2014最新萬達(dá)招商管理：新項目推薦執(zhí)行關(guān)鍵點

核心提示：新項目推薦工作可以分解成項目資料準(zhǔn)備、資料提供、舉行項目推薦會、獲得客戶進(jìn)駐意向、形成項目系統(tǒng)策劃書幾個階段。

    新項目推薦是商務(wù)部日常工作之一。發(fā)展部在確定購買土地之前需要主要業(yè)態(tài)的客戶確定進(jìn)駐意向，從而減少我司的投資風(fēng)險。而客戶確定進(jìn)駐也關(guān)系到其發(fā)展策略和投資決策，所以該項工作在形式上雖然沒有簽訂租賃合同那么嚴(yán)謹(jǐn)，但實際上卻最為關(guān)鍵，也最應(yīng)高度重視。

　　新項目推薦工作可以分解成項目資料準(zhǔn)備、資料提供、舉行項目推薦會、獲得客戶進(jìn)駐意向、形成項目系統(tǒng)策劃書幾個階段。

　　1 項目資料準(zhǔn)備

　　1.1基礎(chǔ)資料收集：基礎(chǔ)資料包括項目的地址、周邊環(huán)境、城市基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、項目總體規(guī)劃、業(yè)態(tài)組合方案、入駐商家情況(若有)。地址、周邊環(huán)境、城市基礎(chǔ)數(shù)據(jù)一般由發(fā)展部提供，項目總體規(guī)劃由規(guī)劃部提供、業(yè)態(tài)組合方案和入駐商家情況由商務(wù)部自行準(zhǔn)備。

　　1.2資料的確認(rèn)、豐富和美化：資料收集后先進(jìn)行準(zhǔn)確性的確認(rèn)，地理位置、周邊情況應(yīng)有發(fā)展部的確認(rèn)， 并避免出現(xiàn)項目之間的混淆和數(shù)據(jù)傳遞過程中的丟失。接著是針對待推薦主力店的經(jīng)營特點，對周邊商業(yè)氛圍、未來規(guī)劃等資料作進(jìn)一步的突出和補充。

　　通常較大的公司有自己的發(fā)展部門和選址評估體系，其數(shù)據(jù)來源豐富、準(zhǔn)確，而較小的公司或剛剛進(jìn)入中國市場的外國公司往往缺少相關(guān)的資料，對我司在上述資料的提供方面可能較為依賴。為保障項目的推薦效果，便于客戶的各級領(lǐng)導(dǎo)深入了解項目的要點，強化感性認(rèn)識，應(yīng)盡量使資料形象化。地址應(yīng)該用詳細(xì)的城市地圖加以標(biāo)注，周邊環(huán)境最好有廣角的圖片輔助說明，城市的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和業(yè)態(tài)組合方案用簡潔的表格加以說明。

　　1.3提供前的內(nèi)部確認(rèn)：為避免在資料的提供時出現(xiàn)差錯和及時掌握信息的需要，資料提供前應(yīng)再由部門總經(jīng)理確認(rèn)。

　　2 資料提供

　　2.1制訂商家聯(lián)盟清單：商務(wù)部應(yīng)把以往同我司合作過的商家以及在全國具有一定影響力的商家進(jìn)行整理排序，制作出一份商家聯(lián)盟清單，尤其是對各商家的租金安全性和品牌影響力進(jìn)行評估。此清單應(yīng)每半年修訂一次。

　　2.2接到發(fā)展部關(guān)于拿地的征求意見函后，就從商家聯(lián)盟清單中選擇相應(yīng)客戶，向其發(fā)出書面征求函，要求對方明確進(jìn)駐意向;

　　2.3書面資料的送達(dá)：所有資料收齊后應(yīng)該裝訂成冊后提供，為便于將來核對，還應(yīng)在內(nèi)部將資料進(jìn)行備份，并注明當(dāng)時客戶接收的部門、人員、時間。

　　2.4電子資料的送達(dá)：電子文件應(yīng)在發(fā)出后確認(rèn)對方收到，并進(jìn)行記錄和備份。

　　3 舉行項目推薦會

　　3.1在公司取得地塊開發(fā)權(quán)后，商務(wù)部應(yīng)舉行項目推薦會，邀請主力店客戶代表赴項目當(dāng)?shù)剡M(jìn)行現(xiàn)場考察和溝通。通過舉行這樣的項目推薦會，要達(dá)到兩個目的，一是要充分聽取主力店客戶對項目商業(yè)業(yè)態(tài)組合方案的意見，使我司的業(yè)態(tài)方案更加符合市場要求;二是在項目開發(fā)的早期階段獲得重要主力店客戶進(jìn)駐與否的明確意向，為后續(xù)的招商工作和工程進(jìn)度提供有力保障。

　　3.2邀請主力店主要負(fù)責(zé)人：為確保項目推薦會的效果，邀請的主力店代表應(yīng)屬對方負(fù)責(zé)選址方面的主要負(fù)責(zé)人。如對方在選址方面需多人參與決策，則應(yīng)盡可能把相關(guān)人員全部約齊。

　　3.3與項目公司和規(guī)劃院緊密配合：舉行項目推薦會，應(yīng)該與當(dāng)?shù)仨椖抗揪o密配合，項目公司應(yīng)負(fù)責(zé)邀請當(dāng)?shù)卣賳T和媒體、介紹項目地塊和周圍商圈情況等。此外，集團(tuán)規(guī)劃院主管副總應(yīng)參會，介紹項目的初步規(guī)劃、交通組織、技術(shù)條件等情況。

　　3.4爭取當(dāng)?shù)卣块T的支持和參與：舉行項目推薦會需要當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門的參與和配合。政府部門介紹項目所在城市和區(qū)域的相關(guān)情況通常更有權(quán)威性，也更全面。此外，政府有關(guān)部門擁有大量的商業(yè)資源，通過項目推薦會等形式可以使政府部門更多地參與到項目招商工作中來，能為我司帶來更多的商業(yè)機會。

　　4 獲得客戶進(jìn)駐意向

　　4.1資料提供和項目推薦會后，應(yīng)注意保持跟進(jìn)客戶的反饋，獲得目標(biāo)客戶進(jìn)駐或不進(jìn)駐的書面確認(rèn)。跟進(jìn)的節(jié)奏要注意和對方?jīng)Q策的程序保持一致，既不能直到對方提供最終意見時才了解信息，也不能追得過緊， 暴露我方焦急的心態(tài)。

　　4.2因事關(guān)重大，客戶提供的進(jìn)駐意向必須是書面的，而且有簽章原件，具備較強的嚴(yán)肅性。

　　4.3為了保證工作的質(zhì)量，應(yīng)確保客戶反饋的意見是由其拓展總監(jiān)或以上人員簽發(fā)的。

　　5 形成項目系統(tǒng)策劃書

　　在完成前期的全面推廣工作后，商務(wù)部應(yīng)進(jìn)行項目業(yè)態(tài)規(guī)劃研討，并制訂該項目的系統(tǒng)策劃書。策劃書應(yīng)在土地摘牌后 30天內(nèi)，由商務(wù)部牽頭聯(lián)合商管公司、規(guī)劃院共同完成。策劃書應(yīng)就下一步的推廣、招商等一系列工作確定工作節(jié)點和工作方案，包括項目推廣的培訓(xùn)計劃、簽約儀式等各項活動的時間安排等。

　　項目公司應(yīng)盡早向商務(wù)部提出明確的工程節(jié)點，商務(wù)部據(jù)此倒排出項目招商計劃的工作節(jié)點，納入項目系統(tǒng)策劃書中。 

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