商業(yè)地產(chǎn)招商工作不好做，這六大禁忌不可觸碰！

本站訊  上周（8月14日至8月20日）共有3家來自全國各地的開發(fā)商或品牌商，通過各種渠道向飆馬尋求項目合作。

 

尋求服務的項目分別是：湖南韶山旅游汽車站換乘中心項目，占地365畝，建筑面積6萬方，其中服務大樓共四層，一層為購票乘車候車廳，四樓辦公，二三層為配套商業(yè)，共1萬方，目前已建成，商業(yè)規(guī)劃已做，需要專業(yè)公司提供招商服務；安徽六安霍邱某商業(yè)項目，該項目占地8.3公頃，總建筑面積25萬方，其中商業(yè)占55%，住宅45%，商業(yè)規(guī)劃方案已做，需要招商服務；江蘇靖江某立體車庫項目，預計將于年底完工。目前前期的4個地塊急需商業(yè)策劃的優(yōu)化與招商工作。

 

 

從上周這三個咨詢項目來看，基本上都是需要提供商業(yè)招商服務，飆馬商業(yè)地產(chǎn)下面就和大家談談商業(yè)地產(chǎn)招商中不可觸碰的六大禁忌。

 

首先了解一下商業(yè)地產(chǎn)招商，它是一種招攬商戶并維持商戶關系的過程，一種價值積累使量變達到質(zhì)變的過程，一種雙向選擇使雙方利益達到最大化的過程。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運營的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評判商業(yè)運營是否成功的唯一標準。在商業(yè)地產(chǎn)中，良好的招商勢必達到雙贏，代理公司贏得成功經(jīng)驗與口碑，商戶經(jīng)營順利并贏取利潤。然而在現(xiàn)實的商業(yè)地產(chǎn)招商過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)各種問題，導致招商困難或商場招商后迅速倒閉。下面我來淺談一下招商過程中的幾種忌諱。簡單總結下來有六忌：　　 

 

一忌：前期市場調(diào)研不充分　　 

 

在任何形式的招商工作中，市場調(diào)研都是第一步。即對項目所在市場的交通狀況、輻射半徑內(nèi)人群的收入水平、消費水平以及項目周邊商業(yè)業(yè)態(tài)的分布、經(jīng)營狀況、租金水平等情況進行了解和分析，從而掌握項目的市場環(huán)境，以此作為項目定位的基礎。盡管成功的商業(yè)地產(chǎn)中，市場環(huán)境不宜被過分強調(diào)，但正確的市場環(huán)境分析卻是必不可少并且極具導向作用的。就好比做菜前起碼要了解食客的口味一樣，正所謂“看人下菜碟”，市場環(huán)境分析帶來的全面性與針對性的有效兼容所起到的作用是不容忽視的。因此策劃代理公司，萬萬不能忽略市場調(diào)研的必要性，無論在制定調(diào)研方案還是人員配備上，都需秉承科學的方法并且遵循以往的經(jīng)驗積累，循序漸進，以例而行。在此，還要特別強調(diào)，單純只依靠著幾百幾千張調(diào)查問卷或封面數(shù)據(jù)做簡單的書面工作是無法催生出一份頗具功效的市場調(diào)研報告的。而是要通過各種渠道，深入了解項目市場環(huán)境，成功的將商業(yè)操作中潛在的機遇與挑戰(zhàn)躍然紙上，從而真正發(fā)揮出市場調(diào)研的作用。

 

二忌：代理公司經(jīng)驗不足　　 

 

聘請經(jīng)驗嚴重不足只會紙上談兵的代理公司做商業(yè)策劃招商工作，就好比讓實際駕駛經(jīng)驗缺乏而空有一紙駕駛證的司機開車行駛。順利的話也許可以安全到達目的地，但過程漫長且揪心；不順利的話中途會出現(xiàn)小事故不可避免，再嚴重的話就有翻車的可能。　　 

 

商業(yè)地產(chǎn)的運作過程中，各個系統(tǒng)的聯(lián)系度是相當緊密的。代理公司要負責對一個商業(yè)項目進行定位、確定招商對象與經(jīng)營模式、規(guī)劃商業(yè)業(yè)態(tài)等一系列流程。僅靠一份華麗的理念是撐不住的，委托者與商戶更重視的是后期運作與管理。所以代理公司在招商過程中，是需要一套系統(tǒng)的商業(yè)運作理念與成熟的商業(yè)運作模式支撐的。另外，由于招商過程中每個環(huán)節(jié)都需要熟于商業(yè)操作的人員配合運作，所以一家優(yōu)秀的代理公司一定會擁有一只專業(yè)的商業(yè)運營管理團隊，人才的價值在商業(yè)地產(chǎn)中是不可忽視的。畢竟商業(yè)不產(chǎn)不同于住宅等物業(yè)，它的價值更多體現(xiàn)在后期的資本運作與經(jīng)營管理等方面，這也就更突出了一只優(yōu)秀招商團隊和一個優(yōu)良代理公司的作用。　　 

 

三忌：不結合實際，照搬成功商業(yè)的運營模式　　 

 

