從來(lái)不把事情放在戰(zhàn)略層面來(lái)考慮，這種低格局的企業(yè)永遠(yuǎn)不能突破融資的瓶頸。

問(wèn)題3 融資脫節(jié)：融資策略過(guò)于僵化固化，與企業(yè)發(fā)展脫節(jié)

不同發(fā)展階段的企業(yè)，對(duì)融資的訴求與看法是不一樣的，表現(xiàn)在判斷融資成本高低的標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)融資渠道的取舍、融資節(jié)奏的把控要點(diǎn)是不一樣的。

比如很多中小房地產(chǎn)企業(yè)，無(wú)論是在哪個(gè)發(fā)展階段，無(wú)論是擁有什么樣的戰(zhàn)略意圖，只使用一種融資套路——找銀行借錢(qián)，這就會(huì)造成與戰(zhàn)略脫節(jié)。

企業(yè)不能為融資而融資，融資一定要站在服務(wù)企業(yè)發(fā)展的角度。例如如果企業(yè)未來(lái)5年的戰(zhàn)略意圖是深耕，同時(shí)做大規(guī)模，那這樣融資成本的控制條件就要適度放寬，這樣才能與戰(zhàn)略相結(jié)合。

問(wèn)題4 節(jié)奏混亂：投融產(chǎn)銷(xiāo)4個(gè)環(huán)節(jié)“脫節(jié)”，錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)或資金閑置

投融產(chǎn)銷(xiāo)4個(gè)環(huán)節(jié)之間的節(jié)奏混亂，會(huì)導(dǎo)致融資的節(jié)奏混亂。

目前中小房企節(jié)奏混亂很常見(jiàn)的2種情形是：

• 如某段時(shí)間銷(xiāo)售給力，回款十個(gè)億，同時(shí)成功融到兩億資金。但因?yàn)橥顿Y部門(mén)的工作力度不夠，沒(méi)有投資出去，導(dǎo)致十幾個(gè)億在銀行整整放了一個(gè)季度，這就造成了浪費(fèi)和節(jié)奏混亂。

• 也有一種情況是企業(yè)遇到了一個(gè)好地塊，或者是一個(gè)好的拿地時(shí)機(jī)，但融資與銷(xiāo)售沒(méi)有跟上，導(dǎo)致企業(yè)沒(méi)有資金去投資，從而喪失了一次發(fā)展的機(jī)會(huì)。這兩種情況在中小房企之中是很常見(jiàn)的。

問(wèn)題5 低價(jià)定融：過(guò)度的保守融資，喪失發(fā)展機(jī)會(huì)。

較高的融資成本，讓很多中小房企對(duì)于信托與基金敬而遠(yuǎn)之。

但如果站在為未來(lái)做準(zhǔn)備的角度，可以偶爾嘗試一下多元化融資，因?yàn)槟軌蚴褂眯磐信c基金代表著企業(yè)的一種能力，同時(shí)也能倒逼企業(yè)基礎(chǔ)管理體系、運(yùn)營(yíng)體系、現(xiàn)金流管理體系、規(guī)范化運(yùn)作體系的提升，從而支撐未來(lái)的快速發(fā)展，在部分程度上抵御市場(chǎng)不確定性帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

這都是低價(jià)定融不能帶來(lái)的效果。

問(wèn)題6 完全依賴(lài)關(guān)系融資，缺乏專(zhuān)業(yè)化融資能力

關(guān)系融資就是完全依賴(lài)于關(guān)系來(lái)融資。

有關(guān)系是好事，可以錦上添花，但如果沒(méi)有了關(guān)系，融資怎么辦？

作為中小企業(yè)，一定要注重融資渠道的建設(shè)，在思考融資策略時(shí)，一定要假定沒(méi)有關(guān)系的時(shí)候，融資怎么做。這樣才可以更好地降低企業(yè)的融資成本，加快融資速度，加快企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

問(wèn)題7 封閉運(yùn)作：融資只是老板一個(gè)人的事

在很多房企尤其是中小房企之中，融資只是老板一個(gè)人的事情，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)去做。甚至很多高管都不知道這筆錢(qián)的來(lái)龍去脈，更別提中層員工，這就是封閉運(yùn)作。

甚至在一些百億級(jí)的房企之中，資金信息對(duì)高管也是高度保密的，投資部門(mén)投資信息對(duì)其他的所有的部門(mén)也是高度保密的，運(yùn)營(yíng)部門(mén)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)對(duì)其他部門(mén)也是高度保密的。這就造成了投融產(chǎn)銷(xiāo)的不通暢，沒(méi)有辦法提高自有資金的周轉(zhuǎn)效率。

問(wèn)題8：管理虛弱

融資管理虛弱表現(xiàn)在人在做事，但是沒(méi)有體系來(lái)保障流程的規(guī)范性。表現(xiàn)在不能掌控資金的供應(yīng)量，不能降低融資成本，減少融資風(fēng)險(xiǎn)，提高資金的使用效益。因此中小房企一定要及早建立融資管理體系。

