房企高管被派去施工單位后，好戲上演了....

某標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)為了擴(kuò)大集團(tuán)營(yíng)收規(guī)模，決定成立一個(gè)施工單位，想著把乙方的那部分利潤(rùn)，也歸到公司內(nèi)部來(lái)。此外，還能對(duì)外接收業(yè)務(wù)，拓展業(yè)務(wù)鏈條。

而地產(chǎn)作為主業(yè)，擁有一大批高學(xué)歷、高智商的精英管理人員，老板便決定從地產(chǎn)中調(diào)撥一批管理人員來(lái)開(kāi)辟這個(gè)新業(yè)務(wù)。

于是，從公司總經(jīng)理到地區(qū)公司總經(jīng)理，從新業(yè)務(wù)集團(tuán)各個(gè)條線的負(fù)責(zé)人到地區(qū)公司的部分職能負(fù)責(zé)人，都是從地產(chǎn)條線調(diào)派過(guò)來(lái)的。

而部分生產(chǎn)條線的管理人員、市場(chǎng)營(yíng)銷人員、一線的項(xiàng)目經(jīng)理，則從社會(huì)上招聘。

由此一來(lái)，這個(gè)施工單位就形成了兩股履歷不同、從業(yè)背景不同、管理思路不同、思維方式不同的“勢(shì)力”，“斗爭(zhēng)”也就此拉開(kāi)……

（注：本文純屬虛構(gòu)，如有雷同 ，純屬巧合）

“利潤(rùn)率”VS“利潤(rùn)額”

地產(chǎn)公司過(guò)來(lái)的高管們想：一個(gè)項(xiàng)目要賺錢(qián)，必須想辦法提高利潤(rùn)率，這樣我的報(bào)表好看。

你看，本行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的毛利率是15%，我們公司可以做到18%。所以，要拿項(xiàng)目的利潤(rùn)率來(lái)考核區(qū)域公司和項(xiàng)目經(jīng)理。

外聘過(guò)來(lái)的項(xiàng)目經(jīng)理和生產(chǎn)條線的負(fù)責(zé)人卻說(shuō)：哪有這樣考核的！

甲方有合同外簽證給我們，如果利潤(rùn)達(dá)不到公司對(duì)項(xiàng)目利潤(rùn)刻度的要求，我們就不做啦？合同外的簽證公司不用投入額外成本，順帶賺了一筆錢(qián)，有錢(qián)不賺，啥道理？

如果我做了，給公司額外增加了利潤(rùn)，本應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)，但是按照利潤(rùn)率來(lái)考核，我整個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)率降低了，反而要被罰款，又是啥道理？

有一次在高層會(huì)議上，雙方直接拋出了這個(gè)矛盾的觀點(diǎn)，沒(méi)人能夠解答。有人為了緩解尷尬打哈哈：嗯，這是個(gè)好問(wèn)題，值得研究，我們可以回去討論下，下次再議。

然后，就沒(méi)有然后了。

“江湖氣”VS“學(xué)生氣”

某地區(qū)新獲取了兩個(gè)項(xiàng)目，主管生產(chǎn)條線的負(fù)責(zé)人推薦了兩三個(gè)人面試，但都卡在了集團(tuán)人力負(fù)責(zé)人那兒，生產(chǎn)負(fù)責(zé)人著急得不得了，找到人力總?cè)?wèn)：

為啥我推薦的三個(gè)人面試都沒(méi)過(guò)？我覺(jué)得都挺好的啊，專業(yè)能力不錯(cuò)，腦子也靈光。

集團(tuán)人力總答：你推薦的人，確實(shí)專業(yè)能力不錯(cuò)，腦子也靈光，但是太“社會(huì)”，“江湖氣”太重，不契合我們公司的企業(yè)文化。

生產(chǎn)負(fù)責(zé)人怒了：我第一次聽(tīng)說(shuō)這種理由，文質(zhì)彬彬咋干項(xiàng)目？

施工單位項(xiàng)目經(jīng)理每星期都要和甲方爸爸吃飯、喝酒、KTV，吹牛、打牌，洗腳……事情都是在酒桌上、KTV里面談成的，不是在辦公室談成的。

集團(tuán)人力總回：你說(shuō)的是有道理，但是這種人我們控不住呀！

生產(chǎn)負(fù)責(zé)人無(wú)言以對(duì)。

地區(qū)商務(wù)負(fù)責(zé)人也推薦了三個(gè)人去面試，集團(tuán)人力總也都沒(méi)通過(guò)，商務(wù)負(fù)責(zé)人同樣著急得不得了，找到人力總?cè)?wèn)：

