核心提示： 地產(chǎn)代理公司還有得玩嗎？引發(fā)這個話題的是遠(yuǎn)洋地產(chǎn)，因?yàn)樵谄呦εR近的檔口，當(dāng)大家都在思考怎么呵護(hù)單身狗的時候，它卻宣布跟所有的代理公司拜拜了。地產(chǎn)代理在房產(chǎn)轉(zhuǎn)型中還有哪些策略？

　　地產(chǎn)代理公司還有得玩嗎?引發(fā)這個話題的是遠(yuǎn)洋地產(chǎn)，因?yàn)樵谄呦εR近的檔口，當(dāng)大家都在思考怎么呵護(hù)單身狗的時候，它卻宣布跟所有的代理公司拜拜了。瞬間給人一種“得不到的永遠(yuǎn)在騷動，被偏愛的都有恃無恐”的即視感。

　　其實(shí)，開發(fā)商解約代理公司已經(jīng)不是第一次發(fā)生了，而且從去年遠(yuǎn)洋積極牽手京東尋求變革就可以看出，遠(yuǎn)洋是一家有“追求”的央企，有“追求”意味著常常會干一些讓常人不敢干，甚至難以理解的事情，解約代理公司只是其中一步棋而已。

　　雖然解約代理公司是一種異類的舉動，但是在新經(jīng)濟(jì)的范疇里，今天的異類往往會成為明天的主流。那么，還是開篇的哪個問題：地產(chǎn)代理公司還有的玩嗎?

　　地產(chǎn)代理商的危機(jī)

　　半年報(bào)公布前一個多月，今年上半年房企的平均凈利潤率將下滑到10%，但是最終的數(shù)據(jù)比預(yù)期的還差。目前已經(jīng)公布半年報(bào)的36家上市房企的凈利潤下滑幅度達(dá)到了兩位數(shù)(11.6%)，平均凈利潤率更低至9.1%，創(chuàng)歷史之最。上市企業(yè)尚且如此，可以想見，整個行業(yè)十分不容樂觀!

　　古語有云，皮之不存毛將焉附。地產(chǎn)代理公司與開發(fā)商是共生的關(guān)系，開發(fā)商的日子不再好過，地產(chǎn)代理公司自然也要受到牽連。

　　房地產(chǎn)代理的一般服務(wù)內(nèi)容

　　如果將房地產(chǎn)市場是一個湖，傳統(tǒng)地產(chǎn)代理商是一條船，現(xiàn)在由于降雨量越來越小，湖水的上漲變得越來越慢了，而與此同時還有人在挖開堤壩取水，這就是攜互聯(lián)網(wǎng)基因的跨界打劫者，典型的比如搜房、安居客、明源云客，好屋中國、吉屋科技等。

　　傳統(tǒng)的房產(chǎn)中介，傭金普遍在2%~3%，而搜房網(wǎng)于年初開始在北上廣等5個城市，推行“直客式”網(wǎng)上購買二手房，傭金只收0.5%!每個月都要交門店房租的傳統(tǒng)中介，根本無力抵抗。

　　而且像好屋中國、吉屋科技這樣的互聯(lián)網(wǎng)平臺，向所有的經(jīng)紀(jì)人開放，并直接找開發(fā)商談合作提供房源給經(jīng)紀(jì)人，相當(dāng)于鼓勵經(jīng)紀(jì)人飛傳統(tǒng)代理公司的單;即便房多多這樣不對個人經(jīng)紀(jì)人開放的，也將代理公司發(fā)展成了其打工仔。

　　地產(chǎn)代理商真的沒救了?

