為什么便利店比超市生意更紅火？皆因“便利”二字

　　核心提示：“便利”是便利店的核心，也是O2O的核心，捫心自問(wèn)，當(dāng)我們?cè)谟懻撾娚蹋懻摫憷闛2O的時(shí)候，我們首先考慮的是把便利帶給用戶嗎？還是我們更關(guān)心投資人喜好？或者糾結(jié)于各種高大上的模式？

　　二爺有個(gè)在南京開便當(dāng)?shù)甑呐_(tái)灣朋友老周，他做的鰻魚飯和蝦仁飯堪稱雙絕，口味能甩各色掛羊頭賣狗肉的“臺(tái)式便當(dāng)”18條街，當(dāng)然價(jià)格也是市場(chǎng)價(jià)的兩倍。

　　3年前我認(rèn)識(shí)老周的時(shí)候他正在張羅著開第二家分店，而前段時(shí)間他的第5家店開張了。老周的幾家店都開在深巷里，對(duì)面常有些燈光曖昧，大門緊閉的發(fā)廊，每家店的生意卻都很好，熟客占了大半。老周看起來(lái)不像是開飯館的生意人，西褲襯衫，金絲眼鏡，他扮著這副行頭每天清早出現(xiàn)在麥德龍采買食材的時(shí)候，總有幾分違和感。

　　老周知道我在互聯(lián)網(wǎng)公司上班，經(jīng)常攛掇我給他弄一套點(diǎn)單收銀系統(tǒng)，核心需求是：客戶自動(dòng)識(shí)別與聯(lián)想。他跟我描述過(guò)他理想中的應(yīng)用場(chǎng)景，客人進(jìn)店點(diǎn)餐，系統(tǒng)自動(dòng)識(shí)別客戶，店員面前的顯示器出現(xiàn)他的所有信息，姓名、生日、喜好、口味等。

　　比如有個(gè)客人叫令狐沖，店員開口就問(wèn)，令狐先生，今天想吃點(diǎn)什么？昨天的鰻魚飯還和您胃口嗎？你要是令狐沖你是不是虎軀一震，心想這個(gè)店員不簡(jiǎn)單吶。

　　令狐沖剛點(diǎn)了一份鹵肉飯，店員就對(duì)著后廚喊，這份鹵肉飯鹽少一點(diǎn)，客人喜歡清淡。令狐沖又是一驚，心想，這個(gè)店員怎么會(huì)知道我口味偏淡呢？

　　待到飯端上來(lái)，店員同時(shí)送來(lái)一小塊蛋糕，令狐先生，生日快樂。令狐沖的內(nèi)心一定是崩潰的，這家店也太牛B了吧！

　　老周說(shuō)這就是臺(tái)灣人的經(jīng)營(yíng)之道，互聯(lián)網(wǎng)公司整天喊的“極致用戶體驗(yàn)”，臺(tái)灣很早就已經(jīng)這樣做了，只不過(guò)在從前，用戶的各種信息存儲(chǔ)在老板的大腦里，現(xiàn)在他需要一套系統(tǒng)。老周還說(shuō)在臺(tái)灣這方面做得最好的是便利店，臺(tái)灣的便利店幾乎是無(wú)所不能的。

　　依然是令狐沖，他不僅可以在臺(tái)灣的便利店買到所有的生活日用，還可以復(fù)印劍譜、郵寄戰(zhàn)書、水電煤繳費(fèi)、收發(fā)快遞、處理交通罰款、購(gòu)買高鐵票、轉(zhuǎn)賬取錢。便當(dāng)、現(xiàn)磨咖啡、鮮切水果、常規(guī)藥品、報(bào)刊雜志、手機(jī)號(hào)卡也都可以在便利店買到。

　　如果任盈盈不在家，令狐沖的一日三餐都可以在便利店解決，便利店出售的便當(dāng)口味和衛(wèi)生都是有保障的。

　　如果令狐沖在外面忙著打打殺殺不能接小孩放學(xué)的，小令狐可以在便利店里看電視、寫作業(yè)等令狐大俠下班回家。

　　如果令狐沖跟任大小姐吵了架被趕出家門，他完全可以在家門口的便利店里窩上一夜，一邊充著電，一邊連著免費(fèi)WiFi看一夜球賽，便利店提供24小時(shí)熱水和干凈的洗手間。

　　如果令狐沖忽然想要騎馬環(huán)島旅行，他只要沿著有便利店的路線騎行，基本不用帶行李、干糧，甚至不用住旅店，只需帶上帳篷和睡袋就好。

　　如果令狐沖要自建門派，占不了山頭也租不起辦公室的話，他可以帶著小團(tuán)隊(duì)窩進(jìn)任何一家便利店辦公，不用擔(dān)心有人會(huì)把他們趕出去。令狐大俠會(huì)看到有人在便利店里聚會(huì)，有人在便利店加班，有人在便利店幫女神修電腦。

