創(chuàng)業(yè)小風(fēng)口！如何打造校園商超O2O的護(hù)城河

核心提示：大家在押注90后的互聯(lián)網(wǎng)原住民們消費升級的大趨勢：有強烈的需求足不出戶在網(wǎng)上買到所有的東西，并且對送貨時間要求越來越高。而校園商超O2O正好是契合這兩個趨勢的最好模式：一是能快速送貨上門，一小時甚至是半小時送到；二是從成本結(jié)構(gòu)上來看，能夠比較經(jīng)濟(jì)的送傳統(tǒng)電商倉儲模式送起來很不劃算的小件食品飲料、水果、熟食等品類商品。
　　校園商超O2O是當(dāng)前創(chuàng)業(yè)的小風(fēng)口，幾家公司估值都已經(jīng)到數(shù)億元人民幣級別，市場競爭逐漸白熱化。大家在押注90后的互聯(lián)網(wǎng)原住民們消費升級的大趨勢：有強烈的需求足不出戶在網(wǎng)上買到所有的東西，并且對送貨時間要求越來越高。而校園商超O2O正好是契合這兩個趨勢的最好模式：一是能快速送貨上門，一小時甚至是半小時送到；二是從成本結(jié)構(gòu)上來看，能夠比較經(jīng)濟(jì)的送傳統(tǒng)電商倉儲模式送起來很不劃算的小件食品飲料、水果、熟食等品類商品。
    從目前行業(yè)主流玩家的競爭策略來看，還是存在較大的差異，筆者思考的問題是：什么是校園商超O2O模式的護(hù)城河？有如下一些想法權(quán)當(dāng)拋磚引玉：

    1.靠補貼來的用戶和訂單規(guī)模形成不了護(hù)城河。
    校園商超O2O本質(zhì)還是零售，就零售而言，客戶的轉(zhuǎn)換成本是很低的，今天在A平臺買，明天B平臺促銷就在B平臺買，或者直接在宿舍附近的超市買也可以，沒有哪個平臺能夠壟斷供給。所以單純靠補貼來的用戶粘性是很弱的，補貼一?？蛻艟团芰恕６易鳛榭煜?，除非是很標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，如可口可樂、農(nóng)夫山泉，價格降一點客戶是不敏感的（試想一包豆腐干的價格從3快降到2塊8）。這也是為什么當(dāng)前不少校園商超O2O平臺的補貼活動都是“一塊錢任意購”、“買一贈一”，因為不做這么大折扣的補貼，客戶根本沒有感覺。

    2.客戶消費粘性的形成依賴于平臺有能力持續(xù)交付低價格、高品質(zhì)的商品和服務(wù)。
    首先，筆者認(rèn)為用戶在校園商超O2O平臺形成消費習(xí)慣是一個很長期的過程，用戶可能需要經(jīng)歷1個月甚至幾個月的時間、在平臺消費5次以上，并且能持續(xù)的感覺平臺的商品價格是低廉的，才會形成初步的消費習(xí)慣。而且即便形成了初步的消費習(xí)慣，如果在客戶后期持續(xù)的消費過程中，經(jīng)常感受到平臺的商品價格明顯的比其他平臺高，也會流失到其他平臺。
    其次，對于購買快消品而言，影響用戶體驗的另外一個關(guān)鍵指標(biāo)是送貨時間，客戶對于不能準(zhǔn)時送貨非常沒有耐心，只要發(fā)生幾次送貨超時，客戶很可能就流失了，而流失后是很難挽回的。試想一下：打完球定包泡面和火腿，兩小時還沒送過來，或者總是在晚上熄燈之后才把零食送到用戶手上，客戶的體驗肯定會很糟糕。
    最后，就是不要經(jīng)常缺貨，用戶在你的平臺上總是買不到想要的東西，也會很快的流失。

    3.從形成客戶粘性的角度出發(fā)，校園商超O2O的護(hù)城河在于供應(yīng)鏈能力的建設(shè)。
    如前所述，商超O2O粘性的形成需要：平臺上賣的東西一直是便宜的、豐富的（或者精選后符合需求的），送貨時間是及時的。只有在持續(xù)多年運營的過程中，平臺始終在以上幾個點上做的很好，才能形成真正的護(hù)城河。
    為了做好以上幾個點，比較顯而易見的是關(guān)鍵在于不斷優(yōu)化自己的供應(yīng)鏈：好的采購體系來優(yōu)選商品品類、保障低價、優(yōu)化庫存，高效的末端物流團(tuán)隊來保障及時送達(dá)，不斷提升的供應(yīng)鏈效率來壓縮各個環(huán)節(jié)的成本。當(dāng)自己的成本最低服務(wù)最好時才會不畏懼競爭對手的價格戰(zhàn)。
    如何來評價校園商超O2O平臺供應(yīng)鏈建設(shè)的能力，筆者歸納了“一個中心+三個基本點”的判斷標(biāo)準(zhǔn)供參考：

