5、開發(fā)商大部分均為住宅商轉(zhuǎn)型過來，缺乏一定的理念和經(jīng)驗(yàn)，存在盲目性；更為悲哀的是某些開發(fā)商沒做商業(yè)體項(xiàng)目還自認(rèn)為很專業(yè)，很懂行，恕不知這樣的公司是自己把自己領(lǐng)進(jìn)了死胡同。

 

　　6、四線城市缺乏商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)型人才，規(guī)劃定位招商依賴于沿海地區(qū)代理公司，專業(yè)公司又不能將好的理念和當(dāng)?shù)叵M(fèi)實(shí)際結(jié)合，往往效果不佳；有些公司一味照套一、二線的開發(fā)經(jīng)營招商模式，這樣后果就是水土不服，前期沒有很好吃透當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，在中國，不同的區(qū)域就 存在不同消費(fèi)基數(shù)不同消費(fèi)習(xí)慣，所以吃透當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，當(dāng)?shù)亟Y(jié)合一線理念方為良策，當(dāng)然也要避免一些不專業(yè)的公司不專業(yè)的人才合作，有些只會(huì)理論不會(huì)實(shí)踐。

 

　　7、開發(fā)商期望值太高或短期要求的回款率太高，造成銷售和招商的矛盾加大，不利于項(xiàng)目的有序發(fā)展；各位一定告誡您的老板，您的甲方，做商業(yè)地產(chǎn)不要想一口氣吃個(gè)胖子，不要天天坐在公司計(jì)算你的理論盈利數(shù)據(jù)，商業(yè)體開發(fā)切記一步一個(gè)腳印前行。

 

    二、四線商業(yè)體如何解決選址、規(guī)劃與定位

 

　　1、老城區(qū)選址

 

　　一般選址在老城區(qū)最繁華商業(yè)步行街的端點(diǎn)，明顯優(yōu)點(diǎn)是降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，提升老城區(qū)商業(yè)步行街的檔次。缺點(diǎn)是開發(fā)成本較高，往往涉及拆遷，需要得到政府的大力支持。如果條件允許，我們建議還是優(yōu)選老城區(qū)，四線城市中心為王，人流的聚集效應(yīng)還是中心區(qū)域的強(qiáng)大。

 

　　2、城市新區(qū)選址

 

　　我國眾多城市都有自己的新城開發(fā)計(jì)劃，新區(qū)開發(fā)策略受到地方領(lǐng)導(dǎo)水平和國際化視野的制約，需要先策劃后規(guī)劃，只有新城開發(fā)具有較高的城市規(guī)劃和商業(yè)規(guī)劃水平，新區(qū)的綜合體開發(fā)才能具備良好的開發(fā)條件。但這點(diǎn)在一些地級(jí)市很難做到。我們操作過的江蘇地級(jí)市的一個(gè)綜合類市場(chǎng)項(xiàng)目，在一個(gè)新區(qū)的中心，對(duì)面全部為火車站汽車站公交站，交通具備良好的優(yōu)勢(shì)，但當(dāng)?shù)卣谝?guī)劃的時(shí)候想打造市場(chǎng)集群，物流集群，可是沒有產(chǎn)業(yè)配套支撐，當(dāng)?shù)卦谛聟^(qū)建市場(chǎng)，老城區(qū)的市場(chǎng)仍然在繼續(xù)保持，所以經(jīng)營上就會(huì)很困難，加上新區(qū)居住區(qū)的規(guī)劃建設(shè)要遲于商業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃好幾年，所以新出來的市場(chǎng)和商業(yè)體沒有消費(fèi)人口，也沒有配套基礎(chǔ)，幾個(gè)項(xiàng)目全軍覆沒。所以在新區(qū)選址，大家一定要慎重要看城市規(guī)劃、區(qū)域規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、人口規(guī)劃、新區(qū)建設(shè)進(jìn)度，以及對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)能力進(jìn)行測(cè)評(píng)，不能做的項(xiàng)目一定不能輕易下手，否則來不及回頭。

 

　　地級(jí)市在新區(qū)開發(fā)過程中，一般要重點(diǎn)將一個(gè)新區(qū)作為CBD所在地，不要多個(gè)重點(diǎn)，否則新區(qū)居民區(qū)太少，人口聚集不夠，難以形成氣候。我所在的安徽池州前期商業(yè)集中選址的時(shí)候考慮的因素太過單一，造成了在新區(qū)近百萬商業(yè)市場(chǎng)的空城，招商招不進(jìn)，開業(yè)開不起來，造成大量經(jīng)濟(jì)損失，成為一大敗筆。

