不平凡的2020，讓人們懷念以往的平凡歲月，也更激發了人們逆境中求生的潛力，地產行業亦是如此。

疫情讓房企銷售端承受巨大的壓力，但那些及時反應迅速變革的房企實現逆勢發展；

“五道紅線”讓房企融資端承受了巨大的壓力，但那些注重經營杠桿的房企能夠從容應對；

不同等級城市之間的加速分化，讓房企承受了巨大的投資風險，但那些注重研究的房企得以平穩發展。

凡是過往，皆為序章。可以確定的是，“穩、大、好、難”將是未來中國房地產行業的主流旋律。但2021地產生意應該怎么做？中小房企又該以怎樣的姿勢實現彎道超車？本文中，黃老邪將從投資、融資方面，為發展型房企提供切實可行的建議。

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踏錯投融資節奏

華夏幸福帶給我們的思考

2020年以來，新冠疫情疊加環京樓市的調控，導致華夏幸福銷售金額及回款同比下滑，經營承壓，財務狀況持續惡化。

2月1日，華夏幸福正式發布公告，首次對近期的債務問題做出披露。公告稱，發生債務逾期涉及的本息金額為52.55億元，但公司的可動用資金僅為8億。

作為河北納稅大戶，已經具備了成熟的發展模式，公司債項信用評級和公司主體信用等級均為AAA（最高評級）的華夏幸福，為何會遭遇如此巨大的挫折，從華夏幸福董事長王文學對此次危機來源的相關總結可見一斑：

• 錯誤研判環京形勢，環京住宅量價齊跌，影響公司回款達千億量級;
• 新拓展區域的效果不及預期;
• 擴張激進，管理不精細;
• 疫情影響。

以外部視角來看，華夏幸福的近年來的主要發展模式，是從地產行業的高周轉中獲取收益及現金，投入到長周期的產業園開發中，是典型的“以房養園”、“以短養長”的模式，具有投資巨大、回款周期長的特點，同時受宏觀經濟及相關政策的影響較大。

天不遂人愿，2016年華夏幸福加大了環京區域的投資之后，該區域樓市就迎來了新的一輪調控，量價齊跌，此謂第一投資錯判。

在2017年拓展投資區域的過程中，又將大量資金陷入到了長三角、粵港澳的長周期之中，此謂第二投資錯判。

而華夏幸福的產業新城模式，要求公司在前期墊付土地基礎設施費用以及后續系列產業服務、規劃咨詢服務、物業管理等相關費用。與此同時，還要在周邊建設大量配套住宅，這對企業的融資能力要求極高。然而再有能力的融資團隊，也有自己的極限。當融資能力跟不上融資需求的時候，危機就悄然來臨了。

應該說，華夏幸福今日之危機，是投融資綜合作用的結果，也是許多中小房企當下面臨及未來將要面臨形勢的縮影。

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城市分化已成主旋律

2021，房企投資這樣做

地產行業總流傳著這樣一句話，項目價值的百分之八十，是由投資環節決定的。中小房企能否實現長遠發展，首先就要做好投資基本功。

在調控政策之下，強者恒強不僅體現在房地產行業的競爭格局上，也體現在了城市格局的變化趨勢上。房地產企業的投資趨同，在一定程度上推高了部分地塊地價，這也將更加考驗房企精準投資的功力。

但規模房企往往對城市及行業節奏的變換有著更深入的研究，在投資研究方面有所欠缺的，恰恰就是這些中小房企。

具體來說，中小房企在投資方面誤區，集中體現在九個方面：

1.脫節戰略。投資模式與企業戰略脫節，或根本沒有戰略；

2.模式錯誤。死守以融定投，不嘗試以銷定投；

3.節奏混亂。以單個項目指標，或完全跟隨形勢因素制定投資策略；

4.結構不良。城市布局單一或激進，或土地儲備結構不合理；

5.標準偏離。投資標準太僵化，或根本沒有投資標準；

6.團隊不力。老板研究不足或精力不足，外加投拓團隊能力偏弱；

7.管理虛弱。沒有完備的投資管理流程，或多個投資部門無人統籌；

8.灰色利益。收購兼并與合作項目中，相關人員因為灰色利益刻意掩蓋風險；

9.激勵顛倒。開發團隊、銷售團隊、投資團隊激勵導向不一致。

既要選準投資模式，又要規避問題與風險，2021，房企在投資領域的競爭將會更加激烈。對于中小企業來說，需要遵循以下投資要點與策略。

一、研究牽引，戰略導向

房企一定要進行更細顆粒度的研究，包括城市的基本面，行業的基本面，還要研究競爭對手在這些城市的相關動作，以此倒逼自身投資模式與投資與行為的提升。研究牽引的同時一定要注重戰略導向，重視戰略，不能反復搖擺。

