商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)驗(yàn)技巧總結(jié)

商業(yè)地產(chǎn)招商是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功運(yùn)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)，招商的成敗關(guān)系到項(xiàng)目是否可以順利開(kāi)業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶(hù)是商場(chǎng)長(zhǎng)久發(fā)展的中流砥柱。飆馬商業(yè)地產(chǎn)作為一個(gè)有著二十余年運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的商業(yè)地產(chǎn)代理公司，總結(jié)了一些關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)招商的技巧；
1.作為一名合格的商業(yè)地產(chǎn)招商人員，既需要扎實(shí)的 經(jīng)濟(jì)、法律、外語(yǔ)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。
2.商業(yè)地產(chǎn)招商不是一個(gè)開(kāi)業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工作，開(kāi)業(yè)前是大規(guī)模招商，開(kāi)業(yè)后根據(jù)銷(xiāo)售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識(shí)的輔助決策。
3.對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)而言，新奇業(yè)態(tài)、創(chuàng)新場(chǎng)景，及特色文化，都稱(chēng)得上是“有趣的靈魂”。其中，特色文化最為典型，已然是商業(yè)地產(chǎn)擺脫同質(zhì)化、吸引消費(fèi)者的一大法寶。
4.近年來(lái)，購(gòu)物中心的井噴式開(kāi)業(yè)量、低位徘徊的實(shí)際開(kāi)業(yè)率，使得商業(yè)地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，開(kāi)發(fā)商們也逐漸摸索出新的“出路”。2010—2017年全國(guó)一二線城市購(gòu)物中心體驗(yàn)式業(yè)態(tài)平均數(shù)量占比趨勢(shì)，已由最初的16%攀升至49%，體驗(yàn)顯然成為購(gòu)物中心解決同質(zhì)化的一大法寶，而文化體驗(yàn)正是體驗(yàn)式商業(yè)中最具特色的一種。
5.歷史經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)表明，不能統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理的購(gòu)物中心，會(huì)逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。這種情況在國(guó)內(nèi)已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮。
6.購(gòu)物中心通過(guò)“統(tǒng)一招商管理”與所有合作商戶(hù)開(kāi)始建立并保持一種既對(duì)立又融洽和諧統(tǒng)一的關(guān)系，這種關(guān)系是購(gòu)物中心這種大型商業(yè)項(xiàng)目長(zhǎng)期成功的保證。所以，統(tǒng)一招商管理的成敗是購(gòu)物中心統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)成功與否的一個(gè)關(guān)鍵。
7.投資者購(gòu)買(mǎi)商鋪買(mǎi)的不是鋼筋水泥堆砌的建筑垃圾，而是投資商業(yè)業(yè)態(tài)生意機(jī)會(huì)成長(zhǎng)空間帶來(lái)的升值空間，生意機(jī)會(huì)除了理論上存在，更重要是要在經(jīng)營(yíng)上落實(shí)。因此，商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段的任何銷(xiāo)售預(yù)算都應(yīng)含進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理落實(shí)所必須的成本。
8.商業(yè)地產(chǎn)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)，需要嚴(yán)格統(tǒng)一規(guī)范管理，由于一個(gè)大型購(gòu)物中心里常有上百個(gè)所有權(quán)獨(dú)立的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)主體和眾多承租商戶(hù)，應(yīng)通過(guò)統(tǒng)一管理來(lái)樹(shù)立購(gòu)物中心的整體形象。
