商業(yè)地產(chǎn)：只有防錯、試錯、糾錯，才能踏出一條通路自己的路

銷售前期即應該與品牌管理機構(gòu)建立聯(lián)系

縱觀商業(yè)地產(chǎn)在國內(nèi)的發(fā)展歷程，就目前大多數(shù)開發(fā)商的實際經(jīng)驗，基本上不具備在品牌商與小業(yè)主之間充當橋梁紐帶的能力。

所以，在商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展的現(xiàn)階段，磚家認為較行之有效的方式就是由專業(yè)的品牌管理機構(gòu)介入，商談為MALL引入品牌的事情，解決小業(yè)主分散招商難的問題，也為以后統(tǒng)一管理打下基礎。像國內(nèi)的諸多國際品牌管理機構(gòu)，既了解國情，也能同國際品牌機構(gòu)站在同一舞臺上，結(jié)合商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)，不斷調(diào)整現(xiàn)有的商業(yè)業(yè)態(tài)，改變傳統(tǒng)的百貨經(jīng)營模式，聘用國際化的管理人才，按照國際化的企業(yè)運作方法，從較高的層面起步，與國際通行的商業(yè)模式接軌，定制規(guī)則，起承轉(zhuǎn)合，營造軟環(huán)境，成為開發(fā)商、小業(yè)主和品牌經(jīng)營者三方信賴和倚重的核心力量。

在購物中心規(guī)劃設計的最初，就應先確立主力商店（如百貨公司、大型購物中心、大型專業(yè)店）等也是磚家一貫的主張。

在招商過程中優(yōu)先辦理旗艦店和專賣店以及滿足一些品牌商家自營和租賃經(jīng)營的需要，從而在建筑方面能夠滿足主力商店的特殊建筑要求，因為這些店具有一定的保客引流能力，營業(yè)績效較有保證。當然各獨立商店都具有一定的集客能力，被吸引進各個商店的顧客也將成為整個MALL的顧客，每個商業(yè)個體在MALL整體計劃的指導下，均能提供最適合的服務，因此客源重疊使每個商業(yè)單元均能獲得重疊效益。

MALL最成功的客源策略始于主力店， 在此基礎上展開招商計劃，以扣住穩(wěn)定客戶層的需求特征，在品牌互動關系下達到整合的效果，形成一股強有力的經(jīng)營動力。

客源重疊也是建立品牌通路的關鍵。但必須注意，客源的重疊應避免內(nèi)部競爭的不利因素，而這些因素必須在規(guī)劃和招商之初就有效排除。MALL的所有者必須主動尋找這些有特色的商店和業(yè)態(tài)，而非坐等商家上門。當然，品牌商家也應該關注各地MALL的動態(tài)。

管理服務接軌，營造軟環(huán)境

后期應該注意統(tǒng)一管理，保證MALL的品牌通路沒有任何阻塞，而現(xiàn)實的瓶頸卻是市場集中度低、管理手段落后、沒有形成核心競爭力。

SHOPPINGMALL的管理特征區(qū)別其他的商業(yè)建筑如集市、單一超市、單一百貨商店、單一專賣店或者專業(yè)市場，真正的SHOPPINGMALL采用所有者、管理者和經(jīng)營者分離的管理模式，在統(tǒng)一開發(fā)建成后出租于不同的承租戶經(jīng)營，實行集中管理和分散經(jīng)營。

集中的管理為經(jīng)營者提供良好的經(jīng)營條件和優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、高效的服務，為消費者提供舒適、便利的購物環(huán)境，建立統(tǒng)一的品牌形象和商業(yè)號召；而分散經(jīng)營則更為符合人的消費行為和心理特征，滿足消費者在購物或服務時進行對比的需求，同時避免由單一商戶經(jīng)營的風險，擴大經(jīng)營業(yè)態(tài)和經(jīng)營規(guī)模。

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商對于物業(yè)管理不能僅僅局限于給自己的物業(yè)公司留下幾間營業(yè)用房或一些廣告位，讓物業(yè)公司通過這些局部的資源賺點錢來貼補物業(yè)費收入的不足。

其實，物業(yè)公司所管理的全部物業(yè)作為資產(chǎn)，可以通過物業(yè)服務、管理、創(chuàng)造性的經(jīng)營活動，使資產(chǎn)保值和升值。從某種意義上來說，物業(yè)的延續(xù)價值是靠經(jīng)營體現(xiàn)出來的，例如可以通過促動買賣、租賃來升值硬件資產(chǎn)。傳統(tǒng)的物業(yè)公司一定要變革成資產(chǎn)管理公司。開發(fā)商業(yè)物業(yè)，尤其在搞長期經(jīng)營管理的商業(yè)物業(yè)時，物業(yè)管理（資產(chǎn)管理）成為極重要和關鍵的企業(yè)職能。商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營管理搞好了，可以提升企業(yè)品牌，增強融資能力，擴大企業(yè)現(xiàn)金流，實現(xiàn)經(jīng)常性回報，有利于連鎖和跨地區(qū)發(fā)展。

應該引入專業(yè)的商業(yè)管理機構(gòu)對MALL進行統(tǒng)一管理。如若房地產(chǎn)商有意開發(fā)連鎖MALL或多家系列MALL， 房地產(chǎn)商也可考慮自行設立專業(yè)的MALL管理公司統(tǒng)一管理旗下所有的MALL，但必須招募大量高素質(zhì)的MALL管理人才。

商業(yè)地產(chǎn)投資終極目標是“產(chǎn)業(yè)增值”

中國有句話：風物長宜放眼量！一個大型商業(yè)地產(chǎn)的正常運行，首先要求事先策劃設計的成功，此外還須實行專業(yè)化的管理。把商業(yè)地產(chǎn)的管理簡單地視為物業(yè)管理或商業(yè)管理都是錯誤的，它幾乎是一門邊緣學科，物業(yè)管理與商業(yè)管理的交織。管理者不僅要保證水、電、暖、空調(diào)等設備的正常運轉(zhuǎn)，周圍環(huán)境的整潔與安全，還應該知曉店鋪經(jīng)營知識，為各零售商提供信息服務和有參考價值的建議，更重要的還在于進行統(tǒng)一的廣告宣傳及促銷活動，負責把顧客引進店中來。管理者必須保證入租客戶具有完美和大體一致的形象，招商時不但要考慮各廠商愿意承擔的租金高低，還要考慮其與商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃與形象是否吻合，其經(jīng)營業(yè)績是否能持續(xù)發(fā)展。

商業(yè)地產(chǎn)漫長的回報期是對投資商戰(zhàn)略智慧和資金耐力的考驗。如果說一批實力孱弱、追逐短期利益的房地產(chǎn)商造成了先前大型商廈的先天殘疾和扭曲，那么新一代商業(yè)地產(chǎn)能否成型，則取決于有沒有一種深謀遠慮、更具實 力、更有耐心的資本力量加入到這一產(chǎn)業(yè)中來。對開發(fā)商來說，眼光應該放長遠。

要知道，商業(yè)氛圍大多是由習慣形成的，不是短期所能夠完成的。所以，無論是先行者還是后來者都應在不斷創(chuàng)新的同時，研究市場，尊重規(guī)律，這樣才可能規(guī)避風險實現(xiàn)收益。因為，創(chuàng)新既是一個抗風險的過程，也是一個不斷試錯的過程。

只有在不斷地防錯、試錯、糾錯，才能踏出一條通路來！實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)投資終極目標——“產(chǎn)業(yè)增值”。

文章來源：房地產(chǎn)疑難雜癥磚家