深度解構(gòu)售后返租|帶租約銷售等4種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避辦法

    本文從優(yōu)劣勢(shì)、適用性、操作方式、風(fēng)險(xiǎn)性4大方面360°解構(gòu)售后返租、帶租約銷售、金融化銷售、返租+回購(gòu)4種模式的特性，并為風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避提供解決方法，有利于為發(fā)展商和經(jīng)營(yíng)管理者選擇合適的“解套”方式提供思路與借鑒。

　　一、售后返租模式

　　1、售后返租優(yōu)劣勢(shì)與適用性分析

　　

　　

　　

　　

　　

　　2、售后返租操作方式

　　A、招商→經(jīng)營(yíng)→銷售→返租

　　

　　B、招商→銷售→返租→經(jīng)營(yíng)

　　

　　C、銷售→返租→招商→經(jīng)營(yíng)

　　

　　D、銷售→返租→放任

　　

　　3、售后返租風(fēng)險(xiǎn)

　　A.一次性抵扣房款即將承諾的租金回報(bào)一次性在購(gòu)鋪款中打折，單純營(yíng)銷噱頭；

　　B.硬性返還承諾的租金是真正意義的包租，但這種方法考驗(yàn)開發(fā)商的資金實(shí)力，也給經(jīng)營(yíng)帶來壓力；

　　C.租金收益分成即引入第三方經(jīng)營(yíng)，小業(yè)主以管理費(fèi)或租金分成形式享受包租，但如經(jīng)營(yíng)不善，小業(yè)主可能無法獲得租金收益，開發(fā)商將面臨小業(yè)主壓力。

　　4、售后返租風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法

　　A、開發(fā)商保留部分主力商鋪，臨街、主入口商鋪控制在手中，避免商場(chǎng)“臉面”受制于人；

　　B、核心主力零售店應(yīng)引進(jìn)已發(fā)展成熟，具有相當(dāng)知名度并獲得消費(fèi)者良好口碑的品牌經(jīng)營(yíng)商作為領(lǐng)頭羊（如萬達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)引進(jìn)沃爾瑪，成都商業(yè)大世界引進(jìn)家樂福，廣州天河城引進(jìn)日本吉之島，成都羅馬假日廣場(chǎng)引進(jìn)好又多旗艦店），增強(qiáng)購(gòu)產(chǎn)權(quán)者信心，并有利于商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的成功。

　　C、在可能的前提下，開發(fā)商應(yīng)與核心主力零售店合資或合作經(jīng)營(yíng)，甚至盡量自營(yíng)一部分。這樣既可以增強(qiáng)開發(fā)商對(duì)購(gòu)物中心的整體控制力度，有利于整個(gè)商業(yè)物業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，又可增強(qiáng)其他經(jīng)營(yíng)商家與之合作的信心。

　　D、為了促進(jìn)產(chǎn)權(quán)的零售，返租利率一般高于銀行同期貸款利率，但不一定固定化，在合同中應(yīng)約束返租利率隨國(guó)家中央銀行利率變化而浮動(dòng)。

　　E、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)一般有3-5年的培養(yǎng)期，基本無盈利。而且由于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大型百貨零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益下滑。因此商業(yè)租金收益極可能不足以沖抵返租收益。具備社會(huì)責(zé)任感的開發(fā)商應(yīng)將回收資金投入新項(xiàng)目，形成整個(gè)企業(yè)資金的良性循環(huán)。

　　F．重視商業(yè)管理公司扮演的角色，以專業(yè)商業(yè)管理公司為橋梁，構(gòu)建起合理的委托經(jīng)營(yíng)機(jī)制，走中介專業(yè)化、規(guī)模化的道路，允許開發(fā)商逐漸退出，改由商業(yè)管理公司承擔(dān)起物 業(yè)保值、增值、正常返租的責(zé)任。

