核心提示：為何招商方案很完美，執行起來卻困難重重？招商方法全用遍，還是招不到合適的商戶？來看招商總監的現身說法，以哈爾濱銀泰城為例，解讀從市調、租金測算、商家資源整合、策略制定到招商執行全過程。
第一步：商業市場調研，為招商租金測算提供依據
細化事項1：哈爾濱現有商業格局
目前哈爾濱的商圈分布過度集中在松花江以南區域，傳統商圈仍是現階段市民消費的核心商圈，但傳統商圈商業格局大致分定，利潤空間已經飽和。
新興商圈近幾年發展迅速，營銷模式單一、重復，相互之間跟進、模仿的痕跡十分明顯。伴隨目前城市版圖的擴張，明顯缺乏均衡性，與城市發展趨勢不協調。
目前傳統商圈可分為三大商圈，商業氛圍濃厚。其中，中央大街商圈和秋林商圈屬于跨區域性核心商圈，覆蓋范圍廣。新興商圈則以會展商圈、哈西商圈為代表。
細化事項2：哈爾濱商業發展預判
傳統商圈內商業設施將根據市場變化調整，整體檔次、所面向客群的差異將更加明顯；未來消費趨勢，勢必依照區域特性而吸引不同層次與檔次的消費者。這表示未來的商業設施所規劃的商業范圍或商圈將受到區域本身特色的局限。
中央大街商圈：旅游休閑型主題商業中心
秋林商圈：品牌消費型主題商業中心
靖宇商圈：傳統服務型主題商業中心
未來商業有從傳統商圈向人口集聚的新興居住區擴散的趨勢，本項目處于群力新區，在城市“西擴”發展方向之上，應當合理規劃布局，因勢利導。
第二步：租金價格測算，為招商落地奠定基礎
細化事項1：市場租金水平推導售價
根據上述商圈調研，結合群力新區目前商業街租金水平為2-3元/天·㎡，及類似商圈的發展方向及租金走勢參考，制定出以下的租金成長策略：
根據三年年平均租金來推算返租價格（一次性返）：
按8%的回報率還原售價參考值：17907.81元/㎡
按6%的回報率還原售價參考值：23877.08元/㎡
商鋪需要養是不爭的事實，新興商業在開業的首年的盈利水平一般是正常營業期60%-70%。
隨著商業的逐漸成熟，商戶盈利能力將逐步提高，大致經過2-3年時間經營將步入正軌，因而租金遞增的周期也大致遵循這一時間規律。
細化事項2：預計銷售價格推導租金
根據細化事項1，預測租金走勢，第四年實際年租金大概為2135.25元/年·㎡
按前三年每年返租8%，按8%的租金回報率，三年返租期滿后，預期租金水平與8%回報率相距甚遠，項目面臨硬著陸，后期經營難以維持。
按前三年每年返租6%，按6%的租金回報率，三年返租期滿后，在租金逐年上漲到預測水準上，項目租金利潤僅能勉強補貼項目正常運營一年，但根據市場調研的狀況來看，按照6%的回報率面世，客戶的關注度不夠。
細化事項3：根據租金測算，分析返祖策略
第三步：戰略資源整合，精準商家要求
細化事項1：餐飲類商家資源整合
細化事項2：配套/購物類商家資源整合
細化事項3：休閑娛樂類商家資源整合
細化事項4：服飾配飾類商家資源整合
服裝以代理商為主體，特別是專賣店，租金較高，裝修及免租期一般三個月到半年，
國內服裝品牌一般有購買物業的可能性，外來品牌多為純租賃形式。
細化事項5：生活服務商家資源整合
此類商家中，銀行業的店面面積需求與所設的級別有關面積，但價格最低都可以保證在200左右，并且租金相對較高，且穩定。
培訓機構的租金一般為20-50元/平米，采用半年付或季付的純租方式，免租期一般要求3個月。
第四步：明確項目定位，制定招商策略
細化事項1：把握經營檔次，確保項目整體形象
經過租金測算，確定本項目的經營檔次是中高檔，因此，招商時對各類商家進行必要篩選，確保本項目的整體經營檔次與形象，有利于本項目的持續發展與良好運作。
細化事項2：有效利用銀泰的招商資源
經過多年的發展，銀泰形成了豐富的商戰經驗，更積累了相當豐富的資家資源，以確保本項目招商的成功。
細化事項3：以點帶面
