?新政下的火爆樓市，案場(chǎng)如何快速成交？

要傳遞緊迫感給客戶，首先案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)要有緊迫感。尤其在長(zhǎng)時(shí)間市場(chǎng)低迷后，很多銷售團(tuán)隊(duì)都已經(jīng)疲憊了。營(yíng)銷管理人員，必須想辦法打破這種局面。

新政后，不少案場(chǎng)的上客量有一定的提升，案場(chǎng)可以升級(jí)PK制度，有限的客戶資源，優(yōu)先給到狀態(tài)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)。一段時(shí)間跟客不成交，銷售經(jīng)理一對(duì)一分析原因，超出保護(hù)期可以實(shí)行強(qiáng)制交換跟客。

同時(shí)，配合PK制度的業(yè)績(jī)激勵(lì)也要給到位。要讓銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)實(shí)在在感受到案場(chǎng)氛圍的變化。

今年經(jīng)歷了多輪救市以后，在住房城鄉(xiāng)建設(shè)部、中國(guó)人民銀行、金融監(jiān)管總局三部門聯(lián)合推出的“認(rèn)房不認(rèn)貸”政策落地之后，威力立馬顯現(xiàn)，房地產(chǎn)市場(chǎng)終于迎來(lái)了復(fù)蘇。案場(chǎng)到訪火爆了起來(lái)，成交量開(kāi)始翻倍，開(kāi)發(fā)商開(kāi)始收回優(yōu)惠，甚至開(kāi)始漲價(jià)，更有樓盤開(kāi)盤一天賣了50多億！

下面我們先來(lái)看看當(dāng)下房地產(chǎn)市場(chǎng)到底有多火？

1、案場(chǎng)到訪量翻了4倍

新政出來(lái)后，招商南山·虹橋璀璨領(lǐng)峯項(xiàng)目，案場(chǎng)到訪量環(huán)比上周六增加兩倍多。南山前灣拾縵項(xiàng)目的到訪量更是較上周六增加近4倍。客戶太多，很多置業(yè)顧問(wèn)接待工作要持續(xù)到深夜，甚至是凌晨3點(diǎn)。

2、成交量一天頂一個(gè)月

不光到訪量暴漲，成交量也迎來(lái)了暴漲。金地峯匯項(xiàng)目?jī)H一個(gè)上午的成交量就相當(dāng)于過(guò)去一周的總量。中建玖海云天項(xiàng)目一天一晚的銷售量就頂上之前一個(gè)月的銷售量。上海多個(gè)樓盤單日成交額過(guò)億。融創(chuàng)壹號(hào)院9月3日開(kāi)盤，當(dāng)日銷售就超過(guò)了56億元。

3、二手中介帶客量上漲50%，轉(zhuǎn)化率提升100%

新政落地后，二手房市場(chǎng)也火熱了起來(lái)。上海某中介公司，新政落地1小時(shí)，掛牌新增300套。某中介門店表示，當(dāng)天帶看量上漲50%。還有中介表示，客戶轉(zhuǎn)化提升了100%多。

在營(yíng)銷中率先行動(dòng)的房企，已經(jīng)吃到了政策紅利，金九銀十的戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)提前打響！

現(xiàn)在，你家的客戶很可能就在別人家案場(chǎng)看房，你的營(yíng)銷還不算有所動(dòng)作嗎？

對(duì)于大多數(shù)房企來(lái)說(shuō)，接下來(lái)的兩個(gè)月的成績(jī)?cè)趺礃樱緵Q定了今年的業(yè)績(jī)?cè)趺礃樱苑科髴?yīng)該借著政策東風(fēng)迅速行動(dòng)起來(lái)。

那么要如何借政策東風(fēng)快速賣房沖擊今年業(yè)績(jī)呢？

需要重點(diǎn)在兩個(gè)方向上發(fā)力：激活存量和尋找增量。

激活存量

本次新政最有利于改善型客戶。房企目前手里的存量客戶，包括已有客戶和老業(yè)主，把他們盡快促轉(zhuǎn)化，是沖擊業(yè)績(jī)最快的方法。

1、已有客戶：時(shí)間戰(zhàn)爭(zhēng)，唯“快”不破

當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷部門最急需收割的是已有客戶，尤其是現(xiàn)在主動(dòng)上門想買房的客戶，他們意向最高，最容易成交，但因此最容易被競(jìng)品截胡。

針對(duì)這一類客戶，打的就是時(shí)間差，等客戶還在因?yàn)樾抡^腦發(fā)熱，競(jìng)品還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)，就把客戶轉(zhuǎn)化了。