    一個中心是：單點訂單密度要大。
    做O2O必不可少的一個點是單點的訂單密度——體現(xiàn)在校園商超O2O里就是單個學(xué)校的訂單量，單點的訂單密度直接影響配送時間、配送成本、倉儲成本等等，單點訂單密度不達(dá)到一個臨界點，永遠(yuǎn)都會處在虧損狀態(tài)，商業(yè)模式也就不成立了。

    基本點一：高效的校園末端物流體系。
    校園末端物流體系可以說是校園商超O2O的生死線。一是物流決定了客戶最關(guān)注的送貨及時度，二是末端物流成本是校園商超O2O最重要的成本組成部分，末端物流效率高低對最終利潤率的影響可能能達(dá)到十個點，對于零售業(yè)務(wù)而言這基本可以決定平臺生死了。
    筆者的基本觀點是末端物流團(tuán)隊要自建，而要建設(shè)好這個物流團(tuán)隊需要好的跨區(qū)域團(tuán)隊管理人才和機(jī)制、較強的IT系統(tǒng)的支撐以及完善業(yè)務(wù)流程設(shè)計。這塊非常考驗?zāi)贻p創(chuàng)業(yè)者的團(tuán)隊管理能力，涉及到大量的實操細(xì)節(jié)，最后的判斷指標(biāo)大致是：送貨及時到達(dá)比率、物流員小時產(chǎn)出、客戶投訴率、物流員離職率等。

    基本點二：完備的采購和倉儲物流體系。
    校園商超O2O的SKU并不多，采購和倉儲物流體系的建立并不復(fù)雜，可以從傳統(tǒng)商超借鑒很多經(jīng)驗。筆者認(rèn)為這一塊更多考驗的是團(tuán)隊執(zhí)行力，一是要能找到比較強的帶頭人，二是公司的一把手要有決心投入（畢竟采購和倉儲物流相對初創(chuàng)企業(yè)而言還是很重的）。能夠迅速把這個體系建立起來，就會有一個幾個月到十幾個月的時間窗口領(lǐng)先優(yōu)勢。其中比較重要的幾個點包括選品策略、基于銷量預(yù)測的進(jìn)銷存管理系統(tǒng)開發(fā)等，最終衡量的主要指標(biāo)包括商品毛利率、庫存周轉(zhuǎn)率等。

    基本點三：快速擴(kuò)品類能力。
    從整個商品的范疇來看，有些商品是流量品類，有些商品是賺錢品類。適合校園商品O2O的品類目前主要以食品飲料為主，比較容易擴(kuò)張的品類是其他快速消費品、早餐、水果，比較難擴(kuò)張的品類是3C數(shù)碼、服裝服飾等（當(dāng)消費者對送貨的時間要求很高時就能擴(kuò)展這些品類）。除了商品品類，基于末端物流和倉儲體系，還能擴(kuò)展到其他O2O服務(wù)的品類，如寄取快遞、收洗衣服，甚至是旅游產(chǎn)品等等。
    筆者認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者需要對市場很敏感，有節(jié)奏快速的擴(kuò)張品類，一是不斷提高消費頻次，二是避免自己的核心品類成為競爭對手的流量品類。
    校園商超O2O的終局是什么樣的？作為學(xué)生手機(jī)上裝的為數(shù)不多的具備交易屬性的一小時送貨上門APP，又具備高頻消費的屬性，筆者認(rèn)為校園商超O2O平臺應(yīng)該有能力成為學(xué)生消費的入口級產(chǎn)品，甚至是拓展到具備相似特征的其他購物場景和人群...最終的估值想象空間應(yīng)該是在百億人民幣級別。特別值得一提的是，目前行業(yè)幾家排頭企業(yè)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊多是90前后走出校園不久甚至是還在校的團(tuán)隊，不管最終勝負(fù)如何，想必經(jīng)過此番洗禮，在未來創(chuàng)業(yè)路上都有很大機(jī)會大放異彩。


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