　　今年，數(shù)十家開發(fā)商與云客嘗試在微信上賣房子，取得十分不錯的反響。而明源君在海南考察旅游地產(chǎn)期間，發(fā)現(xiàn)波波利海岸甚至都不投一分錢廣告，而是完全利用粉絲經(jīng)濟(jì)賣房，更不用說找代理商和分銷商了……

　　那么，地產(chǎn)代理商還有得玩嗎?盡管市場上會有很多聲音是“沒有”，特別是在去年房地產(chǎn)電商被推上神壇之時這個聲音尤其大，但答案恰恰相反。

　　通常所說的常規(guī)的房產(chǎn)代理公司，主要是指房地產(chǎn)代理銷售公司。

　　但其實(shí)房產(chǎn)代理可以細(xì)分為好幾種(ps：地產(chǎn)代理公司并不都是賣房子的，雖然最終的目標(biāo)還是賣房子)。

　　地產(chǎn)代理公司的分類

　　即便僅僅將地產(chǎn)代理限于代理銷售公司，其依然有諸多優(yōu)勢：1、擁有龐大的市場信息及資源;2、有豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì);3、有廣泛的合作單位和社會關(guān)系;4、擁有龐大的客戶資源——代理商的核心優(yōu)勢等。

　　各種銷售模式的優(yōu)劣對比

　　而且，在整個行業(yè)不景氣的時期，猶如一個人突然生病了，病急亂投醫(yī)是常有的事。這點(diǎn)海南的旅游地產(chǎn)就是很好的例證——盡管開發(fā)商都對分銷商亂象多有不爽，但為了促銷量?，F(xiàn)金流活命，給分銷商的傭金點(diǎn)位一個比一個高，若誰的營銷費(fèi)用能控制在8%，那一定屌炸天了，因?yàn)?3%的還有一大堆呢。

　　去年以來，去庫存對于大部分開發(fā)商來說都是生死之戰(zhàn)。畢竟你想要改個諸如匹凸匹之類的時髦名字轉(zhuǎn)型，首先也要將房子賣出去，把錢拿到手。這個時候，不管阿貓阿狗，誰能將房子賣出去就是大爺。

　　據(jù)調(diào)研了解，黃金時代，地產(chǎn)代理商普遍需要主動去找項(xiàng)目，而去年以來主動送上門的開發(fā)商越來越多。在房子難賣的市場大環(huán)境下，開發(fā)商不僅愿意將自己的樓盤交由代理公司銷售，而且給出的代理費(fèi)比以前高，甚至為了促進(jìn)銷售還給代理商的銷售員加薪……中小開發(fā)商更是將原來的自產(chǎn)自銷改為找專業(yè)代理商以解燃眉之急。

　　代理商的選擇多了，身板自然就硬了，住宅項(xiàng)目低于4%不做，商業(yè)項(xiàng)目低于10%不做。為了避免代理越多虧損越多，地產(chǎn)代理公司也開始主動與開發(fā)商解除合約，收縮戰(zhàn)線，將精力投放在條件優(yōu)厚的項(xiàng)目上。

　　地產(chǎn)代理商如何轉(zhuǎn)型應(yīng)對?

　　房子不好賣，能賣出去的就是爺，但爺也分大小，有大爺有小爺。競爭越來越激烈，開發(fā)商對代理公司的規(guī)模實(shí)力、專業(yè)性等要求會越來越高，大量的中小代理商將面臨出局的命運(yùn)。鏈家地產(chǎn)、伊誠地產(chǎn)、Q房網(wǎng)等將經(jīng)紀(jì)人的傭金提成比例提高至70%~85%，中原地產(chǎn)不僅提高傭金，還拿出股份分給員工，云客在微信上都賣出了十幾個億的房子，小個頭的代理商怎么玩得過……　　 

　　對于留下的代理商來說，也需要轉(zhuǎn)型。諸如好屋中國之類的平臺，光是在傭金這塊，就能將傳統(tǒng)代理商打得毫無招架之力。傳統(tǒng)的拿盤、銷售員銷售、打廣告、拓客、接待做法已經(jīng)很難起作用，現(xiàn)在更需要顛覆的、創(chuàng)新的玩法，以及互聯(lián)網(wǎng)思維

