商家信心不足|市場(chǎng)培育期長(zhǎng)|如何提高招商率？

    本文以廣州某郊區(qū)項(xiàng)目為例，從整體招商策略、租金制定、執(zhí)行細(xì)化等方面分析其在商家信心不足、市場(chǎng)培育期長(zhǎng)的困境下，如何成功提高招商率！

　　一、項(xiàng)目招商整體策略。

　　整體策略出發(fā)點(diǎn)

　　項(xiàng)目商業(yè)氛圍淺薄，取決于周邊規(guī)劃發(fā)展，市場(chǎng)培育期較長(zhǎng)。

　　項(xiàng)目區(qū)位、規(guī)模優(yōu)勢(shì)明顯，未來(lái)具備較優(yōu)的發(fā)展前景。

　　分析

　　項(xiàng)目較為薄弱的商業(yè)基礎(chǔ)，初期面臨較大的商家信心不足的問(wèn)題，同時(shí)整體規(guī)模較大需要較多商家支撐。

　　因此，項(xiàng)目制定招商策略需要以更為優(yōu)厚的租賃條件以吸引商家，盡可能實(shí)現(xiàn)較高的招商率，為項(xiàng)目長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)奠定基礎(chǔ)。

　　二、租金策略及水平定位分析。

　　1、兩種租金策略分析

　　

　　2、兩種租金策略案例分析

　　

　　3、項(xiàng)目周邊租金水平情況：集中商業(yè)

　　

　　

　　

　　

　　4、項(xiàng)目周邊租金水平情況：街鋪及其他

　　

　　分析

　　以新塘廣場(chǎng)為主的解放北路為新塘商業(yè)氛圍發(fā)展較為成熟區(qū)域，因此也為新塘租金最高區(qū)域，達(dá)到150-350元/月/㎡，但作為商業(yè)氛圍淺薄的本項(xiàng)目，此租金水平將作為本項(xiàng)目未來(lái)可實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)；

　　金海岸廣場(chǎng)、大旺城與本項(xiàng)目同處氛圍較為淺薄區(qū)域，同時(shí)開業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，其租金水平為100-150元/月/㎡，對(duì)于本項(xiàng)目具有較高的參考性。

　　5、項(xiàng)目周邊租金水平情況：各業(yè)態(tài)商業(yè)租金可承受范圍

　　

　　分析

　　根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析，可以發(fā)現(xiàn)服飾精品、珠寶首飾、配套、鞋類以及手機(jī)等業(yè)態(tài)承受的租金較高，餐飲、娛樂(lè)類業(yè)態(tài)對(duì)于面積需求較大，承受租金的能力也相對(duì)較低；

　　市場(chǎng)通過(guò)行業(yè)檢驗(yàn)調(diào)整后所體現(xiàn)的租金水平是相對(duì)比較真實(shí)的，也是不容作大范圍調(diào)整的，可作為項(xiàng)目租金定位的參考依據(jù)，項(xiàng)目的租金定位以上述市場(chǎng)數(shù)據(jù)為依托，不可偏移太多。

　　三、項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)租金制定。

　　結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際條件，為縮短招商周期，盡快進(jìn)入經(jīng)營(yíng)正軌，以標(biāo)準(zhǔn)租金打折法作為整體租金策略，第一年以較低折扣吸引商家進(jìn)駐，同時(shí)能給予日后租金提升以較為合理的說(shuō)法，并在租賃條件上在現(xiàn)有商業(yè)基礎(chǔ)上提供更為優(yōu)厚條件。

　　項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)租金定位

　　

　　權(quán)重比值K：指以本項(xiàng)目總計(jì)作為基準(zhǔn)，與各區(qū)域間的比值。整體均價(jià)P：P=∑(C*K*I)。

　　1、項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)租金定位（獨(dú)立鋪位，不包括主力店與次主力店）

　　由于其余商業(yè)所調(diào)研租金基本為一層商家水平，因此，按市場(chǎng)比較法測(cè)算數(shù)據(jù)應(yīng)為本項(xiàng)目一層街鋪?zhàn)饨鹚剑瑸?26元/月/㎡；

　　同時(shí)，以本項(xiàng)目目前的商業(yè)氛圍在市場(chǎng)培育期間難以達(dá)到此租金水平，因此，以126元/月/㎡作為項(xiàng)目一層的標(biāo)準(zhǔn)租金，通過(guò)打折策略以較低水平逐步過(guò)渡到標(biāo)準(zhǔn)租金水平。

　　負(fù)二層標(biāo)準(zhǔn)租金水平：80元/月/㎡

　　

　　負(fù)一層標(biāo)準(zhǔn)租金水平：100元/月/㎡

　　

　　一層標(biāo)準(zhǔn)租金水平：130元/月/㎡

　　

　　二層標(biāo)準(zhǔn)租金水平：80元/月/㎡

　　

　　三層標(biāo)準(zhǔn)租金水平：40元/月/㎡

　　

　　2、項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)租金定位（主力店與次主力店）

　　

　　四、租金執(zhí)行細(xì)化方案。

　　在確定了項(xiàng)目整體租金水平的前提下，再依據(jù)一般鋪位的租金制定原則對(duì)租金進(jìn)行細(xì)化，并綜合考慮項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略，制定切實(shí)可行的租金條件。

　　1、制定切實(shí)可行的租金條件

　　商鋪使用率：同等條件下使用率越高租金越高，使用率越低，租金越低。項(xiàng)目使用率差異較大導(dǎo)致租金差異變化較大。

　　商鋪面積和整體租金水平：商鋪的面積越大，同等條件下總體租金越高，在區(qū)域行業(yè)的承受能力內(nèi)，面積越大，單價(jià)相應(yīng)比同等位置商鋪越低些。

　　距離商場(chǎng)入口鋪位：商場(chǎng)入口處鋪位租金高，距離商場(chǎng)入口越遠(yuǎn)，租金越低 ；

　　人流動(dòng)線通暢鋪位：人流動(dòng)線通暢，有回流的鋪位租金高；

　　鋪位方正與否：方正的鋪位好利用，租金高，不方正的鋪位視其不方正程度相應(yīng)定價(jià) ；

　　鋪內(nèi)有無(wú)柱子：鋪內(nèi)無(wú)柱子好利用，價(jià)值高，有柱子視其影響程度相應(yīng)定價(jià)；

　　光線好壞鋪位：光線好鋪位體現(xiàn)良好通透性，心理舒適度高，價(jià)值高，光線差鋪位租金相應(yīng)下調(diào)；

　　人流匯集處鋪位：“十”字型、“井”字型人流匯集處鋪位租金高；

　　開間進(jìn)深比例合理鋪位：鋪位開間、進(jìn)深比例在1：2的鋪位好利用，市場(chǎng)接受程度高，租金高；開間小、進(jìn)深大的鋪位價(jià)值低；開間大、進(jìn)深小的鋪位價(jià)格視配比情況，相比開間小進(jìn)深大的鋪位價(jià)值高 ；

　　主通道鋪位：主通道鋪位比次通道鋪位價(jià)值高，次通道鋪位價(jià)值比死角位鋪位價(jià)值高；

　　2、租金收益測(cè)算

　　獨(dú)立鋪位（不包括主力店與次主力店）

　　

　　三年租金收益：獨(dú)立鋪位（不包括主力店與次主力店）

　　

　　三年租金收益測(cè)算：主力店與次主力店

　　

　　三年租金收益測(cè)算：一、二期