零售業(yè)面對(duì)互聯(lián)網(wǎng) 應(yīng)該綜合實(shí)施加減乘除

　　零售業(yè)面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)，光有互聯(lián)網(wǎng)+或+互聯(lián)網(wǎng)還不行，零售遇到互聯(lián)網(wǎng)，應(yīng)該綜合實(shí)施加減乘除。

　　加什么？

　　日前有人問(wèn)我：為什么菜場(chǎng)+水果店的生意要比水果店+菜店的生意明顯好許多？有沒(méi)有理論依據(jù)？筆者認(rèn)為，這是一個(gè)可以建模分析的問(wèn)題，但沒(méi)有必要做得高大上。從購(gòu)買(mǎi)者視角來(lái)說(shuō)，菜場(chǎng)買(mǎi)菜是居民每日必做的“功課”，菜場(chǎng)也是居民“聚會(huì)”的地方，物質(zhì)需求與心理需求在這里匯合，是居民每日首選的購(gòu)物場(chǎng)所，買(mǎi)菜時(shí)順便買(mǎi)水果主要是方便。但自從居民發(fā)現(xiàn)菜場(chǎng)水果價(jià)格較高時(shí)，他們又寧可放棄便利而選擇到價(jià)格更公道的店鋪購(gòu)買(mǎi)水果。所以，零售商應(yīng)該懂得消費(fèi)者什么時(shí)候需要便利，什么時(shí)候需要低價(jià)。

　　從大的方面來(lái)說(shuō)，任何事物的存在都有一種能量引導(dǎo)著，如我國(guó)連鎖店曾被一種叫做“做大”的能量引導(dǎo)，如今的電商則被一種叫做“風(fēng)投”的能量引導(dǎo)，日前的股市則是被一種叫做“欲望”的能量引導(dǎo)，這些能力就是“吸引力”，由此形成了“吸引力法則”。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是同類相吸，同頻共振。如城市綜合體建設(shè)其實(shí)就是酒店、辦公樓、生態(tài)公園、購(gòu)物、會(huì)所、高尚住宅等相互關(guān)聯(lián)的商業(yè)設(shè)施的相加與融合(HOTEL+OFFICE+PARK+SHOPPINGMALL+CONVENTION+APARTMENT，簡(jiǎn)稱豪布斯卡， HOPSCA)。

　　如今網(wǎng)商能量強(qiáng)大，店商能量虛弱，有些店商已經(jīng)到了“一日三餐還剩一口氣”的狀態(tài)。所以，零售業(yè)中的純店商變成了“互聯(lián)網(wǎng)+”，而零售業(yè)中的“店商”則掙扎著想搭建一個(gè)“+互聯(lián)網(wǎng)”的天梯。應(yīng)該是整個(gè)社會(huì)對(duì)接互聯(lián)網(wǎng)精神、互聯(lián)網(wǎng)思維與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，在沒(méi)有放下“舊模式”之前根本沒(méi)有辦法實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+”，各種新生的能量被負(fù)面模式大量消耗，只有清理掉負(fù)面模式，才能將能量聚集到我們的新愿景。

　　可見(jiàn)，“互聯(lián)網(wǎng)+”是形，“+互聯(lián)網(wǎng)”才是本。筆者認(rèn)為至少應(yīng)該加五個(gè)方面：溫情、信任、商品、便利、熱情。五者之間的邏輯關(guān)系是：建立快捷觸達(dá)顧客的渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)工具面向用戶提供高頻交流的溫情服務(wù);以利益承諾為前提獲得用戶信任;以商品開(kāi)發(fā)為核心競(jìng)爭(zhēng)力，向用戶提供滿意的服務(wù);一切以用戶便利為最高原則，凡是便利用戶的事我們就要擁護(hù)，凡是用戶不便利的事我們就要反對(duì)與改進(jìn);所有對(duì)接最終都要落實(shí)到有一線人員，要培育一大批具有工作激情的服務(wù)人員。

