商業(yè)地產(chǎn)店鋪的盈利模式

經(jīng)營企業(yè)要做的事有很多，但是歸納起來任何一家企業(yè)所要做的無非就是三件事，創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值。把這三件事串聯(lián)在一起，形成一個(gè)統(tǒng)一的邏輯，就是我們所說的商業(yè)模式。

在這三件事中，前兩個(gè)價(jià)值是針對(duì)顧客的，而最后一個(gè)價(jià)值是對(duì)企業(yè)而言的。

創(chuàng)造價(jià)值就是我們?nèi)绾稳プR(shí)別顧客需求，然后根據(jù)顧客需求確定我們的價(jià)值主張，最后再根據(jù)設(shè)定的價(jià)值主張去研發(fā)、設(shè)計(jì)和制造具體的產(chǎn)品或者是服務(wù)。

傳遞價(jià)值就是當(dāng)企業(yè)將產(chǎn)品制造出來之后，如何將價(jià)值傳遞給顧客，它就是我們所說的營銷范疇的工作。主要包括兩件事，一件就是信息如何到達(dá)顧客，就是如何讓顧客知道并了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)；另一件是商品如何到達(dá)顧客，就是我們要通過什么樣的渠道將商品賣給顧客。

獲取價(jià)值是指企業(yè)自身如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值，也就是通過顧客買單實(shí)現(xiàn)收入和利潤。這個(gè)也就是我們所說的盈利模式。

通過上面的解釋大家應(yīng)該清楚了，商業(yè)模式與盈利模式是兩個(gè)不同的概念，或者說盈利模式是包含在商業(yè)模式中的。

也就是說任何商業(yè)模式最后都必須由盈利模式來證明其可行性。如果一件事說的很熱鬧、很有情懷，但是講不清楚是怎么賺錢的，這個(gè)模式一定是有問題的，要么是講述者過于理想化，根本不了解商業(yè)的本質(zhì)；要么就是講述者別有用心，他不是在告訴你一個(gè)商業(yè)模式，而是在把你變成他的商業(yè)模式。

關(guān)于商業(yè)模式和盈利模式這些年各種新理論、新概念層出不窮，這開闊了大家的視野，更新了大家的思維，對(duì)企業(yè)經(jīng)營思路有很大的啟發(fā)。但是其中也不乏濫竽充數(shù)、坑蒙拐騙者，特別是那些打著什么平臺(tái)模式、免費(fèi)模式之流者。

我們這里專門來探討一下盈利模式，因?yàn)橛Ｊ绞瞧髽I(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵，一個(gè)企業(yè)只有能賺錢，才能生存下來，而生存下來才能講發(fā)展。

很奇怪的是我們中國的企業(yè)往往羞于講盈利，我發(fā)現(xiàn)很多人在講述自己的商業(yè)模式時(shí)，講的很熱鬧，也很高大上，但是究竟怎么盈利，卻聽不明白。

如果你問他的時(shí)候，他會(huì)告訴你，我做這件事只是為了實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想或者要為社會(huì)盡義務(wù)，賺錢并不是我的目的。我認(rèn)為這純屬扯淡的回答，企業(yè)的目的就是賺錢，因?yàn)槠髽I(yè)存在的意義就是為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富，它首先為社會(huì)提供一種商品或服務(wù)價(jià)值，然后社會(huì)回饋它一個(gè)收入價(jià)值。在這個(gè)過程中，社會(huì)的財(cái)富增加了，所有人的生活都更美好了。

因此，一個(gè)人說他做企業(yè)的目的不是賺錢，這跟警察說他的目的不是懲治壞人、醫(yī)生說他的目的不是救死扶傷一樣，是很奇怪的。

所以我認(rèn)為如果你真的對(duì)錢無感，那你就不要做企業(yè)，你可以去做公益，現(xiàn)在公益也是一個(gè)很好的事業(yè)。如果你要做企業(yè)，就一定要把盈利模式搞清楚，你不清楚自己的商業(yè)模式都沒問題，但是企業(yè)怎么賺錢這件事你一定得研究清楚。
 

我要談的盈利模式不會(huì)有任何花哨的東西，它是一個(gè)企業(yè)或者一門生意最本質(zhì)的東西，也是任何一個(gè)務(wù)實(shí)的老板每天都在思考和踐行的事情。

