曾經我有一位領導經常說到，腦子常用常新，做任何事情之前，我們先要把底層邏輯搞明白。
所以在討論“術”之前，我們先一起把老帶新的出發點搞明白（以下內容包含了老帶新和新帶新，我們統稱為老帶新）。
業主愿意老帶新的理由，無非是認可企業品牌，認可項目產品，亦或是認可置業顧問。過程中，也需要有一定利益點的觸發，同時做好客戶服務，充分展現尊崇感。
老帶新還真不是單個銷售人員的事情，要想真正做好做透，提升非分銷成交占比，建立項目的粉絲流量池，必須至上而下拉通意識，足夠重視，拉通各層級執行到位：
1、公司層面，一月兩次的品牌價值宣傳，以及物業增值服務；
2、項目層面，每周至少一次家書，項目兌現利好及時傳遞，以及高頻次的業主活動等；
3、置業顧問層面，就必須做好持續性的情感維系，同時給到包裝的專屬福利優惠，拉近客戶距離。
今天我們主要討論的是，項目層面和銷售層面，針對老帶新的方法論。
老帶新的本質是挖掘合伙人
置業顧問是唯一直接和客戶面對面接觸的人群，一定意義上也是項目服務價值的重要載體。
所以，我們在開展動作之前，一定要讓團隊足夠重視，理解維系動作的必要性，以及能夠為他們成交帶來實質性價值。渠道為王的當下行業市場，誰掌握了客戶資源，誰就有話語權，才能不被分銷掐脖子。
成交只是我們故事的開始，這方面我們可以學學曾經的微商，不把客戶當做重點，而是把每個客戶都看作潛在的合伙人來挖掘。互聯網放大了我們每個人個體的能力，也給我們帶來了三次消費變革，其中抓住機會的人早已經賺得盆滿缽滿。第一次是淘寶，第二次是微商，第三次就是短視頻。
不知道大家最近有沒有感受，你每天接到騷擾電話的頻次正在大幅度降低。因為從12月1日起，官方再次加強了對電信騷擾的監管及處罰，電話營銷即將面臨巨大困局。獲取和維系客戶已經不能單單只靠打電話，而我們營銷人的新戰場，也不僅僅只是朋友圈，抖音、小紅書都是我們不能主動放棄的戰場。我們需要深度經營自己的朋友圈，同時參與進客戶的朋友圈。
過程中做得好的銷售人員，通過個人品牌的建立（有趣有用有共鳴），從吸粉到留資，已經完全實現了公域到私域的轉變。他們與客戶的關系，已經不只是客服與客戶，專家與聽眾，更高階的銷售已經做到了榜樣與粉絲的關系，這也是為什么很多明星如今都走上了直播帶貨的道路。
產品只是滿足需求，而人設制造偏好。因為喜歡你這個人，才會相信你推薦的產品。過程中除了樹立專業的人設，也需要真實豐滿的內容輸出，要相對輕松，即使你的目的性很強，也不能直接表現出來。
整個過程肯定是相對漫長的，絕不可能一口氣吃個胖子。財富積累和客戶需求是動態變化的，我們和客戶是共同成長的，一定要堅持長期主義和資源意識，你所付出的，在人生的某個時刻肯定會給予回饋。
選擇合適對象和觸達方式
給到有吸引力的利益點
老帶新之術，可分為三步法：選擇對象/觸達方式/利益點。根據項目具體的產品和客群定位，找準目標關鍵人，不同的人群，用不同的語言對話。
首先是老帶新，必須把項目已成交業主和公司同類型業主做透。拉通公司資源，實現通盤通客，可根據成交總價段和客群偏好進行區分。過程中，做好離職置業顧問交接，避免客戶流失，項目可以建立項目微信管家號，簽約必添加形成固定動作。客戶分級管理，遵循“二八定律”，重點維系新成交業主和種子客戶。
比起老帶新，新帶新的目標關鍵人就更廣泛了。
1、首先是到訪未成交客戶，畢竟不是每個來訪客戶都能成交，我們需要做好首訪接待，留下一個對項目和銷售的好印象，讓他成為項目的新粉絲，讓好口碑進行毛細血管傳播。我之前就見過一位銷售，接待完每一組客戶都會親自送到停車場，送別客戶最后一句話都是邀約進行全民營銷推介。久而久之，她已經能夠穩定做到團隊非分銷平均業績的兩倍以上。
2、再想想我們的客戶會在哪里，不在我們售樓處，就在其他售樓處。同行的力量肯定是不能忽視的，正常的開發商銷售，即使是商業項目，一般傭金最多1%，遠遠低于全民營銷傭金點位。聚焦投資或改善類銷售同行，他們手里肯定是有豐富的客戶資料，即使能力再強，因為項目單一性，他也沒辦法實現全部轉化。
所以，全民營銷推介也是幫助他們避免客戶流失。需要注意的是，很多公司是明令禁止對外轉介客戶的，要打消關鍵人的后顧之憂，隱私處理很重要。對接方式不要采取拉群維系的方式，盡量安排一位銷售對接一個項目，一對一聯系，深度維系。比如，夏天送送西瓜，秋天送送奶茶，都是可以的。
3、除了同行業的，異業關鍵人也要同步發力，重點聚焦和錢打交道的行業，比如豪車俱樂部、奢侈品、銀行等，他們的客戶一定是具有購買力的，因為職業屬性，他們也是很了解客戶資金情況的。過程中，做好資源跨界，結合項目自身情況，為他們提供增值福利，比如免費活動場地等，也能更好的幫助他們實現資源變現。
