龍湖8大核心機(jī)密首次曝光

1、龍湖如何做到高去化率？ 

從項(xiàng)目立項(xiàng)開(kāi)始即加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品定位的研究，實(shí)施針對(duì)性很強(qiáng)的銷售手段； 

在客戶認(rèn)購(gòu)前即啟動(dòng)對(duì)客戶實(shí)力的查詢，設(shè)置針對(duì)虛假簽約事項(xiàng)的高壓線制度，在考核側(cè)嚴(yán)禁虛假簽約事項(xiàng)的出現(xiàn)； 

嚴(yán)格執(zhí)行精細(xì)化的過(guò)程管理，實(shí)施每一套房子的追溯機(jī)制，基于OA管理系統(tǒng)推進(jìn)雙向管控、老盤(pán)新作等營(yíng)銷全景計(jì)劃。 

2012～2014年，龍湖綜合去化率分別為48%、55%及55%。 

（龍湖綜合去化率為全口徑去化率，即分母為所有能售貨值。行業(yè)亦有公司將分母設(shè)為推貨多少，綜合去化率統(tǒng)計(jì)口徑偏激進(jìn)。） 

2、最會(huì)算賬的董事長(zhǎng)吳亞軍怎么樣控制成本

不拿地王；

用最便宜的錢；

剛需、改善等產(chǎn)品線都有具體成本標(biāo)準(zhǔn)；

針對(duì)建安成本、財(cái)務(wù)成本等實(shí)施重獎(jiǎng)重罰； 

引進(jìn)業(yè)內(nèi)相關(guān)領(lǐng)域的高端人才，將行業(yè)內(nèi)成本控制的典范作為對(duì)標(biāo)；

根據(jù)品質(zhì)產(chǎn)品和剛需產(chǎn)品確定不同的目標(biāo)成本限額，參照同一區(qū)域內(nèi)同等級(jí)項(xiàng)目進(jìn)行外部對(duì)比，嚴(yán)格控制可售比、贈(zèng)送率等指標(biāo)； 

在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，優(yōu)化配置標(biāo)準(zhǔn)等建筑設(shè)計(jì)，降低工程結(jié)構(gòu)含量等相關(guān)建安成本。

（備注：龍湖2002年開(kāi)始即實(shí)施系統(tǒng)化的過(guò)程管控，同時(shí)通過(guò)動(dòng)態(tài)成本回顧等手段，重點(diǎn)關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，例如在全龍湖強(qiáng)制推行總價(jià)包干，規(guī)定如果施工圖紙已經(jīng)完成審委會(huì)審核，則總成本的變動(dòng)率不能超過(guò)2%，以此來(lái)控制開(kāi)發(fā)總成本。國(guó)內(nèi)、國(guó)外兩個(gè)融資市場(chǎng)相互制衡，嚴(yán)格控制財(cái)務(wù)成本。） 

3、龍湖會(huì)做小戶型嗎？

剛需時(shí)代抓機(jī)會(huì)。過(guò)去幾年，龍湖已經(jīng)重視小戶型產(chǎn)品，并實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)品線的覆蓋。

未來(lái)，龍湖的強(qiáng)項(xiàng)改善型產(chǎn)品將會(huì)越來(lái)越重要。

 4、龍湖如何提升潛在客群營(yíng)銷效率？

龍湖實(shí)施多元化、精細(xì)化營(yíng)銷戰(zhàn)略，在多元化的銷售策略的引領(lǐng)下，采取高密度的線上宣傳等廣告手段，結(jié)合線下派單等多種銷售渠道。

龍湖總部與各項(xiàng)目龍湖均設(shè)有客戶研究部門(mén)，將營(yíng)銷及售后服務(wù)分為七個(gè)子階段，對(duì)客戶實(shí)施全周期的客戶維護(hù)，同時(shí)聘請(qǐng)第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)進(jìn)行客戶分析，保證對(duì)潛在客戶群較高的營(yíng)銷效率。 

龍湖新客來(lái)訪貢獻(xiàn)率達(dá)到50%～60%，成交貢獻(xiàn)度達(dá)到30%～40%；同時(shí)重視老客戶的營(yíng)銷，實(shí)施“友+”計(jì)劃，積極拓展基于老客戶的潛在客戶群。 