商業(yè)地產(chǎn)往往具有很強的地域性，“本土作戰(zhàn)”一定要結合本地區(qū)的居民消費特點和本地區(qū)的商業(yè)運營習慣。一些經(jīng)營成功的優(yōu)秀商業(yè)模式可以借鑒，但切勿不加修飾的模仿，商業(yè)地產(chǎn)最終還是要因地制宜，具體地段具體分析，進行差異化經(jīng)營。每一種商業(yè)運營模式，都有相應的操作系統(tǒng)與之配合，一個正規(guī)的商業(yè)地產(chǎn)項目不僅在招商的同時就會為后期運營管理進行準備，更會在招商過程中將這一理念傳達給商戶；而一些經(jīng)驗不足的代理公司則有可能照搬成功案例的運營模式，只知其一不知其二，了解不深入不到位，在開業(yè)后每一環(huán)節(jié)的運作都有可能出問題，這樣的商場開業(yè)后倒閉可想而之。　　 

 

四忌：商業(yè)定位缺乏吸引力　　 

 

前面說到過，商業(yè)地產(chǎn)的市場定位是要以項目準確詳細的市場調(diào)查為基礎的。有了該基礎后，就要進行定位：在已知的地段，為什么類型的商家提供一個怎樣的經(jīng)營場所，針對的是何種范圍的目標客戶群。商業(yè)定位即反映出商業(yè)企業(yè)與競爭對手在商業(yè)中的位置，也反映了該商業(yè)企業(yè)的競爭力。進行商業(yè)形象定位，是后期實施商業(yè)市場戰(zhàn)略的第一步。現(xiàn)在很多運作經(jīng)驗不足的代理公司，定位時通過扎堆兒以求穩(wěn)妥，這是犯了忌諱，一個毫無吸引力的定位是無法達到價值最大的。與此同時，有些過于突出概念定位的代理公司，完全將標新立異當作定位重點，欲通過獨特的定位吸引眼球，招攬生意，也是欠考慮的：市場能否如此兼容并包？市場容量是否足夠？后期如何維持良性運作？等等一系列問題都是特色定位時要注意的。若一個幾十萬平米的項目，企圖通過這種另類的定位達到效果，是要擔一定風險的。綜上，一個成熟的團隊在進行商業(yè)定位時，會充分考慮項目市場，有針對性的進行商業(yè)定位。　　 

 

五忌：業(yè)態(tài)規(guī)劃與商鋪位置規(guī)劃混亂，人流動線不明確　　 

 

業(yè)態(tài)規(guī)劃與人流動線的設計是商業(yè)地產(chǎn)招商的點睛之筆，也是后期能否成功運營的重要前提。尤其業(yè)態(tài)規(guī)劃，是商業(yè)地產(chǎn)成功運營的核心。典型的例子，很多傳統(tǒng)百貨商場習慣將男裝安排在商場的高層上，隨著消費者消費心理的改變，后期開業(yè)的新型商場則將多將男裝安排在低層。至于人流動線的設計則要充分考慮業(yè)態(tài)與品牌的位置規(guī)劃，避免經(jīng)營場所內(nèi)除扶梯周圍經(jīng)營火爆，四周出現(xiàn)死角的現(xiàn)象，同時也要避免忽略扶梯周圈商戶的情況，如現(xiàn)在很多商場都將扶梯設計成環(huán)繞狀，從而照顧了扶梯周圍商戶。再比如，傳統(tǒng)百貨商場往往將餐飲放在地下，相當一部分商場甚至不設餐飲業(yè)態(tài)，而現(xiàn)如今新型百貨中心，不僅將餐飲比例大大增加，還多將餐飲布局在高層，或分層設立，意在將人流動線向高層引或平均的引向各個樓層。現(xiàn)在的一些策劃代理公司，在招商時僅僅為了提高招商成功率而隨意簽約，為了簽約而犧牲掉本已規(guī)劃好的業(yè)態(tài)與位置，甚者更是為了達到最后簽約的目的而隨意對商戶進行讓步，允諾了很多條件，為開業(yè)后的經(jīng)營埋下隱患。　　 

 

六忌：品牌定位不切實際　　

 

一個商業(yè)項目，它的地理位置、商業(yè)定位、消費群體及購買力水平都決定著它將進什么類型和檔次的品牌。在招商過程中，要避免兩個個誤區(qū)：招進的品牌越高檔越好、越新穎越好。越高檔的品牌，要求的入駐條件越高，并非你地理位置優(yōu)越或單純能掙到錢就能請的動。他們更強調(diào)一種文化定位，或者說這個品牌進來后能否與你的市場環(huán)境想適應，能否體現(xiàn)它們的品牌文化等等。比如西單作為一個認知度很高的成熟商圈，卻招不來LV這樣的牌子，因為西單的商業(yè)定位是大眾流行，而非高端奢侈品。至于新穎的品牌，在一個商業(yè)項目中是要占到一定比例的，如20%左右，但不宜過多。新品牌進來后我們需要提供一系列的廣告宣傳，營銷推廣等等，這些都是招新品牌需要考慮的因素。另外，由于消費者對新品牌的認知是需要一定時間的，同時消費者一般會有自己習慣的消費品牌，所以招過多的新品牌是有風險的，萬一消費者不認可，招商就是失敗的。　　 

 

商業(yè)地產(chǎn)招商工作不容小視，商業(yè)地產(chǎn)在招商過程中也是需要經(jīng)驗和技巧的。羅列的六大禁忌，可以仔細的拿來分析分析。我們知道招商工作是商業(yè)地產(chǎn)運營的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地，招商工作的成功與否又是評判商業(yè)運營是否成功的唯一標準。招商的成功是運營成功必不可缺的前提。