開發(fā)商布局產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)戰(zhàn)略“指南”

做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，開發(fā)商會(huì)陷入一些“迷途”，包括如何確定頂層設(shè)計(jì)、角色定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。

為此，根據(jù)過往開發(fā)商做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，我們?yōu)槟偨Y(jié)了三點(diǎn)“指南”，并在每一個(gè)指南里給出了對(duì)應(yīng)案例。

首先制定頂層設(shè)計(jì)

開發(fā)商做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)一定要想清楚頂層設(shè)計(jì)，即出發(fā)點(diǎn)和算賬邏輯。出發(fā)點(diǎn)是“在各業(yè)務(wù)板塊中，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)在戰(zhàn)略上處于什么地位”。

算賬邏輯指的是所有業(yè)務(wù)中的盈利點(diǎn)，哪一項(xiàng)業(yè)務(wù)一定要達(dá)成盈利？哪一項(xiàng)業(yè)務(wù)可以承受短期虧損，以在戰(zhàn)略上謀求長期的發(fā)展？不同的出發(fā)點(diǎn)下，算賬邏輯差別很大。

有兩個(gè)例子可以很好的說明做好頂層設(shè)計(jì)的重要性。

一家開發(fā)商近兩年才開始在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域謀篇布局，屬于行業(yè)的后來者，但“短期內(nèi)園區(qū)不求盈利、靠地產(chǎn)盈利輸血”的算賬邏輯，給了其后來居上的能力。

這家開發(fā)商做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn)，就是為滿足“城市綜合運(yùn)營商”的定位，謀求的是長期業(yè)務(wù)上的戰(zhàn)略協(xié)同。

開發(fā)商目前最關(guān)心的是培育自身做園區(qū)的基礎(chǔ)能力，由于沒有盈利壓力，對(duì)建設(shè)產(chǎn)業(yè)園的各類要求就不那么嚴(yán)苛，相較于主營產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商來說，未來擴(kuò)展產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)版圖的空間更大。

另一家開發(fā)商很早就提出了產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的概念，但由于算賬邏輯不清晰，要求產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)必須在短期內(nèi)盈利，這與產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)投資周期長的規(guī)律相悖，最終導(dǎo)致業(yè)務(wù)的崩潰。

其初衷確實(shí)是要做好產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，這一點(diǎn)從其對(duì)行業(yè)的認(rèn)知上可以看出，早在2014年就通過做訪談發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上缺乏做產(chǎn)業(yè)服務(wù)的企業(yè)。

因此將產(chǎn)業(yè)服務(wù)作為發(fā)展方向，在全國開了不少企業(yè)服務(wù)平臺(tái)，不過后來都退出了。

一面提出了先進(jìn)的概念，一面又持保守的算賬邏輯，以至于必須通過項(xiàng)目旁的住宅銷售回現(xiàn)，不清晰的頂層設(shè)計(jì)，使其看上去像是在拿概念圈地。

確定角色定位

想清楚角色定位，是為政府的“片區(qū)運(yùn)營商”，為自己代言的“資產(chǎn)管理者”，還是為金融代言的“資本運(yùn)作者”？

1、片區(qū)運(yùn)營商。

片區(qū)運(yùn)營商的本質(zhì)是代行政府職能。由于單個(gè)項(xiàng)目規(guī)模大，企業(yè)不會(huì)急功近利，謀求的是片區(qū)運(yùn)營成熟后帶來的長期土地、資產(chǎn)增值收益。做片區(qū)運(yùn)營商的難點(diǎn)在于，中國能做產(chǎn)業(yè)的區(qū)域不多，選址要求高，必須通過金融杠桿，為長周期的開發(fā)運(yùn)營輸血。

案例：華夏幸福PPP3.0模式

說到金融杠桿，華夏幸福的“產(chǎn)業(yè)新城PPP模式”一直以來是行業(yè)學(xué)習(xí)借鑒的案例典型。

歷經(jīng)數(shù)十載，華夏幸福的PPP開發(fā)模式隨著產(chǎn)城業(yè)務(wù)的不斷豐富而進(jìn)化，從固安1.0BOT模式、到嘉善2.0DBOT模式、再到溧水3.0的DBFOT模式，也是華夏幸福從河北大本營向京津冀區(qū)域以及五大都市圈核心圈布局的過程。

