地產(chǎn)銷講，做到這樣才算及格

銷講是銷售過程中最直接的武器，也是銷售人員必備的技能，結(jié)合我的工作經(jīng)驗(yàn)，分享一些關(guān)于編寫銷講的心得。

在解決如何寫一份好的銷講這個(gè)問題之前，我希望給大家明確幾個(gè)問題：

銷講的目的是什么？

銷講的目的是為了打動(dòng)客戶，讓客戶認(rèn)可項(xiàng)目的價(jià)值，最后促進(jìn)成交。

銷講要解決的核心問題是什么？

銷講要解決的核心問題是為什么買房？為什么要買這個(gè)區(qū)域？在這個(gè)區(qū)域?yàn)槭裁匆I你們這個(gè)項(xiàng)目？這個(gè)項(xiàng)目為什么買這個(gè)組團(tuán)？這個(gè)組團(tuán)為什么要現(xiàn)在買？

前三點(diǎn)很多銷講都會(huì)涵蓋，但第五點(diǎn)，為什么現(xiàn)在買，除了說未來會(huì)漲價(jià)以外，很多銷講都會(huì)忽略，但其實(shí)這一個(gè)點(diǎn)才是真正的臨門一腳，決定客戶是否要買的核心理由。

銷講應(yīng)該包含的內(nèi)容有哪些？

在我經(jīng)歷過的項(xiàng)目，有的項(xiàng)目銷講非常的簡單，只有簡單的幾頁紙，然后就沒有其他的了。

完全靠置業(yè)顧問在過程中去自由發(fā)揮，這樣銷講，在我看來，是一個(gè)不負(fù)責(zé)任的銷講，因?yàn)樗浅？简?yàn)置業(yè)顧問本身的專業(yè)能力。

而我們寫銷講的目的，是為了讓案場的接待能夠統(tǒng)一，增加大家的談資，讓團(tuán)隊(duì)的整體水平能夠到達(dá)一個(gè)較高的標(biāo)準(zhǔn)，所以在我看來，銷講至少應(yīng)該包含以下十大類說辭：

1、品牌說辭：公司品牌說辭配合物業(yè)品牌說辭，讓客戶對(duì)開發(fā)商、建筑質(zhì)量和未來居住進(jìn)來的保障有信心。

2、區(qū)域說辭：包含城市發(fā)展、區(qū)域格局、產(chǎn)業(yè)布局、交通、教育、商業(yè)等配套，讓客戶愿意在眾多區(qū)域中選擇項(xiàng)目所在這個(gè)區(qū)域。

3、項(xiàng)目本體說辭：總圖、景觀、風(fēng)水、戶型、建筑特色等等，讓客戶在區(qū)域內(nèi)愿意選擇這個(gè)項(xiàng)目；

4、答客問：針對(duì)客戶所提出關(guān)于政策、項(xiàng)目體量、戶數(shù)、配套、工程、景觀、物業(yè)費(fèi)、車位配比、不利因素、配置標(biāo)準(zhǔn)、交房時(shí)間、銀行政策、合同解讀等等所有內(nèi)容進(jìn)行精準(zhǔn)回答。

5、不利因素說辭：關(guān)于不利因素，我覺得是非常重要，但是又經(jīng)常被項(xiàng)目所忽略的說辭。關(guān)于這個(gè)，我的解決思路是所有的不利因素一定要主動(dòng)告知客戶，只是在告知的時(shí)候，配合銷售技巧和說辭技巧。否則等客戶主動(dòng)問，我們被動(dòng)答的時(shí)候，那么將會(huì)變成故意隱瞞，加大成交難度了。

6、打擊力說辭：將項(xiàng)目所有的銷講鐘提煉出30-50句說辭，這些說辭每一句說出來都能直擊客戶的內(nèi)心。這種類型的說辭，是要求置業(yè)顧問必須講到，而且要重復(fù)去講的內(nèi)容，這樣才能加深印象，提高轉(zhuǎn)化。