優惠招商，以點代面，重點招募影響力較大的商家，帶動散戶經營；與商家共同宣傳策劃，共同造市，先做人氣，再做生意。
細化事項4：強化活動招商，進行前期滲透
通過各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會發布信息，對招商進行前期滲透。同時策劃一些主題活動或大型公關活動，擴大影響，提高商業街知名度。
商業街的招商宣傳將以媒體宣傳和訪商為主，輔之以商業性媒體廣告方式，達到在較高的層面上完成目標市場心理轉換，突出商業街高檔、精品的新形象。
重點：招商階段性工作內容與具體要求
細化事項1：招商籌備期
招商團隊組建
結構說明
A.物業前期派駐1-2人策劃人員駐場，協助甲方進行工作為活動策劃、媒體計劃、廣告執行督導；
B.招商人員前期主要進行外圍商戶洽談的行銷方式，進入項目銷售階段，采用坐銷和行銷相結合的方式；
C.客戶服務組的工作為協助簽約，客戶法律、工商、專修等的后續服務與進店后的各項服務。
招商人員要求
A.職業道德要求，基本素質要求，專業知識要求，綜合素質要求，服務規劃要求；
B.制定公正客觀業績評估方案，將考核指標數量化、標準化。
細化事項2：商戶進駐期
招商優惠辦法
A.在招商前，對有意向進場的經營戶按照“經營商戶資信評定表”進行資質評訂，以（甲、乙、丙、丁）四個檔次劃分，來評判是否給予進場；
B.評定標準通過后，再按對方廠家提供的“年度銷售報表”，對廠家的資質進行坪效測算，以評定廠家的資質等級；
C.評定廠商資質等級后，再按照資質等級的高低，確定其免租期（3-12 個月）的時間；
D.按照行業經營特點,采用不同的租期簽約條款和租金優惠方式 ，第四年開始改為一年續約，并適當提高租金。
細化事項3：試營業期
重點工作
A.商鋪交驗流程（交房驗收）;
B.商戶進場裝修流程（裝修審圖、保證金入場證辦理）;
C.商戶開業申報管理流程（開業時間、地點、活動規模和形式等）;
D.商戶促銷活動申請流程（商家促銷活動審核、風險預防）;
E.商戶特殊行業審批流程（特殊行業證照審核、安全性評估等）;
F.公關活動流程（公關活動策劃、組織、實施、監控）;
G.投訴處理流程（消費者投訴問題的受理，處置、反饋等）;
H.退換貨流程（消費者貨物退換的受理、處置、反饋等）。
細化事項4：運營調整期
商業增值服務內容
A.對外協調：與政府各職能部門的協調（工商、公安、稅務、市容、質檢等）。
B.對內協調：各管理部門之間的協調及協調處理投資者、經營者、管理者三者關系。
C.對買場業態、布置調整做合理規劃。
D.對外統一招商，談判、引進品牌（收費）。
E.統一企業形象：廣告宣傳、促銷推廣、公關策劃等。
F.對各商鋪經營者、營業人員進行業務的培訓（收費）。
G.對經營者的經營進行指導、咨詢并提出管理建議。
H.統一管理各商鋪的形象設計、動線安排、產品定位、出樣方式。
I.成立客服中心，處理客戶投訴、商品退換及VIP 管理。
J.成立商務中心，提供電話、傳真、復印、電子商務及車船票、機票代訂等服務。
K.提供中介服務，包括商鋪出租、產權買賣、委托招商等服務。
細化事項5：運營穩定期
重點工作
A.建立消費情報管理模式（不同年齡層次、不同性別的消費力評估模型，其結果可反映商業的產品檔次的提升或降低狀況；設定不同階段、不同年齡層次、不同性別的消費者的市場消費潮流產品的需求等級評估模型，其評估結果可反映出商業街在未來的三五年內需不需要引入新的潮流產品業態，或取締一些過時的產品業態）；
B.建立劣質商戶檢測系統及改革方案；
C.新商戶的繼續開辟（隨時觀察外界最新商業娛樂信息，體會發展趨勢，盡可能早的引進適合的內容，給消費者全新的體驗，給本項目與競爭對手拉開時間距離）。
階段性重點工作對接
招商工作節奏控制
來自：微信號“商業地產云智庫”（若牽涉版權問題請聯系管理員，謝謝！）
