商業地產招商談判:左右談判潛在因素與客戶應對9大妙招
來源:未知 作者:未知 時間:2014-12-16
核心提示：招商談判中必須注意哪幾個重點問題?與供應商的談判策略與應付方法是什么?如何處理客戶異議?左右談判的潛在因素有哪些?談判者應具備哪些心態?本文一一為您詳細解答。
一、談判中必須注意的幾個問題
應盡量直接與一級廠商聯系(預估其生產成本)，同時聯系多個后備廠商，使供應商之間相互競爭，以便能得到好談判條件。
1、扣點或租金讓步
要記住，你的行為要以對方的行為作為交換條件，不要一味付出，要有交換。了解對方的合作條件;了解我們的商圈及優勢;不要作善意的讓步。談判中常用的關鍵詞語有：
A：如果你……，那么我們會……
B：我可以……，如果……
C：我將接受……，如果……
D：我們可以達成共識，那么將降低……
E：如果我們可以……，我們可接受……等。
2、談判結果
雙贏是我們雙方共同的目標。我們盡可能爭取更多的東西，但要達成雙贏需要彼此的信任、親善和合作的態度去考慮問題，也只有這樣才能保證談判的順利進行，創造積極的談判環境。因此雙贏提倡協同合作解決問題，為以后談判創造一個積極先例，保證各方對最后結果滿意。不管如何增加要求，要求越多，得到越多。盡可能爭取更多的東西，但同時也讓供應商明白，他也達成了一筆不錯的交易。
二、與供應商的談判策略與應付方法
和小的代理商、地區的個體商戶比較，商場更愿與直接廠商或高級的代理商合作，因為直接廠商或高級的代理商資金雄厚、貨源充足、價格成本低、促銷力度強、管理規范、經驗豐富等，他們往往更多出自于整體市場的考慮，不會對招商的條件過于斤斤計較。
1、供應商哭窮并指責你的工作
不管是大或小的供應商，在和他們談判時他們都哭窮，說條件太高了，目前的人氣不足、生意難做等。
為什么?
* 想要得到有利條件以補償不便之處
* 試圖想使我們感到內疚
應對方法：
* 他們對我們的指責是否合理
* 是否你澄清得還不夠?尋找機會以便澄清
* 以誠懇得態度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益
首先以誠懇的態度去聽，我們不能一味退讓或強硬堅持。首先要了解對方的指責是否合理，對方是否清楚我方的觀點，我們的優勢，然后才作出判斷，堅持自己的利益，同時將自己所了解到的信息和對方溝通。
2、供應商在談判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷說話，以獲得有用信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們談判中經常使用的手段。
應對方法
我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是意味著我們之間還有什么溝通不夠。主動提問，設法讓對方多提供信息給我們。
3、供應商常會吹毛求疵
想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力，相信他們的資信等，于是便很草率的答應他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。
應對方法
不要輕信供應商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關鍵問題的細節集中在以后再談。
4、供應商會拖延時間
供應商常會使用種種方法來拖延，以從你這里套取更多的信息。
應對方法
事先周密計劃，堅守你的目標。除非雙方都有決策權，否則不輕易透露自己的底牌。
5、供應商會最后通牒，給你壓力
此時他們會說：我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你的反應，強逼你們作出讓步。
應對方法
不要任何承諾，對手正密切注視著你。此時不必正面回答這個問題，宜尋找一個機會，轉移到另一個新問題上。
6、供應商會使用紅臉/白臉的策略
有時供應商會采用這種方法來爭取更多的利益或更少的讓步，擾亂你的心緒，使你答應他的要求。
應對方法
我們要根據雙方的目標距離有多大，在談判中少去注意紅臉人，應努力注意白臉的人的態度，設法闡述自己要求的合理性和充分性。
7、供應商讓一半時
要根據市場和自己的實際情況評估這種退讓是否對我們有利。
應對方法
當遇到供貨商主動或輕易降價讓步時，證明供應商有談判的意向，想獨占你的市場，我們這時要試著談判更低的價格或更有利的條件。
8、供應商：我的權利有限
應對方法
必須清醒地認識形勢，向對方提出談判，雙方地位不平等，談判毫無意義，要求對方與你地位相當的人員來談，其中可向對方暗示不滿意對方這種不尊重的談判態度，施加無形壓力，為以后的談判埋下伏筆。
9、供應商態度強硬，為達到目的的不惜以威脅的方法
應對方法
我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，如果我們不同意，將會產生怎樣的損失后果。同時要向供應商暗示，威脅我們是要付出代價的。代價有時可能就是失去此商家。但不要正面應戰以免造成關系惡化。
三、如何處理客戶異議?
1、商場應有自我價格策略，一旦對方作出讓步后，要給對方寬慰，表示此交易對雙方都有利，強調此交易的其他方面的意義與價值。
2、在處理價格爭議時，最好將價格標為一個個小的部分。就供應商而言對新供貨商的進場費、新單品上貨貨架費、贊助費等分別提出2%、3%和1%的折扣要比對贊助商提出6%的要求更容易讓人接受。對每個要求都能舉出一至兩個理由，不要對每個要求進行過多的解釋，解釋越多錯誤越多，理由越弱。
無論如何，在處理爭議時，要遵守四個原則：
若無法接受商戶的提議
四、左右談判的潛在因素
五、談判者應具備哪些心態?
1、談判者的“公司心態”
2、談判者的“個人心態”
談判者究竟追求什么
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