從企業投資回報率來看，我們進入了“黑鐵時代”；
從行業發展要求來看，我們進入了“后萬科時代”；
從客戶需求變化趨勢來看，我們進入了“人居升級時代”。
從1000億到6500億，身邊的同事用兢兢業業和加班加點完成了華麗的跨越，但是面對2022年開始的“黑鐵時代”“后萬科時代”“人居升級時代”，這種一個人當兩個人甚至三個人來用的“人海戰術”是否還適用呢？
接下來迫切需要將工作向深入、細致的方向推進，既所謂內涵式的發展方式，向管理要效益，而不是向規模要效益。
目前需要盡快精細化的
有這幾個方面
1、投資
新項目出現的偶然性，投資部考核壓力下的拿地沖動，加上營銷部被動束手等待，是造成拿地環節過于粗放、研究方法流于形式的主要原因。
對市場的變化缺乏持續的動態的準確的把握，為了拿項目而研究市場，而不是因為市場機會合適而去拿項目。時間上的倉促造成報告數據缺失，結構邏輯混亂，且文件格式無法標準化。
營銷前置工作的粗放，導致在實際拿地后無法按照前置成果進行操作，又需要進行新一輪的產品策略和價格策略討論，重復勞動過多，且前置工作變得吃力不討好，失去實際意義。
2、定位
定位的過程就是實現土地、客戶和產品三者交圈的過程，也就是選擇合適品類的過程，但現狀是我們往往為了為運營計劃圓謊，片面強調產品或者強調客戶，過分提高項目品類，卻忽視了三者之間的對應關系。
3、設計
和定位過程一起，構成了前期策劃階段，這個階段營銷部需要提供的是產品建議書，但是從以往提供的眾多產品建議書來看，思考方式和對問題的認識都是不統一的，難以真正深入到終端的產品創新中去。
設計部和銷售部在溝通過程中基本上是雞同鴨講，缺乏有效溝通的語言平臺，到底是抽象化還是具象化呢？抽象化言語來自客戶，但設計人員無法理解，最終出來的產品差強人意，具象化吧，由于專業能力的限制，往往提供的可借鑒項目在實際地塊條件下根本無法借鑒。而且還經常存在細節處理不到位，邊施工邊設計的情況，這都與設計和營銷之間溝通不暢有關。
4、成本
缺乏和成本的溝通，對公司項目的成本和市場其他項目成本構成情況也不了解，在選定項目部品時容易出現中庸化傾向，造成項目成本不高不低，產品競爭力不上不下。
5、營銷
定價過程沒有嚴謹統一的科學方法，決策的過程以拍腦袋居多，缺乏風險評估機制，在牛市初期容易出現定價過于保守，而牛市后期則容易出現定價過于激進，對于定價的考慮更多來自于單項目的利潤率，缺乏全局觀。
營銷推廣費用不低，但是缺乏效果評估的手段。
銷售還停留在殺客小動作精細化，全局服務粗放的階段，迫切需要建立分品類的銷售精細化，以便更好的服務于我們快速增長的成交客戶和潛在客戶。
如何實現精細化
1、整合資源
從內部資源梳理開始，減少各項目組各職能組之間的重復動作，統一對市場信息、可售資源信息和客戶信息的管理并相應形成標準化文件。
外部資源整合從內部需求梳理開始，根據各項目組各職能組的需求，進行分類，開拓優秀的戰略合作伙伴。
2、平臺化信息化
解決“投資”方面的問題——
當務之急是建立完善的市場監測體系，可以通過對多源數據的整合，實現基礎的市場數據庫的建立，由客研部進行內部訪談和頭腦風暴，確定市場關鍵指標，再根據這些指標建立市場監測體系，尤其要重視的是，這些關鍵指標不應該局限于傳統的市場指標，而應該是考慮公司運營狀況的綜合性指標。
