張江科學城作為中國標桿性的高科技園區，在大多數業內人眼里是殿堂級的存在，生物醫藥、集成電路、軟件等產業是其王牌產業，不僅是在上海，在全國都極具分量。因此，各大地方政府或高新區領導到上海，紛紛都期待著能到張江取經，考察和學習其發展之路和產業打造之路。
不得不說，張江作為國內產業集聚度最高的園區之一，其發展有其特定的歷史背景，但其產業發展的過程或者說招商引資的路徑演變卻也有值得其他開發區借鑒之處。
政策招商
園區開發初級階段，為了較快的解決園區面臨的發展困境，較快的出形象，園區招商引資的最主要推手是政府。園區依賴于政策的優勢，如土地、稅收、勞動力等優惠政策，實現招大引強。
尤其是張江高科技園在搭上了“聚焦張江”的東風后，上海基本是舉全市之力發展張江，整合所有優勢資源推動產業的發展。在政府的主導下，在引進項目、吸引投資等方面張江都發生了翻天覆地的變化，引進中芯、宏力等集成電路的頭部企業，引進國家級的研發機構、上海中醫藥大學等高等院校，而這些都不是憑借張江集團或者張江高科的一己之力便能促成的事情。
張江發展初期，得益于政府的大力支持，使得張江快速的招引和集聚了一批行業龍頭企業和產業發展必不可少的配套設施，為后續產業的發展奠定了良好的基礎。
產業鏈招商
在政府的支持下，張江高科技園區招商引資漸入佳境，大量企業和人群不斷涌入，同時存在的問題也愈發明顯，那就是產業鏈的不完整，這將導致整個產業生態缺胳膊少腿，很難形成良好的集聚效應。
以集成電路為例，早期，在引進中芯國際、宏力等半導體代工企業后，一批設計和封裝企業也紛至沓來。但此時集成電路裝備和材料對外依賴程度高，大量依賴于進口，IC設計作為附加值最高的環節，缺乏原創核心技術，將成為張江集成電路產業發展的一大阻礙。
為了增強自我創新的能力，張江便開始逐步調整招商的策略，圍繞園區已有的產業鏈環節向上、下游不斷延伸，如集成電路產業實施引進與培育相結合，實現集成電路材料和裝備業的全面突破，同時進一步發展技術含量高和附加值高的集成電路設計業。通過垂直整合的方式構建互相配套、有較大市場規模的完整產業鏈，建立健全產業的微笑曲線，實現資源優化配置，減低企業運行成本，形成良好的集群和集聚效應，形成產業發展的核心競爭力。
集成電路為例的產業鏈招商路徑
服務招商
隨著各地開發區的發展，招商競爭愈發激烈，各地招商優惠政策不斷趨同。政策優勢并不能成為招商引資的核心競爭力。于是，經過深入調研發現，除了政策，無論是在招引企業的過程中，還是后續留住企業，幫助企業在園區做大做強，園區親商服務能力此時顯得尤為關鍵。
因此，2006年后張江開始另辟蹊徑，張江高科和各個基地公司成立專門的招商服務部，部門考核強調企業續租的業績指標和企業服務評價情況，同時引進或設立大量的產業和企業服務機構，為入駐企業提供全方位的集成服務。2008年，張江行政服務中心開設運行，實施“一門式”服務，企業辦事只需走進一扇門，填寫一張表，其余可全部交由后臺處理。提供客戶服務及物業經營十大實事工程，通過“推廣工業社區管理協調小組”、建立客戶訴求處理公示系統等一些列增值服務措施吸引客戶，穩定客戶。
綜合招商
進入新時期，企業選址的需求在不斷發生改變，更加重視產城融合、區域資源是否能與產業發展更好結合、是否具備創新創業的各個要素、投資貿易便利化程度以及產業生態圈的構建等要素。因此，對于園區運營商而言，招商比拼的是多維度多層次的綜合性能力，或者說招商并不是單個部門或者團隊就能干成的事情，考驗的區域整體的營商環境、區域的配套情況以及對產業發展路徑的理解程度。
總體上來說，張江招商以政府主導為主，尤其以1999年“聚焦張江”為分水嶺，獲得政策資源傾斜后，以迅雷不及掩耳之勢崛起于長江之濱，引進大量的龍頭企業和配套機構，為張江的產業集聚奠定了良好的基礎
在具體實操方面，基地公司的設立，比如成立生物醫藥基地公司，集成電路基地公司等，有助于招商專業化。與之相對應的是組織建設之時，盡量保證部門內高級經理們各司其職，專攻自己擅長的產業領域。力求實現生物醫藥、電子信息的定向性重點突破，提高招商引資的質量與效率。
招商策略方面，張江高科主要以招攬世界級企業或者說龍頭型企業為主，以龍頭企業快速形成園區品牌，通過產業高度集聚，進而強化對生物醫藥、電子信息等產業鏈上下游企業的吸引力，保證源源不斷的客戶主動上門。以龍頭型企業帶動中小型企業和配套型企業快速集聚，形成良好的產業生態。
此外，除政府賜予的創新條件外，張江高度重視自身孵化器的建設和產業投資的發展。張江孵化器的建設和產業投資都起步都較早，通過成立專項產業基金，以資本招商的形式，與入園企業形成利益共同體，實現招商引資。
誠然，因其特殊的歷史背景和條件，張江的成功難以復制，但是張江通過構建“在商言商親商行商”的招商團隊，“專業專職專人專注”的招商經理、市場化的激勵機制和考核手段，利用招商地圖、量身定制方案等招商經驗是值得學習和借鑒的。
文章來源：方升園區大會