表：華夏幸福PPP模式進(jìn)化史

南京市溧水產(chǎn)業(yè)新城PPP項(xiàng)目是DBFOT模式的首次實(shí)踐。

由華夏幸福成立南京鼎通園區(qū)建設(shè)發(fā)展有限公司項(xiàng)目公司（SPV），在20年的項(xiàng)目合作期內(nèi)，由項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)約定區(qū)域內(nèi)的土地整理投資、“六通一平”等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、公共設(shè)施建設(shè)運(yùn)營維護(hù)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)、規(guī)劃設(shè)計(jì)等咨詢服務(wù)等工作。

圖：南京溧水產(chǎn)業(yè)新城PPP模式

在DBFOT中，最核心的是融資為企業(yè)輸血。對(duì)內(nèi)的自我造血以及對(duì)外的花式融資手段等都是在為企業(yè)的快速擴(kuò)張?zhí)峁┵Y金支持。

通過覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈的DBFOT運(yùn)作模式，華夏幸福提供了集產(chǎn)業(yè)落地、區(qū)域開發(fā)、園區(qū)招商和城市運(yùn)營為一體的服務(wù)。

2、資產(chǎn)管理者。

單個(gè)項(xiàng)目體量相對(duì)較小，必須通過輕重結(jié)合的模式，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)量變到質(zhì)變的飛躍。因此，資產(chǎn)管理者的運(yùn)營能力很重要。

案例：聯(lián)東U谷做產(chǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)

作為典型的資產(chǎn)管理者，其多年實(shí)踐告訴我們兩點(diǎn)重要經(jīng)驗(yàn)：產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)需要把做產(chǎn)業(yè)放在第一位、做大規(guī)模才能有話語權(quán)。

第一、明確核心邏輯——“先產(chǎn)業(yè)，后地產(chǎn)”

靠概念圈地的時(shí)代已經(jīng)過去，只有通過產(chǎn)業(yè)解決政府痛點(diǎn)的企業(yè)才能獲得認(rèn)可。

要做產(chǎn)業(yè)，需要尊重園區(qū)自身發(fā)展規(guī)律，包括經(jīng)濟(jì)規(guī)律、人的規(guī)律。產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)作的特點(diǎn)是：投資規(guī)模大、投資周期長。做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，是做長周期的產(chǎn)業(yè)培育和物業(yè)運(yùn)營。

聯(lián)東曾總結(jié)過做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的4點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：懂產(chǎn)業(yè)、會(huì)開發(fā)、高標(biāo)準(zhǔn)、有耐心。

關(guān)于“懂產(chǎn)業(yè)”，聯(lián)東的研究策劃團(tuán)隊(duì)基本上每確定一個(gè)項(xiàng)目之前，都要定產(chǎn)業(yè)，定客戶，定產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)的要求。

招商團(tuán)隊(duì)要對(duì)于客戶有360度的了解，包括客戶的核心產(chǎn)品、行業(yè)地位、發(fā)展歷程、現(xiàn)在產(chǎn)值、未來增長空間、跟政府之間的關(guān)系，有沒有融資需求、招聘需求。

圖：聯(lián)東做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)

第二、做大規(guī)模，才能有話語權(quán)

一方面，規(guī)模做大后，能夠?yàn)檎猩绦纬少Y源聯(lián)動(dòng)。

另一方面，企業(yè)在各地拓寬版圖后，所屬不同產(chǎn)業(yè)的客戶變多，資源種類更加豐富，就能衍生出新的業(yè)務(wù)空間。

聯(lián)東在全國做聯(lián)動(dòng)招商。

一是項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，在全國20個(gè)城市，40個(gè)項(xiàng)目之間相互聯(lián)動(dòng)；

第二是產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)，圍繞聯(lián)東確定的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，從行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行深度走訪，挖掘產(chǎn)業(yè)鏈上的客戶；

第三是客戶整合聯(lián)動(dòng)，詢問老客戶是否有入駐新項(xiàng)目的需求。

第四是與政府聯(lián)動(dòng)，跟政府聯(lián)合招商；

第五是跟招商機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)。

圖 - 聯(lián)東的全國聯(lián)動(dòng)招商：招商機(jī)制創(chuàng)新、招商資源延伸

3、資本運(yùn)作者。

“買買買”的全新金融玩法。

將產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)均納入集團(tuán)體系內(nèi)，入股的龍頭企業(yè)能夠?yàn)槠渌髽I(yè)提供訂單支持和低價(jià)供貨。