7、競品對(duì)比說辭：這個(gè)我相信大多數(shù)的項(xiàng)目都是有的，但是競品說辭應(yīng)該做到什么樣的程度？我覺得至少應(yīng)該是有直接對(duì)標(biāo)表和關(guān)于軟件、硬件、品牌服務(wù)等各個(gè)參數(shù)的對(duì)標(biāo)表，競品項(xiàng)目的詳細(xì)情況、總圖、戶型圖、不利因素，在置業(yè)顧問的手機(jī)中應(yīng)該是長期存著的，而且每一個(gè)動(dòng)作，都應(yīng)該匹配相應(yīng)的說辭。

8、實(shí)時(shí)政策性說辭：關(guān)于政府的最新政策、熱點(diǎn)，項(xiàng)目應(yīng)該在當(dāng)天就整理好對(duì)應(yīng)的說辭，便于項(xiàng)目價(jià)值和熱點(diǎn)的傳遞。

9、三分鐘銷講：這個(gè)說辭，是精煉項(xiàng)目的價(jià)值，能夠在新人來到項(xiàng)目以后，迅速地了解項(xiàng)目的基礎(chǔ)銷講邏輯，快速上手。

10、其他節(jié)點(diǎn)性說辭：每一個(gè)節(jié)點(diǎn)對(duì)應(yīng)一個(gè)說辭，千萬不要讓置業(yè)顧問自由發(fā)揮，我個(gè)人認(rèn)為最基礎(chǔ)的說辭應(yīng)該包含以下幾個(gè)節(jié)點(diǎn)類說辭：開盤、辦卡、活動(dòng)邀約、展點(diǎn)開放、電call邀約等。

以上十大類說辭，相輔相成，各有重疊和交叉，形成一套完整的銷講邏輯和說辭體系。

衡量一份銷講是否好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

銷講是一個(gè)很重要的東西，但他最多只能解決70%的銷售問題，因?yàn)槊總€(gè)人的個(gè)性不同，經(jīng)歷不同、家庭收入狀況不同，還有其他各類的差異，導(dǎo)致同一份銷講在面對(duì)不同人的時(shí)候，效果可能會(huì)各有不同， 差異也會(huì)很大，我這里說的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是能夠打動(dòng)大多數(shù)客戶的標(biāo)準(zhǔn)。

1、專業(yè)性：

（1）、邏輯性思維導(dǎo)圖遠(yuǎn)遠(yuǎn)比散談更有專業(yè)性。

一份好的銷講，一定是按照總--分--總的銷講邏輯，從總版銷講到分點(diǎn)銷講，都要遵守這個(gè)邏輯，將自己的核心價(jià)值在總論分論中不斷強(qiáng)調(diào)，讓客戶清晰的理解你要輸出的內(nèi)容，記住你項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)。

（2）、數(shù)據(jù)清晰比大的概念更有專業(yè)性。

在介紹區(qū)域發(fā)展和項(xiàng)目本體的時(shí)候，一定是多用數(shù)字，比如GDP上8.2%，項(xiàng)目總面積76.2畝，項(xiàng)目總體量102348m²等等。數(shù)據(jù)越詳細(xì)，客戶會(huì)覺得你越專業(yè)，越愿意和你交流。

2、打動(dòng)力

（1）、樹立標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)比泛泛而談更有打動(dòng)力。

一份好的銷講，在內(nèi)容中，一定要給客戶樹立標(biāo)準(zhǔn)，而非僅僅談我們有什么，有什么。這樣讓客戶帶著這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)出去看其他樓盤的時(shí)候，覺得除了我們自己的項(xiàng)目，其他項(xiàng)目都滿足不了他的需求。