9.在實(shí)際招商過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可攻、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)招商人員已完全掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好，就可以采用逼定技巧來(lái)完成招商。
10.采取聊天，觀察客戶(hù)反映，掌握客戶(hù)心理，促成其下決心，如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶(hù)的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心
11.客戶(hù)一提出異議，招商人員就直截了當(dāng)?shù)挠枰苑穸ê图m正。直接駁斥客戶(hù)的做法是最不明智的，會(huì)讓客戶(hù)感到遭受不恭敬的對(duì)待，導(dǎo)致面談惡化為無(wú)謂的爭(zhēng)辯或使客戶(hù)拂袖而去。
但是在特定的情況采取直接駁正法會(huì)收到很好的效果，如下例。
客戶(hù)：“大多數(shù)項(xiàng)目都不能準(zhǔn)時(shí)交付使用，你們這里看來(lái)也沒(méi)什么區(qū)別”。
招商人員：“王小姐，你也不能完全這樣看吧？在我所接觸過(guò)的客戶(hù)當(dāng)中，還沒(méi)有人這樣講，他們都認(rèn)為本項(xiàng)目的發(fā)展商聲譽(yù)一向很好，在同行中是有口碑的，您是否舉出最近實(shí)例，供我參考？”。
分析：在上例中，客戶(hù)異議的重點(diǎn)是“延遲交鋪”，如果真有其事，客戶(hù)必能舉證，招商人員應(yīng)該向上級(jí)反映，設(shè)法補(bǔ)正；如果不實(shí)，客戶(hù)必然無(wú)詞搪塞，自尋臺(tái)階下場(chǎng)，異議得以轉(zhuǎn)化。
12.商業(yè)地產(chǎn)招商是一件專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的工作，它客觀上要求必須要有有效的招商策略。對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)招商的全局工作而言，招商策略就是整個(gè)招商工作的綱，沒(méi)有了這個(gè)綱，招商這個(gè)網(wǎng)就是沒(méi)用的破網(wǎng)，必然是什么魚(yú)都不可能抓到的。有效的招商策略的制訂，又依賴(lài)于前期規(guī)劃時(shí)制訂了有效合理的商業(yè)規(guī)劃。而目前的現(xiàn)實(shí)是，開(kāi)發(fā)商對(duì)前期規(guī)劃的商業(yè)規(guī)劃普遍重視不夠，沒(méi)有有效合理的商業(yè)規(guī)劃，招商策略的制訂就成了無(wú)源之水。
13我們不能為了做招商廣告而做招商廣告，必須明確做招商廣告的目的：展示產(chǎn)品特性，吸引潛在客戶(hù)的“咨詢(xún)電話”，為企業(yè)招商服務(wù)，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。換句話說(shuō)，就是在用具有特色的好產(chǎn)品來(lái)幫助客戶(hù)輕松賺錢(qián)的同時(shí)，不斷促進(jìn)自己的發(fā)展壯大。相反，筆者曾經(jīng)見(jiàn)到一則招商廣告，通篇在說(shuō)如何如何賺錢(qián)，卻只字未提是什么產(chǎn)品。這樣做盡管有一定的“神秘感”，但卻讓人感覺(jué)有“詐騙”之嫌，達(dá)不到預(yù)期效果。附帶提一下，做招商廣告之前我們最好能認(rèn)真審視產(chǎn)品名稱(chēng)或品牌名稱(chēng)，因?yàn)楫a(chǎn)品名稱(chēng)或品牌名稱(chēng)十分重要，好的產(chǎn)品名稱(chēng)或品牌名稱(chēng)在給人留下深刻印象的同時(shí)，更能快速、準(zhǔn)確的表達(dá)出產(chǎn)品特性或品牌特性，如“氧立得”，不僅易讀易記，而且及其準(zhǔn)確的傳達(dá)了產(chǎn)品特性。如果名稱(chēng)不合適，最好能夠更名以減少?gòu)V告?zhèn)鞑ブ械睦速M(fèi)。上述的“氧立得”便是更改名稱(chēng)之后的結(jié)果。
14有效招商廣告的四個(gè)要點(diǎn)，即：弄清為何要做招商廣告，明確招商廣告做給誰(shuí)看，成功表達(dá)廣告主題，確定媒體組合及排期，但仍有兩點(diǎn)需要做簡(jiǎn)單的補(bǔ)充說(shuō)明。一、招商廣告投放之后，企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真監(jiān)控招商廣告的投放效果，如果效果不佳，則需要尋找原因，及時(shí)調(diào)整廣告策略以減少損失；二、鑒于廣告效果整體在走“下坡路”，所以筆者建議企業(yè)應(yīng)該努力通過(guò)有效的公關(guān)事件進(jìn)行招商，以取得更好的效果。
15.建立以“客戶(hù)利益為中心，客戶(hù)滿(mǎn)意為宗旨”的服務(wù)理念，是新的地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)和物業(yè)管理的靈魂，也是21世紀(jì)行業(yè)的發(fā)展方向。招商人員與客戶(hù)應(yīng)建立彼此信任和友好的關(guān)系，并建立一切以客戶(hù)為中心的機(jī)制完善項(xiàng)目的服務(wù)體系，最大限度地方便客戶(hù)，高度重視客戶(hù)意見(jiàn)，讓客戶(hù)參與決策，加強(qiáng)售后服務(wù)，提高物業(yè)管理質(zhì)量和水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)最佳的整體效益。