　　這就是每2000人就擁有一家便利店的臺(tái)灣便利店文化，24小時(shí)全年無(wú)休，商品囊括衣食住行方方面面，百米之內(nèi)必有一店。這就是身在南京的臺(tái)灣人老周心心念念的7-ELEVEN、全家、Hi-Life。

　　為什么便利店的東西比超市貴，但生意依舊紅火？老周一語(yǔ)道破天機(jī)：因?yàn)楸憷。?/p>

　　“便利”是便利店的核心，也是O2O的核心，捫心自問(wèn)，當(dāng)我們?cè)谟懻撾娚蹋懻摫憷闛2O的時(shí)候，我們首先考慮的是把便利帶給用戶嗎？還是我們更關(guān)心投資人喜好？或者糾結(jié)于各種高大上的模式？

　　80%的便利店O2O都是一樣的玩法：線上建站圈流量，線下地推便利店，自己一個(gè)端，商家一個(gè)端。用戶線上下單，平臺(tái)甩單給用戶附近的商家，商家配貨完成下線配送。然后，該刷單的刷單，該補(bǔ)貼的補(bǔ)貼，把投資人哄開心了，才有底氣燒錢。

　　這么玩的平臺(tái)具體有誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，我就不點(diǎn)名道姓了。這種ToC的玩法，目標(biāo)是把線上流量引到線下，模式最輕，問(wèn)題也最多，簡(jiǎn)單的問(wèn)題被復(fù)雜化了。

　　1、送貨速度保證不了

　　便利店O2O賣的是日用百貨，客單價(jià)低，消費(fèi)頻次高，且對(duì)物流速度要求極高。訂單來(lái)了誰(shuí)去送？平臺(tái)？商家？第三方物流？看來(lái)看去，還是得商家自己送，速度也最快，餓了么讓餐廳自己送不是做得挺好嗎？問(wèn)題是便利店的業(yè)態(tài)跟餐廳不一樣，物流的復(fù)雜程度遠(yuǎn)超外賣O2O。餐廳常有專門的送餐員，且訂單集中發(fā)生在用餐時(shí)間，一個(gè)送餐員一趟出去可以配送多單。便利店可沒有專門的送貨員，且訂單零散，物流成本高，想讓老板關(guān)了店門去送貨？沒門。即便是送了，速度也沒法保障。

　　2、商品品質(zhì)保證不了

　　對(duì)便利店O2O一直都有質(zhì)疑的聲音，商家會(huì)不會(huì)把線上訂單作為處理臨期、殘次商品的渠道？事實(shí)情況是會(huì)的，且已經(jīng)有了不少這樣的例子。商家為什么會(huì)這樣做？因?yàn)橛脩糍I的是平臺(tái)的商品，減去抽傭，同樣商品他的收入是少的，既然如此，商家干嘛像伺候大爺一樣伺候著你的用戶？你說(shuō)你給商家?guī)?lái)了訂單，事實(shí)上，你想的是用補(bǔ)貼圈用戶，對(duì)商家利益的考量是排在后面的。

　　3、把便利店只當(dāng)做倉(cāng)庫(kù)和配送站

　　便利店O2O在布局階段，各個(gè)區(qū)域內(nèi)都需要有一定數(shù)量的商家來(lái)做解耦的工作，量級(jí)不夠就起不到解耦的作用，模式就跑不通。用便利店解耦其實(shí)是便利店當(dāng)成一個(gè)囤貨的倉(cāng)庫(kù)和配送站，這不符合便利店的本質(zhì)屬性。之前我們說(shuō)過(guò)，便利店O2O的核心是便利，便利體現(xiàn)在服務(wù)功能上，僅僅賣貨的便利店不是真正的“便利”店。未來(lái)的趨勢(shì)已經(jīng)很明顯，便利店的功能將越來(lái)越多，服務(wù)品類一定不限于簡(jiǎn)單的商品售賣。

　　上述便利店O2O模式還有其他問(wèn)題，前段時(shí)間億歐網(wǎng)楊永平總結(jié)了6條，雖然我并不是都贊同，但他有他的道理，大家可以找來(lái)看看，我這里就不多說(shuō)了，我們重點(diǎn)來(lái)看解決方案。

　　我認(rèn)為，便利店O2O的方向應(yīng)該是去ToB，幫助便利店互聯(lián)網(wǎng)化，平臺(tái)的用戶應(yīng)該是便利店，是小B用戶，而C用戶是各個(gè)小B的用戶。是怎么個(gè)ToB法？又怎么幫助便利店互聯(lián)網(wǎng)化？