比如，我們?cè)?jīng)訪談過6000多名成都本地的客戶，他們都反饋說，購房最關(guān)注的的點(diǎn)有1··········，2···········，3············，4·············，最后你羅列的這些都是符合項(xiàng)目自身的情況，也能引起客戶的共鳴。這樣的說辭才會(huì)更具有打動(dòng)力。

（2）、抓住痛點(diǎn)造夢(mèng)遠(yuǎn)比千篇一律的背更有打動(dòng)力。

一份好的銷講，一定要梳理出，在設(shè)計(jì)這個(gè)項(xiàng)目之前，在你的大部分購房者中存在什么樣的痛點(diǎn)。

而且這個(gè)痛點(diǎn)，可能會(huì)成為他換房的核心動(dòng)力，然后結(jié)合項(xiàng)目本體條件，進(jìn)行價(jià)值的嫁接，讓客戶覺得在這里能夠改變他的現(xiàn)狀。

比如你現(xiàn)在住的那個(gè)洋房，有xxxx樣不足的地方，如果你繼續(xù)住在哪里，可能會(huì)出現(xiàn)xxxx樣的問題。而我們這個(gè)項(xiàng)目，正是了解到這些情況，做了xxx樣的調(diào)整。你住進(jìn)來以后，可以享受到xxxx的生活，然后再將他的家人結(jié)合起來，形成一套完整的“抓痛造夢(mèng)體系”。更好的去打動(dòng)客戶。

3、記憶點(diǎn)

（1）、賣點(diǎn)清晰明 確遠(yuǎn)遠(yuǎn)比大而空更有記憶點(diǎn)。

每個(gè)項(xiàng)目在梳理銷講的時(shí)候，總能找出幾十上百的賣點(diǎn)。但是真正的核心賣點(diǎn)，永遠(yuǎn)只有2-3個(gè)。所以，在撰寫銷講的時(shí)候，一個(gè)很重要的原則就是要在銷講中去不斷強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目和核心價(jià)值，深挖內(nèi)在價(jià)值，這樣才能不斷加深客戶印象，減少銷講的漏斗效應(yīng)。

（2）、說辭多對(duì)比遠(yuǎn)比只強(qiáng)調(diào)自身讓客戶更有記憶點(diǎn)。

俗話說得好，幸福感都是對(duì)比出來，你只說自己有什么，又不說比別人強(qiáng)在哪里，那這就是無意義的說辭。

所以在銷講中，經(jīng)常應(yīng)該用到的語言是，“傳統(tǒng)項(xiàng)目在設(shè)計(jì)的時(shí)候，會(huì)XXXXXXX考慮，而我們?cè)谕ㄟ^大量客研之后，結(jié)合xxxxxx，我們?cè)黾恿薠XXXX東西，達(dá)到了XXXX樣的效果”所以好的銷講里面，一定是要有對(duì)比，讓客戶形成印象。

4、親切感

說辭能聽懂遠(yuǎn)比高高在上更有親切感。

在傳遞項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)的時(shí)候，能夠清晰明確的傳達(dá)， 而不是僅僅作為一個(gè)數(shù)據(jù)傳遞員。

比如，我們?cè)谥v銷講的過程中，經(jīng)常會(huì)說，我們有一個(gè)超大的中庭，接近30000m²，到這里就截止了。

但其實(shí)對(duì)于客戶而言，他根本就不了解30000m²是什么概念，所以這個(gè)時(shí)候，我們需要的是說人話，把專業(yè)的術(shù)語，翻譯成客戶能聽懂的語言，比如一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的足球場是105*68米，差不多7140m²，而我們的中庭接近4-5個(gè)足球場，這樣的話語出來之后，客戶馬上就能形成聯(lián)想，知道你要講的是什么樣子。

所以我覺得只要將專業(yè)性、打動(dòng)力、記憶點(diǎn)和親切感這四個(gè)要素，作為銷講的考核標(biāo)準(zhǔn)，寫出來的說辭，我相信至少也是在80分段位以上的。

文章來源：房地產(chǎn)營銷那些事兒