為啥我推薦的三個(gè)人面試都沒(méi)過(guò)？我覺(jué)得都挺好的啊，邏輯清晰，數(shù)據(jù)敏感度高，原則性強(qiáng)，表達(dá)能力也不錯(cuò)。

集團(tuán)人力總答：你推薦的人，確實(shí)邏輯清晰，數(shù)據(jù)敏感度高，原則性強(qiáng)，表達(dá)能力也不錯(cuò)。

但是太“學(xué)生氣”，學(xué)生氣質(zhì)太濃的人，咋跟人談事情？只能干干辦公室算量計(jì)價(jià)的活兒。

商務(wù)負(fù)責(zé)人也無(wú)言以對(duì)。

地區(qū)生產(chǎn)負(fù)責(zé)人和商務(wù)負(fù)責(zé)人一碰頭，把這個(gè)事情反饋到了公司管理層的例會(huì)上。

他們說(shuō)：我們公司太“社會(huì)”的人不要，太“學(xué)生氣”的人也不要，到底要什么樣的人？

總經(jīng)理眼睛一瞧人力總：你說(shuō)說(shuō)看，咋回事？

集團(tuán)人力總表示：我覺(jué)得我們首先要搞清楚我們公司的人才畫(huà)像，這樣我們才能根據(jù)人才畫(huà)像，找到匹配我們公司業(yè)務(wù)能力和企業(yè)文化的人。

接下來(lái)我們會(huì)給各個(gè)區(qū)域下個(gè)任務(wù)，梳理各個(gè)條線關(guān)鍵崗位的人才畫(huà)像，最后經(jīng)過(guò)公司內(nèi)部討論確定后，按照這個(gè)人才畫(huà)像去招聘，就會(huì)非常清晰了。

生產(chǎn)負(fù)責(zé)人：那現(xiàn)在工地要開(kāi)工了，咋辦？

集團(tuán)人力總：在人才畫(huà)像出來(lái)之前，我們兩個(gè)先私下溝通下，再重新推選一批候選人上來(lái)。

一周后，各個(gè)地區(qū)組織了轟轟烈烈的人才畫(huà)像討論工作，提煉了各個(gè)業(yè)務(wù)條件關(guān)鍵的人才畫(huà)像，最終交給了集團(tuán)人力。

然后，過(guò)了兩個(gè)月，就沒(méi)有然后了。

最終，地區(qū)公司與集團(tuán)人力達(dá)成一個(gè)默契，招過(guò)來(lái)的候選人，不能“太社會(huì)”，又要“有點(diǎn)社會(huì)”；不能太“學(xué)生氣”，但還得保留一點(diǎn)“學(xué)生氣”。

翻譯一下就是：既能喝酒、談事兒、KTV，又要會(huì)總結(jié)，懂匯報(bào)，寫(xiě)PPT。

“靠制度”VS“靠信任”

某次會(huì)上，集團(tuán)提出要求，每個(gè)項(xiàng)目拿下來(lái)以后，要做項(xiàng)目的啟動(dòng)會(huì)，項(xiàng)目經(jīng)理主責(zé)，其他職能配合，所有項(xiàng)目經(jīng)理要明確目標(biāo)、鋪排計(jì)劃、挖掘風(fēng)險(xiǎn)、確定打法。

地區(qū)要有管理思路，項(xiàng)目管理動(dòng)作要做到位，集團(tuán)要出具相應(yīng)的管理制度，并且要對(duì)管理制度的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督檢查，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施。

生產(chǎn)負(fù)責(zé)人聽(tīng)完，徹底蒙圈，找到區(qū)域總經(jīng)理問(wèn)：啥是鋪排？啥是打法？這講的都是啥？

區(qū)域總經(jīng)理微微一笑：就是你要知道你要賺多少錢(qián)，項(xiàng)目啥時(shí)候干完，每個(gè)節(jié)點(diǎn)應(yīng)該干啥事兒，項(xiàng)目有可能會(huì)出什么問(wèn)題，出了問(wèn)題你咋應(yīng)對(duì)。