所以我這一系列有兩類人是不用看的，第一類就是那些務(wù)實(shí)的老板和經(jīng)理人們，因?yàn)檫@些東西是他們每天的功課，他們太熟悉不過了。

第二類是那些希望找捷徑的人，就是那些認(rèn)為商業(yè)領(lǐng)域存在一個(gè)絕招，一旦知道就可以不用努力，躺在床上賺錢了。因?yàn)槲疫@里不會(huì)有這個(gè)，有的只能是心血和汗水。

不過我想提醒一下第二類人，現(xiàn)在有一類江湖郎中針對(duì)的就是他們這類人，正是因?yàn)樗睦镉羞@樣一個(gè)期望，別人才能編個(gè)故事來忽悠他，其中特別要提防的就是講平臺(tái)模式和免費(fèi)模式的，很多企業(yè)都是本來活得還行，最后被一個(gè)毛頭小子給忽悠死了。

當(dāng)然，我不是說這兩個(gè)模式本身有問題，而是說有些人其實(shí)并不是真的懂，他想的只是如何把你變成他的盈利模式而已。

那么我要談的盈利模式是什么呢？其實(shí)再簡單不過了，它就是一個(gè)大家都知道的公式而已：

收入－成本=利潤

盈利是我們的目的，而利潤只有兩個(gè)途徑，一個(gè)是收入，一個(gè)是成本。

我們?nèi)魏我粋€(gè)經(jīng)營策略，最終都要?dú)w于這兩個(gè)途徑中的一個(gè)，并且要變成一個(gè)可量化的指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)還要跟利潤有關(guān)系。否則即使你這個(gè)點(diǎn)子能夠執(zhí)行，它也可能無助于利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，甚至它還會(huì)妨礙利潤的實(shí)現(xiàn)。

那么在具體談?dòng)Ｊ街埃覀冞€要談一個(gè)問題，就是誰是你的客戶。

因?yàn)槟愕睦麧櫽袃蓚€(gè)來源，一個(gè)是成本，這個(gè)利潤來自內(nèi)部和供應(yīng)鏈，是你可以控制的。另一個(gè)是收入，這個(gè)利潤來自客戶，它同時(shí)反映的是你的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

在當(dāng)下的市場(chǎng)競爭中，客戶才是整個(gè)商業(yè)模式的起點(diǎn)與終點(diǎn)，因?yàn)橹挥凶詈罂蛻糍I單了，企業(yè)的商業(yè)模式才會(huì)形成閉環(huán)，盈利才會(huì)實(shí)現(xiàn)。而成本端的利潤是一種被動(dòng)利潤，它是省出來的，如果前端沒有人買單，后面成本端的利潤是不可能出現(xiàn)的。

因此，客戶是一個(gè)關(guān)鍵中的關(guān)鍵，這件事本來是很簡單的，但是我為什么要拿出來說呢？是因?yàn)楝F(xiàn)在有一類所謂的什么什么大師，故意把水給攪混了，這里面最典型的就是打著免費(fèi)模式旗號(hào)的這幫人，這幫人是不希望你清醒的，他們希望你的狀態(tài)是糊涂懵圈，因?yàn)楸砻嫔纤麄兪窃诮o你講商業(yè)模式、講盈利模式，事實(shí)上，你才是他的盈利模式，你不糊涂怎么買單呀？

所以我們得先把這件事給澄清一下，究竟誰是你的客戶，所謂天下沒有免費(fèi)的午餐，買單的那個(gè)人才是你的客戶，他才是你的起點(diǎn)和終點(diǎn)，成本是因他而起，利潤也是因他而生。不管一個(gè)人講的再天花亂墜，設(shè)計(jì)的商業(yè)模式再復(fù)雜，我們只要把握一點(diǎn)就不會(huì)上當(dāng)，那就是誰來買單？

我們要清楚免費(fèi)可以是一種商業(yè)模式，但在盈利模式里是絕對(duì)沒有免費(fèi)一說的。

客戶對(duì)我們實(shí)在是太重要了，誰是你的客戶，這個(gè)問題一定不能含糊，如果連這個(gè)問題都沒搞清楚，就去做事情簡直是死路一條。我感覺鄭州的小企業(yè)主們被那幫江湖郎中，用免費(fèi)這個(gè)問題忽悠的中毒太深，所以我們?cè)儆靡惶靵斫忉屢幌逻@個(gè)客戶問題。

我說了鑒別誰是你的客戶非常簡單，就是買單的那個(gè)人就是你的客戶。你所有的事情都是針對(duì)他來做的，因?yàn)橹挥凶屗麧M意了，他才會(huì)買單。