這時(shí)候，時(shí)間真的就是“金錢”了。因此，這是一場(chǎng)“時(shí)間戰(zhàn)爭(zhēng)”。

1）延長(zhǎng)接待時(shí)間：售樓處24小時(shí)不打烊

主動(dòng)上門的客戶，都是比較心急的，而且政策落地前幾天這類客戶最為集中，如果案場(chǎng)接待不過(guò)來(lái)，或者接待延遲和懈怠，很可能他就轉(zhuǎn)向競(jìng)品了。因此，越來(lái)越多的售樓處啟動(dòng)“24小時(shí)售樓處”和“74小時(shí)售樓處”，爭(zhēng)取不漏一客，搶收客戶。

2）限時(shí)取消優(yōu)惠，擠壓客戶轉(zhuǎn)化

現(xiàn)在客戶習(xí)慣了觀望，即使是新政出來(lái)了，也還是經(jīng)常猶豫，需要一些擠壓來(lái)促轉(zhuǎn)化。因此，不少樓盤打出“限時(shí)收回優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)”，通過(guò)優(yōu)惠截止時(shí)間來(lái)擠壓客戶成交。還有樓盤放出即將漲價(jià)消息，以對(duì)客戶形成壓力，讓其盡快成交。

比如9月1日，北京就有部分樓盤放出漲價(jià)海報(bào)，宣布即時(shí)漲價(jià)1-2個(gè)百分點(diǎn)，甚至還有上漲5%的。還有一些置業(yè)顧問(wèn)和中介在朋友圈流出房企內(nèi)部“密謀”即將收回優(yōu)惠和即將漲價(jià)的聊天記錄截圖，這種小道消息有時(shí)候擠壓效果更好。

3）花式鎖客，用“金錢”換“時(shí)間”

對(duì)于還在觀望的客戶，為了避免被競(jìng)品“截胡”，房企可以先鎖客。

鎖客，是地產(chǎn)營(yíng)銷的老玩法了，比如以往線下的大卡、小卡和認(rèn)籌。疫情期間線下不能賣房，為了鎖客開(kāi)發(fā)商開(kāi)始線上鎖客。最經(jīng)典是疫情爆發(fā)時(shí)恒大的75折賣房，線上交5000定金，即可享受折上折。隨后香港綠地在線上售樓處9.9元便可以辦小卡，禹州集團(tuán)直接1000元下定，用真金白銀鎖定意向客戶。龍光地產(chǎn)推出“光愛(ài)計(jì)劃”，5000元可以鎖定房源，認(rèn)購(gòu)時(shí)即可轉(zhuǎn)為房款，并享受房屋總價(jià)減免20000元，政策推出當(dāng)天就成交了6個(gè)億，收割客戶非常高效。

2、存量客戶：MA高效激活，節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷高效觸達(dá)

除了主動(dòng)上門的存量客戶，還有大量的老客戶老業(yè)主“沉睡”在房企的系統(tǒng)里。因此，如何快速高效傳遞政策利好和促銷優(yōu)惠觸達(dá)這些群體是存量激活的關(guān)鍵。

要高效激活存量客戶，可以借助MA（營(yíng)銷自動(dòng)化）來(lái)實(shí)現(xiàn)。MA支持配置定向短信彩信觸達(dá)、AI智能外呼、企業(yè)微信群發(fā)、小程序定向推送等多種方式針對(duì)沉睡的存量客群進(jìn)行最大化觸達(dá)。

例如系統(tǒng)將配置“認(rèn)房不認(rèn)貸”政策解讀和促銷優(yōu)惠消息模版，置業(yè)顧問(wèn)小張只需通過(guò)企業(yè)微信一鍵發(fā)送即可高效觸達(dá)老客戶或老業(yè)主，當(dāng)老客戶或老業(yè)主收到內(nèi)容后感興趣咨詢，小張將收到跟進(jìn)通知，馬上進(jìn)行跟進(jìn)。

除了MA外，房企還可以通過(guò)節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)觸達(dá)存量客戶。比如海東青為JX集團(tuán)策劃的活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)10天完成老小區(qū)業(yè)主群體覆蓋，且老業(yè)主總共注冊(cè)會(huì)員9000+組，并通過(guò)社交裂變，實(shí)現(xiàn)非業(yè)主客戶6000+組，實(shí)現(xiàn)老業(yè)主及其圈層高效觸達(dá)。

尋找增量

除了把已有存量客戶激活轉(zhuǎn)化，要趁著政策東風(fēng)沖擊更高業(yè)績(jī)，還需要尋找更多增量客戶。主要可以通過(guò)激勵(lì)中介帶客、異地拓客和流量獲客來(lái)實(shí)現(xiàn)。