　　傳統(tǒng)地產(chǎn)代理的痛點(diǎn)

　　1、利用大數(shù)據(jù)識別客戶需求

　　規(guī)模較大，經(jīng)營時間較長的地產(chǎn)代理公司一般擁有海量的數(shù)據(jù)，通過讓銷售員提前熟悉客戶的特征和需求，可以形成精準(zhǔn)的客戶定位并提供定制化的服務(wù)。此外，系統(tǒng)還能自動提醒銷售員定期回訪客戶、逾期業(yè)務(wù)催辦，隨時隨地動態(tài)盤客，并提供短信、微信、電話等最為方便聯(lián)的系方式。

　　2、建立屬于自己的電商平臺

　　雖然現(xiàn)在有人說電商是偽渠道，因?yàn)楦娚毯献饕院?，客戶量不僅沒有顯著增加，營銷費(fèi)用反而上升了。保利就叫停了所有的電商。但是，電商平臺畢竟提供了房源、專業(yè)經(jīng)紀(jì)人、購房者的三角互連。供過于求的時代，不可能有包治百病的神藥。不能相戀時情人眼里出西施，分手了就將對方說得一無是處。

　　開發(fā)商都想玩大數(shù)據(jù)，但即便是宇宙第一大房企萬科的王石還一本正經(jīng)地表示，作為傳統(tǒng)行業(yè)，我們數(shù)據(jù)還不全的時候，我們談什么大數(shù)據(jù)呢?這時候如果還有其他企業(yè)敢說自己玩大數(shù)據(jù)已經(jīng)玩到了高潮，那就是自己迎上去接住王石扇過來的耳光。

　　因此，對于地產(chǎn)代理商來說，電商平臺還是需要的，無論是自建還是租借，反正不能沒有。別人家能10塊錢買1萬優(yōu)惠，特定房源、特定營銷節(jié)點(diǎn)在線搞搶房活動，還能給經(jīng)紀(jì)人打分。你沒有，那不好意思，拜拜。

　　3、購房交易要社交化

　　購房是大額消費(fèi)，有的人一輩子大部分的攢的錢就是為了買一套房子，當(dāng)然要了解方方面面的信息才能做決定(土豪以及極少數(shù)地方幾千人搶幾百套房子的除外)。而過去，一個銷售員只挑選能夠最快促進(jìn)成交的說辭游說客戶，信息是不對稱的。在社交時代，故意屏蔽信息，一旦被潛在客戶發(fā)現(xiàn)之后，反而引起對方反感的放大。倒不如讓不同樓盤的看房結(jié)論、不同購房者的看房感受、不同角色人員的專業(yè)評價(jià)，在不同的場景和時間下充分交互。銷售員通過分析客戶留存在后臺的行為數(shù)據(jù)，從而提供真正的購房顧問服務(wù)，聚焦顧客本身和專業(yè)技能。

　　4、與互聯(lián)網(wǎng)金融深度結(jié)合

　　互聯(lián)網(wǎng)+大潮下，房企轉(zhuǎn)型各顯神通，萬達(dá)、綠地、碧桂園等企業(yè)紛紛進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)金融，平安、易居、搜房、世聯(lián)行等也紛紛布局，希望分得一杯羹。

　　目前，對于開發(fā)商來說，互聯(lián)網(wǎng)金融主要有融資型眾籌，銷售型眾籌，宣傳型眾籌，首付貸，再貸，以及社區(qū)理財(cái)。對于地產(chǎn)代理商來說，在首付貸等上面亦可以大有作為的空間。

　　搜房收購?fù)吖蓹?quán)后，與后者成立金融公司，幫助購房者解決首付短缺需求;易居房金所推出的一寶(買房寶)六貸(房險(xiǎn)貸、房保貸、房抵貸、房惠貸、房裝貸、房金貸)，世聯(lián)行推出的家圓云貸(一款針對剛需購房者，以及改善型購房者的信用貸款)都是瞄準(zhǔn)了購房者，特別是剛需購房者的首付短缺和理財(cái)需求。通過互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，不僅是可以讓自身入口價(jià)值變現(xiàn)，而且還能夠帶動開發(fā)商房子的成交(提供首付貸，平均可提高10%的成交量)，這樣的白富美，沒有哪個落寞高富帥會不喜歡!

