核心提示：商業地產的“均好性”處理得好，可以達到各行市、品類之間的相互帶動和相互促進的目的。以此提升項目整體均衡健康發展。根據以往運作商業地產項目的經驗，要解決好“均好性”問題，主要應從以下幾個方面著手。

 

 

一個商業項目啟動后，常常會出現在同一個樓層的不同的區域或者是不同樓層之間“人氣”冷熱不均的現象，從而造成各個行市之間的經營狀況好壞不均。嚴重時會使得整個項目因此而出現有場無市，導致項目開發失敗的嚴重后果。造成這種局面的原因有很多種，但是其中有一個原因就是沒有很好得解決商業布局上的“均好性”問題。

 

商業地產的“均好性”主要是指各商業業態之間、不同品牌產品之間、以及內部商業布局等方面的平衡性以及協調性。“均好性”處理得好，可以達到各行市、品類之間的相互帶動和相互促進的目的。以此提升項目整體均衡健康發展。根據以往運作商業地產項目的經驗，要解決好“均好性”問題，主要應從以下幾個方面著手：

 

1、根據定位要求，做好硬件規劃，設計出合理的內部動線，這是確保項目“均好性”的基礎。在進行硬件的規劃時，我們應當根據項目周邊交通狀況、規模的大小以及業態要求，充分考慮消費者的購物習慣，通過天井、景觀、自動扶梯、觀光電梯等的合理配置與組合，設計出合理的動線。使得消費者可以很方便和從容得到達每一個區域，避免出現規劃不合理產生過多的“死角”和死面的情況，甚至嚴重者把整個賣場設計得像個“迷宮”，不要說購物，進去一次很難轉出來，很大程度上影響了消費者再次光臨的熱情。因此，在設計內部動線時，我們一定要站在消費者的角度考慮問題，將動線按照“主次清晰、橫平豎直、方便快捷、布局均衡”的原則進行合理地安排和設計。

 

2、在招商組市時進行合理的業態組合。受不同業態的消費特點的不同所決定，有些業態很容易吸引人氣，而有些業態并不能產生帶動人氣的效果。這就要求我們在進行業態定位和業態搭配時，應當根據各自的消費特點進行合理的安排，將容易吸引人氣的業態進行均衡的布局，使之可以形成對整個項目的帶動作用。避免出現人為因素所造成的冷熱不均的狀況。

 

3、在招商組市時對不同品牌的商品以及同類商品的規模進行合理的安排。品牌產品無論從規模上，還是從形象上以及消費者的認知度上都可以產生良好的帶動作用，容易形成人氣。因此在品牌店的安排上也應盡可能得做到布局的均衡性。其次是對于不同的產品的數量也應當根據競爭的需要或者是消費量的大小進行合理的安排，過多或過少都會對項目的“均好性”產生影響。

 

對不同品牌商品或同一類商品的數量的安排，就是不同的主力店與次主力店以及一般商業之間的一個比例配比的過程，這個比例搭配，在考慮總體最高回報的前提下，要實現三者之間的均衡性。

 

4、幾個具體的操作技巧

 

1）在硬件設計過程中，如果出現了一些“死角”、“死面”的情況無法避免時，一定要通過清晰地導購系統或燈箱廣告系列形成鮮明的引導作用，進行一定的彌補。

 

2）斷頭路“可以通過在墻面上安裝鏡子或廣告導購牌的方式進行處理。

 

3）對于硬件規劃中出現的比較偏僻的角落，在后期的招商組市過程中應當通過進行特色商品或特色店的形式予以彌補，從而達到吸引人氣的效果。即能否通過后期招商組市過程中的合理安排達到對硬件規劃不合理的一些地方進行完善，這是對招商團隊專業水平和能力的最好檢驗。

 

如何讓商鋪人流最大化

 

一、商鋪分割的原則

 

商業場所的商鋪如何分割，對其今后的銷售和經營能否成功有著非常重要的影響。為了達到商鋪分割的有效、合理，必須遵循一定的原則進行。

 

1、主題的原則

 

商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結合商鋪推廣的主題功能來進行分割。不同性質的商業種類，對分割有不同的要求，這是前提。因此商業項目的商業主題定位是必須考慮的內容。

 

例如，如果項目將來的定位是以服裝、音像業為主，則那些進深與開間之比大于4：1的商鋪銷售不會有太大困難，因為經營服裝、音像業不需要太寬的門面，而商鋪的后部又可以用來存貨?？墒侨绻椖繉淼闹饕虡I定位是以餐飲、零售業為主，則幾乎可以肯定目前存在的那些進深與開間之比大于4：1的商鋪將會因為餐飲、零售業主考慮到不適合自己將來經營或者出租而拒絕購買，因為這些種類的商業要求必須有較寬的門面，而很深的進深對它們幾乎沒有什么用處。因此，商鋪的分割必須結合功能主題來進行。

 

2、人性化的原則

 