生產(chǎn)負(fù)責(zé)人說(shuō)：你給我個(gè)指標(biāo)，告訴我要賺多少錢(qián)就完了，這計(jì)劃集團(tuán)管它干啥？

我找個(gè)優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理，告訴他要按時(shí)完工，賺出的錢(qián)高于公司指標(biāo)的，他可以分紅，搞不定的事情讓他來(lái)找我就行，我來(lái)支援他。

他本來(lái)自己就能干好的事兒，你天天管他，他還干得不爽了。集團(tuán)養(yǎng)那么多人，天天沒(méi)事兒干，就看著別人干活？

像地產(chǎn)公司那樣，班組干活，施工單位的管理人員盯著，甲方聘請(qǐng)監(jiān)理盯著，甲方的管理人員盯著，甲方區(qū)域工程部進(jìn)行檢查，集團(tuán)工程運(yùn)營(yíng)部進(jìn)行檢查，還要聘請(qǐng)第三方飛檢。一人干活兒，七個(gè)人盯著！

施工單位不能這樣干，施工單位除了項(xiàng)目經(jīng)理之外就應(yīng)該只有三個(gè)管理人員：

一個(gè)區(qū)域總兼任市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)搞關(guān)系拿活兒；

一個(gè)商務(wù)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)招標(biāo)、采購(gòu)、預(yù)結(jié)算；

我這生產(chǎn)副總都可有可無(wú)。

我們招個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，就要信任他，放開(kāi)手讓他干。如果發(fā)現(xiàn)他干不了，就干掉他。

不然你找個(gè)平庸的項(xiàng)目經(jīng)理過(guò)來(lái)，還要找一堆人來(lái)監(jiān)督他，管理成本太高了。

區(qū)域總經(jīng)理問(wèn)：那項(xiàng)目能不能干成，豈不是全靠項(xiàng)目經(jīng)理？萬(wàn)一用錯(cuò)人了，風(fēng)險(xiǎn)咋控？

生產(chǎn)負(fù)責(zé)人答：?jiǎn)悖@有啥風(fēng)險(xiǎn)？他不行就干掉，換個(gè)人得了。

“職場(chǎng)人思維，靠能力賺錢(qián)”VS

“生意人思維，靠關(guān)系和資源賺錢(qián)”

地區(qū)商務(wù)負(fù)責(zé)人是從地產(chǎn)板塊調(diào)任過(guò)來(lái)的，生產(chǎn)負(fù)責(zé)人是從社會(huì)招聘過(guò)來(lái)的，他們兩個(gè)經(jīng)常閑聊。

生產(chǎn)負(fù)責(zé)人：你啊，就是個(gè)職場(chǎng)工具人，天天就知道努力工作，加班加點(diǎn)，有啥用？就多賺點(diǎn)工資而已，發(fā)不了財(cái)。

商務(wù)負(fù)責(zé)人：打工而已，不就是升職加薪、多賺工資么？還能咋發(fā)財(cái)？

生產(chǎn)負(fù)責(zé)人：你35歲以后，要升不到高層，鬼還要你。

其實(shí)施工單位的環(huán)境里，商務(wù)負(fù)責(zé)人不需要能力有多強(qiáng)，主要是跟老板有背靠背的信任關(guān)系，有了這層關(guān)系，可以干到50多歲。

商務(wù)負(fù)責(zé)人：你跟我說(shuō)說(shuō)看，那咋應(yīng)對(duì)？

生產(chǎn)負(fù)責(zé)人：你對(duì)上接觸甲方成本總，對(duì)下接觸勞務(wù)班組。哪天想辦法從甲方接個(gè)活兒過(guò)來(lái)，抽個(gè)5個(gè)點(diǎn)提成，直接甩給勞務(wù)單位，一下賺大幾十萬(wàn)，不比你上班強(qiáng)？

商務(wù)負(fù)責(zé)人：一個(gè)人去接活兒有難度吧？

生產(chǎn)負(fù)責(zé)人：看你關(guān)系是否到位咯！要賺大錢(qián)，就要靠關(guān)系和資源，你打工能賺多少？我看你天天加班心疼你，所以才跟你說(shuō)說(shuō)，你自己想想看吧。

