1年拍3次地后，財(cái)務(wù)、投資及運(yùn)營(yíng)的最新應(yīng)對(duì)策略，共25點(diǎn)

前兩天房地產(chǎn)行業(yè)一大熱點(diǎn)新聞，自然資源部要求22個(gè)城市集中出讓土地，一年分三次土拍，青島、廈門等城市發(fā)文聲明按照要求重新部署。

 

而一年拍三次，簡(jiǎn)稱“1拍3”政策，該政策是土拍政策的一個(gè)巨大變化，甚至有人稱之是土拍政策2.0，其對(duì)房企將影響巨大。那么，企業(yè)該怎么看待政策帶來的影響？更重要的是，該如何應(yīng)對(duì)呢？

 

下面將從企業(yè)內(nèi)部管理的財(cái)務(wù)維度、投資維度、業(yè)務(wù)維度三個(gè)層面開展分析。

 

01

財(cái)務(wù)維度應(yīng)對(duì)：

調(diào)整資金、融資、工程支付計(jì)劃，

統(tǒng)一管理資金池

 

1.資金計(jì)劃調(diào)整

 

政策的直接影響是開發(fā)商拿地時(shí)間集中，對(duì)應(yīng)的地價(jià)支付時(shí)間集中。

 

假設(shè)某房企的土地投資一半來自于招拍掛，年度土地投資額計(jì)劃為100億，土地投資強(qiáng)度（年土地投資額/年回款額）為0.5，上下半年投資分配為6:4，則該企業(yè)土地投資計(jì)劃在正常情況下為：

由于一年拍三次地，假設(shè)拍地時(shí)間為3、6、9月，且出讓土地量接近，則企業(yè)的土地投資計(jì)劃將調(diào)整為：

土地投資計(jì)劃將出現(xiàn)的變化：

 

第一，月度不平衡性加大。三次拍地月的土地投資額將明顯加大，非拍地月的土地投資額將減少，月度不平衡性加大。

 

第二，月度不確定性減少。以前政府出讓土地沒有明確的月度計(jì)劃，投資的月度不確定性高，企業(yè)某月沒拿到地某月可能連拿幾塊地。一年拍三次后，投資計(jì)劃可預(yù)見性增強(qiáng)，三次拍地月內(nèi)土地投資額必然會(huì)增加。

 

土地投資計(jì)劃發(fā)生變化，企業(yè)的資金計(jì)劃必須同步發(fā)生變化。

 

由于土地投資計(jì)劃的月度不平衡性加大，企業(yè)資金計(jì)劃的月度不平衡性同樣加大，需在拍地月充分準(zhǔn)備資金。“1拍3”后，該資金計(jì)劃的確定性增加，有助于房企提前安排資金。

 

2.融資計(jì)劃調(diào)整

 

由于土地投資計(jì)劃的變化，資金計(jì)劃需隨之調(diào)整，房企資金一個(gè)重要來源是融資，對(duì)應(yīng)的融資計(jì)劃也應(yīng)當(dāng)調(diào)整。具體應(yīng)做如下調(diào)整：

 

第一，在拍地月當(dāng)月或前一月融資到賬。由于在拍地月會(huì)需要支付大量地價(jià)，提前安排好融資，盡量在拍地月當(dāng)月或前一月融資到賬。

 

第二，不在拍地月或前一月融資還款。融資還款需要錯(cuò)峰，不能在拍地月或前一月融資還款，在融資合同簽訂的時(shí)候，一定要關(guān)注當(dāng)?shù)氐呐牡卦聲r(shí)間，在簽合同時(shí)還款時(shí)間規(guī)避該時(shí)間段。

 

第三，增加土地前融。由于同一個(gè)時(shí)間需要支付大量土地款，資金峰值將明顯加大，對(duì)于資金緊張的房企來說，更需要增加土地端的融資來解決拍地月大量土地支付的壓力，對(duì)應(yīng)的前融能力將更加重要。

 

3.工程支付計(jì)劃調(diào)整

 

由于拍地月的大量地價(jià)支付要求，工程建安成本支付需要錯(cuò)峰，盡量少在拍地月支付大量工程款，房企的工程支付計(jì)劃應(yīng)做出調(diào)整。

 