　　5、銷售員與購房者直連互動

　　淘寶的磚石賣家，生意一定不差;得到評分高的Uber司機(jī)，接到的單不會少……信用時代，個人的專業(yè)度和口碑是贏得業(yè)績的關(guān)鍵。通過銷售員與購房者的直連互動，為客戶“定制性”的尋找市場上的合適的房源，銷售員最終可能成為客戶收藏的私人專家。

　　與此同時，客戶的全部信息都可以在手持智能終端上查閱和傳遞，讓場內(nèi)銷售員與場外經(jīng)紀(jì)人的對接更高效，使得對潛在客戶的服務(wù)更有針對性，成交的可能性自然也隨之提升。

　　6、用智能手機(jī)取代黑板報(bào)

　　徹底告別黑板報(bào)和夜總會(說起夜總會，不少經(jīng)紀(jì)人向明源君吐槽，白天辛苦賣房，晚上還要熬夜開會，第二天還有毛線精力賣房啊!)，將銷售業(yè)績?nèi)堪岬绞謾C(jī)上，以便營銷總隨時掌握當(dāng)天、當(dāng)周、當(dāng)月、當(dāng)季的銷售業(yè)績數(shù)據(jù)。完成業(yè)績的銷售員快速給予獎勵，完不成業(yè)績的能及時找出。這樣，營銷總能夠隨時掌握每個銷售員的業(yè)績完成情況，銷售員也清楚全盤業(yè)績進(jìn)度，形成很好的合力。

　　總結(jié)

　　遠(yuǎn)洋“萬和系”產(chǎn)品依靠跨界營銷、文藝活動營銷、口碑營銷，實(shí)現(xiàn)了3年貢獻(xiàn)90億元銷售額的業(yè)績，與京東的合作也風(fēng)風(fēng)火火，難怪要踢掉地產(chǎn)代理商自己干了。其實(shí)，內(nèi)心在吶喊“我要單飛，我要單飛”的開發(fā)商一定不在少數(shù)，只是還 no can ，因此不敢BB。　　 

　　確實(shí)，傳統(tǒng)的代理模式已經(jīng)越來越難以滿足開發(fā)商提高凈利潤的迫切需求。但地產(chǎn)代理商依然還有的玩——開發(fā)商可以轉(zhuǎn)型，地產(chǎn)代理商也能轉(zhuǎn)型。遠(yuǎn)洋敢于地產(chǎn)代理商解約，是因?yàn)槠溆凶兏锏挠職夂偷讱?地產(chǎn)代理商與開發(fā)商解約也同樣如此。

　　地產(chǎn)白銀時代，端對端、去中介化的互聯(lián)網(wǎng)營銷思維正在深刻影響房地產(chǎn)的營銷模式。全民經(jīng)紀(jì)人模式、直銷模式、渠道整合模式、代理行模式、電商模式……各種房地產(chǎn)營銷各種創(chuàng)新模式層出不窮。各方的博弈，會推動創(chuàng)新的速度，從這個意義上來說，遠(yuǎn)洋地產(chǎn)解約代理商和代理商與開發(fā)商說拜拜都是好事——短期可能會失衡，但長期來講這會促進(jìn)雙方的加速轉(zhuǎn)型……最終達(dá)到均衡水平，形成新的合作關(guān)系，行業(yè)面貌煥然一新!這才是白銀時代的應(yīng)有之意——白銀還是閃光的，否則就成了灰鐵了。

來自：明源地產(chǎn)研究院(若牽涉版權(quán)問題請聯(lián)系管理員,謝謝!)