如果沒時間，可以只看下面的邏輯結論：
很多銷售人員，態度端正，講解詳細，但就是出不了單。
為什么?
只看見了客戶的預算，沒有看見客戶換房背后的目的。
筆者以為，客戶換房都是為了尋找生活問題的解決方案。
那么銷售賣房，就是一個，發現問題和解決問題的過程。
本文，將帶領大家進入客戶的微觀生活，看到他們內心的“生活問題”。
一：教育焦慮 二：隔代同居 三：家人健康 四：資產焦慮 五：家庭社交 六：生活質量 七：身份彰顯
不開單的魔咒
先講個故事；
假如你現在去相親市場，媒婆在給你介紹女朋友。
媒婆A，介紹了三個女孩，一個豐乳肥臀，一個小鳥依人，一個家財萬貫。
這時候，你會做出何等選擇呢？
如果并沒有太過強烈的意向，我想你在那個當下，會做出的決策一定是，“我回去琢磨琢磨”。
我們試想一下，如果你今天遇到的是媒婆B，她看完你的情況后，告訴你，你家庭情況還不錯，給你介紹一個門當戶對的，女孩長得還算漂亮，關鍵是很賢惠，非常適合取來做老婆。
這時候，大部分男同志應該都會選擇，那先約著見個面吧。
回到正題，其實賣房和做媒人很類似，客戶看了很多個樓盤后，總愛陷入糾結之中，因為所有的樓盤都有其優缺點。
如何才能提交成交率呢？
應該學習第二個媒婆，進入客戶的角色，分析其生活中的問題，進而給出最優于他的解決方案。
常見的七大生活問題
一、教育焦慮
“我們兩口子都是本科文憑，我總不能接受我娃娃去讀個職高嘛”。
最近和某個朋友聊到這個話題的時候，他如是說。
在成都，據說初中升學率僅有40%。無數父母從幼兒園就開始操心孩子的教育問題。
毫不夸張的說，讀不到好幼兒園會降低讀好小學的概率，讀不到好小學會降低讀好初中的概率，讀不到好初中又會降低考高中的概率。
所以，當客戶問到學區的時候，請不要僅僅告訴他周邊有哪幾所學校，你要知道，他問的其實是，我住在這里，如何確保孩子考上高中的問題的解決方案。
如果我這樣說，你感覺還缺少一些畫面感，推薦前往愛奇藝觀看一部熱劇《小舍得》。
二 、隔代同居
這是一個“懂的都懂”的話題。
婆媳關系，永遠是電視劇的熱門題材，在此我就不做贅述。
但這里我要說明的是，男主人和小孩其實也往往會被這個問題所困擾。
三代同住屋檐下，勢必會導致公區大量被小孩以及照看小孩的父母所占用，那么這個家留給男主人的往往就只有半張床的空間了。
這也解釋了為什么，總能在小區停車場看到獨自在車上抽煙聽歌，也不愿馬上回家的男人。
同樣的，孩子高頻率和父母以及爺爺奶奶同處一個空間下，勢必會聽到很多不良的內容和看到一些不良習慣。
很多小朋友，天天和爺爺奶奶一起看電視，一張口，活生生一個“小大人”。
你看，當你進入客戶的角色，看到他所面臨的這些問題，感受他所感受到的那些痛苦，這時候，你就能真正的講好“生活方式”而不是“開間進深”了。
三、家人健康
健康是一個每個人嘴上說著特別在乎，但在身體出現問題之前，都很少關注的話題。
幾乎所有人都認為，健康是第一優先級的。但在選房的時候，環境，往往被當成了一個有則好，沒有也行的參數。
所以，這一項生活問題，是需要被“發現”的。
不要告訴客戶離我們50米的地方有一個濕地公園，而要告訴客戶，我們用濕地公園替換了樓下的火鍋店，如果把每天下館子的生活變成在家吃飯，飯后公園散步，長期以往，身體會不會更健康呢？
畢竟，人這輩子，生命的長度和厚度是同樣重要的。
四、資產焦慮
沒房的，看到房價上漲，焦慮。
有房的，看到房價上漲，手里的現金貶值，也焦慮。
在全球大放水的背景下，沒人可以獨善其身，所有人都在尋找可以捍衛自己勞動剩余價值的工具。
你看吧，那些所謂的“剛需”，如果可以明確，此房5年不漲，他們還會堅定的買房嗎？
所以說，不要告訴客戶買房要花300萬，而是告訴他，這300萬，以房產的形式存在，可能是當下最適合他的選擇。
五、家庭社交
這個畫面很多年輕的銷售顧問比較難洞察。
30-50歲的部分客戶，度過了生命中最繁忙的事業拼搏期和育兒期，在事業上也獲得了一定的成就，孩子也離開家里前往學校讀書。這時候他們的強關系會逐漸從小孩過渡到朋友。
男人總喜歡叫上朋友來家里喝喝茶，擼個串。
女主人也想要親閨蜜來家里喝個美美的下午茶，打打牌。
年齡稍大些，總愛約上三五好友游山玩水，也希望自己家兒女孫子能夠每周多回家看看，享受天倫之樂。
所以說，不能對著書房講書房，對著花園講花園，一定要講你擁有了這一方花園后，能帶著你的老朋友們做點什么，他們又將會如何對你的決策贊不絕口。
六、生活質量
這個觀點說起來比較務虛，為了方便理解，大家可以思考這樣一個問題。
在海邊5000元一晚的酒店和小鎮上50塊一晚的招待所，從功能上講，都是用來睡覺的地方，但是價格差異如此巨大，卻都能經營的不錯。
為什么呢？
時間的質量不同。
所以下次有人問你，什么叫做生活質量提高了。你可以告訴他，從提一個水桶洗澡，變成了在月光下，喝著紅酒泡澡，這就是生活質量提高了。
從燒水洗，到站著洗，再到躺著泡，每一步跨越都是生活質量的提升。
人這輩子，匆匆數十年，從結果來看，還是把日子過得舒坦的人最為值得。
所以，下次不要再給客戶講中西雙廚了，要講在這里如何和閨蜜喝下午茶，陪小朋友做手工餅干......
講清楚，擁有了這套房之后，每天的時光，如何因為空間的改變而提升。
七、身份彰顯
從社會學角度看來，一個人的想法，主要受其社會地位，家庭出身，和支付能力所影響。
而隨著這三條中任意一條的改變，其人際關系必將出現改變。
而空間，是關系的產物，老的空間，自然容不下新的關系。
在這種錯配下，新的購房需求就產生了。
這時候，我們不僅僅要輕描淡寫的說一句“高端圈層”。而應該告訴客戶，住我們這里的業主，大多都是你所欣賞的角色，而我們正是你扮演目標角色，最好的道具。
以上七條，說起來總覺得詞不達意，具體落實培訓的時候推薦通過情景演繹，視頻觀看等形式給銷售帶來更多的畫面體驗。畢竟，銷售入戲，客戶才能對號入座。
小結：
交流的目的，不是說明產品參數，而是傳遞感知。
你賣的不是房子，而是生活問題的解決方案。
文章來源：張海嘯