這一步也是高凈值圈層搭建的第一步，過程中可以針對一些重點客戶，比如事業單位領導或者私營企業主，根據個人興趣愛好進行投其所好，能夠玩在一起就是最好的。抓住他們之間的意見領袖，重點維系，可以發揮很好的帶動作用，他們是完全具備母雞客戶的潛質的。
4、內部也要做好資源撬動，公司員工和合作方，他們對項目是有天然的價值理解，也更好推動。聯動營銷和非營，定期組織宣講，設置專屬推薦獎勵，同時和部門榮譽感掛鉤，及時在大群做晾曬。
5、最后，就是我們每個人身邊的資源，這是最容易被忽視掉的，你的親戚朋友或者微信好友，他們肯定不止加了你一個銷售，你要提供專業可持續的服務，才讓大家買房第一個想到你。
整個老帶新動作，必須增加過程管控，客戶最新進展，首訪、復訪、成交節點及時反饋，并在成交關鍵節點，通過包裝專屬優惠，尋求關鍵人的配合。有時候他們輕描淡寫的一句話，抵得上你歇斯底里的十句話。
說完選擇對象和觸達方式，更重要的就是打動關鍵人的利益點。一定要注意兌現激勵的及時性，除了成交傭金之外，可單獨設置推薦到訪禮，新老客戶同享。就像拼多多為什么使人上癮，因為它設置了太多過程獎勵，讓你有棄之可惜的感覺。
結傭方式盡可能更加便捷，走綠色流程通道，盡量滿足一個月內結傭速度。同時，做好關鍵人隱私處理，回訪過程，也盡可能不要提及關鍵人名字，充分為用戶考慮。
回歸本質，關鍵人愿意推薦客戶給你，除了項目自身價值顯性外，肯定是相信你個人的成交能力，客戶能夠實現有效轉化。
像維系客戶一樣維系好關鍵人
關鍵人的日常維系和客戶的維系是一樣重要的，以下為日常維系三部曲：
1、營銷是以滿足對方需求為手段，從而實現自我目的。要求我們必須站在客戶的角度思考問題，充分為對方做考慮，處理好關系，打消關鍵人的后顧之憂，實現流量到關系的轉變。
滾滾之前做一線的時候，曾經在一個城市核心改善項目，周邊有幾家三甲醫院，醫生都是我們的目標客群。當時，我就聯動了一位醫院肝膽科的醫生，為了增加他在單位的影響力，更利于開展客戶收集工作，我每次都會讓他以公司名義去幫忙宣傳，把他包裝為公司的對接人，這個過程也增加了他的信服力。
因為進行了專屬團購折扣的包裝，當時很多買到的客戶，都很感謝這位關鍵人，覺得幫他們享受到了外面沒有的優惠。雖然這位關鍵人最開始的動機確實是為了全民營銷的傭金，但最后卻和我成為了朋友。
維系過程中，我也會常常以個人名義給重點客戶和關鍵人贈送一些禮品，車上的后備箱經常都會準備各種小禮品，不需要太貴重，但是一定要投其所好，帶點巧思。
2、現在很多關鍵人不愿意幫你推薦或者發朋友圈做宣傳，都是擔心打擾到其他人，怕別人以為他會在中間牟利，所以我編輯一些定制化朋友圈，要么“我一個朋友在負責某個項目”，要么是直接送福利的方式。總之，一開始“銷售”的目的性不能太明顯。而且我很多關鍵人發朋友圈的時候，都會直接留我的電話，形成收客動作的閉環。這一切的前提肯定是建立足夠的信任，達到“客戶交給你，我放心”的程度。
3、最高階的維系標準一定是，通過資源整合和嫁接，搭建價值交換平臺，讓客戶覺得你的一個有價值的人。我們需要建立與客戶的強關系，非常不贊同銷售把工作朋友圈和個人朋友圈分開，我會經常在朋友圈分享工作的最新進展，以及個人生活中喜聞樂見的趣事，只有足夠真實，才能充分激發情感共鳴。
那么，整個過程中，也存在一些關鍵細節點，抓住關鍵環節，有時候可以達到事半功倍的效果。滾滾也做了一些關鍵事項的總結，希望對大家有所幫助。
1、人與人之間第一印象很關鍵，破冰環節想辦法增加好感度，比如適度的夸贊，切忌不要太夸張，走心最重要，畢竟人人都喜歡特別的。
2、珍惜和客戶面對面接觸的機會，接待、簽約、接房，做好客戶服務，特別是一些小細節和肢體語言，千萬不要有不耐煩的感覺。
3、之前提到的一點，全民營銷強制融入銷講接待說辭，相信我，長期做一定會有效果。項目也可以使用一些管理手段，比如接待錄音抽查。
4、全民營銷宣傳稿配合項目熱銷圖，進行朋友圈氛圍營造，做好客戶及同行的印象管控，讓大家覺得我們項目推薦的人也多，成交也很容易。
5、最后，團隊一定要充分重視，全民營銷指標考核與獎勵并重，設置團隊非分銷銷冠獎項，一級的客戶資源給到最優秀的銷售做獎勵，同時組織團隊內部進行成功經驗分享。
結 語
我們即將正式告別2022，迎來2023，最近伴隨著“三支箭”政策利好，和常態化疫情管控工作的落地，相信未來大勢肯定是向好的。但對于我們從業者來說，機遇和挑戰一定是并存的，只有順應趨勢，增加自身彈性，才能化解危機，讓不確定性成為確定性。
抵御焦慮的有效方式之一，就是樂觀面對，積極探尋，畢竟歷史不會隔過任何一代，我們只需要努力保持優秀。
文章來源：獅范區
