǔ鑫淙腭v的條件和談判策略，爭取同時分別與不同的我家主力店洽談入駐意向條件）。

c.需要合理的招商推廣策略。招商推廣的好與壞直接影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi)容的要求。并圍攏項(xiàng)目的市場定位，功能定位和亮點(diǎn)，設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行制定實(shí)施招商推廣工作。以保證招商工作少投資高效率。

7、主力店、次主力店、品牌店形式特點(diǎn)

 

8、開發(fā)招商管理工作，主力店招商分4步

根據(jù)區(qū)域環(huán)境和項(xiàng)目特點(diǎn)，擬定主力店名單→邀請各主力店召開招商洽談會→通過各種渠道深入溝通→確定商家擬定合作細(xì)節(jié)。一般項(xiàng)目只需1-2家主力店，8-10次主力店。

9、即經(jīng)營主體，經(jīng)營主體分為7大類

確定經(jīng)營主體位置，招商人員必須避免多種同類型經(jīng)營主體的出現(xiàn)，確定核心經(jīng)營主體，對賣場進(jìn)行合理分布，以達(dá)到組合的效應(yīng)。大型組合型超市要分布在二三樓，服裝專賣店要單獨(dú)劃定區(qū)域，家具可設(shè)在頂層，化妝品，黃金，珠寶，必須設(shè)在一樓。制定出租金政策有兩種：按面積收取基本租金和招銷售額提成租金。

租賃形式分五種：整體出租（租金低，收益率低，一般只有3%-5%），分層出租或分片出租，散鋪出租（租金較高，租期一般2-3年）差別化租金策略，在商業(yè)地產(chǎn)中，品牌度與租金成反比，不同等條件下，品牌商戶租金高。

10、出租形式很多，消費(fèi)者對項(xiàng)目的認(rèn)同度及經(jīng)營商家對項(xiàng)目的認(rèn)同度對比