1、游戲化思維激勵(lì)中介帶客

自家老業(yè)主算是存量客戶里最容易吃的“窩邊草”了，還有更多的改善型客戶在其他小區(qū)。這些改善型客戶，想靠拓客獲得效率很低。更好的方法是靠二手中介帶客，因?yàn)樗麄兲烊浑x小區(qū)近，而且現(xiàn)在很多改善型客戶都是“賣一買一”的連環(huán)單，賣舊房買新房常常找到都是同一個(gè)中介。

因此，讓中介多帶客，才是獲得更多改善型客戶的關(guān)鍵。

如何讓中介多帶客，在以往生存艱難時(shí)期，大部分方法房企都已經(jīng)用過(guò)了，且成為了常態(tài)。面對(duì)金九銀十的黃金時(shí)機(jī)，需要來(lái)點(diǎn)不一樣的，比如通過(guò)節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷激勵(lì)中介帶客。

去年卓越集團(tuán)為了提升全民經(jīng)紀(jì)人的積極性，針對(duì)經(jīng)紀(jì)人推出了養(yǎng)成系活動(dòng)“打工人養(yǎng)成計(jì)劃”。

為了更貼合經(jīng)紀(jì)人的喜好，卓越前期對(duì)經(jīng)紀(jì)人做了深度客研，針對(duì)經(jīng)紀(jì)人的性別分布、年齡分布、地域分布及消費(fèi)水平分析，設(shè)計(jì)了偏游戲化的經(jīng)紀(jì)人榜單集勛章游戲，充分烘托了經(jīng)紀(jì)人愛(ài)“搞錢”的特性，設(shè)計(jì)了各個(gè)不同維度的“戰(zhàn)隊(duì)”沖榜感，同時(shí)每個(gè)勛章對(duì)應(yīng)不同的業(yè)務(wù)目標(biāo)，比如報(bào)備量、報(bào)備到訪量、報(bào)備成交量等，贏取不同類型禮品。

通過(guò)三期活動(dòng)的不斷更新和豐富游戲玩法，該活動(dòng)最終實(shí)現(xiàn)總訪問(wèn)量30.5w，留電量12.5w，日均PV4.7w暴漲近3倍，日均UV翻了近2番，經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)新增注冊(cè)超5倍，活動(dòng)助力成交金額5800w+，純線上成交金額2000w+，活動(dòng)費(fèi)率僅為0.3%。

2、線上活動(dòng)突破時(shí)空限制異地拓客

很多購(gòu)房者曾經(jīng)預(yù)算有限的時(shí)候，為了早些上車，選擇在老家或者大城市周邊城市買了房，導(dǎo)致后來(lái)想在一二線城市再買房時(shí)沒(méi)有名額了。而這次“認(rèn)房不認(rèn)貸”政策重新給了這波人機(jī)會(huì)，所以他們很多都打算賣掉原來(lái)的房子，進(jìn)而在一二線城市置業(yè)。

但是，這波人很多都分散在不同省份和城市的老家。對(duì)他們進(jìn)拓客，比返鄉(xiāng)置業(yè)還困難。而線上節(jié)點(diǎn)活動(dòng)剛好可以突破時(shí)間空間的限制。

比如某異地客姚先生深夜通過(guò)某城市房交會(huì)活動(dòng)小程序進(jìn)入線上會(huì)場(chǎng)，看到了在房交會(huì)期間購(gòu)房政府能補(bǔ)貼契稅，房企能補(bǔ)貼維修資金的利好政策，選擇了位居熱銷第一位樓盤，并通過(guò)線上付款實(shí)現(xiàn)鎖房。

再比如武漢某項(xiàng)目舉辦線上活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)某客戶多次進(jìn)入了項(xiàng)目線上售樓處小程序，查看了區(qū)域配套和別墅單體兩個(gè)板塊，分別停留了7s和19s。而且，近期累計(jì)訪問(wèn)項(xiàng)目小程序近20次，客戶的定位是北京市朝陽(yáng)區(qū)。系統(tǒng)初步判定該客戶是#關(guān)注地段配套的外地別墅B類客戶#。置業(yè)顧問(wèn)馬上聯(lián)系客戶有針對(duì)性的進(jìn)行推薦和逼定。

3、大型節(jié)點(diǎn)活動(dòng)引爆流量獲客

除了上面的改善型客群外，另外原來(lái)觀望的剛需客戶吃了政策的“定心丸”，現(xiàn)在也敢買了，這類客戶基數(shù)大，但是較為分散。因此，可以使用線上活動(dòng)的漏斗模型，通過(guò)引爆流量、客戶篩選、成交轉(zhuǎn)化三步來(lái)實(shí)現(xiàn)獲客、篩客和轉(zhuǎn)化。