16.商業(yè)地產(chǎn)招商應(yīng)該要做到“招得進(jìn)，留得住”。招得進(jìn)方面，首先要知道招什么樣的商戶(hù)入駐；其次，要掌握主力店、專(zhuān)賣(mài)店的招商規(guī)律；再次得有品牌客商的資源儲(chǔ)備支撐；留得住方面，尤其強(qiáng)調(diào)養(yǎng)商期的租金定價(jià)策略及營(yíng)銷(xiāo)推廣投入。
17.現(xiàn)在很多購(gòu)物中心項(xiàng)目無(wú)法有效完成招商目標(biāo)的主要原因就是手上的品牌客商資源不足。為此，要不然就要花費(fèi)額外的招商費(fèi)用借助中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行品牌商家的引進(jìn)，要不然就是調(diào)整規(guī)劃，降低對(duì)品牌檔次的要求。為此，儲(chǔ)備、積累有效的品牌資源成為項(xiàng)目成功招商的關(guān)鍵因素。
18.解決商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)困境的鑰匙，其實(shí)在招商運(yùn)營(yíng)之外。要想徹底解決招商運(yùn)營(yíng)的困境，功夫應(yīng)該下在招商運(yùn)營(yíng)之前的前期市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目精準(zhǔn)策劃定位、商業(yè)規(guī)劃及招商策略及運(yùn)營(yíng)模式制定等整體系統(tǒng)環(huán)節(jié)。這些工作猶如在寫(xiě)一個(gè)電影劇本一樣，只有當(dāng)一個(gè)好的劇本（商業(yè)策劃案）+好的導(dǎo)演（商業(yè)地產(chǎn)操盤(pán)手）+有吸引力的片酬（薪資待遇）全部都系統(tǒng)呈現(xiàn)出來(lái)時(shí)，才會(huì)有大牌明星（優(yōu)質(zhì)商家及投資客戶(hù)）蜂擁而至來(lái)參與演出，最后才會(huì)有好的票房收益（租金及資產(chǎn)價(jià)值）。
19.招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)日益加強(qiáng)的形 勢(shì)下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)。
作為一名合格的招商人員，既需要扎實(shí)的 經(jīng)濟(jì)、法律、外語(yǔ)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。
20.業(yè)態(tài)規(guī)劃是招商的基本依據(jù)，直接決定項(xiàng)目成敗，商業(yè)項(xiàng)目的準(zhǔn)確定位是開(kāi)發(fā)項(xiàng)目成功的前提！
商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
1.作為一名合格的商業(yè)地產(chǎn)招商人員，既需要扎實(shí)的 經(jīng)濟(jì)、法律、外語(yǔ)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。
2.商業(yè)地產(chǎn)招商不是一個(gè)開(kāi)業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工作，開(kāi)業(yè)前是大規(guī)模招商，開(kāi)業(yè)后根據(jù)銷(xiāo)售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識(shí)的輔助決策。
3.對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)而言，新奇業(yè)態(tài)、創(chuàng)新場(chǎng)景，及特色文化，都稱(chēng)得上是“有趣的靈魂”。其中，特色文化最為典型，已然是商業(yè)地產(chǎn)擺脫同質(zhì)化、吸引消費(fèi)者的一大法寶。
4.近年來(lái)，購(gòu)物中心的井噴式開(kāi)業(yè)量、低位徘徊的實(shí)際開(kāi)業(yè)率，使得商業(yè)地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，開(kāi)發(fā)商們也逐漸摸索出新的“出路”。2010—2017年全國(guó)一二線城市購(gòu)物中心體驗(yàn)式業(yè)態(tài)平均數(shù)量占比趨勢(shì)，已由最初的16%攀升至49%，體驗(yàn)顯然成為購(gòu)物中心解決同質(zhì)化的一大法寶，而文化體驗(yàn)正是體驗(yàn)式商業(yè)中最具特色的一種。
5.歷史經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)表明，不能統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理的購(gòu)物中心，會(huì)逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。這種情況在國(guó)內(nèi)已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮。