第一，拍地月控制工程支付。拍地月少付工程款，將當(dāng)月工程款計(jì)入下個(gè)月支付。該動(dòng)作需跟施工方、供應(yīng)商提前約定，告知其拍地月工程支付將會(huì)控制，提前做好計(jì)劃。

 

第二，改變工程支付方式?？蓪⒚吭滦蜗筮M(jìn)度支付，改成節(jié)點(diǎn)支付，并且盡量使節(jié)點(diǎn)支付時(shí)間與拍地月時(shí)間錯(cuò)開。

 

以上的變化應(yīng)在工程合同里進(jìn)行明確，企業(yè)應(yīng)對(duì)合同標(biāo)準(zhǔn)文本進(jìn)行修改。

 

4.資金池統(tǒng)一管理

 

地方政府考慮土地出讓金的問題，也會(huì)盡量與其他城市商討一致，不在同一個(gè)月一起出讓土地，因?yàn)楦鱾€(gè)城市在同一個(gè)月出讓土地的，會(huì)導(dǎo)致土地出讓金受影響，甚至部分地流拍。因此有可能某城市拍地時(shí)間是3、6、9月，某城市是1、5、10月。若企業(yè)布局多個(gè)這類城市時(shí)，企業(yè)的資金同一調(diào)配管理就很重要，需要將各個(gè)城市公司的資金統(tǒng)籌在一起，去在不同月份去不同城市拍地。

 

一是資金賬戶統(tǒng)一管理。資金賬戶由總部統(tǒng)一管理，資金統(tǒng)一調(diào)撥。

 

二是資金池統(tǒng)一管理。各個(gè)城市公司資金池統(tǒng)一管理，城市公司使用資金池的需要計(jì)息，城市公司向資金池貢獻(xiàn)資金的，同樣給予相應(yīng)計(jì)息。

 

02

投資維度應(yīng)對(duì)：

加大城市深耕、調(diào)整投資結(jié)構(gòu)、

投資踩點(diǎn)研判、提升投資標(biāo)準(zhǔn)化

 

“1拍3”的一個(gè)直接影響就是投資條線人員在同一個(gè)時(shí)間要判斷多個(gè)地塊的可行性，在拍地月的工作強(qiáng)度會(huì)直線提升，若主要投資方式是招拍掛，會(huì)導(dǎo)致投資條線人忙時(shí)和閑時(shí)的工作強(qiáng)度分配極不平衡。在同一個(gè)時(shí)間判斷多個(gè)地塊，對(duì)投資條線人的專業(yè)能力也要求更高，具體會(huì)有如下影響和應(yīng)對(duì)措施：

 

1.加大城市深耕

 

在同一個(gè)時(shí)間判斷多個(gè)地塊，投資工作強(qiáng)度加大，對(duì)應(yīng)的準(zhǔn)確度也可能受影響。要提升投資準(zhǔn)確度，最核心的要素是對(duì)這個(gè)城市熟悉，對(duì)區(qū)域熟悉，對(duì)土地熟悉，這樣即便同一時(shí)間判斷多個(gè)地塊，也能精準(zhǔn)的判斷。由此，在這些城市投資機(jī)會(huì)主義拿地的難度越來越大，城市深耕是必然。

 

譬如杭州，從土地競(jìng)得情況看，濱江、綠城、萬科、融創(chuàng)等城市深耕型房企有明顯優(yōu)勢(shì)。

 

投資條線在城市深耕的背景下應(yīng)該加強(qiáng)的工作：

 

一是城市板塊研究。加大對(duì)城市板塊研究，特別是每個(gè)區(qū)位的發(fā)展情況、趨勢(shì)等的研究。

 

二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究。采取集中拍地的城市，城市深耕型的房企將會(huì)增加，機(jī)會(huì)型房企將會(huì)減少，可以針對(duì)性地開展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究。

 

三是增加合作拿地。集中拍地會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)房企數(shù)量減少且相對(duì)清晰，可加強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)系溝通，增加合作拿地。

 

2.投資結(jié)構(gòu)調(diào)整

 

由于集中拍地城市競(jìng)得的項(xiàng)目有明顯周期性，同一時(shí)間集中競(jìng)得的地，很可能同一個(gè)時(shí)間推出銷售，銷售壓力大、風(fēng)險(xiǎn)大，這樣對(duì)房企經(jīng)營(yíng)有重大影響，應(yīng)對(duì)策略是調(diào)整投資結(jié)構(gòu)。