那么我們來分析一個(gè)典型的免費(fèi)模式—360殺毒。很多人一說免費(fèi)模式，就會(huì)拿它當(dāng)例子。我們?cè)谑褂盟臍⒍拒浖r(shí)，是沒有花錢的，是免費(fèi)使用的，因此，我們才叫它免費(fèi)模式。

但是我們這些使用者是它的客戶嗎？按照定義來講，買單的才是客戶，我們沒花錢，就不是它的客戶。

那么誰花錢買單了？廣告主花錢了，因此，廣告主才是它的客戶，所以我們會(huì)看到，在它眼里我們這些使用者和廣告主誰更重要呢？你不喜歡它在你電腦里亂裝東西吧？但是它還是要裝的，根本不會(huì)顧及你得感受，因?yàn)閺V告主喜歡，它眼中的上帝是廣告主。

我在這里沒有抨擊這種模式的意思，只要它的運(yùn)營行為是在合法的范圍內(nèi)，那它就是一種正常的商業(yè)模式。我在這里是提醒你，如果你是這門生意的掌門人，面對(duì)兩個(gè)人群的訴求，你一定要清楚哪一個(gè)是核心，誰是需要優(yōu)先的。

否則，你連客戶都搞不清，那何談收入，沒有收入，何來利潤。

我說了免費(fèi)模式在鄭州是重災(zāi)區(qū)，鄭州就流傳一個(gè)著名的案例，說得是一個(gè)女大學(xué)生開飯店，生意不好，經(jīng)大師指點(diǎn)，所有飯菜免費(fèi)吃，通過收廣告費(fèi)月入百萬。只要稍有點(diǎn)腦子就會(huì)清楚，在這個(gè)模式里，是根本就找不到足夠的客戶來買單的。因此，這就是那幫策劃人編的故事。

但是，竟然有一家四川的火鍋店模仿了，全場(chǎng)免費(fèi)吃，一個(gè)星期就把老板的家底吃完了，不得不關(guān)門大吉。

所以說客戶這個(gè)問題十分重要，想盈利這是第一個(gè)要搞明白的事情。

盈利模式其實(shí)就是收入－成本=利潤。那么我們今天首先來談?wù)劤杀荆驗(yàn)榈谝唬杀臼俏覀兛梢哉瓶氐摹５诙谝话闱闆r下，是成本在前，利潤在后的。

說起成本來，一般人對(duì)它的認(rèn)知是負(fù)面的，認(rèn)為成本不是一個(gè)好東西，所以總是希望盡可能的去壓低它。

如果把成本和收入看成是我們的兩個(gè)孩子，那一般人是偏心的，總是希望收入越高越好，而希望成本越低越好。

但是現(xiàn)實(shí)總是不盡人意，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)跟我們的期望正好相反，成本是越來越高了，而收入?yún)s不增反而在下滑。

其實(shí)這是我們的誤區(qū)，成本和收入是一體的，因?yàn)槭怯辛顺杀荆庞惺杖氲模阆Ｍ@得什么樣的收入，就得付出什么樣的成本。

正是我們腦子里一直要壓低成本的聲音，導(dǎo)致我們走上一條控成本的不歸路。為什么說是不歸路呢？

首先，原材料價(jià)格必然是上漲的，因?yàn)橐粋€(gè)社會(huì)要保持經(jīng)濟(jì)發(fā)展，適度的通貨膨脹是必須的。通貨膨脹必然導(dǎo)致價(jià)格上漲。

其次，人力成本必然上漲，因?yàn)樯鐣?huì)發(fā)展是讓人民群眾能過上更好的生活，而更好的生活是跟收入有關(guān)的。你總不會(huì)期望你一直再賺錢，而你的員工一直生存在最低工資線上吧。

因此，絕對(duì)的成本導(dǎo)向必然導(dǎo)致我們走向降低質(zhì)量的道路，而品質(zhì)的降低只能讓你在價(jià)格的泥潭里越陷越深，你不會(huì)有定價(jià)權(quán)，你更不會(huì)有溢價(jià)能力。

我們當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型其實(shí)正是這種經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)型，我們必須從成本領(lǐng)先、市場(chǎng)份額第一、數(shù)量型增長的模式中跳出來，這種模式不是說沒有市場(chǎng)了，而是對(duì)我們絕大多數(shù)企業(yè)來說，它的紅利已經(jīng)用完了。