　　首先，平臺(tái)要能夠讓便利店的服務(wù)能力增殖增殖再增殖。我們身邊的便利店，要么掛著連鎖超市的招牌自己經(jīng)營(yíng)，要么賣點(diǎn)油鹽醬醋、煙酒糖茶，還是原始階段，便利店的服務(wù)能力太弱了。

　　平臺(tái)要用互聯(lián)網(wǎng)的方式改造便利店，幫他們提高便民服務(wù)能力，具體要幫他們?cè)鲋衬男┓?wù)，票務(wù)、水電煤、交通罰款、充值繳費(fèi)……參考臺(tái)灣的便利店。平臺(tái)要做的事情是整合資源，讓自己的平臺(tái)對(duì)接好各種服務(wù)，比如，水電煤繳費(fèi)，你對(duì)接好了API接口，便利店拿來(lái)就能用。這個(gè)過(guò)程比較細(xì)碎，如果所有的接口都要一個(gè)一個(gè)去談再去做對(duì)接，工作量很大，建議通過(guò)找第三方服務(wù)商實(shí)現(xiàn)，比如千米網(wǎng)就有現(xiàn)成的便民電商解決方案。至于載體，你可以搞個(gè)一體機(jī)，看著牛逼，也可以直接裝在便利店的電腦里，甚至老板的手機(jī)里，我家門口便利店的電腦除了看監(jiān)控，其他時(shí)間基本都在斗地主。

　　第二步，便利店的第一屬性畢竟是零售，想要顛覆這個(gè)行業(yè)就必須要考慮供應(yīng)鏈的問(wèn)題，改變便利店落后的供應(yīng)關(guān)系。我們?yōu)槭裁匆コ匈I東西而不去便利店？?jī)蓚€(gè)原因，一是超市品類全，二是超市更便宜。平臺(tái)要讓便利店的商品品類更豐富，并具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就必須去碰貨源，整合上游貨源，干掉廠家到商家的中間環(huán)節(jié)，干掉各種代理商、批發(fā)商，自己去做那個(gè)最大的分銷商。

　　為了讓傳統(tǒng)的便利店快速進(jìn)化，平臺(tái)可以考慮挖一點(diǎn)連鎖超市的人，讓他們?nèi)ソ瘫憷昀习鍌冊(cè)鯓庸芾砩唐穾?kù)存，怎樣搭理貨架，怎樣陳列商品，在這方面，連鎖超市有成熟的經(jīng)驗(yàn)。

　　第三步，解決配送和服務(wù)問(wèn)題。前面說(shuō)便利店O2O存在體驗(yàn)問(wèn)題的本質(zhì)是原因是便利店認(rèn)為他所服務(wù)的客戶是平臺(tái)的用戶，跟自己沒有密切的關(guān)系。那么，我們就改變這種情況，讓C端的用戶成為便利店自己的用戶。

　　給便利店一個(gè)開店工具，在PC端、微信端自己去開一個(gè)店，讓他自己去ToC。這時(shí)，用戶訂單不是平臺(tái)甩來(lái)的，而是他自己接的，自己的網(wǎng)站，自己的微店，只要他想把這個(gè)生意做好，服務(wù)體驗(yàn)的問(wèn)題自然會(huì)解決，包括推廣，他自己也會(huì)上心去做。需要注意的是，便利店老板們沒有任何技術(shù)能力，要給他一個(gè)現(xiàn)成的店，還好，便利店賣的大多數(shù)商品都是標(biāo)品，一鍵復(fù)制一個(gè)店鋪問(wèn)題不大。支持一鍵開店，一鍵復(fù)制的移動(dòng)分銷工具有很多，各位自行百度。

　　這時(shí)，有人會(huì)擔(dān)心：這種把C用戶散養(yǎng)在小B手里的模式是否可控？二爺認(rèn)為，不用擔(dān)心。

　　1、商家的貨是你的，你能掌握商家的銷售和運(yùn)營(yíng)情況，商家是可控的。

　　2、用戶的店鋪是你建的，C用戶的數(shù)據(jù)其實(shí)都捏在你手里，終端用戶是可控的。

　　3、流水從平臺(tái)上走，商家的錢在你手里，商家更加可控。

　　這種模式下，資金沉淀有很多方式，抽傭?qū)儆谶@種急功近利的辦法，比如從供應(yīng)鏈入手，先期不建議抽傭，因?yàn)檫@個(gè)階段更重要的是讓便利店都能來(lái)跟你一起玩，先別想著從他們身上掙錢。同樣，這也是平臺(tái)為什么要幫便利店增殖服務(wù)能力的原因。

　　一種ToB的便利店O2O模式，許多更加洋氣，更加便利，功能更多，職能豐富的新型便利店，得出的是一個(gè)“貨源-供應(yīng)鏈-便利店-消費(fèi)者”的O2O生態(tài)鏈條。