 

第一，增加跨周期項(xiàng)目比重。集中拍地項(xiàng)目可以稱之為周期性項(xiàng)目，增加跨周期項(xiàng)目的比重，可有效對(duì)沖周期性項(xiàng)目帶來的風(fēng)險(xiǎn)。典型的跨周期項(xiàng)目為大盤項(xiàng)目。

 

第二，增加收并購(gòu)項(xiàng)目比重。收并購(gòu)項(xiàng)目的時(shí)間機(jī)動(dòng)，也可以對(duì)沖周期性。

 

第三，增加文旅、產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目比重。文旅、產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目一方面也是跨周期項(xiàng)目，另一方面此類項(xiàng)目一般和集中拍地的項(xiàng)目直接競(jìng)爭(zhēng)的可能性小，不受集中銷售的影響。當(dāng)然文旅、產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目的前提應(yīng)符合企業(yè)戰(zhàn)略并能“算得過賬”。

 

此外，考慮集中拍地集中銷售的風(fēng)險(xiǎn)，加大非集中拍地城市的布局，也是應(yīng)對(duì)策略之一。

 

3.投資踩點(diǎn)研判

 

投資周期可分為春夏秋冬，以前的三年市場(chǎng)短周期，由于限購(gòu)限價(jià)，周期性已經(jīng)不太明顯，且由于政策和資金情況，周期時(shí)間在縮短，而一年拍三次，土地出讓政策導(dǎo)致的周期性將穩(wěn)固下來，投資條線的人需加強(qiáng)研究該出讓政策背后的周期，并踩對(duì)點(diǎn)。

 

由于一年拍三次，基本上第二次、第三次土拍競(jìng)得的地要想在年內(nèi)銷售將很難，因此若想當(dāng)年拍地當(dāng)年貢獻(xiàn)簽約回款，對(duì)于大部分房企第一次拍地才能做到，因此第一次拍地必將特別激烈，且由于第一次土拍會(huì)在第一季度，行業(yè)資金面相對(duì)充分，地價(jià)很可能拍得很高。

 

由于第一次土拍結(jié)束后到第二次土拍的時(shí)間間隔估計(jì)在一個(gè)季度左右，房企第一次土拍耗費(fèi)大量資金，第二次土拍可能資金不夠，競(jìng)爭(zhēng)可能相對(duì)小，有撿漏機(jī)會(huì)。

 

第三次土拍肯定在下半年，對(duì)于地方政府來說，很可能土地財(cái)政不足，加大供地，而行業(yè)資金面不足，可能地也相對(duì)便宜。

研究這些可能性后，可能采取的應(yīng)對(duì)措施有：

 

第一，對(duì)于追求規(guī)模擴(kuò)張的房企，聚焦第一次土拍，并做好利潤(rùn)率不高的預(yù)期；

第二，對(duì)于資金不足希望能拿到地的房企，聚焦第二次、第三次土拍，重點(diǎn)聚焦第二次土拍；

第三，對(duì)于資金充足希望利潤(rùn)高的房企，聚焦第二次、第三次土拍，重點(diǎn)聚焦第三次土拍。

 

4.提升投資標(biāo)準(zhǔn)化

 

在同一個(gè)時(shí)間判斷多個(gè)地塊，投資工作強(qiáng)度加大，同時(shí)業(yè)務(wù)部門配合開展工作的難度也增加，可能導(dǎo)致測(cè)算的深度、細(xì)致度受影響，進(jìn)而影響投資質(zhì)量。提升投資質(zhì)量的一個(gè)重要方向是提升投資標(biāo)準(zhǔn)化。

 

投資標(biāo)準(zhǔn)化跟產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化、成本標(biāo)準(zhǔn)化的作用類似，一方面是提效，標(biāo)準(zhǔn)化成果直接應(yīng)用，效率高，另一方面是控風(fēng)險(xiǎn)，減少非標(biāo)導(dǎo)致的質(zhì)量問題。

 

投資標(biāo)準(zhǔn)化提升方向具體包括：

 

一是投資測(cè)算工具標(biāo)準(zhǔn)化。投資測(cè)算模型進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化，簡(jiǎn)化模型的輸入量，采取聯(lián)動(dòng)計(jì)算方式自動(dòng)計(jì)算，快速計(jì)算形成結(jié)果。

 