　　G．租賃返租協(xié)議到期以后的“返租后遺癥”仿佛一顆定時(shí)炸彈，威力如何有待時(shí)間的驗(yàn)證。是否能弱化或者解決該問題，有待于商鋪業(yè)主委員會(huì)（或商鋪投資基金）以及商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司的成熟方能得到有效、徹底的解決。

　　此外，國(guó)外流行的“認(rèn)購(gòu)面積、共有產(chǎn)權(quán)”的辦法也能很好地解決“返租后遺癥”，其操作方法是：開發(fā)商將商業(yè)物業(yè)或?qū)懽謽牵瑒澇蓭状髤^(qū)域，每個(gè)區(qū)域再劃成等面積的若干份。每個(gè)購(gòu)鋪者可購(gòu)買其中的一份或幾份，所有購(gòu)鋪者共同擁有這個(gè)區(qū)域的產(chǎn)權(quán)，每個(gè)人可執(zhí)有共有產(chǎn)權(quán)證，這實(shí)際上是產(chǎn)權(quán)證券化的前奏，類似于“基金”的形式。

　　這種方法在國(guó)內(nèi)尚未突破法律和相關(guān)管理規(guī)定的禁區(qū)。對(duì)于國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的投資者來講，無論是開發(fā)商還是中小投資者，都不得不暫時(shí)面對(duì)融資渠道匱乏，資本市場(chǎng)發(fā)展不充分、地產(chǎn)證券化發(fā)展緩慢的困境。

　　二、帶租約銷售模式

　　1、帶租約銷售優(yōu)劣勢(shì)與適用性分析

　　

　　2、帶租約銷售操作方式

　　A、由大型商家整體長(zhǎng)期租賃，大型商家作為本項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的角色而存在，而商業(yè)裙樓將分割成各種不同單位銷售給小業(yè)主；

　　B、業(yè)主作為商鋪的投資者而存在；　　 

　　C、商作為物業(yè)開發(fā)者，它既是三者之間的組織者，又是協(xié)調(diào)者。

　　3、帶租約銷售風(fēng)險(xiǎn)

　　先運(yùn)營(yíng)，后銷售，最終目的是銷售物業(yè)，而先運(yùn)營(yíng)的目的在于將商場(chǎng)盤活，優(yōu)化租戶結(jié)構(gòu)，從而最終給予小業(yè)主購(gòu)買信心，提升出售價(jià)格，由于商業(yè)街鋪市場(chǎng)認(rèn)可度高，這種方法多用于集中商業(yè)的零散銷售。

　　需要承擔(dān)一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，如運(yùn)營(yíng)不成功，出售反而存在問題，同時(shí)，資金回流也需等待2-3年的養(yǎng)鋪期。

　　此方法對(duì)開發(fā)商的整體商業(yè)要求非常高，如果因?yàn)樯虡I(yè)經(jīng)營(yíng)不善冷冷清清，返租回報(bào)承諾無法兌現(xiàn)、投資者云集討債的現(xiàn)象出現(xiàn)，那么對(duì)于本開發(fā)商在本區(qū)域內(nèi)的另外投資項(xiàng)目將造成嚴(yán)重影響。

　　4、帶租約銷售風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法

　　向投資人承諾前N年每年X％的租金回報(bào)，而且由開發(fā)商先和租賃方簽署租賃協(xié)議，然后再進(jìn)行銷售，從而減少商鋪銷售以后的不確定因素，降低投資人風(fēng)險(xiǎn)。

　　三、金融化銷售模式

　　1、金融化銷售模式優(yōu)劣勢(shì)與適用性分析

　　

　　2、金融化銷售操作方式

　　小面積商鋪操作方式：把商鋪的面積割小，如3㎡起出售，假設(shè)銷售價(jià)格為30000元/㎡，則注入本金額度最小值為9萬元，半年一次結(jié)算收益和本金撤出；

　　銷售模式為：收益權(quán)出售，非產(chǎn)權(quán)，按照年平均收益率13%，收益期為8年，第9年退還本金，具體如下：

　　

