十八屆三中全會《中共中央關于全面深化改革若干重大問題的決定》中提出“允許社會資本通過特許經營等方式參與城市基礎設施投資和運營，研究建立城市基礎設施、住宅政策性金融機構。”許多房地產業內人士將這句話理解為鼓勵一二級開發聯動。

 

然而在實際操作中，我國土地一級開發仍然是以地方政府為主導，市場化并不十分成熟，各地規則也不完全相同，還存在一些灰色地帶。因此，企業要想做成一二級聯動開發，需要注意避開一些陷阱，并且尊重乃至利用一些潛規則。

 

 

一、一級開發的5種贏利模式，確定哪一款適合你很重要

 

一般來說，一級開發有5種贏利模式：

 

1.開發成本固定比例

 

這一模式簡單來說，就是開發企業和政府分工進行一級開發，根據開發企業分工的多少，每年獲得開發成本或支出的2%--15%作為收益。

 

2.土地出讓金分成

 

具體來說，是土地出讓金的一部分比如30%---70%給予企業。

 

3.開發成本補償+增值收益

 

也就是說，政府先對企業一級開發所付出的成本進行補償，然后用土地出讓金減去開發成本，雙方分成。

 

4.一二級聯動開發

 

這個就是我們今天重點要談的模式，其核心在于，開發商通過與政府的協商或者事先約定，在一級開發后以低于市場的價格獲得對該地塊進行二級開發的權力，從而賺取最大利潤。

 

5.持有優質配套設施，持續贏利

 

這種模式其實類似于部分一二級開發聯動，也就是說完成一級開發后，開發商繼續進行可贏利的公共配套設施的二級開發。比如金融資訊、科技貿易、行政辦公、科技會展、商業、酒店、文化、康體、娛樂等配套公共服務設施。以在后期獲得持續穩定的收入。

 

以上各種模式，各有利弊，需要注意的是：選擇一二級聯動開發，必須有強大的進行二級開發的能力；選擇優質配套設施贏利，必須沒有快速回款的壓力；而選擇開發成本固定比例，必須算清楚自己的融資成本乃至貨幣貶值的速度；選擇土地出讓金分成，則必須有預測土地未來成交價格的能力；而風險相對較小的，其實是“開發成本補償+增值收益”的模式，一般來說，不會虧本。

 

二、一二級聯動開發的風險、陷阱和解決之道

 

而一旦選定了一二級聯動 開發模式，就獲得了很多優勢，比如：在做一級開發過程中對地塊已經相當熟悉，做設計規劃心里非常有底；拿地價格低，利潤空間大等等。但也存在一些風險。

 

大成律師事務所律師李晨對一二級聯動開發的三種法律風險做過總結。

 

第一，約定“保本回報”的法律風險。

 

比如合同在“定義”條款中將“保本回報”定義為：在土地一級開發中，政府對開發企業在土地一級開發中的投資，按實際占用資金的天數，以年化收益率18%予以保本。該約定可能導致該合同被認定為借款合同。一旦雙方因本合同的履行發生糾紛，且該合同被認定為借款合同，那么開發企業從政府獲得的投資回報將僅限于保本回報，并且回報比例超出人民銀行同期貸款利率四倍的部分無效。

 

解決辦法是：雙方在合同中約定資金提供方的預期收益幅度而非固定金額，以體現收益與經營風險相掛鉤的特點。在此基礎上，雙方可以進一步約定，如果資金提供方的實際收益低于某一標準的，使用資金一方將給予何種形式及數額的補償；

 

第二，約定“出讓底價”、“保底價格”的法律風險。

 

比如合同對開發地塊出讓底價的約定為：花卉科研、交易、物流、管理項目等用地按工業用地出讓最低標準的70%確定土地出讓底價。完成一級開發并具備出讓條件的土地，由政府通過招拍掛方式出讓，其出讓價格不能低于雙方約定的保底價格（保底價格另行約定）。但如果雙方約定的價格低于《全國工業用地出讓最低價標準》等相關最低標準，則雙方的約定無效。

 

解決辦法是：就土地出讓的保底價格問題而言，雙方的約定也不得低于法律法規所確定的最低標準。雙方需要在此基礎上明確該出讓底價對于開發成本、稅費、二級市場招拍掛可能帶來的各種影響；

 

第三，通過招拍掛程序未能獲得二級開發權的風險。

 