 

　　支持和引導(dǎo)，在大多數(shù)地級(jí)市適合采用這種方式。

 

　　3、選址一定契合當(dāng)?shù)氐某鞘幸?guī)劃和經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，一定要有超前的預(yù)期和如何分布開發(fā)的策略。

 

　　4、項(xiàng)目規(guī)劃時(shí)應(yīng)增加可售類產(chǎn)品的比例，例如增加住宅體量，減小寫字樓和商業(yè)體量，這樣利于開發(fā)資金的回收，降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，能夠保證企業(yè)的資金生命線，特別是在四線城市，商業(yè)體量過大也不利于招商和運(yùn)營。

 

　　5、項(xiàng)目規(guī)劃時(shí)候應(yīng)充分考慮到小城市的消費(fèi)購買習(xí)慣又能契合現(xiàn)代體驗(yàn)商業(yè)的發(fā)展模式，建筑外觀上一定要標(biāo)新立異，具有地標(biāo)新特征，里面的規(guī)劃一定要充分考慮各業(yè)態(tài)之間的互動(dòng)和關(guān)聯(lián)。

 

　　6、項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位時(shí)候一定要考慮小城市的消費(fèi)層次，同競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案之間一定要有差異化的區(qū)分，這是后期應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)最好的基礎(chǔ)，例如我所操作的池州項(xiàng)目，前期定位后因周邊新開項(xiàng)目的開業(yè)，我們對(duì)餐飲業(yè)態(tài)、兒童業(yè)態(tài)、休閑業(yè)態(tài)增加了比例，購物業(yè)態(tài)減小了比例。另外一個(gè)方面小城市商業(yè)項(xiàng)目定位一定要有自己的特色和主題，這樣利于后期的運(yùn)營。小城市消費(fèi)從眾性、從新性較強(qiáng)，對(duì)新事物比較敏感，所以一定要有主題一定要有特色，從而吸引和帶動(dòng)人流增加競(jìng)爭(zhēng)性。

 

    三、四線商業(yè)體如何解決招商和運(yùn)營

 

　　1、定位不宜過高，規(guī)模不宜過大，一定要考慮當(dāng)?shù)氐某休d能力；

 

　　2、考慮到城鎮(zhèn)化因素，一些業(yè)態(tài)要考慮到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的穩(wěn)定客流量的業(yè)態(tài)，不能局限于城區(qū)市場(chǎng)和社區(qū)市場(chǎng)；

 

　　3、建議由開發(fā)商和商業(yè)管理公司組成聯(lián)合招商團(tuán)隊(duì)，這樣不僅能有專業(yè)公司的操作也有本地化的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行互補(bǔ)，同時(shí)也能培養(yǎng)和打造自己的團(tuán)隊(duì)。

 

　　4、招商過程中一線品牌很難進(jìn)行四線城市，所以商家的選擇應(yīng)貼合城市的規(guī)模，消費(fèi)習(xí)慣，當(dāng)然本地的品牌也是重點(diǎn)，有些主力店如餐飲，休閑，兒童品牌可利用本地品牌商家進(jìn)行加盟形式入駐，避免大商家難入駐的情況，同時(shí)要給予一定的租金和補(bǔ)貼政策。

 

　　5、足夠的租金及免租優(yōu)惠政策，小城市的商戶對(duì)租金和免租期比較敏感，從開發(fā)角度來說犧牲點(diǎn)租金而盤活整個(gè)項(xiàng)目是重中之重。

 

　　6、在運(yùn)營階段要有全城策劃及廣告支持，要利用第三放媒體如微信平臺(tái)，網(wǎng)上商城等渠道擴(kuò)大經(jīng)營渠道，建立長效OTO模式。我們正在實(shí)操的商業(yè)體已經(jīng)打造了網(wǎng)上商城、微信預(yù)訂平臺(tái)、微信支付平臺(tái)、各業(yè)態(tài)一卡通消費(fèi)卡、電子會(huì)員卡等新的消費(fèi)方式和渠道。

 

　　7、在規(guī)劃、招商、運(yùn)營的前期就應(yīng)該考慮從到合理去化和持有比例及分割（本人建議核心商業(yè)部分持有，敢于嘗試自營部分商業(yè)，加大自營面積，如果條件允許應(yīng)全部持有，這點(diǎn)估計(jì)一般四線城市開發(fā)商不會(huì)同意）

 