商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說，分割出的商鋪，要符合業主經營、使用的要求。分割出的道路，要符合消費者的購物習慣、購物心理和走路習慣。這句話包含兩層意思：第一，所有人性化所要求的人流通路設計必須要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路設計必須去除。這兩點對于商鋪的銷售有非常重要的意義。

商業場所內部的步行系統設計是用以調節和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路沒有，必然會影響部分商鋪的人流量，給銷售和經營帶來困難。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又會造成面積上的極大浪費，因為通路的唯一作用就是用來走路，不會產生經濟上的效益。

 

以某個內地商業項目為例：目前來說，現有分割出的商業單位110個，其中一層53個(包括復式)、二層41個，三層9個，四層8個。按照目前路段的商鋪租金價格25元/㎡/月來計算，平均每個商鋪將來經營要負擔的月租金是2500元，而按照最少10%的利潤來計算，每個商鋪業主平均要達到30000元的月營業額才有可能保本和盈利。如果每個上門的客戶平均消費15-20元(視業種業態不同而定)，則月上門客戶量需保持在1500-2000人次，這就是盈虧平衡點。也就是每個商鋪平均日人流量需要達到50-70人次(即平均每小時5-7人)，而整個商業部分的日人流量就是5000-7000人，即平均每小時通過500-700人次，每分鐘通過8-11人次。通路和樓梯占用的面積即應該按照此標準進行設計分配。

 

注：以上的估算只是一個粗略的估算，為商鋪和道路的分割提供參考，其中并沒有考慮隨著樓層遞增而租金成倍遞減的因素，因此實際所需要的人流量和道路面積，都小于以上的估算。

 

3、科學利用的原則

 

商鋪的分割，必須遵循科學利用的原則。即在滿足消防要求的前提下，盡可能的充分利用有效空間面積，所有可有可無的空余面積都應該利用起來作為商鋪，盡量減少和壓縮輔助功能區的面積。這是提高使用率，降低公攤比例的唯一有效途徑。

 

輔助功能區，是指在商業場所中那些必須具備，而又不能用來當作商鋪銷售創造利潤的面積。例如樓梯、道路、廁所、休閑空地、設備間、綠化、停車場都屬于輔助功能區范圍。

 

二、目前商鋪分割存在的缺點和問題

 

單純從營銷的角度出發考慮，目前部分商業項目的分割不盡合理，這是造成部分商業項目公攤比例過高(有的高達50%)的直接原因。不合理的地方主要表現在以下幾個方面：

 

1、商鋪分割

 

從設計可以看出有許多商業項目分割不規則，而且進深與開間之比大于4：1，這會給將來銷售和使用帶來很多麻煩。由于商業經營對場地形狀結構的要求較高，不合理的分割肯定會對一部分買家造成排斥。

 

2、輔助功能區

輔助功能區太多，白白浪費了許多可銷售面積。主要是樓梯太多、廁所太多、空閑場地太多。三多不除，公攤不減。

 

樓梯：

 

從設計上可以看到，目前許多商業項目在一、二層設計了過多的公共樓梯，按照一般的人流量估算，如果不考慮消防因素，根本用不上過多的樓梯。過多的樓梯不僅增加了相應的通道面積，而且增加了建安成本，也不利于今后的管理，實在是沒有必要。建議在消防標準范圍內相應設置即可。

 

商店的店內布局設計

 

一、店內面積分配

 

商店場地面積可分為營業面積、倉庫面積和附屬面積三部分。各部分面積劃分的比例應視商店的經營規模、顧客流量、經營商品品種和經營范圍等因素影響。合理分配商店的這三部分面積，保證商店經營的順利進行對各零售企業來說是至關重要的。

 

通常情況下，商店面積的細分大致如下：

 

１、營業面積：陳列、銷售商品面積，顧客占用面積（包括顧客更衣室、服務設施、樓梯、電梯、衛生間面積、用餐廳、茶室等）

 

２、倉庫面積：店內倉庫面積、店內散倉面積、店內銷售場所面積

 

３、附屬面積：辦公室、休息室、更衣室、存車處、飯廳、浴室、樓梯、電梯、安全設施占用面積。

 

根據上述細分，一般說來，營業面積應占主要比例，大型商店的營業面積占總面積的60一70％，實行開架銷售的商店比例更高，倉庫面積和附屬面積各占15-20％左右。

在安排營業面積時，既要保證商品陳列銷售的需要，提高營業面積的利用率，又要為顧客瀏覽購物提供便利。有些商店在營業場所中設置顧客休息場所和一定的自然空間，備有臺階或座椅供顧客使用，深受消費者的歡迎。

 

由于大型商場樓層高、面積大、客流多，顧客在購物時極易產生生理和心理上的疲勞，十分需要有一定的休息場所來緩解疲乏，稍作休息，繼續瀏覽購物，實現“一站式購物”。有些商店還借助于室內造園的手法，在一樓大廳布置奇山異石、移種花草樹木、引進噴泉流水，滿足人們回歸自然的心理需求，同時，也引得一些顧客欣欣然留影紀念。

 