　　減什么？

　　馬化騰說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)+與各行各業(yè)的關(guān)系，不是“減去”(替代)，而是“+”上。但若不減，怎能加上?這符合“補(bǔ)鞋技法”：凡是橡膠類的輪胎或鞋子，想補(bǔ)上一塊新的，就必須銼掉一些舊的，然后用膠水粘合才牢固。另外還有一個(gè)與吸引力法則同等重要的是“放下法則”，轉(zhuǎn)變習(xí)慣思維和運(yùn)作模式，放下從前得心應(yīng)手的經(jīng)驗(yàn)、方法與下屬，才能為零售業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”或“+互聯(lián)網(wǎng)”開(kāi)出一條血路。

　　具體包括三層含義：一是當(dāng)家人要減去“傲慢姿態(tài)”與“有奶便是娘”的無(wú)底線行為規(guī)則。商業(yè)大佬們?nèi)缃窨诳诼暵暤卣f(shuō)要擁抱互聯(lián)網(wǎng)、親吻用戶，但到底有沒(méi)有去踐行這些口號(hào)又是另外一碼事。有些企業(yè)在這方面做得很好，主動(dòng)對(duì)接年輕的在校大學(xué)生，并且很有耐心。二是當(dāng)家人要減去“一夜暴富”心態(tài)，也要積極培養(yǎng)自己?jiǎn)T工有平和的心態(tài)。20年前股市好的時(shí)候，那些在上海南京東路、豫園商城、四川北路做黃金珠寶手表的經(jīng)理們也好。那時(shí)候是小富即安、不富也安，有點(diǎn)小賺就趕緊消費(fèi)，但今年股市瘋漲的時(shí)候，車市與金市都不好，人的胃口越來(lái)越大，大家都希望一夜暴富，喪失了對(duì)專業(yè)、對(duì)實(shí)業(yè)、對(duì)事業(yè)、對(duì)本分、對(duì)技藝的崇尚與追求。“800萬(wàn)年薪”招聘電商CEO居然被嘲諷“800萬(wàn)怎么招得到人啊!”這真是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最糟糕的時(shí)代!

　　另外，要減去那些負(fù)面的工作態(tài)度與工作作風(fēng)。最近有個(gè)帖子說(shuō)到郭廣昌要求復(fù)星高管必須知道的7件事，其中第三件事情就是“正能量，不抱怨”，不抱怨問(wèn)題，而是去尋找解決問(wèn)題的方法與途徑。聯(lián)想到去年去阿里總部時(shí)看到墻上貼著的標(biāo)語(yǔ)是“不是盡力而為，而是竭盡全力”。這是一種互聯(lián)網(wǎng)精神!在不少傳統(tǒng)企業(yè)日漸老化、僵化、退化的今天，如果沒(méi)有這樣一種“好好學(xué)習(xí)，天天向上”的精神，“互聯(lián)網(wǎng)+”即使勉強(qiáng)加上了，也要掉鏈子，更嚴(yán)重的是失去未來(lái)。

　　乘什么？

　　“乘”是一種倍數(shù)放大，富基融通顏艷春董事長(zhǎng)把愛(ài)恩斯坦狹義相對(duì)論中關(guān)于能量等于質(zhì)量乘光束平方的不朽公式改寫(xiě)成為：盈利等于商品乘顧客平方。其實(shí)，把這兩個(gè)公式結(jié)合在一起更能說(shuō)明問(wèn)題。

　　零售是一個(gè)依靠商品周轉(zhuǎn)實(shí)現(xiàn)盈利的行業(yè)，能量或盈利皆來(lái)源于商品周轉(zhuǎn)速度，從前靠廣告或促銷提升速度，當(dāng)下技術(shù)已直接觸達(dá)用戶，用戶相互傳遞信息已成為一種時(shí)尚習(xí)慣，從而會(huì)不斷放大相關(guān)信息。如果有質(zhì)量但不移動(dòng)，靜止質(zhì)量所能產(chǎn)生的能量是有限的;如果移動(dòng)速度加快了，但內(nèi)在質(zhì)量不行，能量也不會(huì)很高。