問(wèn)題9 團(tuán)隊(duì)不力

主要表現(xiàn)在融資工作只有老板一個(gè)人在做，缺乏專(zhuān)業(yè)的融資團(tuán)隊(duì)，或者是融資團(tuán)隊(duì)的能力不足。

在小型企業(yè)階段，只有老板去做融資工作，可能還會(huì)滿(mǎn)足需求，但當(dāng)企業(yè)規(guī)模不斷增長(zhǎng)，融資規(guī)模不斷增長(zhǎng)，需要多元化的融資渠道的時(shí)候，如果沒(méi)有一個(gè)有力的融資團(tuán)隊(duì)，企業(yè)的發(fā)展瓶頸就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。

因此中小房企一定要注意先人后事，不要等企業(yè)需要的時(shí)候才去建立融資團(tuán)隊(duì)。

問(wèn)題10 基礎(chǔ)不實(shí)

很多中小房企每一個(gè)項(xiàng)目都成立一個(gè)獨(dú)立的項(xiàng)目公司，但這些項(xiàng)目公司之間股權(quán)沒(méi)有什么關(guān)系，再加上整個(gè)集團(tuán)的資質(zhì)較低，財(cái)務(wù)管理不規(guī)范，同時(shí)又不注意品牌建設(shè)，這就造成了企業(yè)的基礎(chǔ)很薄弱，沒(méi)有辦法在融資方面發(fā)力。

part 4 中小房企全員融資六大破局方法

針對(duì)企業(yè)在融資方面所遇到的普遍問(wèn)題，我們?yōu)橹行》科筇岢隽矫?ldquo;全員融資”的要點(diǎn)與策略

一、觀念更新，認(rèn)知到位

首先企業(yè)要知道融資不只是代表著借錢(qián)，只要是有利于提升自有資金使用效率，有利于降低對(duì)外部資金的動(dòng)作，都可以看做是融資的動(dòng)作。這也是泛融資的概念而不是傳統(tǒng)融資的概念。

二、體系打底，團(tuán)隊(duì)保障

首先在狹義的融資體系方面，一定要建設(shè)好融資的規(guī)模、節(jié)奏、結(jié)構(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)、決策流程等體系和機(jī)制，打?qū)嵒A(chǔ)。

廣義的融資體系方面，則是要建立明確高效的管控體系。首先是高效的運(yùn)營(yíng)體系，然后打通投融產(chǎn)銷(xiāo)，建立高效的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏控制體系。如果做不到這些，企業(yè)有可能出現(xiàn)過(guò)于依賴(lài)財(cái)務(wù)性杠桿的現(xiàn)象，增加企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

團(tuán)隊(duì)保障方面，全員融資不是所有人都去銀行借錢(qián)，而是所有的人都要為融資做貢獻(xiàn)，創(chuàng)造價(jià)值，所有的員工都要為自有資金的使用效率的提升來(lái)做貢獻(xiàn)，創(chuàng)造價(jià)值。

• 首先企業(yè)要在銷(xiāo)售端去發(fā)力，從某個(gè)角度來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售也是做融資的，只是錢(qián)不是從銀行去融，而是從業(yè)主以及準(zhǔn)業(yè)主的手中去融，這種銷(xiāo)售回款使用起來(lái)最沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，而且還不用去還。

• 投資也可以看做是在做融資，比如進(jìn)入了一個(gè)庫(kù)存低，未來(lái)去化率快的城市可以看作是為企業(yè)融資做貢獻(xiàn)。同時(shí)投資部門(mén)與其他企業(yè)和政府合作，用少量資金撬動(dòng)了一個(gè)大項(xiàng)目，也可以看作是為企業(yè)融資做貢獻(xiàn)。

• 此外，工程部門(mén)把施工進(jìn)度管理好，盡快達(dá)到預(yù)售條件、招采部門(mén)建立完備的供應(yīng)商體系，使甲乙方配合順暢，都可以看做是為企業(yè)融資做貢獻(xiàn)。

因此，每一個(gè)部門(mén)的每一個(gè)員工的每一個(gè)動(dòng)作，在為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，一定也在為公司的自有資金快速周轉(zhuǎn)在創(chuàng)造價(jià)值，這才是全員融資。

三、單項(xiàng)目策略

1、進(jìn)對(duì)城市拿對(duì)地

如果投資部門(mén)進(jìn)入了一個(gè)未來(lái)兩三年內(nèi)都供需失衡的一個(gè)城市，后面的團(tuán)隊(duì)再怎么努力，也會(huì)對(duì)資金造成積壓，降低整個(gè)公司的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)速度，資金的周轉(zhuǎn)速度。因此進(jìn)對(duì)了城市拿對(duì)了地，就相當(dāng)于是為企業(yè)融資。

