招商人員如何去做陌生拜訪？

   永無(wú)機(jī)會(huì)改變自己的第一印象

　　在與商家訪談之初，接觸商家的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能做到友好，自我介紹自然大方，應(yīng)微笑示意，詢問對(duì)方要客氣。

　　如“貴姓”，交換名片要雙手接遞，在正式交談之前可稍作寒暄以溝通感情，以極其自然的交談方式切入到招商工作中。

　　贏得第一印象，在與商家正式交談之前有幾個(gè)心理障礙：

　　1、沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度，人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生沮喪悲觀的心理;

　　2、目標(biāo)商家懷有消極的感情，即不信、敵意、懷疑的隱藏感情;

　　3、把與商家的第一次交談看得太重，把“被商家接受”當(dāng)作成為一個(gè)勝負(fù)。

　　要消除這幾個(gè)障礙，做到幾下幾點(diǎn)即可：

　　1、控制自己的情緒，不為對(duì)方偏激的情緒語(yǔ)言所左右，要有冷靜高瞻遠(yuǎn)矚的氣概;

　　2、說(shuō)明來(lái)意，表明與商家有利益共同體，消除對(duì)方的不信任、警戒和敵意感;

　　3、招商是從客戶的拒絕開始的，貴在堅(jiān)持，下一個(gè)就是接受你的客戶。

　　如何變客場(chǎng)為主場(chǎng)

　　招商工作需要招商員去登門拜訪商家，由于我們?cè)谏碳业?ldquo;一畝三分地”，就應(yīng)了那句俗話“人在房檐下不得不低頭”。

　　在此我們就把商家的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所當(dāng)作“客場(chǎng)”，把我們項(xiàng)目招商中心當(dāng)作“主場(chǎng)”，多數(shù)招商員在“主”“客”場(chǎng)的表現(xiàn)截然不同，如果招商員能做到處處是我的主場(chǎng)，那么就能事半功倍。

　　一、找到正確的談判對(duì)象

　　進(jìn)行招商工作時(shí)，我們需要找到老板，與老板直接面對(duì)面的溝通，但是在日常工作中，很多招商同事時(shí)常發(fā)生找不到老板的事情，周而復(fù)始，浪費(fèi)很多時(shí)間。

　　很多同事在尋找老板時(shí)會(huì)直接問店員“老板在不在”，而一個(gè)老同事卻是問到“老板是哪位”，兩種不同的詢問方式，回答的答案是截然相反的。

　　二、現(xiàn)象判斷能力和靈活的應(yīng)變能力

　　在與商家訪談時(shí)，我們會(huì)不斷的拋出市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，此時(shí)我們可以通過察顏觀色捕捉商家偏愛哪些優(yōu)勢(shì)，找到與商家訪談的切入點(diǎn)，讓商家意識(shí)到我們帶來(lái)了一列財(cái)富班車，做到這一點(diǎn)就需要有準(zhǔn)確的現(xiàn)象判斷力。

　　訪談中，招商員切忌夸夸其談，忽視商家周圍的環(huán)境，招商員要根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使形勢(shì)發(fā)展有利于自己。

　　三、邀約商家來(lái)項(xiàng)目地考察

　　招商員在與商家訪談之初，要適當(dāng)?shù)谋Ａ粢恍╉?xiàng)目的信息，提醒商家必須到項(xiàng)目考察才能了解到更全面的信息。

　　如何說(shuō)服商戶接受我們高租金的商鋪

　　在與商家進(jìn)行租鋪的實(shí)際談判中，絕大多數(shù)的客戶會(huì)說(shuō)你的租金高。通常談判最容易把談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上，作為招商員我們會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持的租金體系。

　　在介紹時(shí)，盡量列舉此類商鋪的核心優(yōu)勢(shì)，并分析其現(xiàn)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的弊端，以此突出我們項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。

　　從而一開始在客戶心理上淡化了租金高這一心理定式，同時(shí)避免說(shuō)一些大眾化的特點(diǎn)，說(shuō)一些與同類質(zhì)市場(chǎng)商鋪相比略高的特點(diǎn)，并且與項(xiàng)目租金相對(duì)較低的商鋪?zhàn)鞅容^。

　　讓商家積極的從成功合作的角度去思考問題，形成心理定勢(shì)，讓商家多去憧憬經(jīng)營(yíng)收益，而不是一味的考慮經(jīng)營(yíng)成本。

　　如何避開談判陷阱

　　招商工作需要招商員擁有專業(yè)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交與語(yǔ)言表達(dá)能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S能力。

　　在日常的招商工作中，很多的招商同事會(huì)出現(xiàn)這樣的一種情況：商家對(duì)項(xiàng)目的某些因素進(jìn)行假設(shè)，招商員順著這個(gè)假設(shè)進(jìn)行思考。

　　然后鉆進(jìn)死胡同，進(jìn)而對(duì)項(xiàng)目前景產(chǎn)生悲觀的情緒，其實(shí)這是招商同事掉入了商家的談判陷阱。如何避開商家為我們?cè)O(shè)定的談判陷阱呢?

　　一、否定論據(jù)式談判

　　在談判過程中，商家會(huì)假定一種既定事實(shí)，招商員試圖去解決這種既定事實(shí)帶來(lái)的后果，如果這種既定事實(shí)是無(wú)解的，招商員按照這種思路去思考問題就容易掉進(jìn)談判陷阱。

　　要想解決這個(gè)問題，我們可以轉(zhuǎn)換一下思路，商家假定一種既定事實(shí)，我們可以讓商家列出他的依據(jù)即論據(jù)，然后從這些論據(jù)中找出破綻。

　　進(jìn)而否定商家假定的既定事實(shí)，我們就無(wú)需費(fèi)力去思考這個(gè)既定事實(shí)所帶的后果。

　　這種談判方式就能讓招商員避免被商戶問倒或者誤導(dǎo)的現(xiàn)象。

　　二、考察立場(chǎng)式談判

　　在談判的過程中，最常遇見的一個(gè)種談判模式為立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判，談判的雙方都為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲列出一系列辨據(jù)來(lái)支撐自己的論點(diǎn)，從而使對(duì)方做出一定的讓步。

　　如果在招商談判過程中，招商員遵循這樣的談判原則就會(huì)陷入一種誤區(qū)，我從招商實(shí)踐中得到的教訓(xùn)是，這種談判方式時(shí)常會(huì)使雙方不歡而散，甚至?xí)茐碾p方再次的合作機(jī)會(huì)。

　　我們可以嘗試考察立場(chǎng)式談，談判過程中，互換角度思考問題，一起去找到利益共同體，找到雙贏且行之有效的方法，但談判過程必須要有效率，不能進(jìn)行無(wú)休止的閑聊。

　　招商是一項(xiàng)目系統(tǒng)的工作，它不僅需要招商員擁有豐富的知識(shí)儲(chǔ)備、良好的工作技巧，更需要招商員有一個(gè)勤奮的工作態(tài)度，這是一個(gè)不變的規(guī)律!