1）直播、紅包引爆流量

新政出來(lái)之后，剛好趕上金九銀十。這期間通過(guò)購(gòu)房節(jié)活動(dòng)可以迅速引爆流量，獲取大量新客。比如澤信控股的818超級(jí)購(gòu)房節(jié)活動(dòng)就通過(guò)百萬(wàn)紅包、超級(jí)購(gòu)房?jī)?yōu)惠券、直播好禮等福利引爆流量，同時(shí)在短視頻、朋友圈、微信公眾號(hào)等新媒體平臺(tái)和部分網(wǎng)紅大V賬號(hào)曝光宣傳，最終實(shí)現(xiàn)了300萬(wàn)+曝光量。

通過(guò)上述動(dòng)作引爆流量之后，還可以通過(guò)紅包開(kāi)啟社交裂變機(jī)制，進(jìn)一步增加流量獲客。比如澤信控股本次活動(dòng)就設(shè)置了0.88、3.88、18.8元3個(gè)檔次的紅包，不同的紅包檔次需要參與用戶邀請(qǐng)不同的人次，如0.88元的紅包，參與用戶邀請(qǐng)1人即可抽取，實(shí)現(xiàn)用紅包觸發(fā)社交裂變機(jī)制。

2）AI高效篩選意向客戶

流量再多，沒(méi)有順暢的承接機(jī)制，流量很容易被渠道攔截，結(jié)果為他人做了嫁衣。因此，要有專門的小二承接流量，并對(duì)客戶意向進(jìn)行初步篩選之后，再給到置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)。

如果流量太大，可以讓AI人工智能來(lái)幫忙。云客潛客中心的AI算法可以結(jié)合客戶在線上售樓處的行為軌跡，形成體系化的客戶意向評(píng)級(jí)，針對(duì)高意向客戶進(jìn)行資源傾斜，自動(dòng)優(yōu)先分發(fā)高意向客戶給優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)，以提升成交轉(zhuǎn)化率。

3）禮品券優(yōu)惠券促進(jìn)高效轉(zhuǎn)化

當(dāng)下市場(chǎng)，到訪量比客戶量更重要。因此，通過(guò)節(jié)點(diǎn)活動(dòng)的禮品券，可以有效促進(jìn)客戶到訪案場(chǎng)。比如“鐵建好房節(jié)”就設(shè)置了“定時(shí)抽獎(jiǎng)”活動(dòng)以促進(jìn)客戶線下到訪。

活動(dòng)期間的每周周六日的11:00及16:00開(kāi)始，客戶可進(jìn)入集團(tuán)/城市頁(yè)面“定時(shí)抽獎(jiǎng)”參與線上抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品設(shè)置了電烤箱、掛燙機(jī)、旅行箱、夏日清涼大禮包、零食大禮包等豐富好禮，中獎(jiǎng)?wù)吒鶕?jù)中獎(jiǎng)保存碼進(jìn)行案場(chǎng)核銷，領(lǐng)取禮品，最終實(shí)現(xiàn)線上流量到線下到訪的轉(zhuǎn)化！

最后，為了促進(jìn)客戶成交，可以通過(guò)購(gòu)房券和特價(jià)房秒殺活動(dòng)進(jìn)行逼定。比如活動(dòng)前，可以玩膨脹金活動(dòng)，購(gòu)房節(jié)當(dāng)天1元購(gòu)券，可以膨脹1000倍。活動(dòng)中，可以配合特價(jià)房秒殺活動(dòng)強(qiáng)力逼定。比如秒殺當(dāng)天客戶線上繳納1111元即可鎖定特惠房源資格，并在指定日期前往案場(chǎng)線下成交即可可抵扣房款，活動(dòng)配合直播煽動(dòng)效果更佳。活動(dòng)后，客戶可以邀請(qǐng)好友拼團(tuán)或者幫忙砍價(jià)，通過(guò)社交裂變老帶新，實(shí)現(xiàn)高意向客戶圈層的拓展，新客戶成為老業(yè)主又可以繼續(xù)開(kāi)啟裂變，如此不斷往復(fù)循環(huán)。

結(jié)語(yǔ)

“認(rèn)房不認(rèn)貸”政策出來(lái)之后，房地產(chǎn)市場(chǎng)復(fù)蘇明顯，到訪量、成交量成倍增長(zhǎng)，房企爭(zhēng)先恐后搶收客戶。為了借助政策東風(fēng)和金九銀十黃金時(shí)機(jī)快速去化和回款，房企需要充分利用好節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷和前沿的數(shù)字化技術(shù)，從激活存量和尋找增量?jī)蓚€(gè)方向，實(shí)現(xiàn)客戶量、到訪量和成交量的增長(zhǎng)，為年終業(yè)績(jī)沖刺打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！

文章來(lái)源：明源云客