2、營(yíng)銷(xiāo)策略有深度、彈性

包括銷(xiāo)售的定價(jià)策略，產(chǎn)品定位是不是精準(zhǔn)？是不是按照快速去化的策略來(lái)定位的？營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的推廣的策略是否有彈性？是不是能快速的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的不確定性？如果具備這些條件，單項(xiàng)目的融資策略就有了一個(gè)重要的支撐點(diǎn)。

3、單項(xiàng)目高周轉(zhuǎn)

單項(xiàng)目的高周轉(zhuǎn)就是早開(kāi)盤(pán)，快簽約，加快后續(xù)建設(shè)速度，適度控制支出，以此來(lái)降低項(xiàng)目對(duì)資金的占用，來(lái)加快資金的回籠速度，提升自有資金的周轉(zhuǎn)效率與價(jià)值。

4、收購(gòu)兼并、合作

收購(gòu)兼并跟合作，它本身也就是一種融資的，做杠桿的一種重要渠道或者是方式方法。

5.團(tuán)隊(duì)配置與激勵(lì)方式

一個(gè)項(xiàng)目一定要有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，尤其是操盤(pán)手或項(xiàng)目總，項(xiàng)目總的好壞在很大程度上決定著這個(gè)項(xiàng)目的周轉(zhuǎn)速度，進(jìn)而決定了對(duì)資金的占用程度。

另外，企業(yè)在設(shè)立激勵(lì)機(jī)制與跟投方式的時(shí)候，一定要把資金的使用效率和周轉(zhuǎn)速度作為一個(gè)重要的指標(biāo)。好的激勵(lì)機(jī)制與跟投機(jī)制，其實(shí)就是一個(gè)好的融資方案。

四、多項(xiàng)目策略，降低資金峰值

多項(xiàng)目策略只有一個(gè)，那就是平衡資金降低峰值。

每一個(gè)項(xiàng)目都有量、價(jià)、節(jié)奏三個(gè)重要指標(biāo)，把多項(xiàng)目的三個(gè)指標(biāo)來(lái)綜合平衡，多項(xiàng)目匯總后降低整體的資金峰值，或者錯(cuò)峰，以此來(lái)減少對(duì)外部資金的依賴(lài)和對(duì)自有資金的占?jí)海@是多項(xiàng)目融資的重要的策略。

五、優(yōu)化節(jié)奏、調(diào)整結(jié)構(gòu)

所謂優(yōu)化節(jié)奏，其中之一就是優(yōu)化投融產(chǎn)銷(xiāo)的節(jié)奏。投融產(chǎn)銷(xiāo)的四者的匹配度越高，越能加快自有資金的周轉(zhuǎn)和現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)，越能降低資金的閑置和占?jí)海@就相當(dāng)于融資。

優(yōu)化結(jié)構(gòu)的第二個(gè)重要內(nèi)容是多年滾動(dòng)節(jié)奏，通過(guò)做三年滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，把經(jīng)營(yíng)活動(dòng)串聯(lián)起來(lái)，合理調(diào)整資金的使用規(guī)模、使用時(shí)機(jī)，使用成本，在此基礎(chǔ)上提高資金的使用效率與價(jià)值。

六、模式創(chuàng)新、升級(jí)

1、代建

代建對(duì)自有資金的占?jí)汉苄。举|(zhì)上其實(shí)是品牌管理、產(chǎn)品，服務(wù)的輸出，屬于輕資產(chǎn)運(yùn)作。現(xiàn)在很多的大企業(yè)都專(zhuān)門(mén)成立了代建公司或者代建事業(yè)部，或者是重點(diǎn)在發(fā)力做代建。

2.收購(gòu)兼并、合作

合作型的杠桿也是很重要的杠桿，只要團(tuán)隊(duì)、體系、機(jī)制能管好合作項(xiàng)目，能夠與合作方共贏多贏，也是一個(gè)很好的全員融資的破局方案。

3.泛地產(chǎn)生態(tài)圈

建立起自己的泛地產(chǎn)生態(tài)圈，有利于企業(yè)去與政府去談地，能做到巧拿，而不是去拼地價(jià)硬拿，從而減少拿地成本，提高拿地的效率。同時(shí)泛地產(chǎn)生態(tài)圈也可以幫助企業(yè)打造一種新的生活方式，利于銷(xiāo)售。博志成最近正在建立產(chǎn)業(yè)IP100董事長(zhǎng)俱樂(lè)部，目標(biāo)是匯集文旅、康養(yǎng)、生態(tài)等各領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)公司，去協(xié)助開(kāi)發(fā)商打造新的生活方式，從而提高效率，降低成本。

4.投資者生態(tài)圈

投資者生態(tài)圈其實(shí)就是外部事業(yè)合伙人。

現(xiàn)在很多房企都在與制造業(yè)企業(yè)或服務(wù)業(yè)企業(yè)合作，將他們富余的資金引流到房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)。但首先要保證引入資金的安全，同時(shí)要有共贏多贏的心態(tài)！