　　為此，筆者認(rèn)為需要關(guān)注三方面的乘數(shù)效應(yīng)：一是眾合效應(yīng)。眾合效應(yīng)是面，即面向全社會(huì)。最近劉江峰在線下尋找合作伙伴，有企業(yè)提出要簽訂排他協(xié)議。其實(shí)，沒(méi)有一家零售商可以完全滿足用戶的“代購(gòu)”需求，劉的DMALL項(xiàng)目應(yīng)該尋求與多家合作的新途徑，誰(shuí)提供的商品與服務(wù)好，就維持下去，不行就淘汰。一定要有這樣一種優(yōu)勝劣汰的眾合思維與機(jī)制，才能把類似的平臺(tái)生意做得更好。如代駕業(yè)務(wù)，都是發(fā)動(dòng)社會(huì)力量來(lái)解決社會(huì)問(wèn)題。

　　二是整合效應(yīng)。整合效應(yīng)是線，即面向供應(yīng)鏈與供應(yīng)商。只有整合供應(yīng)鏈資源，把商品折騰好，零售業(yè)才有希望，否則一切都是空談，商品沒(méi)有質(zhì)感，即使有了光速也無(wú)濟(jì)于事。三是凝聚效應(yīng)。凝聚效應(yīng)是點(diǎn)，即面向內(nèi)部員工，是要激發(fā)內(nèi)部員工源自內(nèi)心的原動(dòng)力、工作激情與創(chuàng)造力。點(diǎn)、線、面結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)乘數(shù)效應(yīng)。

　　除什么？

　　“除”的基本含義是“分享”，首先必須分清分享的類別，是分享社會(huì)紅利還是企業(yè)或集體的資源？社會(huì)紅利無(wú)償共享，企業(yè)資源有償分享。改革開(kāi)放前三十年，我們所分享到的人口紅利、土地紅利、資源紅利，歸根到底是農(nóng)村紅利，分的是農(nóng)民的紅利，是政府對(duì)農(nóng)民財(cái)產(chǎn)的一種剝削。農(nóng)民失地又失業(yè)，只好出去打工，還被很不公正地標(biāo)記為“農(nóng)民工”，而在他們土地上筑造起來(lái)的財(cái)富與他們卻毫無(wú)關(guān)系。有些村莊做得比較好，被征地以后，農(nóng)民對(duì)部分房產(chǎn)與商業(yè)項(xiàng)目仍然具有一定的股權(quán)，可以分享商業(yè)地產(chǎn)升值的利益。

　　可見(jiàn)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，也不能一味地強(qiáng)調(diào)“分享”，分享應(yīng)該是有類別有原則有細(xì)則的。當(dāng)下網(wǎng)商在竭力提倡“分享”，提出了建立“三峽大壩式聯(lián)盟”的設(shè)想，要分享店商的客源，試圖把店商的顧客轉(zhuǎn)化為自己的用戶，并勸導(dǎo)店商要“遠(yuǎn)交近攻”，專心做好“立地經(jīng)營(yíng)”。這一切說(shuō)得都很有道理，但店商的擔(dān)憂也是可以理解的：自己的客流被導(dǎo)入其他平臺(tái)以后，這正如農(nóng)民的土地被政府征用，危險(xiǎn)可能是失地+失業(yè)。小商戶把客戶資源貢獻(xiàn)給大壩以后，能夠長(zhǎng)期分享到什么利益?這才是關(guān)鍵。所以，不能毫無(wú)原則地講分享。

　　互聯(lián)網(wǎng)+是表象，實(shí)質(zhì)是要用互聯(lián)網(wǎng)倒逼傳統(tǒng)的“社會(huì)網(wǎng)”，只有減去，才能加上，只有妥善地除去，才能有效地乘上。

　　（聯(lián)商網(wǎng)特約專欄作者 文/周勇 作者系上海商學(xué)院教授）若牽涉版權(quán)問(wèn)題請(qǐng)聯(lián)系管理員，謝謝！