商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商的興奮點(diǎn)

招商是一個(gè)與品牌長(zhǎng)期互動(dòng)的過程，需要充分挖掘品牌身上潛在的“興奮點(diǎn)”，來進(jìn)行更有目的性的交流。而想要拿出足以讓品牌客商感到驚喜和刺激的“興奮點(diǎn)”，則少不了在以下幾個(gè)方面下功夫。

1、提高對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)。

一個(gè)合格的招商團(tuán)隊(duì)必須具備的基本職業(yè)技能就是熟背各類業(yè)態(tài)品牌的背書，包括發(fā)展歷史、市場(chǎng)定位、主力客單價(jià)、品牌特點(diǎn)和發(fā)展戰(zhàn)略、最新的發(fā)展動(dòng)態(tài)。只有對(duì)品牌有足夠深的認(rèn)識(shí)，才能制定出足以打動(dòng)對(duì)方的條件。

例如戰(zhàn)略合作就是很好的發(fā)展思路，但是必須在戰(zhàn)略目的上保持高度一致，而事實(shí)上這一點(diǎn)也是百貨和大型賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略，如果這一點(diǎn)能夠很好地運(yùn)用到商業(yè)地產(chǎn)，那么將會(huì)成為品牌管理的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2、制定合理的商務(wù)條件。

一直以來，商業(yè)地產(chǎn)的租金制定都是大家的關(guān)注焦點(diǎn)。如何制定恰到好處的租金方案，既是一個(gè)難點(diǎn)，又是項(xiàng)目推進(jìn)過程中至關(guān)重要的一環(huán)。

租金、租金+扣點(diǎn)兩者取其高、保底租金+扣點(diǎn)、扣點(diǎn)、裝修補(bǔ)貼、免租期，這些都是租賃合同中經(jīng)常出現(xiàn)的商務(wù)條件。細(xì)分來看：

純租金：適合對(duì)商務(wù)條件要求不高的普通品牌，也適用于營(yíng)運(yùn)管理團(tuán)隊(duì)預(yù)算較低的公司。但這種商務(wù)條件對(duì)租金定價(jià)的要求非常高，在商家經(jīng)營(yíng)的合理利潤(rùn)范圍內(nèi)，同時(shí)也要滿足購物中心的營(yíng)收預(yù)期，否則容易出現(xiàn)租戶欠租的情況，非良性經(jīng)營(yíng)的商戶不單是解約重新招商這么簡(jiǎn)單，其帶來的負(fù)面影響是多方面的。

租金+扣點(diǎn)：這種一般適用于比較強(qiáng)勢(shì)的開發(fā)商或者成熟的商場(chǎng)，并且對(duì)招商品牌的營(yíng)業(yè)額預(yù)估有較準(zhǔn)確的把握。在項(xiàng)目成熟期通常會(huì)采用這種商務(wù)條件。

保底租金+扣點(diǎn)：通常用在開業(yè)的項(xiàng)目培育期，有時(shí)與一些優(yōu)質(zhì)品牌談純租金合作無法達(dá)成共識(shí)時(shí)，也會(huì)退而求其次采用這種合作模式。這是比較容易實(shí)現(xiàn)雙贏的合作模式。

純扣點(diǎn)：百貨、大賣場(chǎng)、買手店、美食廣場(chǎng)常采用的合作模式，對(duì)營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)的要求非常高，不單要把控整體項(xiàng)目的銷售總額，更要規(guī)范商家的經(jīng)營(yíng)行為，一般對(duì)自身項(xiàng)目非常有信心的開發(fā)團(tuán)隊(duì)會(huì)采用這種合作模式。

裝修補(bǔ)貼：主力店、奢侈品品牌或者必須引進(jìn)的品牌一般會(huì)用到這個(gè)商務(wù)條件，當(dāng)然也有開發(fā)商投資后托管給專業(yè)營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)合作的品牌，通常一些不容易招商的項(xiàng)目會(huì)采用這種合作方式，也有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在爭(zhēng)搶同一品牌并且對(duì)品牌有區(qū)域門店限制時(shí)使用這個(gè)商務(wù)條件吸引商家合作。

免租期：變相降租，用于培育期的商場(chǎng)，當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)入成長(zhǎng)期時(shí)，因?yàn)樽饨鸹鶖?shù)相對(duì)較高，談判余地較大。免租期是最直接給到商家優(yōu)惠的有利條件，但最好不要一次性給太多，一般按照簽約年限在每年年底或者開業(yè)之初給予，以免商家前期通過不正當(dāng)經(jīng)營(yíng)斂財(cái)，享受免租期優(yōu)惠后違約退場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

3、招商計(jì)劃的跟進(jìn)落實(shí)。

商業(yè)體根據(jù)品牌制訂了招商策略后，需要確保該策略的真正落地，這個(gè)過程可以分為幾個(gè)步驟進(jìn)行。

一是按照招商進(jìn)度達(dá)到30%、80%、100%等三個(gè)節(jié)點(diǎn)對(duì)招商計(jì)劃予以跟進(jìn)；

二是按照餐飲、服裝、娛樂等不同的業(yè)態(tài)分解招商子計(jì)劃，體現(xiàn)不同業(yè)態(tài)的專業(yè)要求，有利于招商目標(biāo)達(dá)成；

三是通過招商分級(jí)授權(quán)模式，確保重要招商工作的推動(dòng)效果；四是實(shí)時(shí)預(yù)警招商進(jìn)度，加快招商談判進(jìn)程。

文章來源：招商三十六計(jì)