三四線城市的招商破局

招商的成功與否直接關系到一個商業(yè)地產(chǎn)項目的經(jīng)營好壞乃至生死存亡，招商能力的強弱也是衡量開發(fā)商商業(yè)地產(chǎn)操盤能力的重要考核指標，而這種能力的強弱與開發(fā)商的優(yōu)勢商戶資源是密不可分的，無論身處何地的商業(yè)地產(chǎn)項目，招商都無疑都是需要去面對的核心問題之一，而三四線城市招商難表現(xiàn)的尤為明顯:

一、三四線城市購物中心為何招商難？

1、百貨主力店資源嚴重缺失。

越來越多的地級市購物中心從隆重開業(yè)到慘淡經(jīng)營，開發(fā)商才意識到百貨是購物中心不可或缺的核心主力，而不是超市，提著籃子買菜的家庭主婦不可能成為購物中心的主要消費群體。百貨主力店難招是目前地級市購物中心普遍面臨的障礙。

萬達產(chǎn)品升級換人，從以“沃爾瑪單主力店”為主的第一代綜合體產(chǎn)品升級到以“萬千百貨+大型超市”雙主力店為核心的第三代產(chǎn)品，一方面表明了百 貨主力店才是購物中心店中店帶來生意機會的核勱力;另一方面，也表明了地級市百貨主力店資源的缺夭，逼迫著萬達選擇了通過自營百貨來完善購物中心的核心業(yè) 態(tài)組合，以達到購物中心全國迅猛擴張的藍圖。

2、店中店資源少、檔次低、形象差、競爭力弱。

店中店是購物中心的形象展示，代表著該購物中心的整體檔次、運營實力和競爭力。店中店通常租賃店面較大，建筑面積普遍達到100平方米以上，大 店甚至需要面積200-300平方米左右，尋致了租金高、鋪貨量大，及裝修總成本一次性投入過大等招商障礙，一旦購物中心經(jīng)營不善，品牌商家撤場必然面臨 巨大的損失，因此多數(shù)連鎖品牌不會輕易選擇店中店模式。相比之下，進入百貨主力店，以專柜或邊廳的模式經(jīng)營要安全得多。

3、高端、大宗餐飲難以引進，小餐飲扎堆經(jīng)營。

“購物中心是吃出來的”，餐飲在購物中心中起到了不可或缺的作用。特別是大型連鎖酒樓、西餐旗艦店等高端、大宗餐飲的輻射力廣，更是購物中心超級聚客機，吸引了城市中、高端消費群前來消費，是購物中心的核心業(yè)態(tài)之一。

但是，由于大型連鎖餐飲中夬廚房配送系統(tǒng)帶來的成本壓力，尋致了全國連鎖餐飲范圍較小，品牌資源稀缺，在這種情況下，多數(shù)地級市購物中心因陋就簡，引進多家特色小餐飲進行彌補，導致購物中心的配套商業(yè)缺乏吸引力。
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二、三四線城市購物中心招商如何破局？

1、自營百貨，讓開發(fā)與運營兩翼齊飛。

1）大搞促銷戰(zhàn)擊垮競爭對手：發(fā)展自有物業(yè)，大大降低了經(jīng)營成本，具有較強的抗風險能力;収展商也能夠以優(yōu)惠的合作方式引進品牌商家，并可憑無租金壓力的優(yōu)勢大搞促銷。

2）成就當?shù)匕儇洶灾鳎涸诎儇涍B鎖程度不高的真空地帶，本地百貨經(jīng)營又不得力的情況下，發(fā)展商自營百貨是極易打造成本地百貨霸主的。自持物業(yè)，引進良好的運營團隊，在地級市自營百貨成功并不是難亊，只需要開發(fā)商一個決心和一個團隊。

3）自營百貨變身融資利器：在經(jīng)濟一般的地級市，2萬平米的百貨年營業(yè)額可達到2000多萬，在發(fā)達地區(qū)可達到2、3個億，無可厚非，百貨公司是零售行業(yè)內現(xiàn)金流最穩(wěn)當?shù)臉I(yè)態(tài)之一。

2、店中店招商，多管齊下，迎難而上。

店中店的分類、品牌眾多，如何使招商變得有的放矢，找到突破口，首先就要按照項目定位，把品牌進行排排坐，分為三六九等，那么實戰(zhàn)路線就清晰 了。通常，我們把店中店分為上中下三個等級，按照其租金貢獻率，以“271”的組合比例最為合適：20%上等品牌支撐購物中心形象，70%中等品牌支撐購 物中心租金收益，10%次等品牌作為補充。

1）引進廠家直營：引進廠家直營是發(fā)展商收益也最少，但經(jīng)營風險最小的模式，對多數(shù)沒有經(jīng)驗的發(fā)展商，是為上選。

2)引進代理商直營：代理商在本地運營多年，經(jīng)驗豐富，市場熟知度高，對競爭對手的一舉一動能夠做出快速反擊。加上代理商有著廠家無法比擬的本地背景，引進代理商也是較好的選擇。

3)引進本地加盟商經(jīng)營：在本地廠家和代理商都沒有的情況下，還可以通過專業(yè)的資源平臺，整合商戶資源，找到本地投資商作為加盟商來引進。

3、打好大型餐飲招商的組合拳。

1)引進全國連鎖餐飲：隨著各地級市第三產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，連鎖餐飲逐步開始滲入到地級市，如常見的毛家概念店……目前已經(jīng)進入地級市的全國大型餐飲有：毛家飯店、三十三間堂、澳門豆撈、漢拿山、金漢斯、豪客來、巴西烤肉等。

2)到上游省會城市尋找資源：省會城市的知名大型餐飲對地級市的進駐是水到渠成，其在下游中高端消費群體已形成了一定的影響力和輻射，口味又符合本地消費者的需求，加上中夬廚房配送能快速達到及管理上能夠及時得到監(jiān)控，省會城市的大型餐飲商戶進入地級市的生存空間非帯大，而且能夠迅速渡過培育期。

3)到周邊城市尋找資源：臨近地級市的大型餐飲也有著發(fā)展連鎖的想法，為數(shù)不多，但也不失為一種渠道。

4)發(fā)動本地商戶升級：隨著地級市生活水平的迅速提高，居民對高層次次、多元化的休閑娛樂消費顯著提升，而本地大型餐飲面臨著環(huán)境差、設施陳舊、想擴大面積經(jīng)營無拓展空間、停車困難、商戶生意外流、單店規(guī)模小、不能形成規(guī)模效應等綜合困擾。

而地級市購物中心的出現(xiàn)無疑是為本地商戶做大做強提供了最佳平臺。吃喝玩樂購一體化的綜合優(yōu)勢，逐過項目宣傳造労，引導其做大做強，打造本地餐飲老大。

5)發(fā)動本地投資商，加盟連鎖餐飲：發(fā)動本地投資商加盟大型餐飲，是地級市購物中心行之有效的招商方式。部分全國連鎖可加盟的餐飲品牌有：全聚德、毛家飯店、洞庭土菜館、巴國布衣、蜀國演義酒樓、江南天相園、菜根香、味道江湖等。