二、把握節奏，優化結構

把握好投資的節奏，優化好投資的結構。最理想的境界是低價進，高價出，雖然很難做到，但一定要盡力去做。

該拿地勇敢沖進去，不該拿地一定要忍住，這就考驗企業對城市與行業研判的精準程度。對于小型企業來說，如果銷售能力偏弱，千萬不要拿高價地。因為在“三穩”的調控政策之下，高價地不會再沖上更高的價格。同時，節奏還要與企業內部的資金曲線峰值匹配。

優化結構體現在不同等級城市土地儲備配比、根據地與機會導向城市土地儲備配比、不同類型項目之間的配比、多個項目之間的協同，使公司既能有一定的利潤空間，又有一定的發展速度。

三、立足現金，選擇模式

結合中小企業自身特點、行業發展趨勢以及三四線城市的銷售態勢，中小企業在選擇投資模式的時候，一定要立足于現金流的安全與現金流的周轉效率，這樣做既控制住風險，又能享受發展的紅利。

四、先人后事，厚積薄發

小企業不要只是老板一個人拿地了，一定要設置專門的投拓團隊去研究一些專業性的事情。如收集談判，合作、收購兼并、盡調，城市及行業的研判模板，對準備進入的城市深入研究等。研究的城市過程也是收集土地信息的過程，也是夯實未來發展基礎的過程。

五、收購兼并，合作為王

合作是中小企業做強做大的必由之路。合作難就難在選擇合作伙伴上，以及在合作的過程中處理矛盾。

與大企業合作的時候一定要關注合作的風險，因為與大企業在自己深耕區域合作，很可能會引狼入室，大企業在獲得當地政府與市場認可之后，就會甩掉小企業，蠶食小企業的市場。

同時與大企業往往注重速度不注重利潤，但沒有利潤的話，小企業承受不住。因此在合作時一定要先小人后君子，選對合作伙伴，談合作時談清楚項目定位，是現金流型項目、還是利潤型項目、還是品牌型項目，定價策略、推盤節奏與建造標準都要提前確定，并且要有應變機制，如利益補償機制。

六、決策高效，激勵得當

中小企業老板首先要提升自身布局的能力，行業研判的能力，對地塊決策的能力。并且要建立好體系，在決策的時候一定要去實地考察，不要單純靠投拓團隊的報告與數據去決策。

此外要建立得當的投拓激勵機制，拿到地之后給與30%的獎勵，70%的獎勵在項目首次開盤成功以后再兌現。激勵方式、力度、頻度一定要得當。

七、建立體系，彈性運用

建立一套完整的投拓體系，如城市進入標準與項目卡位標準等。標準一定要彈性運用。在有多個標準時，一個地塊在其中幾套標準的測算中表現特別好，那么其他標準的相關指標可以適度下降。

八、協同執行，動態復盤

因為中小企業投拓團隊專業能力偏弱，拿地的時候，在一把手或二把手的帶領下，各專業部門一定要協同起來。過程中可以不斷進行動態復盤，去沉淀提升投拓團隊體系、能力、資源。

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“五道紅線”壓身

2021，房企融資這樣做

巧婦難為無米之炊，融資可謂是房企的生命線。

2020“三道紅線”壓身，2021開年又有“兩道紅線”加碼，融資監管的愈發趨嚴，讓地產企業脖子上的枷鎖越來越緊，融資創新已經成為了不可不做的事。然而黃老邪發現，不少中小房地產企業在融資方面仍然存在不少誤區。

1.認知錯誤。將融資與負債等同于風險；

2.格局不足。抵觸合作、抵觸上市、招采上偏愛低價中標；

3.脫節戰略。不根據戰略規劃融資，為融資而融資；

4.節奏混亂。運營節奏的混亂，導致融資節奏的混亂；

5.低價定融。偏愛低成本融資渠道，不愿嘗試多元化融資；

6.關系融資。不注重融資渠道的建設，依賴社會關系融資；

7.封閉運作。融資信息高度保密，造成內部運營效率低下；

8.管理虛弱。沒有完善的規章制度保證融資規范性；

9.團隊不力。缺乏專業的融資團隊；

10.基礎不實。企業基礎薄弱，無法發力融資。

傳統的融資思路，已經開始不符合當前的地產行業形勢，2021年，房地產企業更新對于融資的認知。全員融資”就是一個很好的方法，但“全員融資”不是每個員工都出去融資，而是從投資、經營、工程、營銷等業務環節，以及品牌、合作等方面，提升企業的資金使用效率與價值。

一、觀念更新，認知到位

首先企業要知道融資不只是代表著借錢，只要是有利于提升自有資金使用效率，有利于降低對外部資金的動作，都可以看做是融資的動作。這也是泛融資的概念而不是傳統融資的概念。