“沒(méi)資源的市場(chǎng)人員，不要”VS

“有資源的市場(chǎng)人員，也不要”

公司指標(biāo)壓力大，市場(chǎng)人員緊缺，導(dǎo)致市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人頭疼得很。

于是緊急發(fā)布信息，緊急面試，好不容易有幾個(gè)人通過(guò)初面了，過(guò)了幾天一問(wèn)人力，面試沒(méi)通過(guò)。

市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人找到公司大領(lǐng)導(dǎo)：為啥面試都不過(guò)？他們手里有不少客戶資源，拿過(guò)來(lái)短時(shí)間之內(nèi)就能產(chǎn)出業(yè)績(jī)。這樣搞，我們快搞不下去了。

集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)答：這幾位是有客戶資源，但是對(duì)于提成的點(diǎn)數(shù)提的有些高，會(huì)大大增加我們的營(yíng)銷費(fèi)用和用人成本；

最重要的是，他的客戶資源永遠(yuǎn)都是他的，他們不會(huì)把資源嫁接到公司平臺(tái)，員工哪天不在了，客戶資源就被帶走了。

那這跟地產(chǎn)的分銷有啥區(qū)別？分銷一時(shí)爽，長(zhǎng)期火葬場(chǎng)，我們會(huì)被資源型的員工綁架的！

市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人問(wèn)：那領(lǐng)導(dǎo)，沒(méi)有資源的市場(chǎng)營(yíng)銷人員你又不要，有資源的又說(shuō)會(huì)被綁架，咋弄？我們有業(yè)績(jī)壓力啊！

而且客戶資源是市場(chǎng)人員的飯碗，沒(méi)有人會(huì)把客戶資源拱手相讓，這不符合市場(chǎng)邏輯。

通常這些大客戶都是一跟就跟好幾年，客戶家里的紅白喜事，小孩上哪個(gè)學(xué)校，什么時(shí)候過(guò)生日，家里什么時(shí)候需要幫忙，甚至客戶公司里面的關(guān)鍵人要跳槽，市場(chǎng)人員都會(huì)幫忙。

這是他們用心血建立起來(lái)的關(guān)系，是不會(huì)拱手嫁接到公司平臺(tái)的。否則以后他靠什么吃飯？在這個(gè)行業(yè)，客戶只認(rèn)人，不認(rèn)公司的。

集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：那你看這樣，今年業(yè)績(jī)壓力比較大，公司現(xiàn)在的人才結(jié)構(gòu)是70%資源型，30%內(nèi)生型。

但是從明年開(kāi)始，資源型人才要降低到50%以內(nèi)，到第三年要降低到30%以內(nèi)，最終的目標(biāo)，是資源型人才控制在15%以內(nèi)。

我希望的情況是，大部分市場(chǎng)人員手里的客戶資源能嫁接到公司平臺(tái)。來(lái)了新人，公司平臺(tái)可以把客戶移交到新人手里，這樣公司才會(huì)有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人：那行，至少我得先搞定今年的業(yè)績(jī)，明年按領(lǐng)導(dǎo)您的要求來(lái)。

市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人走出辦公室，眼望天空，心里想，如果我把客戶資源都嫁接到公司去，那么我在公司的基本盤(pán)是什么？核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？公司繼續(xù)留下我的理由是什么？

公司領(lǐng)導(dǎo)似乎沒(méi)啥錯(cuò)誤，但是于他自己而言有點(diǎn)想不明白。

“高工資+績(jī)效獎(jiǎng)”VS“低工資+利潤(rùn)分成”

公司現(xiàn)在給員工發(fā)放薪酬的模式是高工資+績(jī)效獎(jiǎng)，用高于市場(chǎng)平均水平的固定薪酬招聘一批高素養(yǎng)且有培養(yǎng)潛質(zhì)的員工，為公司效力。

根據(jù)地區(qū)公司的業(yè)績(jī)來(lái)計(jì)算獎(jiǎng)金池，同時(shí)對(duì)每個(gè)人每年度的績(jī)效進(jìn)行評(píng)分，據(jù)此進(jìn)行年終獎(jiǎng)的分配。