5、龍湖將來(lái)有什么隱患嗎？

龍湖土地儲(chǔ)備總量充足,結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。截至2015年中，總土地儲(chǔ)備為3352萬(wàn)平方米，權(quán)益建筑面積占總建筑面積的比例為92.7%。

來(lái)看一組數(shù)據(jù)：2013年底龍湖土儲(chǔ)總量3949萬(wàn)平方米，2014年底3492萬(wàn)平方米，2015年中又降至3352萬(wàn)平方米。投資策略和邏輯是，降低數(shù)量提升質(zhì)量，拒絕“廉價(jià)低質(zhì)”土地囤積，加大一線及核心二線城市核心區(qū)域布局。

希望提升去化和補(bǔ)充快周轉(zhuǎn)項(xiàng)目，將土儲(chǔ)規(guī)模由當(dāng)前可滿足5-7年發(fā)展，逐步下壓至滿足5年。出發(fā)點(diǎn)正是減少風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)健狀態(tài)中不斷做強(qiáng)。 

根據(jù)規(guī)劃，未來(lái)可能會(huì)適時(shí)加大合作開(kāi)發(fā)的力度。按照龍湖去年454萬(wàn)平方米的去化量計(jì)算，靜態(tài)估算可以滿足5-7年的發(fā)展需求。 

良好的項(xiàng)目?jī)?chǔ)備情況使龍湖具備較強(qiáng)的持續(xù)發(fā)展后勁，但也給龍湖帶來(lái)了一定的資金支出壓力。 

6、吳亞軍的權(quán)力到底有多大？

舉個(gè)例子：所有項(xiàng)目必須獲得所有委員 2/3 以上的贊成票方可通過(guò)，董事長(zhǎng)具有一票否決權(quán)但無(wú)一票通過(guò)權(quán)。

龍湖雖然是民營(yíng)企業(yè)，但不是一言堂，堅(jiān)持扁平化的組織體系。

在日常工作中，吳亞軍和首席執(zhí)行官邵明曉也各有分工： 

吳主要負(fù)責(zé)戰(zhàn)略、投融資、風(fēng)險(xiǎn)、選任人才、重點(diǎn)項(xiàng)目關(guān)注和企業(yè)文化等板塊； 

而邵明曉的主要職責(zé)是，主持未來(lái)3至10年公司的發(fā)展與規(guī)劃，批準(zhǔn)重大運(yùn)營(yíng)流程等。

7、龍湖的“去存貨、控成本、擴(kuò)合作”沒(méi)整明白，到底啥意思？

首先，基于存貨賬齡管理體系，根據(jù)存貨賬齡的差異制定更具針對(duì)性的銷售策略，供銷體系將更加體系化、制度化。 

其次，隨著龍湖近城區(qū)、控規(guī)模策略的推進(jìn)，高層產(chǎn)品在總產(chǎn)品中的占比將逐年上升，未來(lái)將繼續(xù)通過(guò)刷新剛需產(chǎn)品建筑配置標(biāo)準(zhǔn)、提升項(xiàng)目可售比以及總包合同管控等三大路徑，控制高密度產(chǎn)品的成本，對(duì)沖地價(jià)、資金成本上升以及售價(jià)下行的影響，提升龍湖的利潤(rùn)安全邊界。 

然后，通過(guò)擴(kuò)大合作與合資，提升龍湖整體的財(cái)務(wù)安全邊界，2013年之前龍湖開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目?jī)H6%有對(duì)外合作，隨著團(tuán)隊(duì)更加豐滿和成熟以及IT系統(tǒng)的快速發(fā)展，未來(lái)將擴(kuò)大對(duì)外合作的規(guī)模。 

合作模式可以避免土地市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)，將土地成本保持在合理水平，大型項(xiàng)目的合資可以減少資金占?jí)海档唾Y金風(fēng)險(xiǎn)。 

8、龍湖的資產(chǎn)質(zhì)量到底怎么樣？

資產(chǎn)構(gòu)成方面，2012年以來(lái)龍湖流動(dòng)資產(chǎn)占總資產(chǎn)比重逐年下降，但始終保持在75%以上，其中存貨占比保持在 56%以上，大部分為在開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，現(xiàn)房類存貨比重較小。