6.購(gòu)物中心通過(guò)“統(tǒng)一招商管理”與所有合作商戶(hù)開(kāi)始建立并保持一種既對(duì)立又融洽和諧統(tǒng)一的關(guān)系，這種關(guān)系是購(gòu)物中心這種大型商業(yè)項(xiàng)目長(zhǎng)期成功的保證。所以，統(tǒng)一招商管理的成敗是購(gòu)物中心統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)成功與否的一個(gè)關(guān)鍵。
7.投資者購(gòu)買(mǎi)商鋪買(mǎi)的不是鋼筋水泥堆砌的建筑垃圾，而是投資商業(yè)業(yè)態(tài)生意機(jī)會(huì)成長(zhǎng)空間帶來(lái)的升值空間，生意機(jī)會(huì)除了理論上存在，更重要是要在經(jīng)營(yíng)上落實(shí)。因此，商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段的任何銷(xiāo)售預(yù)算都應(yīng)含進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理落實(shí)所必須的成本。
8.商業(yè)地產(chǎn)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)，需要嚴(yán)格統(tǒng)一規(guī)范管理，由于一個(gè)大型購(gòu)物中心里常有上百個(gè)所有權(quán)獨(dú)立的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)主體和眾多承租商戶(hù)，應(yīng)通過(guò)統(tǒng)一管理來(lái)樹(shù)立購(gòu)物中心的整體形象。
9.在實(shí)際招商過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可攻、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)招商人員已完全掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好，就可以采用逼定技巧來(lái)完成招商。
10.采取聊天，觀察客戶(hù)反映，掌握客戶(hù)心理，促成其下決心，如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶(hù)的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心
11.客戶(hù)一提出異議，招商人員就直截了當(dāng)?shù)挠枰苑穸ê图m正。直接駁斥客戶(hù)的做法是最不明智的，會(huì)讓客戶(hù)感到遭受不恭敬的對(duì)待，導(dǎo)致面談惡化為無(wú)謂的爭(zhēng)辯或使客戶(hù)拂袖而去。
但是在特定的情況采取直接駁正法會(huì)收到很好的效果，如下例。
客戶(hù)：“大多數(shù)項(xiàng)目都不能準(zhǔn)時(shí)交付使用，你們這里看來(lái)也沒(méi)什么區(qū)別”。
招商人員：“王小姐，你也不能完全這樣看吧？在我所接觸過(guò)的客戶(hù)當(dāng)中，還沒(méi)有人這樣講，他們都認(rèn)為本項(xiàng)目的發(fā)展商聲譽(yù)一向很好，在同行中是有口碑的，您是否舉出最近實(shí)例，供我參考？”。
分析：在上例中，客戶(hù)異議的重點(diǎn)是“延遲交鋪”，如果真有其事，客戶(hù)必能舉證，招商人員應(yīng)該向上級(jí)反映，設(shè)法補(bǔ)正；如果不實(shí)，客戶(hù)必然無(wú)詞搪塞，自尋臺(tái)階下場(chǎng)，異議得以轉(zhuǎn)化。
12.商業(yè)地產(chǎn)招商是一件專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的工作，它客觀上要求必須要有有效的招商策略。對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)招商的全局工作而言，招商策略就是整個(gè)招商工作的綱，沒(méi)有了這個(gè)綱，招商這個(gè)網(wǎng)就是沒(méi)用的破網(wǎng)，必然是什么魚(yú)都不可能抓到的。有效的招商策略的制訂，又依賴(lài)于前期規(guī)劃時(shí)制訂了有效合理的商業(yè)規(guī)劃。而目前的現(xiàn)實(shí)是，開(kāi)發(fā)商對(duì)前期規(guī)劃的商業(yè)規(guī)劃普遍重視不夠，沒(méi)有有效合理的商業(yè)規(guī)劃，招商策略的制訂就成了無(wú)源之水。