我們的眼光應(yīng)該從產(chǎn)品端轉(zhuǎn)到客戶端，要真正去了解我們的客戶到底是誰？他的需求是什么？他看中的價(jià)值是什么？

如果他所看中的仍然是低價(jià)，那我們就可以繼續(xù)提供低價(jià)。比如拼多多。但是如果他認(rèn)為最重要的價(jià)值是品質(zhì)，那我們就應(yīng)該向他提供更優(yōu)秀的產(chǎn)品。

講到這里，我相信你應(yīng)該對(duì)成本有一個(gè)更客觀的認(rèn)識(shí)了，也就是說成本控制的正真含義，不是把成本控到最低。

真正的成本控制是要關(guān)注兩件事：

第一，成本和收入是否匹配；

第二，成本的結(jié)構(gòu)。

成本合理不合理不在于是不是最低，而在于其結(jié)構(gòu)是否合理。

我們一般會(huì)把成本分成兩類：固定成本與可變成本。

固定成本是指在一定時(shí)期內(nèi)，相對(duì)固定，不受業(yè)務(wù)量增加或者減少而發(fā)生變化的成本。也就是說這個(gè)成本是每個(gè)月都必須支出的，無論有沒有生意、生意是好是壞，都必然會(huì)發(fā)生。

拿店鋪來舉例的話，固定成本包括房租、人工成本、水電費(fèi)、折舊等等。

變動(dòng)成本是指隨業(yè)務(wù)量的變動(dòng)而變動(dòng)的成本。這個(gè)基本上就是我們的商品成本，我們每多生產(chǎn)一件商品，就會(huì)多一份成本，而每少生產(chǎn)一件，就會(huì)少支出一份。

經(jīng)營生意的本質(zhì)就是經(jīng)營資源，企業(yè)將自己所擁有的資源轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品在經(jīng)營中就表現(xiàn)為成本。

而這些需要投入的資源包括人、財(cái)、物。一般情況下，錢是第一位的，其他的資源都需要用錢來轉(zhuǎn)換。因此，在生意開始時(shí)，我們需要投入一筆前期投資，在店鋪經(jīng)營中，我們把這筆投資稱為開辦費(fèi)。

這筆錢的來源有兩個(gè)途徑，一個(gè)是股東投資，一個(gè)是對(duì)外借債。

籌到錢之后，我們做的第一件事就是租房子，支付租金，然后是進(jìn)行內(nèi)裝設(shè)計(jì)與裝修，緊接著是采購設(shè)備和道具。在這個(gè)同時(shí)我們會(huì)建立自己的供應(yīng)鏈，如果是零售店，就是商品從哪里來？如果是餐飲，就是食材和調(diào)料從哪里來？這時(shí)候一般我們還不會(huì)進(jìn)貨，但是會(huì)提前把進(jìn)貨渠道設(shè)計(jì)好。

上面這些工作做完，生意的平臺(tái)就基本上搭建成了，接下來我們就開始招人了，由人來運(yùn)營這個(gè)平臺(tái)，以產(chǎn)生經(jīng)營收益。

以上這些投入就構(gòu)成了我們的固定成本，它們有一些是每個(gè)月固定發(fā)生的，比如房租、人員工資和水電費(fèi)。也有一部分是一次性投入，逐月折舊與攤銷的，比如裝修、設(shè)備等。

等到正式開業(yè)經(jīng)營前的一個(gè)月，我們會(huì)進(jìn)貨，這筆錢就是商品成本，它構(gòu)成變動(dòng)成本的主體。

固定成本是個(gè)錨，它將企業(yè)固定在市場(chǎng)的某個(gè)位置上，輕易不能動(dòng)，它是一個(gè)門檻，會(huì)限制對(duì)手的進(jìn)入。但是它又缺乏靈活性，是企業(yè)經(jīng)營的主要風(fēng)險(xiǎn)所在。

變動(dòng)成本是企業(yè)真正的利潤來源，它每循環(huán)一圈就產(chǎn)生一筆利潤，它循環(huán)的越快，利潤就越多。

有了這兩個(gè)投入，店鋪就可以運(yùn)轉(zhuǎn)起來了，如果運(yùn)轉(zhuǎn)良好，利潤就會(huì)源源不斷的產(chǎn)生。

 