產(chǎn)業(yè)園只是為納入集團(tuán)的上下游企業(yè)提供名義上的平臺(tái)，實(shí)則用于圈地。盈利的最終一環(huán)是：上市后退出。

明確產(chǎn)品趨勢(shì)

產(chǎn)業(yè)園區(qū)的盈利模式正從傳統(tǒng)的土地出讓、物業(yè)租售、稅收分成“老三板”逐步向基于運(yùn)營服務(wù)、產(chǎn)業(yè)鏈條、產(chǎn)業(yè)投資的“新三板”盈利模式轉(zhuǎn)型升級(jí)。

從企業(yè)的收入構(gòu)成上，不難看出其經(jīng)營定位。從2018年年報(bào)中，我們可以看出，目前確實(shí)已有企業(yè)將產(chǎn)業(yè)服務(wù)作為發(fā)力點(diǎn)。

案例：張江高科科技投行

早年的張江高科主要利潤來源于區(qū)域開發(fā)和物業(yè)開發(fā)。

但隨著張江板塊能夠進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)的空間越來越少，上海對(duì)于產(chǎn)業(yè)園區(qū)各類擦邊球式的分割銷售政策也日趨嚴(yán)格。

面對(duì)主營業(yè)務(wù)發(fā)展空間狹小的局面，2014年張江高科提出以“科技投行”作為戰(zhàn)略發(fā)展方向，主要通過參股基金方式加大投資布局，投資方向重點(diǎn)關(guān)注信息技術(shù)、生物醫(yī)藥、先進(jìn)制造和環(huán)保新能源等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。

年報(bào)顯示，2018年張江高科通過投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額同比增長近一倍。

收回投資收到的現(xiàn)金和取得投資收益收到的現(xiàn)金流入也呈穩(wěn)步增長趨勢(shì)，表明企業(yè)投資板塊逐步壯大。

圖：2014-2018年張江高科投資收益走勢(shì)（單位：億元）

圖：2014-2018年投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額（單位：億元）

案例：中電光谷發(fā)展園區(qū)運(yùn)營服務(wù)

中電光谷正向“創(chuàng)新生態(tài)構(gòu)建者”和“產(chǎn)業(yè)資源共享平臺(tái)”轉(zhuǎn)型，圍繞產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)全鏈條的增值服務(wù)，包括前期研究、項(xiàng)目開發(fā)、到后期運(yùn)營服務(wù)。

圖：中電光谷園區(qū)業(yè)務(wù)全鏈條

這一戰(zhàn)略從中電光谷2018年的年報(bào)中可以清晰地看出，2018年，產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營服務(wù)成為中電光谷的收入主要增長點(diǎn)。

為11.55億元 ，與2017年同期相比上漲39.0% ，占總收入比重達(dá)到了38.5%，且近幾年產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營服務(wù)收入的比重不斷提升。

表：2017-2018年中電光谷分業(yè)務(wù)板塊營收收入

三點(diǎn)指南總結(jié)

1、制定頂層設(shè)計(jì)。

出發(fā)點(diǎn)與算賬邏輯，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)在整個(gè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中的地位與作用，以及盈利要求。

2、確定角色定位。

片區(qū)運(yùn)營商：代行政府職能、單個(gè)項(xiàng)目規(guī)模大。最終目的是獲得長期土地和資產(chǎn)增值收益。為此要在長周期內(nèi)合理運(yùn)用金融工具造血。

資產(chǎn)管理者：單個(gè)項(xiàng)目規(guī)模較小，最終目的是實(shí)現(xiàn)量變到質(zhì)變的飛躍。為此要沉下心做產(chǎn)業(yè)、輕重結(jié)合快速鋪開布局搶占市場(chǎng)。

資本運(yùn)作者： 收購優(yōu)質(zhì)公司養(yǎng)活整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)業(yè)園只是起到平臺(tái)作用，最終目的是上市后退出。企業(yè)本身就是資本運(yùn)作的老手。

3、明確產(chǎn)品趨勢(shì)。

產(chǎn)業(yè)服務(wù)是未來發(fā)力的關(guān)鍵點(diǎn)。為此要加大對(duì)運(yùn)營服務(wù)、產(chǎn)業(yè)鏈條、產(chǎn)業(yè)投資等增值服務(wù)的重視與投入。

文章來源：產(chǎn)城觀察網(wǎng)