二、體系打底，團隊保障

首先在狹義的融資體系方面，一定要建設好融資的規模、節奏、結構、標準、決策流程等體系和機制，打實基礎。

廣義的融資體系方面，則是要建立明確高效的管控體系。首先是高效的運營體系，然后打通投融產銷，建立高效的經營節奏控制體系。如果做不到這些，企業有可能出現過于依賴財務性杠桿的現象，增加企業面臨的風險。

團隊保障方面，全員融資不是所有人都去銀行借錢，而是所有的人都要為融資做貢獻，創造價值，所有的員工都要為自有資金的使用效率的提升來做貢獻，創造價值。

首先企業要在銷售端去發力，從某個角度來說，銷售也是做融資的，只是錢不是從銀行去融，而是從業主以及準業主的手中去融，這種銷售回款使用起來最沒有風險，而且還不用去還。

投資也可以看做是在做融資，比如進入了一個庫存低，未來去化率快的城市可以看作是為企業融資做貢獻。同時投資部門與其他企業和政府合作，用少量資金撬動了一個大項目，也可以看作是為企業融資做貢獻。

此外，工程部門把施工進度管理好，盡快達到預售條件、招采部門建立完備的供應商體系，使甲乙方配合順暢，都可以看做是為企業融資做貢獻。

因此，每一個部門的每一個員工的每一個動作，在為客戶創造價值的同時，一定也在為公司的自有資金快速周轉在創造價值，這才是全員融資。

三、單項目策略

1、進對城市拿對地

如果投資部門進入了一個未來兩三年內都供需失衡的一個城市，后面的團隊再怎么努力，也會對資金造成積壓，降低整個公司的現金流周轉速度，資金的周轉速度。因此進對了城市拿對了地，就相當于是為企業融資。

2、營銷策略有深度、彈性

包括銷售的定價策略，產品定位是不是精準？是不是按照快速去化的策略來定位的？營銷過程中的推廣的策略是否有彈性？是不是能快速的應對市場的不確定性？如果具備這些條件，單項目的融資策略就有了一個重要的支撐點。

3、單項目高周轉

單項目的高周轉就是早開盤，快簽約，加快后續建設速度，適度控制支出，以此來降低項目對資金的占用，來加快資金的回籠速度，提升自有資金的周轉效率與價值。

但高周轉不等同于低品質，而是把產品高質量的要求放在建造標準上去，放在產品線標準化上去，放在客戶的敏感點分析和精準的定位上去。

4、收購兼并、合作

收購兼并跟合作，它本身也就是一種融資的，做杠桿的一種重要渠道或者是方式方法。

5.團隊配置與激勵方式

一個項目一定要有一個好的團隊，尤其是操盤手或項目總，項目總的好壞在很大程度上決定著這個項目的周轉速度，進而決定了對資金的占用程度。

另外，企業在設立激勵機制與跟投方式的時候，一定要把資金的使用效率和周轉速度作為一個重要的指標。好的激勵機制與跟投機制，其實就是一個好的融資方案。

四、多項目策略

多項目策略只有一個，那就是平衡資金降低峰值。每一個項目都有量、價、節奏三個重要指標，把多項目的三個指標來綜合平衡，多項目匯總后降低整體的資金峰值，或者錯峰，以此來減少對外部資金的依賴和對自有資金的占壓，這是多項目融資的重要的策略。

五、優化節奏、調整結構

所謂優化節奏，其中之一就是優化投融產銷的節奏。投融產銷的四者的匹配度越高，越能加快自有資金的周轉和現金流的周轉，越能降低資金的閑置和占壓，這就相當于融資。

優化結構的第二個重要內容是多年滾動節奏，通過做三年滾動經營規劃，把經營活動串聯起來，合理調整資金的使用規模、使用時機，使用成本，在此基礎上提高資金的使用效率與價值。

六、模式創新、升級

1、代建

代建對自有資金的占壓很小，本質上其實是品牌管理、產品，服務的輸出，屬于輕資產運作。現在很多的大企業都專門成立了代建公司或者代建事業部，或者是重點在發力做代建。

2.收購兼并、合作

合作型的杠桿也是很重要的杠桿，只要團隊、體系、機制能管好合作項目，能夠與合作方共贏多贏，也是一個很好的全員融資的破局方案。

3.泛地產生態圈

建立起自己的泛地產生態圈，有利于企業去與政府去談地，能做到巧拿，而不是去拼地價硬拿，從而減少拿地成本，提高拿地的效率。同時泛地產生態圈也可以幫助企業打造一種新的生活方式，利于銷售。

博志成最近正在建立產業IP100董事長俱樂部，目標是匯集文旅、康養、生態等各領域的產業公司，去協助開發商打造新的生活方式，從而提高效率，降低成本。

4.投資者生態圈

投資者生態圈其實就是外部事業合伙人。現在很多房企都在與制造業企業或服務業企業合作，將他們富余的資金引流到房地產行業來。但首先要保證引入資金的安全，同時要有共贏多贏的心態。

來源：地產黃老邪