如何打造旅游IP爆品？

什么樣的商品

才算旅游爆品

一直有這么一個疑問，什么樣的旅游商品算是爆品。

在國內(nèi)，一個年客流量百萬人的景區(qū)，旅游購物轉(zhuǎn)化經(jīng)常不足10%，那么這10萬人中，1萬人都購買了的產(chǎn)品算是爆品了吧？假如這款產(chǎn)品價格為50塊（事實上常常低于這個數(shù)字），那就是50萬的年流水，這對于一個年旅游收入過億的景區(qū)，可能算是少的不能再少的數(shù)字。

我們可以把這樣的產(chǎn)品稱為爆品嗎？

顯然是不夠的。

定義一款產(chǎn)品是不是爆品，不僅僅是看產(chǎn)品在地的銷量，也需要考慮產(chǎn)品對品牌營銷宣傳的價值以及產(chǎn)品在其他渠道產(chǎn)生的銷量。

我們知道，去北京買烤鴨，去武夷山買巖茶，然而當(dāng)我們沒到這個地方，也會因為對這款在地產(chǎn)品的認(rèn)知而購買，像這樣的產(chǎn)品即是爆品，他本身有極強(qiáng)的在地屬性，同時又擁有脫離景區(qū)后銷售的可能。

那么這樣一種具有競爭力的產(chǎn)品該如何來策劃呢？

Part 1

產(chǎn)品擁有獨(dú)特的屬性

你可能會想，像剛才的產(chǎn)品都是游客從古至今即知道的了，一個新產(chǎn)品沒辦法具有那么強(qiáng)烈的認(rèn)知。

這里我們就可以琢磨了，為什么這個地方被定義為景區(qū)，或者被定義為旅游城市，而不是旁邊的洼地和土坡，因為這里有特別的風(fēng)景或特別的文化，當(dāng)我們把這個屬性放大并移植到產(chǎn)品上時，這款新產(chǎn)品已經(jīng)不新了，他本身就擁有了這個千年的文化背書。

就像故宮開發(fā)出故宮日歷，同樣是復(fù)古日歷，故宮的就比隔壁黃道士賣的貴、賣的多，因為黃道士的黃比故宮的皇有著千差萬別，當(dāng)故宮把他的背書加到日歷這款產(chǎn)品上時，日歷即有了故宮御賜的屬性。

每一個旅游地或大或小都有他的在地屬性，我們只需找出這個屬性，賦予產(chǎn)品，那么這個新產(chǎn)品即有了爆品潛力的第一步。

Part 2

產(chǎn)品有一個好故事

這是看似老生常談，卻依然非常有意義的一點。

旅游是一個體驗的過程，旅游購物其實也是一個體驗的產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品給人傳達(dá)出積極有意義的故事時，這個產(chǎn)品離爆品就不遠(yuǎn)了。

恭王府有一類產(chǎn)品熱賣，那就是福字的各種貼紙，最初這個福只是景區(qū)內(nèi)的一個刻字，然而當(dāng)景區(qū)把這個福字的吉祥故事講好了（關(guān)于“天下第一福”的故事非常多，這里就不再做詳細(xì)介紹了）圍繞福的系列產(chǎn)品就通通成為了爆品。

因為游客是特別容易相信吉祥文化的，這里存在一種心里暗示，當(dāng)一件事情擁有一個好兆頭的故事時，人們普遍容易去相信他，也能給人帶來快樂的感覺，同時圍繞這樣一個故事的產(chǎn)品就容易成為熱銷產(chǎn)品。

Part 3

產(chǎn)品擁有激勵點

剛才說到，旅游目的地的屬性，或大或小，像故宮即是一個大屬性，那么當(dāng)旅游地方不具有這么大的屬性，那又該怎么玩？

這時候就到了產(chǎn)品策劃的第二步，找到產(chǎn)品的激勵點。

什么叫產(chǎn)品的激勵點？我們可以理解為是買產(chǎn)品的理由，當(dāng)我在地旅游時，為什么要買這個產(chǎn)品，在我回到家后為什么也會買。

當(dāng)然，激勵購買，最簡單的理解，這個產(chǎn)品是這個旅游地最有意思的，是非常有當(dāng)?shù)匚幕模也毁I，對不起自己的旅途。這個方法是旅行團(tuán)常用的策略，導(dǎo)游對游客一遍遍的洗腦和灌輸，游客最終購買了這款產(chǎn)品，而當(dāng)回家反應(yīng)過來時，回想起來卻是一段非常糟糕的記憶。（我們這里先探討產(chǎn)品的策劃，暫時不研究景區(qū)與旅行社對于購物返點的種種事跡）

塑造旅行的必購感是產(chǎn)品策劃的第一步，在前面我們也提到產(chǎn)品需要有極強(qiáng)的在地屬性，而當(dāng)旅游地的屬性不夠強(qiáng)大，游客認(rèn)知不到的時候，我們需要找到產(chǎn)品的激勵點，找到游客的痛點。

例如我們在為華山做文創(chuàng)開發(fā)時，曾經(jīng)策劃過一款在地產(chǎn)品，華山論劍水袋，華山是國內(nèi)知名的登山景區(qū)，而武俠文化也是華山最典型的文化現(xiàn)象。

如果我們僅僅是以武俠入手，將華山文化符號放置于產(chǎn)品上，就完成了產(chǎn)品屬性應(yīng)用的第一步，給了游客第一個購買理由，具有華山屬性故事，根據(jù)二八原則，除了特別專業(yè)的驢友到華山會自帶登山水壺以外，絕大部分游客是不會自帶水壺的，那么我們就給了游客第二個選擇，購買華山論劍造型的水袋可以釋放你的雙手別劍上山，不用再手捏礦泉水爬山。

然而當(dāng)有這樣的產(chǎn)品后，新品在推廣上還會遇到一個問題。

（都這么有用的產(chǎn)品了，大家也都覺得很好，還會遇到什么問題呢？）

“慣性思維”，游客是有惰性和猜疑心的，一個好產(chǎn)品，也會因為“傳統(tǒng)”的習(xí)慣而敗給傳統(tǒng)的選擇，就像我們常說吸煙不好，但因為不太考慮長遠(yuǎn)的事情，還是會在即刻點起煙來，這個時候我們又需要一個新的激勵點“免費(fèi)刺激”。

這個免費(fèi)不是真正意義上的免費(fèi)，假如一個游客購買了水袋，我們會免費(fèi)給水袋灌滿華山山泉，這里即完成了刺激作用，一個看似優(yōu)惠的策略，激勵了游客接收新產(chǎn)品的可能性。

結(jié)語

以上只是策劃一款爆品的基礎(chǔ)三點，一個產(chǎn)品成為爆品還需要走過設(shè)計、研發(fā)、銷售、推廣等系列環(huán)節(jié)，最后一章已經(jīng)在講關(guān)于一個好的旅游商品怎么銷售的事情，后期我會陸續(xù)從如何建立產(chǎn)品信賴感，體驗文創(chuàng)商業(yè)導(dǎo)入、渠道分銷等方向探討旅游文創(chuàng)商業(yè)對于旅游商品爆品的幫助。

文章來源：風(fēng)景文創(chuàng)