最理想狀態下的情況應該是，通過對城市規劃、土地出讓情況、施工面積等（細項再研究討論）明確城市未來發展的方向和趨勢以及各區域的競爭關系，通過對客戶（家庭單位）、經濟結構等（產業研究再研究討論）的研究，明確未來城市人口變化趨勢和品類分布趨勢，結合財務回款計劃和工程施工計劃，便可明確未來拿地的重點片區重點品類、機會片區機會品類，對于重點片區深耕細作，機會片區快進快出。
“定位”方面——
在建立了完善的市場監測體系之后，要實現土地產品客戶三者匹配也就變得相對容易了。
需要重點關注的方向應當是財務和工程方面，關聯因素則是銷售價格，需要繪制出幾個曲線，目的在于顯示出在不同的銷售價格下，項目可以實現的現金流變化情況，同時考慮工程進度的加快或者延遲可能帶來的銷售價格的波動區間。
前者可以讓我們從單項目高利潤的盲區跳出去，真正實現高資金周轉率，后者可以幫助我們有效評估市場風險，不會因為工程的突然延誤而造成過大損失。
“設計”方面——
當務之急是要建立產品庫，但是最終的目的應當是建立產品邏輯庫、產品配件庫和產品成本庫。
隨著市場的成熟，未來產品在功能設計上是趨同的，打動客戶的更多將是產品的內在邏輯。
G3和G2或許未來在戶型面積上可以趨同，但是其內在資源發配邏輯肯定是不同的，需要透過項目去尋找其內在邏輯，然后通過產品配件的不同構成方式或者組合方式（需要再研究）去剖析邏輯的實現方式。
而最終能夠真正實現這一塊價值的還是產品成本庫，也就是如何用更低的成本（包括時間成本）制造出更優的配件并建筑出更符合客戶需求和預期的邏輯。
“成本”方面的難題似乎大部分可以在產品成本庫里面解決了。
順便提多一句，產品成本庫里面對不同價格材料的描述，不僅需要文字，還需要照片、視頻和實物，這樣有利于信息的傳承，同時在經過時間的沉淀之后，有朝一日這些成本材料的變化還將成為我們孜孜不倦精心研究為客戶創造價值過程的見證，也是不錯的品牌宣傳素材。
“營銷”方面的首要問題是銷售價格和銷售計劃方面的精細化。
首先對于價格務必要建立價格評估體系，包含超額風險評估和超額盈利評估，需要結合財務指標考慮，如現金流的要求，同時還要關注土地獲取的關鍵時間點，而不是單項目盈利考慮，大概需要出來幾個關鍵指標，比如說成本定價下的價格底線。
這里需要注意的是，成本里面的土地成本不是指當年獲取土地的價格，而是需要以項目未來發售時同品類土地價格作為標準；比如說不同銷售價格下的銷售速度變化，需要標明拐點，有助于實現對銷售速度的控制；比如說存銷比變化趨勢等。
品牌推廣方面——需要建立推廣效果評估平臺，也包括銷售渠道的費效比評估。
營銷費用也需要建立評估平臺，具體指標也需要再研究。營銷活動需要按照不同品類制定不同的標準，避免在宣傳上互相打架。
最后，在客戶研究方面——我們需要盡快明確的是，如果沉迷于客戶既有需求研究，是否與引領行業的愿景相符合呢？
我們是否更應該關注如何去建立我們的客戶忠誠度呢？如何洞察客戶的潛在需求，打造持續超越客戶預期的產品，也是我們接下來的重要工作。
“黑鐵時代”要求我們提高工作的精細化程度，建立更全面的能力。
“后萬科時代”要求我們打破既有的思維枷鎖，積極擁抱變化，新的機會來自于“客戶的需求變化“”城市的發展變化“以及”科技的融入變化“。
”人居升級時代“要求我們要保持產品創新的熱情，探索建造新技術新工藝，以最優質的產品獲得客戶的長期忠誠度。
文章來源：禾略