許多時候，開發企業獲得土地二級開發權的方式為參與土地二級市場的招拍掛。對于一二級聯動開發來說，如何確保一級開發企業在二級市場的招拍掛中成功中標是實現聯動的關鍵。尤其是對工業用地等用途的土地而言，其出讓必須通過招拍掛進行，這就排除了雙方當事人以協議形式出讓土地的可能性。

 

解決辦法是：通過招拍掛程序未能獲得二級開發權的風險而言，合作各方往往會在實踐中設置各種條件和壁壘，達到阻卻其他潛在競拍者獲得二級開發權的目的。

而如何實現這種“阻卻”，也是有很多講究的，具體來說，有以下一些：

 

1.在土地上市前的開發補償或者招拍掛文件中設定特殊的或者是較為苛刻的條件，外人很難滿足這類條件，而失去競爭的機會。

 

2.現實操作中，許多開發商會虛增工程建設成本，或者把土地征收中的遺留問題擴大化，讓其他開發商不敢接手。具體來說，一些所謂的釘子戶，這時候反成了嚇唬其他開發商，讓其不敢接手的籌碼。

 

第四，資金鏈斷裂的風險。

 

因為地方政府在一級開發中占據絕對主動，因為財政緊張，他們許多時候會要求開發商墊付許多資金，比如土地拆遷款等。如果企業只做一級開發商，其資金在土地出讓后就可以回款，雖然土地也有流拍風險，但畢竟不很大。而一旦企業要求一二級聯動，地方政府許多時候會要求企業自己解決資金問題。一個項目運作往往涉及數千畝土地，幾十億乃至數百億資金被占用。企業如果對一二級開發所需時間估計不足，就有可能造成資金鏈斷裂。

 

而解決辦法，前期在于對困難的充分估計，后期則在于與更有實力的開發商合作等等。

 

第五，政府政策突然變化。

 

2014年12月15日，石家莊市長王亮主持召開市政府第三十三次常務會議，研究并原則通過《關于進一步規范土地市場秩序的意見》。會議提出，為進一步規范我市土地市場秩序，從源頭上杜絕違法建設，依據國家有關法律法規，自2015年1月1日起，中心城區土地開發要嚴格實行政府主導、計劃管理，土地一、二級開發徹底分離，做到凈地收儲、凈地供應。會議指出，近幾年，石家莊市違法違規建設問題較為突出，主要根源在于城中村和舊城改造過程中土地一、二級開發聯動。今后，中心城區土地開發整理必須堅持政府主導，市、區兩級政府是國有土地上房屋征收工作的主體。

 

據明源君了解，石家莊并不是做出類似決定的第一個城市。因此，了解政府可能的政策變化非常重要。政策變化前后都好處理問題，而一旦開發過程中遇到政策變化，則很難處理。

 

第六，二級開發進展緩慢，土地被收回。

 

2013年，曾有多宗土地被收回事件發生，而其背后的原因，是拍下土地二級開發權的企業遲遲沒有進行開發，而之所以如此，是因為他們參加了地塊的一級開發，以為地塊的二級開發非自己莫屬，這種底氣更來自于政府之前對這些企業的依賴，大量土地的一級開發依賴這些企業，而這種狀況正在發生變化。一方面是國家土地管理政策的收緊，另一方面，許多地方政府在土地部門下成立了自己的機構進行一級開發。

 

第七，被迫轉身二級開發商，報表難看，在資本市場遭遇打擊。

 

進行一級開發，如果選擇土地轉讓后分成等模式，其背后的最大風險在于：一級開發后的土地什么時候出售，完全由政府說了算，而公司并沒有發言權。一旦當地房地產市場不景氣，土地就很難出售。許多公司因此自己被迫變身為二級開發商，但這樣一來其兩年的報表都會很難看。曾有多家公司因此在資本市場遭遇打擊，比如重組受挫、股價大跌等等。

 

一二級開發聯動，如果做得完美，實際上是一個三贏的事情：政府省心、企業賺錢、業主因為配套完善而贏得未來。但是，我國目前二級開發前的招拍掛等公開措施，以及一級開發中政府的絕對主導，再加上相關法律的不規范不完善，造成大量灰色地帶，也就造成了不少風險和陷阱。善于規避風險和陷阱，才能體現這個模式的最大優勢，而一著不慎，則滿盤俱輸。

 

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