　　8、招商和運(yùn)營前期規(guī)劃時(shí)候，就應(yīng)該有對(duì)付電商沖擊的思路和策略，著眼利用新媒體，移動(dòng)客戶端等新興電子工具進(jìn)行運(yùn)營，以適應(yīng)和提高經(jīng)營業(yè)績。實(shí)體店的坐商模式，被淘寶、京東的電商模式?jīng)_擊得門可羅雀或成為消費(fèi)者抄貨號(hào)的櫥窗，實(shí)體店難道不可以運(yùn)用體驗(yàn)式創(chuàng)新，重新將消費(fèi)者拉回來，讓消費(fèi)者找到逛街的樂趣嗎？最有效也最經(jīng)濟(jì)的形態(tài)必然是O2O。O2O不僅是線上支付、線下消費(fèi)，而且可以衍生出各種各樣的新商業(yè)模式。以企業(yè)為主體的O2O，至少可以派生出以下模式。

 

　　①線上傳播，線下購買（傳統(tǒng)門店零售）；

 

　?、诰€上購買，線下消費(fèi)（服務(wù)性產(chǎn)品的門店消費(fèi)）；

 

　　③線上購買，線上供應(yīng)（郵購的變種）；

 

　　④線下聚客（體驗(yàn)），線上購買（適用于客制化產(chǎn)品、高級(jí)定制等）；

 

　?、菥€上購買，線上消費(fèi)（上門服務(wù)）。

 

　　9、四線城市里的商業(yè)綜合體特別是購物中心部分，基本的出發(fā)點(diǎn)就是做當(dāng)?shù)卦猩虡I(yè)的升級(jí)版，而不是搞跨越式發(fā)展，只要接地氣，適當(dāng)超前，能吸引當(dāng)?shù)仡櫩拖M(fèi)，聚集基本人氣，就能達(dá)到區(qū)域輻射得效果。

 

    四、四線商業(yè)體如何解決持有與銷售

 

　　1、本質(zhì)上小城市開發(fā)商肯定想通過商業(yè)來賺取更大的利潤，他們的目光不在招商和運(yùn)營上而是銷售上，這點(diǎn)必須要告誡給所有的土豪老板，招商運(yùn)營做不好，你就沒有底氣去喊銷售和高價(jià)，所以商業(yè)不同于住宅開發(fā)，特別是在小城市。

 

　　2、所有的努力都是為了打造這一商業(yè)綜合體具有真正的投資價(jià)值，方可有市場(chǎng)投資的機(jī)會(huì)，所以從開發(fā)角度來說，前期所做的一切都是為了證明這個(gè)商業(yè)有價(jià)值，具備投資升值的空間。

 

　　3、當(dāng)然開發(fā)肯定是為了賺取利潤，相對(duì)租金開發(fā)商更看重的是短平快的利潤，所以在開發(fā)策略上一開始就要考慮到出租和出售以及經(jīng)營的問題，處理好三者之間的關(guān)系，特別是租金和售價(jià)的平衡（由此看來商業(yè)地產(chǎn)真是非簡單的加減乘除）。

 

　　4、對(duì)于核心商業(yè)部分建議開發(fā)商持有，這樣整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)可以控制在自己手里，也有利于商業(yè)體走可持續(xù)發(fā)展之路。對(duì)于出售部分，應(yīng)該盡量劃小單鋪分隔面積，打造總價(jià)低投資門檻低的的產(chǎn)品，利于擴(kuò)大投資群體。

 

　　5、還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)價(jià)格，各位土豪老板們，如果你真的要銷售，真的要回籠資金，建議銷售價(jià)格上不要貪圖太多，出手成功資金進(jìn)庫方為上策因?yàn)樯虡I(yè)不同于住宅，很多老板都說我這值多少多少錢，實(shí)際上沒有運(yùn)營起來，沒有銷售出去，那些就只是一個(gè)蒼白的數(shù)字。

 

　　6、建立多渠道的銷售模式，走內(nèi)外銷結(jié)合的模式，對(duì)于返租之類要謹(jǐn)慎操作，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。銷售的成功與否，是看這個(gè)項(xiàng)目是否有足夠的回報(bào)和明確的升值預(yù)期，而這又恰恰是招商和運(yùn)營能否成功所展現(xiàn)出的價(jià)值，所以商業(yè)地產(chǎn)的核心就是規(guī)劃定位和招商運(yùn)營。一開始就想到銷售的開發(fā)商都不是好開發(fā)商。

 

　　7、在租售并舉、先租后售、售后返租、帶租約銷售等模式外，可以嘗試眾籌模式進(jìn)行營銷模式的變革，當(dāng)然也可以和基金公司或其他資產(chǎn)公司合作進(jìn)行大面積商業(yè)的去化等等。

 

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