二是業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)融入。由于同一時(shí)間測(cè)算量大，業(yè)務(wù)部門配合難度大，有必要將業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)融入，將產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)、成本標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行集合，基于標(biāo)準(zhǔn)快速測(cè)算。

 

需要說明的是，投資標(biāo)準(zhǔn)化的前提是城市深耕，當(dāng)對(duì)城市比較熟悉，業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量高時(shí)，投資標(biāo)準(zhǔn)化能同時(shí)實(shí)現(xiàn)提效和控風(fēng)險(xiǎn)。若城市深耕不足，投資標(biāo)準(zhǔn)化雖然能夠提效，但反倒可能帶來投資風(fēng)險(xiǎn)，由于標(biāo)準(zhǔn)不合適導(dǎo)致投資判斷失誤。

 

03

業(yè)務(wù)維度應(yīng)對(duì)：

產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)及銷售上的應(yīng)對(duì)

 

1.產(chǎn)品應(yīng)對(duì)

 

由于一次拍地?cái)?shù)量多，并且項(xiàng)目的確定性下降，投資階段設(shè)計(jì)深度將很難做到報(bào)建方案深度，地產(chǎn)高周轉(zhuǎn)的一個(gè)核心策略“早起跑”將無法進(jìn)行。

 

而同一時(shí)間拍的地，如果有競(jìng)品關(guān)系，先開盤的項(xiàng)目將有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，后開盤的項(xiàng)目將受較大影響，因此如何比競(jìng)品更早開盤對(duì)于高周轉(zhuǎn)房企將至關(guān)重要。

 

在不能“早起跑”的情況下，提效手法主要是提升設(shè)計(jì)和報(bào)建的速度，而提升設(shè)計(jì)和報(bào)建速度的核心策略是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，因此對(duì)于高周轉(zhuǎn)房企來說，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化將更加重要。

 

對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化程度低的品質(zhì)利潤(rùn)型房企來說，開盤速度趕不上高周轉(zhuǎn)房企，要減少后開盤競(jìng)品的影響，提升產(chǎn)品品質(zhì)及差異化。因此加強(qiáng)客群研究，并進(jìn)一步基于客群研究開展產(chǎn)品升級(jí)將更重要。

 

總體來說，產(chǎn)品端的應(yīng)對(duì)策略：一是高周轉(zhuǎn)房企進(jìn)一步提升產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化；二是品質(zhì)利潤(rùn)型房企加強(qiáng)城市客群研究及產(chǎn)品升級(jí)。

 

2.運(yùn)營(yíng)及銷售應(yīng)對(duì)

 

“1拍3”將導(dǎo)致項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)和銷售的規(guī)律性增加，房企應(yīng)分析其規(guī)律性，并采取對(duì)應(yīng)的措施。

 

第一，同時(shí)拍地存在競(jìng)品的，運(yùn)營(yíng)計(jì)劃一定需要考慮競(jìng)品的影響，避免同時(shí)開盤，最好趕在競(jìng)品前開盤。若開盤時(shí)間落后的，需考慮開盤產(chǎn)品差異化。

 

第二，拍地前一月或當(dāng)月，為籌集資金，部分房企會(huì)集中推貨大量銷售，甚至采取低價(jià)促銷策略。因此不需要為拍地籌集資金的房企應(yīng)盡量避免在該時(shí)段大量推貨銷售，房企排定銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)考慮拍地前一月或當(dāng)月對(duì)應(yīng)的影響。

 

第三，大量項(xiàng)目集中開盤，外部渠道資源將會(huì)受限，房企應(yīng)加大自銷團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)，減少對(duì)渠道的依賴。

 

結(jié)語(yǔ)
土地是房地產(chǎn)的核心資源，土地投資是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式的龍頭，“1拍3”政策一旦在大量城市鋪開，對(duì)房企的經(jīng)營(yíng)發(fā)展將產(chǎn)生巨大影響，房企應(yīng)重視該影響，提前分析并采取得當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)措施，就能在該政策落位時(shí)搶得頭籌，并經(jīng)營(yíng)成功。
如果應(yīng)對(duì)不當(dāng)拿不到地，或者拿地后措施不適配，都可能導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。這次土拍政策會(huì)進(jìn)一步加劇行業(yè)洗牌，應(yīng)對(duì)好的房企將成為牌桌上的贏家。