13我們不能為了做招商廣告而做招商廣告，必須明確做招商廣告的目的：展示產(chǎn)品特性，吸引潛在客戶(hù)的“咨詢(xún)電話”，為企業(yè)招商服務(wù)，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。換句話說(shuō)，就是在用具有特色的好產(chǎn)品來(lái)幫助客戶(hù)輕松賺錢(qián)的同時(shí)，不斷促進(jìn)自己的發(fā)展壯大。相反，筆者曾經(jīng)見(jiàn)到一則招商廣告，通篇在說(shuō)如何如何賺錢(qián)，卻只字未提是什么產(chǎn)品。這樣做盡管有一定的“神秘感”，但卻讓人感覺(jué)有“詐騙”之嫌，達(dá)不到預(yù)期效果。附帶提一下，做招商廣告之前我們最好能認(rèn)真審視產(chǎn)品名稱(chēng)或品牌名稱(chēng)，因?yàn)楫a(chǎn)品名稱(chēng)或品牌名稱(chēng)十分重要，好的產(chǎn)品名稱(chēng)或品牌名稱(chēng)在給人留下深刻印象的同時(shí)，更能快速、準(zhǔn)確的表達(dá)出產(chǎn)品特性或品牌特性，如“氧立得”，不僅易讀易記，而且及其準(zhǔn)確的傳達(dá)了產(chǎn)品特性。如果名稱(chēng)不合適，最好能夠更名以減少?gòu)V告?zhèn)鞑ブ械睦速M(fèi)。上述的“氧立得”便是更改名稱(chēng)之后的結(jié)果。
14有效招商廣告的四個(gè)要點(diǎn)，即：弄清為何要做招商廣告，明確招商廣告做給誰(shuí)看，成功表達(dá)廣告主題，確定媒體組合及排期，但仍有兩點(diǎn)需要做簡(jiǎn)單的補(bǔ)充說(shuō)明。一、招商廣告投放之后，企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真監(jiān)控招商廣告的投放效果，如果效果不佳，則需要尋找原因，及時(shí)調(diào)整廣告策略以減少損失；二、鑒于廣告效果整體在走“下坡路”，所以筆者建議企業(yè)應(yīng)該努力通過(guò)有效的公關(guān)事件進(jìn)行招商，以取得更好的效果。
15.建立以“客戶(hù)利益為中心，客戶(hù)滿(mǎn)意為宗旨”的服務(wù)理念，是新的地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)和物業(yè)管理的靈魂，也是21世紀(jì)行業(yè)的發(fā)展方向。招商人員與客戶(hù)應(yīng)建立彼此信任和友好的關(guān)系，并建立一切以客戶(hù)為中心的機(jī)制完善項(xiàng)目的服務(wù)體系，最大限度地方便客戶(hù)，高度重視客戶(hù)意見(jiàn)，讓客戶(hù)參與決策，加強(qiáng)售后服務(wù)，提高物業(yè)管理質(zhì)量和水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)最佳的整體效益。
16.商業(yè)地產(chǎn)招商應(yīng)該要做到“招得進(jìn)，留得住”。招得進(jìn)方面，首先要知道招什么樣的商戶(hù)入駐；其次，要掌握主力店、專(zhuān)賣(mài)店的招商規(guī)律；再次得有品牌客商的資源儲(chǔ)備支撐；留得住方面，尤其強(qiáng)調(diào)養(yǎng)商期的租金定價(jià)策略及營(yíng)銷(xiāo)推廣投入。
17.現(xiàn)在很多購(gòu)物中心項(xiàng)目無(wú)法有效完成招商目標(biāo)的主要原因就是手上的品牌客商資源不足。為此，要不然就要花費(fèi)額外的招商費(fèi)用借助中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行品牌商家的引進(jìn)，要不然就是調(diào)整規(guī)劃，降低對(duì)品牌檔次的要求。為此，儲(chǔ)備、積累有效的品牌資源成為項(xiàng)目成功招商的關(guān)鍵因素。
18.解決商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)困境的鑰匙，其實(shí)在招商運(yùn)營(yíng)之外。要想徹底解決招商運(yùn)營(yíng)的困境，功夫應(yīng)該下在招商運(yùn)營(yíng)之前的前期市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目精準(zhǔn)策劃定位、商業(yè)規(guī)劃及招商策略及運(yùn)營(yíng)模式制定等整體系統(tǒng)環(huán)節(jié)。這些工作猶如在寫(xiě)一個(gè)電影劇本一樣，只有當(dāng)一個(gè)好的劇本（商業(yè)策劃案）+好的導(dǎo)演（商業(yè)地產(chǎn)操盤(pán)手）+有吸引力的片酬（薪資待遇）全部都系統(tǒng)呈現(xiàn)出來(lái)時(shí)，才會(huì)有大牌明星（優(yōu)質(zhì)商家及投資客戶(hù)）蜂擁而至來(lái)參與演出，最后才會(huì)有好的票房收益（租金及資產(chǎn)價(jià)值）。
19.招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)日益加強(qiáng)的形 勢(shì)下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)。
作為一名合格的招商人員，既需要扎實(shí)的 經(jīng)濟(jì)、法律、外語(yǔ)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。
20.業(yè)態(tài)規(guī)劃是招商的基本依據(jù)，直接決定項(xiàng)目成敗，商業(yè)項(xiàng)目的準(zhǔn)確定位是開(kāi)發(fā)項(xiàng)目成功的前提！