　　面積較大商鋪操作方式：可采用“經(jīng)融投資品+眾籌”銷售模式，甲乙雙方共同約定，第一年收益率直接從房款里扣除，每年年中（6月1日）甲方向乙方制定賬戶給予每年年返收益率（15個(gè)工作日內(nèi)完成）；

　　如不足一年，按照365天×當(dāng)期天數(shù)×當(dāng)期收益率計(jì)算返還（協(xié)議到期后按當(dāng)時(shí)市場(chǎng)租金水平，重新計(jì)算收益。

　　3、金融化銷售風(fēng)險(xiǎn)

　　產(chǎn)權(quán)兌現(xiàn)藏糾紛：該模式產(chǎn)生的交易行為如果發(fā)生于開發(fā)商獲得預(yù)售許可證之后，則為正常的買賣交易，即使出現(xiàn)多人共有產(chǎn)權(quán)也與非法集資有本質(zhì)區(qū)別，并不能說其不合法。

　　地產(chǎn)眾籌模式不可能出現(xiàn)單份房屋產(chǎn)權(quán)和全產(chǎn)權(quán)一樣合法有效的法律效果。我國(guó)的共有制度一共就只有2種：共同共有和按份共有。

　　地產(chǎn)眾籌走的就是按份共有。但是按份共有人只能按照自己享有的份額享有特定部分的權(quán)益，遠(yuǎn)不是全部產(chǎn)權(quán)所有享有的占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)和處分權(quán)。

　　這種權(quán)利被稀釋的具體表現(xiàn)就是，針對(duì)同一物業(yè)，如果有持有人想轉(zhuǎn)手，但其余持有人不同意，如何解決？如果部分持有人繳納了購(gòu)鋪款，但部分購(gòu)鋪者由于資金問題不繳納或未準(zhǔn)時(shí)繳納房款，開發(fā)商將如何處理、協(xié)調(diào)該鋪源？各產(chǎn)權(quán)人對(duì)空間的劃分幾乎不可能明晰。

　　4、金融化銷售風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法

　　改變投資者傳統(tǒng)的投資觀念，擴(kuò)大該類產(chǎn)品的認(rèn)知程度。與銀行進(jìn)行合作，加入銀行的理財(cái)計(jì)劃，通過金融機(jī)構(gòu)的介入為類信托產(chǎn)品增信，但前期需要投入大量的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)工作。

　　四、返租+回購(gòu)銷售模式

　　1、返租+回購(gòu)銷售模式優(yōu)劣勢(shì)與適用性分析

　　操作特征 在售后返租模式基礎(chǔ)上，增加回購(gòu)保證，回購(gòu)的約定年限一般為3-10年；

　　客戶可以選擇賣或及不賣

　　

　　2、返祖+回購(gòu)操作方式

　　目前最新的銷售方式，同樣采取統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，以出售方式銷售商鋪，推出了"地產(chǎn)類信托"產(chǎn)品。如把6層1萬平方米的賣場(chǎng)分割成每5平方米為一個(gè)單位進(jìn)行銷售，單位售價(jià)7萬元，并且在四年合同到期后必須由開發(fā)商回購(gòu)。

　　3、返祖+回購(gòu)銷售風(fēng)險(xiǎn)

　　涉嫌非法集資：以商品銷售與返租、回購(gòu)與轉(zhuǎn)讓、發(fā)展會(huì)員、商家加盟與“快速積分法”等方式進(jìn)行非法吸收資金；通過出售其份額并承諾售后回購(gòu)、定期返利等方式進(jìn)行非法吸收資金。

　　4、返祖+回購(gòu)銷售風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

　　開發(fā)商與第三方機(jī)構(gòu)合作：買鋪送理財(cái)產(chǎn)品獲固定收益，或買理財(cái)產(chǎn)品直接送鋪的超值營(yíng)銷策略，在銷售端起到一定效果。

　　總結(jié)：4大模式對(duì)比分析