我們分析了成本的構(gòu)成，在店鋪經(jīng)營中，首先要做到的就是成本記錄清晰準(zhǔn)確，這個(gè)對(duì)大企業(yè)和一些正規(guī)品牌來說，是不成問題的，但對(duì)于一些個(gè)體品牌或者新手來說，經(jīng)驗(yàn)缺乏，管理也不健全，因此，需要注意幾個(gè)問題。

第一，記錄清晰。

一般情況下，作為個(gè)體來開店時(shí)，首先做的是租房子，然后是裝修、進(jìn)設(shè)備。而這些事情往往就是老板一個(gè)在操持，等前期籌備差不多了，正式開業(yè)前期才會(huì)招人，前面的籌備階段是沒有財(cái)務(wù)人員的，甚至有些店鋪運(yùn)營中也不會(huì)配置財(cái)務(wù)人員，找個(gè)代理記賬就解決了。

因此，導(dǎo)致店鋪前期的賬目不清楚，老板自己可能不懂這些，另外認(rèn)為都是自己家的事，花錢就花錢了，沒有必要記那么清楚。

這種做法是錯(cuò)誤的，前期每一筆支出都要記得清清楚楚才對(duì)，而且盡量都要有憑證，能提供發(fā)票的，一定要發(fā)票；沒有發(fā)票，要有收據(jù)；真的連收據(jù)都沒有的，你至少也得有張白條。

這些前期開支就是你的開辦費(fèi)，它是要在后期運(yùn)營中攤銷的，如果不記錄清楚，真實(shí)的投資回報(bào)就不準(zhǔn)確。

更重要的是，也許你在運(yùn)營中要引進(jìn)股東或者要對(duì)接風(fēng)投，這個(gè)時(shí)候都要牽扯到估值，而前期投入是估值要考慮的因素之一，如果你沒有證據(jù)來證明自己在前期花了多少錢，那在估值時(shí)就會(huì)對(duì)你不利。

第二，記錄全面。

一般個(gè)體在經(jīng)營店鋪時(shí)，其他的成本都是沒有問題的，容易忽略的是自己的工資。因?yàn)楹芏嗬习迨怯H自參與經(jīng)營的，前期養(yǎng)店的時(shí)候，是以員工工資優(yōu)先的，很多時(shí)候自己是不拿工資的。

但是不拿歸不拿，在賬上還是要將自己的工資記錄清楚，它相當(dāng)于你不斷地在往項(xiàng)目里投入。

另外，記錄清楚也便于掌握真實(shí)的經(jīng)營狀況，幾年前，我懷疑電商的宣傳時(shí)，曾跟一個(gè)做電商的小朋友聊過，他告訴我真的賺錢，每月能賺一萬多元。

我當(dāng)時(shí)覺得那還不錯(cuò)呀，可是我仔細(xì)問了之后才發(fā)現(xiàn)，事實(shí)根本就不是那樣的，這個(gè)小朋友在做的時(shí)候，自己做采購和客服，老爸老媽幫著發(fā)貨。可是這三個(gè)人全不拿工資的，如果一個(gè)月下來，三個(gè)人的工資才一萬元，那怎么叫賺錢呢？他是在剝削自己跟老爸老媽。

第三，公私分明。

之所以有很多店鋪老板忽視上面兩點(diǎn)，就是因?yàn)楣讲环郑J(rèn)為這個(gè)店是自己開的，那么店就是自己的，自己就是店，店就是自己。

而事實(shí)上，這是兩件事情，店鋪是店鋪，自己是自己，這樣財(cái)務(wù)才清楚，才便于店鋪準(zhǔn)確的做經(jīng)營核算，只有經(jīng)營核算準(zhǔn)確了，才能制定準(zhǔn)確的經(jīng)營策略。

公私不分還會(huì)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，很多店鋪小老板自己不拿工資，但是花錢時(shí)，會(huì)直接從店里拿。

這樣做一方面有財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，坐支現(xiàn)金，給員工一個(gè)很壞得榜樣，員工也許就會(huì)學(xué)著老板去拿錢。

另一方面有法律風(fēng)險(xiǎn)，越來越多的企業(yè)是以公司的形式在運(yùn)作，因?yàn)楣臼怯邢挢?zé)任，而個(gè)體經(jīng)營是無限責(zé)任。如果你以公司的形式運(yùn)作時(shí)，那你跟店鋪之間是兩回事，就不僅僅是理念的問題了，它還是一個(gè)法律問題。你搞不好就會(huì)觸犯法律或者在稅上帶來嚴(yán)重的后果。