當前零售行業普遍不景氣，業績下滑，大多數企業采取的措施就是頻繁促銷。一種企業通過促銷能夠短期拉升業績；另一種企業則是僵尸企業，沒有創新，即便是頻繁促銷，但最終結果仍然是利潤下滑。因此，未來5-10年，零售業分化會越來越明顯。
(首都經濟貿易大學教授 陳立平)
縱觀零售行業八十多年的發展，零售業基本特征并沒有發生變化。零售業的基本特征就是“追求低價格”。所有業態進入市場都是以低價格，或者叫“價格破壞者”的形象出現。但是目前大多數零售企業仍然是供應商主導的經營模式，因此受制于供應商商品價格體系管控，轉型則很難突破。
低價格兩個重要支撐：第一低成本、第二高周轉。
所謂低成本，就是綜合運營成本的降低，包括：
1、商品供應鏈的優化，減少供應環節，尋找低成本貨源;
2、減少損耗，強化管控商品無形損耗管控和內部員工盜竊;
3、門店改造，輕裝修，重商品，降低固定資產投資;
4、其他成本控制，例如控制人事費用，不是減員而是增效，提高員工勞動效率;
所謂高周轉，救市加速商品銷售，薄利多銷。
1、合理庫存，加強商品采購預估能力和門店人員訂貨水平;
2、商品優化，商品優化是一個實時跟進過程，不能一勞永逸;
所以：商品銷售(周轉)=商品能力X陳列能力X刺激能力。
什么是商品能力。商品適應消費者最重要。零售業最大的功能是向消費者提供適應的商品。另一個功能是好商品一定要為顧客創造價值，通俗講就是為顧客解決問題。當下日本百貨業：食品占比56%，穿戴占比30%多。日本百貨業商品結構調整的幅度很大。
如何提升商品能力，以日本超市為例，把顧客看作生活者，圍繞顧客生活習慣和實際需求，開發商品計劃。主要包括五個方面：
1、適當的商品。市場化細分的顧客需求。
2、適當的地點。顧客購買和使用的場所。
3、適當的數量。顧客在一定時間內購買的數量。
4、適當的時間。適合顧客購買的時間。
5、適當的價格。顧客能夠接受的價格。
商品銷售計劃：是零售商為實現財務目標，以適當的時間、適當的地點、適當的數量、適當的價格向消費者銷售適當商品的過程。
當前國內的超市一定要認清社會老齡化和少子化的發展趨勢，做好商品結構調整。
什么是陳列能力。商品陳列是品類管理的延伸，針對顧客需求的變化，應該陳列什么樣的商品？陳列不是整齊的問題，是商品結構調整的過程。例如，銷量與排面的關系，顧客生活需求與商品關聯組合等。
這次超市轉型主要是商品結構的調整，在供應鏈上游解決問題。
什么是刺激能力。也叫商品演出。
價格刺激。可比商品的低價屠夫形象一旦建立，顧客信任度就會極大增強。
心理刺激。包括店鋪形象和商品配置。例如牛奶對面包的刺激，面包味道對咖啡的刺激等。對商品產地、種植過程、加工過程和功能的介紹，表演與眾不同，有效刺激消費者購買。
最后，兩點建議：
一是做好商品計劃，采購計劃、促銷計劃和銷售計劃。
二是扎實做好內部管理，為顧客創造價值。
（本文摘自陳立平教授在新樂商學院的演講，綠城超市董事長田建忠整理）若牽涉版權問題請聯系管理員，謝謝！