近年來，一些商店的經營者本著為消費者服務的宗旨，還特意為兒童設立了游戲的場所，并配有玩具和各種游戲設施，派專人看護，方便帶小孩的顧客購物，雖占用了一些營業面積，但也帶來了不可低估的社會效益。

 

二、顧客通道

 

顧客通道設計的科學與否直接影響顧客的合理流動，一般來說，顧客通道主要有以下幾種形式：

 

1、直線式

 

又稱格子式。是指將貨架和通道平行擺放于店堂，顧客各通道寬度一致。

 

這種通道形式的優點是：

 

（1）布局規范，顧客易于尋找貨位地點。

（2）通道根據顧客流量設計，寬度一致，能夠充分利用場地面積。

（3）能夠創造一種富有效率的氣氛。

（4）易于采用標準化陳列貨架。

（5）便于快速結算。

 

其缺點是：

 

（1）容易形成一種冷淡的氣氛，特別是在營業員犀利目光觀察之下，更加使人手足無措，限制了顧客自由瀏覽，只想盡快離開商店。

（2）易丟失商品，失竊率較高。

 

2、斜線式

 

這種形式的優點是：

（1）能使顧客隨意瀏覽，氣氛活躍。

（2）易使顧客看到更多商品，增加購買機會。

 

其缺點是：

 

不能充分利用場地面積。

 

3、自由流動式

 

顧客通道呈不規則路線分布，貨位布局靈活。

 

其優點是：

 

（1）氣氛活躍，可增加即興購買機會。

（2）便于顧客自由瀏覽，不會產生急切感。

（3）顧客可以隨意穿行各個貨架或柜臺。

 

其缺點是：

 

（1）顧客難以尋找出口，易導致顧客在店內停留時間過長，不便分散客流。

（2）浪費場地面積，不便管理。

 

三、貨位布局

 

現代商業競爭日趨激烈，商店銷售情況的好壞，在一定程度上依賴于顧客的量，商店的貨位布局已不單純是商品貨架、柜臺的組合形式，它已承擔著重要的促銷宣傳的作用。合理獨到的商店貨位布局，能夠吸引更多的顧客前來購物，并能誘導他們增加購買數量，提高顧客對于商店的認同感。

 

商店貨位布置的要點。在規劃商品貨位分布時，一般應注意以下問題：

 

（1）交易次數頻繁。挑選性不強，色彩造型艷麗美觀的商品，適宜設在出入口處。如化妝品、日用品等商品放在出入口，使顧客進門便能購買。某些特色商品布置在入口處，也能起到吸引顧客、擴大銷售的作用。

 

（2）貴重商品、技術構造復雜的商品，以及交易次數少、選擇性強的商品，適宜設置在多層建筑的高層或單層建筑的深處。

 

（3）關聯商品可鄰近擺布，相互銜接，充分便利選購，促進連帶銷售。如將婦女用品和兒童用品鄰近擺放，將西服與領帶鄰近擺放。

 

（4）按照商品性能和特點來設置貨位，如把互有影響的商品分開擺放，將異味商品、食品、試音試象商品單獨隔離成相對封閉的售貨單元，有效減少營業廳內的噪音，集中顧客的注意力。

 

（5）將沖動性購買的商品擺放在明顯部位以吸引顧客，或在收款臺附近擺放些小商品或時令商品，顧客在等待結算時可隨機購買一二件。

 

（6）可將客流量大的商品部、組與客流量較少的商品部、組相鄰擺放，借以緩解客流量過于集中，并可誘發顧客對后者的連帶瀏覽，增加購買機會。

 

（7）按照顧客的行走規律擺放貨位。我國消費者行走習慣于逆時針方向，即進商店后，自右方向左觀看瀏覽，可將連帶商品順序排列，以方便顧客購買。

 

（8）選擇貨位還應考慮是否方便搬運卸貨，如體積笨重，銷售量大、續貨頻繁的商品應盡量設置在儲存場所附近。

 

四、大型商店各層貨位的配置

 

大型商店各層貨位的分布，應遵循如下原則：

 

1、地下層多配置顧客購買次數較少的商品，如家具、燈具、裝潢飾品、車輛、五金制品。

 

2、一層為保持顧客客流順暢，適宜擺放挑選性弱、包裝精美的輕便商品。如日用品、煙、酒、糖、食品、副食品、茶葉、化妝品、服飾、小家電及特別推薦的新產品。

 

3、二、三層宜擺放選擇性強，價格較高并且銷售量較大的商品，如紡織品、服裝、鞋帽、玩具、鐘表、眼鏡、家電、珠寶首飾等。

 

4、四、五層可分別設置各種專業性柜臺。如床上用品、照相器材、文化用品、餐具、工藝美術品、藥品、書籍。

 

5、六層以上應擺放需要較大存放面積的商品，如運動器具、樂器、電器、音響制品、高檔家具等商品，還可設置休息室、咖啡屋、快餐廳以便利顧客需要。

 

由于各個商場的經營狀況不同，在實際操作中可根據客觀條件和市場變化情況予以適當變化，突出商店的布局特色。