▌一、土地儲備量的3種算法

 

土地儲備太多可能對資金壓力很大，太少又可能滿足不了未來供應的要求，滿足不了發展的要求。那么，到底儲備多少？標準何來？這里又有兩種算法：

 

一是彌補上年新開工面積的倍數，1.2倍、1.5倍或是1.8倍，甚至更高。比如中海，它提出每年新增土地面積至少要保證彌補上一年新開工的1.2倍。這樣才能保證后續土地儲備的增加、新開工面積的增加，使得銷售規模、竣工規模、利潤規模像滾雪球一樣越滾越大。

 

二是年末土地儲備增長比率，同比增長20%或者30%？這些具體的數值根據每家企業的發展愿景去設定，再根據平均樓面地價計算出投資金額預算。這個樓面地價可以用歷史數據去評估，更確切的是根據你未來的投資方向去預測，你重點去哪些城市投，一線還是二、三線。

 

三是銷售額的比率。比如陽光城在拿地投入上，會把銷售額的一半用于買地，陽光城2013年第三季度的銷售額是133億，當時買地花掉的金額就是65個億。這個銷售額50%買地，在陽光城總裁陳凱看來也是經營安全值。當然，不同的企業在不同的時段，這個比率都是不一樣的。

 

▌二、拿地必須考慮的4大核心安全邊界

 

1.公司戰略：從公司整體發展角度，是否要進入一個區域，進入一個城市，是否要擴大在該城市的市場占有率。這方面需要重點考慮的是做好城市領先和城市數量的關系，盡可能的把更多的城市做成根據地。

 

2.土地儲備情況：一是從土地儲備總量上是否充足，能否支持未來幾年的可持續發展，特別是對上市公司而言，由于拿地到竣工確認收益至少需要三年，因此土地儲備必須保證未來三年的業績支撐。二是從土地儲備結構上是否合理，是否一線、二線、三四線布局合理，是否市區、近郊、郊區分布合理，是否高端、改善、剛需有效組合等等。

3.資金情況：公司的資金是否充足，募集資金的能力與成本如何？如果資金充足亦或過剩，募集資金的能力強，而項目開發的預期收益率高于資金募集成本，那么增加項目土地儲備可以增加公司的利潤的，應該合理利用融資增加土地儲備。

 

4.成本控制能力：公司取得土地的成本不應該高于周邊土地的價格（除非公司的溢價能力極強），即謹慎對待地王項目，如果公司獲得土地的成本低于市場水平，或是市場的土地價格存在剛性，易升難降，則土地成本風險較低。

 

▌三、房企拿地策略

 

1.分散布點擴大拿地機會

 

分散布點就是把網撒開，機會就自然更多。比如海亮地產就認為：企業要想獲得更多拿地機會，首先就得多布點。另外，如果不想拿高價地，但又想盡量拿到好地，唯一方法也是多參與，多做城市布點。

 

2.謹慎高位進入，把握拿地窗口期

 

同中國火熱的房地產市場相比，鐵獅門在中國的戰略進行得不算很成功就與其進入中國的時間不無關系。鐵獅門選擇進入中國的時間點正好是中國房地產市場發展的最火熱的時候，這個時候進入難免拿地的價格較高。

 

而旭輝控股董事局主席林中就希望在窗口期，抓住機會，儲備更多優質土地資源；萊蒙國際同樣也是強調“反周期土地儲備策略乃是保持未來毛利率的最佳方法”。另有更多中小房企選擇反周期拿地策略，因為在高手如云的土地爭奪戰中，中小開發商只能靠瞄準大雞不吃的“細米”或者逆市出手，才能在有限的土地資源中，以合理的價格獲得項目。

 

3.明確拿地標準，確保拿對地

 

拿地標準明確，能更準確和快速做出拿地判斷。比如在找地、拿地時目前海亮地產一般都會選擇以招拍掛為主的凈地，規模在20～30萬平方米、可以2～3期做完且至少有幾種物業能夠滿足快速銷售條件。當然，如前所說，關鍵還要吻合資金快周轉的本質。華遠從公司投資指導書出發，考慮到各個投資區域利潤率差異，比如北京投資利潤率不能低于8%，長沙不能低于12%，再結合公司的盈利要求，對比即將要拿的地進行分析，就可以迅速從財務指標上決定這塊地拿與不拿。

 

4.嚴格審核精細管控

 

地拿對了項目就成功了一半，拿地直接決定了項目利潤和后期銷售情況，除非遭遇宏觀調控或是市場大幅度波動。如何才能拿對地？比如俊發在拿地環節進行嚴控，一是建立投資卡片，二是建立三級審核制度。

 

項目投資卡片上主要包含兩大類內容：一是土地儲備計劃書，即劃定一個總的儲備面積、拿哪些項目、各自規劃面積如何；二是投資計劃書，即針對這個項目今年投多少錢，分解到每個月度如何投錢，招拍掛項目要投多少，以及前期事務的報批報建。同時，俊發還設置“土地儲備計劃達成率”與“投資計劃完成率”等績效考核指標，促進投資卡片管理制度的落地。

 

在拿地審核上，俊發形成了嚴格的三級審核機制，即區域公司總經理審核、總部戰略投資部審核、董事會審核，審核形式主要通過召開會議的形式。首先，區域會組織相關人員召開區域公司投資卡片啟動會，對項目拿地進行審核；總部戰略投資部則通過總部戰投投資卡片穿透會進行復核；最終董事會通過集團投資委員會決定是否針對該項目進行投資。

 

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