但是經(jīng)過(guò)一陣運(yùn)轉(zhuǎn)，出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，大家似乎都在努力工作，但是似乎又都沒(méi)有用盡自己的全力去為項(xiàng)目創(chuàng)造利潤(rùn)。

公司員工私下和幾個(gè)社會(huì)招聘的施工單位員工交流后才知道，原來(lái)他們是這么想的：

1.工資范圍內(nèi)，我把本職工作做好就行，干嘛要那么賣力？

2.你那獎(jiǎng)金池計(jì)算方式，是從地產(chǎn)搞過(guò)來(lái)的，太復(fù)雜，看也看不懂，我不知道我自己項(xiàng)目做得好能分多少錢(qián)，最終還不是公司想發(fā)多少發(fā)多少。

3.績(jī)效考核是啥？那還不是領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了算，我項(xiàng)目干得好，但是情商不高跟領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系不好，績(jī)效評(píng)價(jià)低，那年終獎(jiǎng)還不是低？

最終公司在討論獎(jiǎng)金制度改革的時(shí)候，討論來(lái)、討論去，沒(méi)討論出結(jié)果。

其中一個(gè)生產(chǎn)負(fù)責(zé)人跳出來(lái)說(shuō)：你們讀書(shū)人就是想得太復(fù)雜，這個(gè)事情其實(shí)很簡(jiǎn)單，獎(jiǎng)金制度根據(jù)人性來(lái)就行。

1.公司的核心目標(biāo)是什么?利潤(rùn)。只要你給項(xiàng)目設(shè)定了考核利潤(rùn)額，那超過(guò)這個(gè)利潤(rùn)額，管理人員和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)分成就行，而且計(jì)算方式要簡(jiǎn)化，得每個(gè)人都會(huì)算。

作為項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，他拿到這個(gè)項(xiàng)目，每月都會(huì)算，自己到時(shí)候能拿到多少錢(qián)，我們根本不需要去管那么多，他自己就有自驅(qū)力了。

2.除了利潤(rùn)，我們還要兼顧質(zhì)量、客戶滿意度、人才培養(yǎng)、給公司平臺(tái)做出的體制性的貢獻(xiàn)等等，這些你就設(shè)置一些簡(jiǎn)單的打分標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同評(píng)分維度給出一個(gè)權(quán)重，然后進(jìn)行計(jì)算匯總，并對(duì)分到項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)金用系數(shù)進(jìn)行調(diào)整。

3.一定要注意幾個(gè)事項(xiàng)：獎(jiǎng)金計(jì)算要簡(jiǎn)單，人人都能算；獎(jiǎng)金計(jì)算要透明，頒布了就要兌現(xiàn)；基本工資一定要低，獎(jiǎng)金比例一定要高，并且公示這些獎(jiǎng)金發(fā)放的階段和前置條件就行。

集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：這個(gè)好，按照這個(gè)思路擬個(gè)初稿出來(lái)，我們后面完善一下，在新項(xiàng)目開(kāi)始實(shí)行。

散會(huì)后，施工單位出身的生產(chǎn)負(fù)責(zé)人跟地產(chǎn)出身的總經(jīng)理私下說(shuō)了句話：領(lǐng)導(dǎo)，分錢(qián)就得像黑社會(huì)，砍一個(gè)人，馬上分一筆錢(qián)，要明確，要及時(shí)，不要搞什么延遲滿足感。

大家都明白，工作就是為了賺錢(qián)，只是有時(shí)候職場(chǎng)混久了，總以為自己在干事業(yè)，都快把自己催眠了。

結(jié)語(yǔ)

在公司成立的這一年里面，不同思想、不同文化的碰撞異常激烈。

身在這個(gè)施工單位中的員工感覺(jué)自己像個(gè)地產(chǎn)公司，但是實(shí)際上又是施工單位。雖然說(shuō)自己是施工單位，但是感覺(jué)又是用地產(chǎn)的邏輯在干活。

有一次員工團(tuán)建，有個(gè)員工跟區(qū)域總說(shuō)，我都不知道我們是個(gè)啥？區(qū)域總笑了笑說(shuō)：來(lái)，把這杯酒干了，我們就知道我們是個(gè)啥了。